胡明

淘寶平臺(tái)上開店已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，賣家在開店之前必須做好必要的數(shù)據(jù)分析，分析可以從市場(chǎng)規(guī)模、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自我優(yōu)勢(shì)四個(gè)維度進(jìn)行。本文通過對(duì)每一維度的深入剖析，可以使淘寶賣家在進(jìn)入平臺(tái)開店之前從戰(zhàn)略層面把握未來市場(chǎng)。

一、第一個(gè)維度是市場(chǎng)規(guī)模，這一維度的分析可以從品類規(guī)模，毛利潤(rùn)率、增長(zhǎng)幅度三個(gè)子維度進(jìn)行詳細(xì)的分析，每一個(gè)維度的分析又可以拆分為多個(gè)更細(xì)分的維度進(jìn)行。

1.第一個(gè)維度是品類規(guī)模.在品類規(guī)模分析中我們可從銷量規(guī)模、流量規(guī)模和轉(zhuǎn)化情況三個(gè)主要維度進(jìn)行分析；分析銷量規(guī)?？梢詮纳鈪⒅\的成交金額、總的成交商品數(shù)中得到相關(guān)的數(shù)據(jù)。前提是先要明確你想進(jìn)入的領(lǐng)域。流量規(guī)?？梢詮恼w市場(chǎng)的關(guān)注人數(shù)，搜索點(diǎn)擊次數(shù)、收藏人數(shù)、關(guān)注人數(shù)等相關(guān)數(shù)據(jù)的判斷中獲得。轉(zhuǎn)化情況可以從行業(yè)TOP榜的轉(zhuǎn)化率百分比中獲得，能得知最高轉(zhuǎn)化率和計(jì)算出行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率。以此數(shù)據(jù)來推導(dǎo)出這個(gè)品類的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的情況。

2.第二個(gè)維度是毛利潤(rùn)率。計(jì)算賣家所要從事行業(yè)產(chǎn)品毛利潤(rùn)率需要從銷售均價(jià)、進(jìn)貨成本、推廣成本三個(gè)維度來進(jìn)行。銷售均價(jià)可以通過淘寶生意參謀的軟件數(shù)據(jù)分析平臺(tái)中對(duì)于搜索“關(guān)鍵詞”后頁(yè)面展現(xiàn)出來的商品，對(duì)于同一款式商品的價(jià)格進(jìn)行累計(jì)并計(jì)算平均值即可。進(jìn)貨成本：通過“阿里巴巴”上對(duì)于同一款式產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比可以大致獲得進(jìn)貨的成本。推廣成本：淘寶上的推廣成本主要是“直通車”的成本。

3.第三個(gè)維度是增長(zhǎng)幅度。增長(zhǎng)幅度主要是分析該產(chǎn)品未來有沒有發(fā)展的空間，主要從銷量的增長(zhǎng)；流量增長(zhǎng)和客單價(jià)增長(zhǎng)三個(gè)維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。在生意參謀軟件中選擇整個(gè)行業(yè)，然后通過對(duì)于銷量的成交金額、客單價(jià)、搜索點(diǎn)擊次數(shù)三個(gè)指標(biāo)進(jìn)行

判斷，環(huán)比代表：這個(gè)月與上個(gè)月的變化，同比代表：2016年6與2015年6月的指標(biāo)數(shù)據(jù)的變化。阿里指數(shù)（index.1688.com）也可以分析出該行業(yè)的一年內(nèi)不同時(shí)間的銷量變化。生E經(jīng)也可以分析該行業(yè)某一個(gè)類目的不同年份的銷量與需求變化。老A創(chuàng)客工具箱等第三方數(shù)據(jù)采集軟件同樣有此分析功能。

二、第二個(gè)維度是買家客戶需求分析，這個(gè)維度關(guān)注點(diǎn)主要有用戶定位、價(jià)格定位、購(gòu)買分析、決策習(xí)慣、使用場(chǎng)景和關(guān)聯(lián)品類等六個(gè)子維度。

1.用戶定位：我們可以從用戶的性別、年齡特征、愛好、地區(qū)、級(jí)別以及購(gòu)買力等維度給未來用戶進(jìn)行畫像。這些數(shù)據(jù)的來源是阿里指數(shù)，或者百度指數(shù)或者第三方分析軟件，或者從同行店鋪的購(gòu)買用戶數(shù)據(jù)分析中得出。

2.價(jià)格定位：我們需要分析的界面有：綜合排名、人氣搜索、價(jià)格區(qū)間、，然后根據(jù)該產(chǎn)品的最高價(jià)、最低價(jià)，進(jìn)行價(jià)格公式的計(jì)算：客戶最可接受的實(shí)際成交價(jià)=最低價(jià)+（最高價(jià)-最低價(jià)）*0.618。

3.購(gòu)買分析：我們可以重點(diǎn)分析以下幾個(gè)參數(shù)：客戶的來訪時(shí)段、成交時(shí)段、成交價(jià)分布、客單價(jià)分析和購(gòu)買頻次等等。這個(gè)數(shù)據(jù)來源是生意參謀中的“客戶購(gòu)買分析”，也可以通過老A軟件中的購(gòu)買分析得出具體的數(shù)據(jù)圖表。

4.決策習(xí)慣：主要是分析客戶的購(gòu)買渠道和店鋪產(chǎn)品信息的傳播方式。比如客戶是手機(jī)還是電腦上購(gòu)買的情況比較多，還有就是客戶是通過直接搜索關(guān)鍵詞，還是淘寶客推廣或是百度推廣，或是活動(dòng)銷售等等，只有把好的傳播方式 與客戶的購(gòu)買渠道結(jié)合起來，才能更好地帶動(dòng)銷售。

5.使用場(chǎng)景：主要分析客戶的是什么樣的使用人群、會(huì)在什么樣的場(chǎng)所使用，環(huán)境如何，使用該產(chǎn)品的目的是什么？只有明白了這些，才可以更好地指導(dǎo)美工、進(jìn)行活動(dòng)的策劃等等。

6.關(guān)聯(lián)品類：是分析客戶除了購(gòu)買這款產(chǎn)品的同時(shí)，還有可能會(huì)同時(shí)購(gòu)買什么商品，這樣才能培訓(xùn)客服有針對(duì)性地引導(dǎo)客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)購(gòu)買，提升客單價(jià)。

三、第三個(gè)維度是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，市場(chǎng)上任何有價(jià)值的銷售產(chǎn)品必然存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品是不存在或者沒有價(jià)值的，我們分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的就是需要從對(duì)手那里獲得市場(chǎng)份額，畢竟市場(chǎng)只有那么大，你的銷量增加必然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的減少。（除非你像喬布斯的蘋果手機(jī)或特斯拉電動(dòng)汽車一樣，完全是創(chuàng)新或顛覆性的產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則，這個(gè)市場(chǎng)就存在競(jìng)爭(zhēng)者）。只不過有些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者很多，俗稱“紅?！保行┫鄬?duì)比較少，俗稱“藍(lán)海”。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可以從“銷量分析”、客單價(jià)分析、流量分析、產(chǎn)品分析、倉(cāng)儲(chǔ)分析和客服分析等子維度進(jìn)行分析。

1.銷量分析：我們可以通過對(duì)同行業(yè)的“熱銷店鋪排行”進(jìn)行分析，得出他們的熱銷指數(shù)、人氣指數(shù)、熱銷寶貝、熱銷品牌等

2.客單價(jià)分析：通過對(duì)每一個(gè)品牌的客單價(jià)分析，可以得知不同品牌的客單價(jià)走勢(shì)圖。

3.流量分析：分析同行所有的流量來源，并以此來分析同行業(yè)從什么地方獲得相關(guān)的流量。是自然流量？還是付費(fèi)流量？是站內(nèi)流量？還是站外流量？還是其他流量，只有清清楚楚地明白了這些，才明白同行店鋪好在什么地方，差在什么地方？ 正所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

4.產(chǎn)品分析：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷量中什么產(chǎn)品好賣？為什么好賣？爆款式的原因何在？具體分析不能浮于表面，更應(yīng)該統(tǒng)計(jì)出產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

5.倉(cāng)儲(chǔ)分析：可以得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自有廠家？自有品牌，還是炒貨賣家。可以分析對(duì)手的DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分，得知這個(gè)店的主營(yíng)方向，區(qū)分是否是自己店鋪的真正對(duì)手。

6.客服分析：可以大致判斷對(duì)手的客服人數(shù)，客服績(jī)效？客服咨詢轉(zhuǎn)化率？客服的關(guān)聯(lián)銷售能力等等情況。

四、第四個(gè)維度：賣家自我優(yōu)勢(shì)分析自我優(yōu)勢(shì)，就是根據(jù)自己店鋪的情況，自己所處的階段。認(rèn)真剖析自己的運(yùn)營(yíng)情況，找到自己的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。然后有針對(duì)性地進(jìn)行相應(yīng)的分析。

結(jié)語(yǔ)：當(dāng)今，淘寶平臺(tái)商家的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到白熱化的程度，轉(zhuǎn)化率下降，流量越好碎片，商家的勝出更加取決于數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)。依據(jù)淘寶平臺(tái)所提供的軟件工具和第三方平臺(tái)分析工具，能夠幫助開店商家在進(jìn)入市場(chǎng)之前更好地進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)分、行業(yè)定位和自我定位。為未來的商業(yè)成功開辟出一條適合生存的空間。