□劉曉麗

（晉城廣播電視大學(xué) 山西 晉城 048000）

論促銷過程中存在的問題及對策

□劉曉麗

（晉城廣播電視大學(xué) 山西 晉城 048000）

在市場經(jīng)濟體制下，各個行業(yè)間的競爭是越來越激烈。在這種形勢下，合理運用促銷就能夠從中獲得有利的經(jīng)濟利益及產(chǎn)銷條件。但是從促銷應(yīng)用來看，在促銷過程中存在一些問題，從而影響促銷的功效。本文從促銷活動中分析存在的問題，并提出提高促銷獲得功能的對策建議。

促銷；問題；對策

1 促銷過程中存在的問題

事實上，企業(yè)開展促銷過程就是為了通過促銷提高提供企業(yè)產(chǎn)品知名度，并以此提高企業(yè)產(chǎn)品銷售量。因此，促銷過程所采用促銷策略直接關(guān)系著最終效果。從促銷過程來看，在促銷活動中所采用策略并不如意，還存在各種問題。主要體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.1 促銷創(chuàng)新不足，缺乏實情化和整合化

從近些年企業(yè)各種促銷活動來看，企業(yè)促銷依然采用傳統(tǒng)模式，將其他企業(yè)促銷中所取得一定成功簡單轉(zhuǎn)接過來，認(rèn)為自己也會成功，盲目照抄其他行業(yè)的促銷手段和方法，根本沒有結(jié)合企業(yè)自身的個性化，沒突出產(chǎn)品特征，脫離產(chǎn)品實情，最終促銷效果頗低，即便一些創(chuàng)新也不倫不類，因此從各企業(yè)促銷策略來看，普遍缺乏合理的創(chuàng)新。

1.2 執(zhí)行過程偏離營銷目標(biāo)

在促銷過程中必定會制定促銷目標(biāo)，但是很多企業(yè)所制定促銷目的僅僅停留到計劃上，根本沒有落到實處，沒有具體化。企業(yè)并沒有依據(jù)周邊的情況恰當(dāng)選擇執(zhí)行方案，所以總體上缺乏規(guī)范性、合理性及協(xié)調(diào)性，因此在計劃促銷活動時就孤立無援。假如不跟蹤績效審核過程，細(xì)化的子目標(biāo)和總目標(biāo)極難協(xié)調(diào)，都可能影響促銷活動的效果。

1.3 促銷成本比較高

很多企業(yè)意識到促銷預(yù)算非常重要，也在大力推廣促銷預(yù)算。但是也有一些企業(yè)胡亂控制促銷預(yù)算策劃，促銷預(yù)算的事前預(yù)算和事后評估缺乏科學(xué)性。在預(yù)算時簡單采用銷售額百分比法，預(yù)算方法簡單、單一，雖能夠結(jié)合自身條件，但是缺乏靈活性，最終銷售額度不高，根本無法達到促銷和有效競爭的目標(biāo)。雖然促銷預(yù)算的費用不高，但是促銷效果就低，自然影響促銷活動良性循環(huán)，造成促銷成本較高。

1.4 促銷缺乏核心競爭力

近些年，企業(yè)為爭一席之位，開始進行促銷大戰(zhàn)。實質(zhì)上，促銷就是從文化功能上培育良好的形象，更是塑造良好市場形象，提高企業(yè)的聚客能力及促進企業(yè)上一個臺階的基本保障。近些年企業(yè)為在市場爭的一席之地，采用各種各樣促銷戰(zhàn)。

2 提高促銷效果的對策

2.1 立足實情，加強促銷策略創(chuàng)新

促銷創(chuàng)新不能夠脫離實情，必定無法達到促銷的效果。因此在促銷創(chuàng)新時就要立足企業(yè)實況。首先，要和企業(yè)行業(yè)地位及企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合，促銷必須要從企業(yè)戰(zhàn)略層面入手，追求更好實施企業(yè)戰(zhàn)略。要全面了解企業(yè)促銷，就要從企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境入手，實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和促銷二者和諧統(tǒng)一。其次，和渠道建設(shè)相結(jié)合；促銷屬于營銷的一種手段，最終目的就是要鞏固老客戶、增加市場份額，爭取新客戶。促銷管理就要從深化客戶關(guān)系、創(chuàng)造價值等各個角度考慮。

2.2 以促銷目的為中心

在促銷過程中，無論是采用哪種促銷策略，都必須要建立促銷目的，體現(xiàn)出此次促銷投入多少資金達到什么目的，因此無論是促銷方案、促銷預(yù)算還是規(guī)劃和執(zhí)行方案，都必須要實現(xiàn)促銷目的為基礎(chǔ)，而且一旦制定目的后就必須要圍繞著目的開展，即便是遇到阻擾也要想方設(shè)法解決問題，只有實現(xiàn)了促銷目的才能夠達到促銷的功效。

2.3 合理控制促銷成本

從企業(yè)開展促銷活動來看，許多促銷活動都需要大筆的費用。而費用開支不能夠胡亂花費，必須要有需要預(yù)算。對于企業(yè)而言，就要盡可能花費較少或者一定數(shù)量費用而獲得最大的促銷效果。首先要嚴(yán)格控制費用，防止發(fā)生預(yù)算外的費用；其次構(gòu)建規(guī)范、完善的管理制度，而且還要將管理制度徹底實施下去；最后，計算促銷活動實現(xiàn)的效益，要綜合計算促銷活動得失；從而防止盲目投資，設(shè)法控制促銷的成本。

2.4 提高促銷的核心競爭力

只有具備良好企業(yè)文化，才能夠提高企業(yè)發(fā)展前景。因此企業(yè)在開展促銷活動時，就應(yīng)該以企業(yè)文化為紐帶，提倡健康消費、科學(xué)消費，以此倡導(dǎo)科學(xué)觀，給促銷活動賦予更高的靈性和文化內(nèi)涵，以此培育消費者的忠誠度，提高企業(yè)的形象力和美譽感。

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劉曉麗（1982.8-），女，漢族；籍貫：山西省臨汾隰縣；單位：晉城廣播電視大學(xué)；職稱：助教；學(xué)位：碩士；研究方向：經(jīng)濟管理。