無(wú)論最后做到多么大的一個(gè)商業(yè)模式，它的起點(diǎn)一定來(lái)自你發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)有一個(gè)痛點(diǎn)，一種沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)或者被發(fā)現(xiàn)了還沒(méi)有被滿足的需求。

不久前，有人問(wèn)我對(duì)最近炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的共享充電寶的商業(yè)模式，我就評(píng)價(jià)說(shuō)：王思聰不能代表10億用戶(hù)，其實(shí)很多時(shí)候我也不能代表用戶(hù)。我覺(jué)得所有的商業(yè)模式，這么多年來(lái)一直有一個(gè)誤區(qū)，就是大家過(guò)于追求把自己的商業(yè)模式說(shuō)得很清楚。實(shí)際上能說(shuō)得清楚的商業(yè)模式，基本上都是一個(gè)馬后炮的總結(jié)。

脫離用戶(hù)談商業(yè)模式，不是耍自己就是耍VC

我特別反感在做一件事之前，大家總要討論一下模式。等所有人都看清這個(gè)模式了，大小巨頭們?cè)缇鸵桓C蜂地沖進(jìn)來(lái)了。所以談?wù)撊魏文Ｊ街?，你一定要做一個(gè)檢驗(yàn)。換位思考一下，如果讓你決定去投資一個(gè)東西，你的第一反應(yīng)，就是會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)用戶(hù)去體驗(yàn)：是不是愿意用這個(gè)產(chǎn)品？是不是打中了你的需求？用戶(hù)思維可以作為對(duì)任何一個(gè)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

然而很多時(shí)候，我們對(duì)模式產(chǎn)生困惑，是因?yàn)槲覀兤鋵?shí)想不清他們?cè)趺促嶅X(qián)，想不清這個(gè)模式還能不能擴(kuò)大。有一些東西，在你剛開(kāi)始做的時(shí)候，就是想不清的。

比如共享單車(chē)，它的商業(yè)模式大家現(xiàn)在想清楚了么？我相信大部分人想不清楚。最早是騎車(chē)收費(fèi)，現(xiàn)在開(kāi)始騎車(chē)倒找錢(qián)了，所以很多媒體就開(kāi)始批判它。的確這個(gè)模式有很多不完美的地方，但其實(shí)都是表象，不代表一個(gè)商業(yè)模式的成敗。每一個(gè)騎共享單車(chē)的用戶(hù)，絕不會(huì)談?wù)摴蚕韱诬?chē)的商業(yè)模式。用戶(hù)只是覺(jué)得，我需要這個(gè)東西，騎上就解決了我的問(wèn)題，就依賴(lài)了。當(dāng)用戶(hù)愿意接受你的產(chǎn)品了，你才有成功的基礎(chǔ)。

因此當(dāng)你剛開(kāi)始做一件事情的時(shí)候，特別是在早期A、B輪的時(shí)候，你可能說(shuō)不清模式。但是只要你發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)的某種需求，而用戶(hù)剛好也喜歡你的解決方案，就可以放心了。

想不清商業(yè)模式就不要想了

你們做公司的時(shí)候，是不是每天都感到很迷惘，都在想我做得對(duì)不對(duì)做得行不行？告訴你們，我每天也這么困惑。如果有人告訴你他當(dāng)年是如何高瞻遠(yuǎn)矚、運(yùn)籌帷幄，如何創(chuàng)造模式，并堅(jiān)定地把它推動(dòng)下來(lái)，然后成功了，這都是鬼話。

當(dāng)你把一個(gè)商業(yè)模式往后探索的過(guò)程中，很多時(shí)候不是產(chǎn)品、策劃在教育用戶(hù)，而是用戶(hù)在引導(dǎo)著你往前發(fā)展。因此如果沒(méi)有足夠的用戶(hù)基數(shù)，你的模式壓根兒就不成立。

任何產(chǎn)品要有1000萬(wàn)用戶(hù)做底子，這手牌就是胡打胡有理。我看到很多人的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里，都自動(dòng)略過(guò)了第一個(gè)10萬(wàn)、第一個(gè)100萬(wàn)用戶(hù)，直接就暢談假設(shè)有了用戶(hù)之后的美好情景。如果這個(gè)時(shí)候，你非要跟投資人說(shuō)我是X2Y2Z的模式，我將來(lái)要嫁接某某大公司的收入模式，一旦碰上比較精明的VC，三兩句話對(duì)你印象就很差了。

而反過(guò)來(lái)，為什么很多大公司會(huì)丟掉一些機(jī)會(huì)？因?yàn)楣疽坏┐罅?，?jīng)歷了一些成功的模式之后，它就丟掉了對(duì)用戶(hù)的好奇和理解，就丟掉了赤子之心，對(duì)新事物的判斷不自覺(jué)就帶上模式的框子：有模式嗎？能賺錢(qián)嗎？能有多少營(yíng)收？諸如此類(lèi)的一些問(wèn)題如果回答不了，這個(gè)項(xiàng)目可能就pass掉了。

因此在早期階段，如果有人問(wèn)你的模式是什么。想得清很好，想不清就不要想了。還有人想得清，但可能想錯(cuò)了。

商業(yè)模式就是四部曲，像金字塔一樣。你的底層基礎(chǔ)打得越扎實(shí)，你上面就越掙錢(qián)。你要時(shí)刻問(wèn)自己，我是不是真的打通了用戶(hù)的痛點(diǎn)？我是不是真的讓用戶(hù)離不開(kāi)我？我是不是真的把產(chǎn)品體驗(yàn)做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用戶(hù)？

所以還是我反復(fù)提倡的用戶(hù)至上，時(shí)刻盤(pán)問(wèn)自己，究竟還能不能給用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值？商業(yè)模式不是我們?cè)谖堇镒摰勒摮鰜?lái)的，也不是找一幫專(zhuān)家規(guī)劃出來(lái)的，特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里，還有很多前人沒(méi)有走過(guò)的路。越是這樣，商業(yè)模式就越需要不斷試錯(cuò)、不斷積累、不斷調(diào)整。

（編輯周靜charmll21@sma.com）