陳亦權(quán)

1946年，艾詩(shī)蒂·勞德在紐約創(chuàng)辦了“雅詩(shī)蘭黛”，當(dāng)時(shí)這只是一家規(guī)模很小的化妝品公司，生意也并不太好，最讓她頭疼的是有許多零售商在要了貨品以后還遲遲不肯付款，特別是一個(gè)名叫阿普頓的商場(chǎng)老板，先后三次要去了總共價(jià)值60萬(wàn)美元的貨品，卻一直不愿意付錢(qián)，艾詩(shī)蒂派去要債的業(yè)務(wù)員每次也都無(wú)功而返。

后來(lái)，艾詩(shī)蒂?zèng)Q定親自出馬去收回這筆賬，在面見(jiàn)阿普頓之前，她先是像做客一樣在這家公司觀察了好長(zhǎng)時(shí)間，她發(fā)現(xiàn)這家公司的人在見(jiàn)到阿普頓的時(shí)候都特別尊敬，還經(jīng)常當(dāng)著他的面夸獎(jiǎng)他是個(gè)英明的決策者，阿普頓每次都非常享受和陶醉。艾詩(shī)蒂意識(shí)到阿普頓是個(gè)喜歡被人吹捧、愛(ài)面子的人，于是決定對(duì)“癥”下藥。在正式面見(jiàn)阿普頓之后，她對(duì)阿普頓的公司發(fā)展、規(guī)模、信譽(yù)等展開(kāi)了評(píng)論，講得有根有據(jù)，頭頭是道，還不時(shí)地透露出敬佩之意。阿普頓果然越聽(tīng)越高興，就像是遇到知音一樣滔滔不絕地講起了自己的管理經(jīng)驗(yàn)，艾詩(shī)蒂則坐在一邊成了他的忠實(shí)聽(tīng)眾，并且時(shí)不時(shí)地插幾句恭維助興的話(huà)，兩人越談越投機(jī)。

不久后，艾詩(shī)蒂見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，就故意用敬佩的口吻說(shuō)：“阿普頓先生，您真是一個(gè)穩(wěn)重成熟、思考周密的成功人士，您的能力和成就真是別人所無(wú)法效仿的，您看我就不行了，連收筆款都做不好，我知道阿普頓先生不是一個(gè)不肯付錢(qián)的人，而是我自己沒(méi)有這個(gè)能力，無(wú)法打動(dòng)您呀！”結(jié)果一聽(tīng)這話(huà)，阿普頓馬上就豪爽地說(shuō)：“那當(dāng)然，我怎么會(huì)是一個(gè)不愿意付錢(qián)的人？是你們能力不夠無(wú)法說(shuō)服我罷了。不過(guò)細(xì)細(xì)一想我欠著你的錢(qián)也確實(shí)很長(zhǎng)時(shí)間了，這樣吧，你給我?guī)滋鞙?zhǔn)備一下，下星期一早上你讓人準(zhǔn)時(shí)來(lái)我辦公室拿吧！”

就這樣，艾詩(shī)蒂果然順利要回了那60萬(wàn)美元的貨款。后來(lái)艾詩(shī)蒂針對(duì)這件事情曾這樣深有感觸地說(shuō)：“誰(shuí)能想象我當(dāng)時(shí)如果一見(jiàn)到阿普頓就說(shuō)‘請(qǐng)你把欠款付清會(huì)怎么樣？我可以保證我將空手而歸。所以無(wú)論是說(shuō)話(huà)還是做事，很多時(shí)候都需要先把目標(biāo)放在一邊，只有先把別的事情做好，才能更有把握地去進(jìn)攻你真正的目標(biāo)。”