文/周為民

借鑒日本經(jīng)驗(yàn)探索我國(guó)建立新型廠商協(xié)作關(guān)系的必要性

文/周為民

自上世紀(jì)90年代初起，我一直在日本五大綜合商社之一的丸紅株式會(huì)社駐上海的分支機(jī)構(gòu)-丸紅（上海）有限公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主的國(guó)際商務(wù)業(yè)務(wù)，親身經(jīng)歷了我們國(guó)家外貿(mào)和國(guó)內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放和改革過(guò)程，為其取得的歷史性成就深感自豪，同時(shí)也對(duì)改革過(guò)程中出現(xiàn)的新現(xiàn)象和新問(wèn)題進(jìn)行思考，本文試圖就我國(guó)廠商關(guān)系所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析，結(jié)合借鑒日本的經(jīng)驗(yàn)和做法，對(duì)今后建立起我國(guó)新型廠商協(xié)作關(guān)系的必要性及其改革的方向作一初步探討。

一、中國(guó)廠商關(guān)系的現(xiàn)狀及其問(wèn)題

中國(guó)在改革開(kāi)放以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)有工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售和對(duì)外出口分別是由國(guó)有商業(yè)企業(yè)和國(guó)有外貿(mào)公司負(fù)責(zé)的，上世紀(jì)80年代后期，首先實(shí)行外貿(mào)體制的改革開(kāi)放，制造企業(yè)獲得了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)，大批國(guó)有外貿(mào)公司業(yè)務(wù)逐步萎縮并相繼退出。之后隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)流通體制的改革，國(guó)有商業(yè)企業(yè)的在產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域的壟斷地位也不復(fù)存在，制造企業(yè)自產(chǎn)自銷(xiāo)成為主流模式，全民皆商的局面開(kāi)始形成，中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域呈現(xiàn)出前所未有的活力。

應(yīng)該充分肯定當(dāng)時(shí)的改革是非常及時(shí)和必要的，對(duì)沖破僵化的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制起到了巨大的推動(dòng)作用。但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革的深入，一些問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)出來(lái)，主要是：

一是我們的很多制造企業(yè)，雖勉強(qiáng)建立起了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和貿(mào)易部門(mén)，但相當(dāng)多數(shù)的企業(yè)力不從心，既沒(méi)有做好銷(xiāo)售和外貿(mào)，也分散了做好產(chǎn)品制造和研發(fā)的精力，往往顧此失彼。

應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，制造業(yè)和商業(yè)，生產(chǎn)活動(dòng)和商業(yè)活動(dòng)，是兩個(gè)完全不同的領(lǐng)域，它們都有自己的運(yùn)行規(guī)律，所需要的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力是完全不同的。一個(gè)好工匠未必就是一個(gè)好商人，反之亦然。

二是沒(méi)有建立起一支具有開(kāi)闊視野精通國(guó)際規(guī)則且專業(yè)素質(zhì)優(yōu)良的貿(mào)易人才隊(duì)伍，國(guó)內(nèi)商業(yè)領(lǐng)域除電商企業(yè)異軍突起外傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也日顯頹勢(shì)。

三是因?yàn)槿狈S商分工協(xié)作為主體的誠(chéng)信規(guī)范的商貿(mào)流通體系，廠家之間在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)各自為陣，以打價(jià)格戰(zhàn)為主的惡性競(jìng)爭(zhēng)屢見(jiàn)不鮮。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，中國(guó)的制造企業(yè)面臨著如何從要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，如何依靠轉(zhuǎn)型升級(jí)獲取發(fā)展新空間的重大課題，商業(yè)企業(yè)也面臨著依靠誰(shuí)為誰(shuí)服務(wù)才能走出困境的重要選擇。因此改變廠商企業(yè)各自為陣的局面建立適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的新型廠商協(xié)作關(guān)系，既是大勢(shì)所趨，又是中國(guó)制造企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)改革發(fā)展的自身需要。

“他山之石，可以攻玉”，我們來(lái)了解一下鄰國(guó)日本是怎么做的。

二、日本經(jīng)驗(yàn)的有益啟示

（一）日本的廠商關(guān)系

在日本，只有少數(shù)大型制造企業(yè)有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和貿(mào)易部門(mén)（但即便如此它們的相當(dāng)部分的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售或國(guó)際貿(mào)易還是委托商社去做的)，占日本企業(yè)絕大部分的中小廠家都只專注于生產(chǎn)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)則委托商社即專業(yè)的銷(xiāo)售公司或貿(mào)易公司去做。

除了我們耳熟能詳?shù)膸状缶C合商社外，日本還有為數(shù)眾多的中小型專業(yè)商社，有的只對(duì)應(yīng)某一個(gè)廠家專門(mén)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，風(fēng)雨相伴幾十年甚至上百年，始終不離不棄。如此，作為制造商的廠家就能集中精力做好生產(chǎn)和研發(fā)創(chuàng)新。

為什么日本有那樣多的生產(chǎn)某一個(gè)或某一類產(chǎn)品的百年老店？日本的工匠精神為何能世代相傳？一個(gè)很重要的原因在于日本獨(dú)特的廠商分工協(xié)作的模式。

（二）商社的功能

商社，顧名思義，是從事商業(yè)或貿(mào)易活動(dòng)的公司。商社是以商起家的，商業(yè)活動(dòng)即買(mǎi)賣(mài)是它的出發(fā)點(diǎn)和靈魂，也是它的最大優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗鼈儚氖律藤Q(mào)活動(dòng)幾十年甚至上百年，積累了極其豐富的行業(yè)知識(shí)和見(jiàn)識(shí)，可以說(shuō)在不同的行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)領(lǐng)域都可稱得上行家里手，這是商社與普通銀行的最大區(qū)別，也是它與投資銀行或風(fēng)投公司相比的突出優(yōu)勢(shì)。

日本商社有以下兩個(gè)主要功能：

一是給中小企業(yè)提供融資的功能。正因?yàn)樯躺缇哂胸S富的行業(yè)或?qū)I(yè)知識(shí)，所以它對(duì)本行業(yè)廠家的商品相當(dāng)熟悉和了解，也能做出比較準(zhǔn)確的判斷，對(duì)于有良好市場(chǎng)前景和潛力的商品，它積極提供信貸支持，幫助其擴(kuò)大銷(xiāo)售，反之就不予支持。因此，日本的很多中小企業(yè)是由商社提供融資（以授信方式）的。這就比較好的解決了銀行因?yàn)槿狈I(yè)知識(shí)畏懼風(fēng)險(xiǎn)而向中小企業(yè)惜貸或不貸的問(wèn)題。

二是市場(chǎng)資源配置功能。三菱商事、三井物產(chǎn)、丸紅等綜合商社在日本經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中處于十分重要的地位，發(fā)揮著獨(dú)特的作用，它一頭連著制造業(yè)，為制造業(yè)提供他們所需要的海外鐵礦石、石油天然氣等資源、能源和原材料，向他們提供包括信貸在內(nèi)的金融服務(wù)、物流服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)等，并參與制造業(yè)的投資。另一頭連接著消費(fèi)者，通過(guò)自己的貿(mào)易和批發(fā)活動(dòng)等向廣大消費(fèi)者提供所需要的商品。因此，在日本市場(chǎng)中，綜合商社這只「看不見(jiàn)的手」無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不在。它們高效率地配置著國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)資源。

由于日本廠商處于非常穩(wěn)固規(guī)范的分工協(xié)作的關(guān)系，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)上日企之間幾乎沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。

三、對(duì)我國(guó)建立新型廠商協(xié)作關(guān)系必要性及改革方向的思考和建議。

借鑒日本的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)的國(guó)情，我認(rèn)為我國(guó)通過(guò)改革建立起新型的廠商分工協(xié)作體系是非常必要的。一是有利于我國(guó)制造企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新，二是有利于我國(guó)為數(shù)眾多的商貿(mào)企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)改革轉(zhuǎn)型，三是有利于形成規(guī)范誠(chéng)信的商業(yè)貿(mào)易流通體系。改革的方向應(yīng)該是：

首先，廠商之間需要建立起新型關(guān)系。

這種關(guān)系與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的行政主導(dǎo)型關(guān)系是根本不同的。它是一種在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下廠商雙方自主選擇的互惠雙贏的合作。

在建立新型廠商關(guān)系上，需要發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，由企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律自主選擇自己的合作伙伴。政府應(yīng)鼓勵(lì)企業(yè)自主開(kāi)展合作，不搞“拉郎配”式的配對(duì)，不搞地方保護(hù)主義。

同時(shí)，廠商在選擇合作對(duì)象時(shí)，也不以企業(yè)性質(zhì)劃線，如央企只找央企合作，國(guó)有企業(yè)只和國(guó)有企業(yè)合作。民營(yíng)企業(yè)可以作為國(guó)有企業(yè)的合作伙伴，外資也可以成為國(guó)有企業(yè)或民營(yíng)企業(yè)的合作對(duì)象。

其次，這是一種分工協(xié)作的關(guān)系。

制造企業(yè)將產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)或國(guó)際銷(xiāo)售以及原材料進(jìn)口業(yè)務(wù)等委托給信譽(yù)良好的商貿(mào)企業(yè)，自己則專注于產(chǎn)品制造和研發(fā)。

商業(yè)企業(yè)或貿(mào)易公司（包括電商公司）則精心做好制造企業(yè)的銷(xiāo)售代理，努力做好為廠家服務(wù)的工作，借鑒日本商社的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)廠家的需求，不斷創(chuàng)新自己的功能，為他們提供高附加價(jià)值的服務(wù)。

再者，這是鼓勵(lì)商貿(mào)企業(yè)朝專業(yè)化方向發(fā)展。

隨著廠商的深度合作，商貿(mào)企業(yè)向?qū)I(yè)化服務(wù)企業(yè)演變，如嬰童用品銷(xiāo)售商，休閑食品貿(mào)易商等，它們不僅成為本行業(yè)的專家里手，還擔(dān)負(fù)著自己服務(wù)的制造企業(yè)的“千里眼”和“順風(fēng)耳”的角色，通過(guò)大數(shù)據(jù)等手段，掌握本行業(yè)最全面及時(shí)的市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)自己的分析和判斷，為制造企業(yè)提供具有獨(dú)特價(jià)值的咨詢和建議。

另外，行政體制方面也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的改革。

在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，中國(guó)的廠商分別隸屬于不同的行政管理部門(mén)，以上海為例，當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)按行業(yè)屬性分別隸屬于的不同的主管部門(mén)，如紡織企業(yè)隸屬于紡織工業(yè)局，機(jī)械行業(yè)企業(yè)則隸屬于機(jī)械工業(yè)局等，后來(lái)行業(yè)主管部門(mén)撤銷(xiāo)，成立了經(jīng)濟(jì)委員會(huì)，后成為經(jīng)濟(jì)及信息化委員會(huì)（國(guó)家則是工業(yè)及信息化部）。商業(yè)和貿(mào)易也是各成系統(tǒng)，直到近些年才進(jìn)行合并成立了內(nèi)貿(mào)外貿(mào)都包括在內(nèi)的商務(wù)委員會(huì)。

中國(guó)的廠商關(guān)系幾經(jīng)演變，直到形成今天這樣各自為陣的局面，不能不說(shuō)與制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)分屬不同的政府部門(mén)的體制設(shè)計(jì)有很大的關(guān)系。

為了更好地促進(jìn)廠商協(xié)作和深度融合，可否參考日本等國(guó)經(jīng)驗(yàn)，組成大部制的宏觀經(jīng)濟(jì)部門(mén)。這對(duì)消除部門(mén)之間的利益藩籬，形成對(duì)制造業(yè)和商貿(mào)流通業(yè)統(tǒng)一的宏觀指導(dǎo)，對(duì)轉(zhuǎn)變政府部門(mén)的職能和行政人員的意識(shí)，更好地為企業(yè)提供服務(wù)，都是有益的。同時(shí)，政府部門(mén)的合并融合，會(huì)有力地促進(jìn)中國(guó)廠商新型協(xié)作關(guān)系的加速形成。

【作者單位：丸紅（上海）有限公司總經(jīng)理助理】