趙東山

線下起家轉(zhuǎn)型的項(xiàng)目，起步早才能找準(zhǔn)位置、提升核心競爭力。

從2011年開始，董博文一直在線下經(jīng)營自己的奢侈品養(yǎng)護(hù)門店，到2015年，已經(jīng)在全國拓展了40多家連鎖店，年?duì)I收規(guī)模也能達(dá)到400多萬元。

然而，她還是感受到了O2O的沖擊。此外，她發(fā)現(xiàn)，除了養(yǎng)護(hù)外，用戶對(duì)閑置奢侈品交易的需求也多了起來。拿包來說，一方面很多用戶在使用一段時(shí)間后需要換新，而另一方面，很多人認(rèn)為買一個(gè)閑置的名牌包包性價(jià)比更高。

于是，董博文就想著轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，創(chuàng)辦了“心上”，上線一年多拿了三輪融資，投資方包括PreAngel、愉悅資本、北極光創(chuàng)投、星瀚資本，她本人則是愉悅資本劉二海投資的第一個(gè)女CEO。

撮合之外，提供鑒定保真服務(wù)

心上（原名“奢品匯”）是一個(gè)閑置奢侈品交易平臺(tái)，為有閑置奢侈品出售的賣家和想要購買閑置奢侈品的買主搭建橋梁，雙方用戶在平臺(tái)上自由交易。

目前平臺(tái)主要有兩種交易流程：一種是純寄賣模式，如果賣家要賣包，就把包提前進(jìn)倉寄賣；還有一種是淘寶模式，賣家想賣包，就在平臺(tái)上上傳照片，買主看到后想買的話先把錢拍給平臺(tái)，賣方把包先寄給平臺(tái)驗(yàn)貨，平臺(tái)驗(yàn)真之后發(fā)貨給買主。

心上主要為用戶提供三方面的服務(wù)：第一，解決雙方信息不對(duì)稱的問題；第二，提高雙方的匹配效率；第三，為買家提供鑒定保真服務(wù)。

提高平臺(tái)雙方撮合效率

貝恩咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2016年中國消費(fèi)者在海內(nèi)外購買奢侈品達(dá)3240億歐元，占全球奢侈品市場的30%。同時(shí)，2011年到2015年，國內(nèi)可流通的二手奢侈品存量在3000億人民幣左右。

心上涉及的閑置奢侈品包括包、鞋、衣服、飾品、鉆石等，SKU達(dá)到70多萬，其中70%是女士用品。截止到目前，心上共有200多萬用戶。

閑置商品交易最好的體驗(yàn)就是東西一發(fā)布就有人來詢問購買。目前，心上平臺(tái)的平均商品周轉(zhuǎn)時(shí)間是10天。

在撮合效率提升方面，心上會(huì)對(duì)上線的產(chǎn)品實(shí)行定期下架，對(duì)于價(jià)格設(shè)置不合理的賣主也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系調(diào)整價(jià)格。此外，對(duì)于經(jīng)常在心上平臺(tái)有瀏覽、購買行為的用戶，平臺(tái)也會(huì)進(jìn)行個(gè)性化推薦。

關(guān)于價(jià)格，心上平臺(tái)支持用戶自主定價(jià)，但是幾乎所有的商品都能找到相似的參考價(jià)格，如果賣家把價(jià)格設(shè)置得過高，平臺(tái)沉沒成本也會(huì)很高。

起步早，打差異化優(yōu)勢

董博文告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），心上相較于其他閑置奢侈品交易平臺(tái)的差異化優(yōu)勢在于：

第一，鑒定保真的專業(yè)性。

心上對(duì)平臺(tái)上所有產(chǎn)生交易的物件都要進(jìn)行驗(yàn)真，目前自有10個(gè)專業(yè)的鑒定師，均持有日本鑒定行業(yè)證書，拿到東西后會(huì)對(duì)關(guān)鍵部位從紋理、走線等多方面進(jìn)行鑒定，驗(yàn)真之后才會(huì)發(fā)貨。此外，心上平臺(tái)也與中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)職業(yè)鑒定委員會(huì)有合作，完善了自身的鑒定能力。

第二，產(chǎn)品起步早，目前融資輪數(shù)已走在同類競品前面。

董博文在六年前開始做線下、做奢侈品養(yǎng)護(hù)，感受到O2O的沖擊后，2015年11月上線“心上”平臺(tái)，一年拿了三輪融資。

第三，團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)奢侈品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合體。

董博文是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，2011年—2015年間創(chuàng)立了40多家奢侈品養(yǎng)護(hù)連鎖店。聯(lián)合創(chuàng)始人褚明曾就職于百度，離開百度后連續(xù)創(chuàng)業(yè)，有十多年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣經(jīng)驗(yàn)。技術(shù)合伙人陳軍是百度算法研發(fā)人之一。此外，核心成員也均來自阿里、聚美優(yōu)品、58等互聯(lián)網(wǎng)公司。

截止到目前，心上平臺(tái)的月成交量是1000萬元左右，客單價(jià)2000?2500元。而心上的商業(yè)模式也比較簡單——從交易訂單中抽傭10%，抽傭政策從今年春節(jié)剛開始實(shí)施。未來，心上將提供給買家更多增值服務(wù)，如養(yǎng)護(hù)、鑒定、消費(fèi)分期等。