張瑞++熊麗娟+吳晨成

摘要：由于新能源汽車起步比較晚，技術(shù)積薄薄弱，品牌無(wú)法與外資及合資品牌抗衡，受限號(hào)政策，新能源汽車，O2O平臺(tái)的影響比較大，銷售出現(xiàn)困境，發(fā)展壓力大。銷售方式上，不注重平臺(tái)建設(shè)。銷售規(guī)模中等偏小，在國(guó)內(nèi)集中于北部，在國(guó)際上占有率低。

關(guān)健詞：銷售壓力；SWOT分析；變革辦法

中圖分類號(hào)：F405 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-0-01

一、銷售模式的SWOT分析

S：

1.低價(jià)戰(zhàn)略，贏得消費(fèi)者支持

2.擁有網(wǎng)絡(luò)旗艦店并與部分汽車銷售網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了垂直電商合作

3.探索了“終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)”，有良好的基礎(chǔ)有消費(fèi)者保持良好溝通互動(dòng)

4.海外業(yè)務(wù)模式逐漸完善，分銷模式、制造模式、服務(wù)模式、金融模式和研發(fā)模式等不有所創(chuàng)新

5.“5+3+1”戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)強(qiáng)大 W：

1.不注重平臺(tái)化的建設(shè)投入，廣告投入小

2.銷售規(guī)模中等偏小且渠道地域較為集中、國(guó)際市場(chǎng)所占份額不大

3.品牌效應(yīng)不顯著

O：

1.自主品牌，政府扶持較多

2.消費(fèi)者注重消費(fèi)體驗(yàn)和后續(xù)使用成本

3.新興市場(chǎng)汽車產(chǎn)量在全球份額不斷提高 T：

1.傳統(tǒng)的汽車制造大國(guó)在中高端市場(chǎng)仍占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

2.環(huán)境污染、全球氣候變暖

3.貿(mào)易保護(hù)政策，抑制整車進(jìn)口

4.經(jīng)濟(jì)下行，購(gòu)買力減弱

二、面臨的主要問(wèn)題

1.在電池技術(shù)方面，蓄電池效能不夠成熟。首先電池的容量相對(duì)比較小，對(duì)于遠(yuǎn)距離行駛很不方便，其電量只能滿足在城市內(nèi)部行駛。其次，在汽車實(shí)際使用的過(guò)程中、電池的價(jià)格相對(duì)昂貴但其使用的周期卻比較短，由于新能源汽車相對(duì)較少，所以在電池的更換方面也相對(duì)比較復(fù)雜，這對(duì)于汽車的使用方面產(chǎn)生了很大的影響。

2.充電樁比較少不能滿足需求，而普通線充時(shí)間又比較長(zhǎng)。

3.在性價(jià)比方面，新能源汽車的價(jià)格相對(duì)昂貴，其主要原因主要汽車的技術(shù)不成熟，只能小批量生產(chǎn)，相對(duì)于市場(chǎng)其他種類的車可以大批量生產(chǎn)而且費(fèi)用也相對(duì)低廉，且行駛路程更為廣闊，與新能源汽車相比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)明顯。

4.汽車安全方面，新能源汽車技術(shù)相對(duì)不太成熟，而且有時(shí)會(huì)發(fā)生安全事故，相比于傳統(tǒng)汽車其安全性相對(duì)較低一點(diǎn)，還可能會(huì)發(fā)生大規(guī)模的召回事件。

三、銷售變革

結(jié)合上述的企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)狀況的分析 ，選擇適當(dāng)?shù)匿N售戰(zhàn)略，需要完成以下幾步：

1.轉(zhuǎn)變思想觀念，制定優(yōu)化銷售戰(zhàn)略

企業(yè)銷售戰(zhàn)略的理念是否得當(dāng)關(guān)乎企業(yè)的盈利水平，關(guān)乎著企業(yè)是否有足夠的運(yùn)營(yíng)資金繼續(xù)技術(shù)轉(zhuǎn)型，所以企業(yè)需要深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，和消費(fèi)者保持深度溝通，從生產(chǎn)的重負(fù)解放出來(lái)，建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，不僅要關(guān)注銷售的量，還要關(guān)注服務(wù)的質(zhì)。

2.在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)之際，借助新的互聯(lián)網(wǎng)模式，將“互聯(lián)網(wǎng)+”的作用發(fā)揮大最大化，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加大宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，并附之以的文化精髓和服務(wù)精神，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。

3.管理好O2O平臺(tái)，線上消費(fèi)，線下體驗(yàn)的銷售渠道，由各地運(yùn)營(yíng)中心就近調(diào)度配送，售后服務(wù)交給當(dāng)?shù)胤咒N商全權(quán)負(fù)責(zé)，相關(guān)盈利進(jìn)行分成。

4.建立實(shí)體新品體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者參與到企業(yè)的概念新品的體驗(yàn)活動(dòng)中，并為概念產(chǎn)品提供意見(jiàn)與建議，提高顧客體驗(yàn)和相互間的聯(lián)系。

5.在此戰(zhàn)略實(shí)施的前期主打營(yíng)銷，大力宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，后期借助已經(jīng)成型的營(yíng)銷渠道，大力宣傳企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，形成品牌價(jià)值。

四、相關(guān)決策建議

1.充電性能方面。

（1）充分利用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，建立網(wǎng)絡(luò)互通服務(wù)機(jī)制，加強(qiáng)充電樁的建設(shè)工作，并對(duì)現(xiàn)有服務(wù)站點(diǎn)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)指揮與操控，可大大加快新能源汽車的服務(wù)效率與質(zhì)量。

（2）改進(jìn)電池的蓄電能力，加大科研費(fèi)用的投入，研發(fā)新的技術(shù)來(lái)增加新能源汽車的續(xù)航能力，同時(shí)大力推進(jìn)充電樁的使用，大幅度減少新能源汽車的充電時(shí)間。

2.價(jià)格方面與性能方面。新能源汽車的主要成本來(lái)源于電池的費(fèi)用，純電動(dòng)汽車的電池容量24-60KWh，對(duì)應(yīng)電池的售價(jià)在7-18萬(wàn)元，而其首要任務(wù)就是降低電池的成本。

（1）實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，提高電池的生產(chǎn)規(guī)模，逐步降低電池的價(jià)格。

（2）通過(guò)對(duì)電池研發(fā)的投入從而改變電池的性能，在通過(guò)技術(shù)的改進(jìn)逐步降低成本。

（3）通過(guò)對(duì)汽車使用后的動(dòng)力電池進(jìn)行拆解、檢測(cè)和分類后的二次使用，可以有效降低電池的成本，從而降低價(jià)格。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：張 瑞（1988-），女，陜西西安人，西安工業(yè)大學(xué)北方信息工程學(xué)院，助教，碩士在讀，主要從事會(huì)計(jì)學(xué)研究。