陳亦權

1946年，艾詩蒂·勞德在紐約創(chuàng)辦了“雅詩蘭黛”，當時這只是一家規(guī)模很小的化妝品公司，生意也并不太好，最讓她頭疼的是有許多零售商在要了貨品以后還遲遲不肯付款，特別是一個名叫阿普頓的商場老板，先后三次要去了總共價值60萬美元的貨品，卻一直不愿意付錢，艾詩蒂派去要債的業(yè)務員每次也都無功而返。

后來，艾詩蒂決定親自出馬去收回這筆賬，在面見阿普頓之前，她先是像做客一樣在這家公司觀察了好長時間，她發(fā)現(xiàn)這家公司的人在見到阿普頓的時候都特別尊敬，還經(jīng)常當著他的面夸獎他是個英明的決策者，阿普頓每次都非常享受和陶醉。艾詩蒂意識到阿普頓是個喜歡被人吹捧、愛面子的人，于是決定對“癥”下藥。在正式面見阿普頓之后，她對阿普頓的公司發(fā)展、規(guī)模、信譽等展開了評論，講得有根有據(jù)，頭頭是道，還不時地透露出敬佩之意。阿普頓果然越聽越高興，就像是遇到知音一樣滔滔不絕地講起了自己的管理經(jīng)驗，艾詩蒂則坐在一邊成了他的忠實聽眾，并且時不時地插幾句恭維助興的話，兩人越談越投機。

不久后，艾詩蒂見時機成熟，就故意用敬佩的口吻說：“阿普頓先生，您真是一個穩(wěn)重成熟、思考周密的成功人士，您的能力和成就真是別人所無法效仿的，您看我就不行了，連收筆款都做不好，我知道阿普頓先生不是一個不肯付錢的人，而是我自己沒有這個能力，無法打動您呀！”結果一聽這話，阿普頓馬上就豪爽地說：“那當然，我怎么會是一個不愿意付錢的人？是你們能力不夠無法說服我罷了。不過細細一想我欠著你的錢也確實很長時間了，這樣吧，你給我?guī)滋鞙蕚湟幌拢滦瞧谝辉缟夏阕屓藴蕰r來我辦公室拿吧！”

就這樣，艾詩蒂果然順利要回了那60萬美元的貨款。后來艾詩蒂針對這件事情曾這樣深有感觸地說：“誰能想象我當時如果一見到阿普頓就說‘請你把欠款付清會怎么樣？我可以保證我將空手而歸。所以無論是說話還是做事，很多時候都需要先把目標放在一邊，只有先把別的事情做好，才能更有把握地去進攻你真正的目標。”