李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南長沙410127）

基于技能抽查的汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)改革探析

李佳佳，蔣欲剛

（湖南生物機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南長沙410127）

技能抽查制度對傳統(tǒng)的教學(xué)模式產(chǎn)生了巨大的影響。為了轉(zhuǎn)變和提升教師的教學(xué)水平和教學(xué)方法，又有利于發(fā)掘和提升學(xué)生的綜合能力，從技能抽查考核的角度對汽營專業(yè)核心專業(yè)課程汽車銷售實務(wù)的教學(xué)方法進行了改進，在教學(xué)過程中將技能抽查的標(biāo)準融入進來，加大學(xué)生的主觀參與性，培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力，也更加符合崗位的實際工作情況，提高學(xué)生的綜合能力，同時也可以在平時教學(xué)過程中掌握技能抽查的知識點，提高學(xué)生技能抽查的通過率。

技能抽查；項目式教學(xué)；銷售實務(wù)

1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準

汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準是由湖南汽車工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院牽頭制定出的，其中包含了3個模塊，12個項目，參考學(xué)生必須從12個項目中隨機抽取一個項目及試題作為考核內(nèi)容，并在規(guī)定時間內(nèi)完成該項目，則視為合格。

在3個考核模塊中的整車銷售，就是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程，也就是該專業(yè)所開設(shè)的汽車銷售實務(wù)課程，要求學(xué)生掌握汽車銷售的電話與展廳接待、需求分析與洽談、車輛展示與介紹、試乘試駕、簽約與新車交付、異議處理等流程，并且能夠運用所學(xué)知識靈活處理客戶的異議，能夠在學(xué)習(xí)過程中掌握一名汽車銷售顧問的基本技能，為以后走上崗位奠定堅實的基礎(chǔ)。整個課程綜合能力要求高，涉及內(nèi)容比較多，包括汽車構(gòu)造、汽車銷售禮儀、汽車消費心理學(xué)、汽車保險與理賠、二手車鑒定與評估、汽車維護與保養(yǎng)等。

2 汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)

在該課程的教學(xué)過程中，結(jié)合抽查標(biāo)準，適宜采用項目式教學(xué)結(jié)合任務(wù)驅(qū)動方法，將每一個銷售流程作為一個項目，共六個項目，每個項目分成五個階段讓完成任務(wù)。

3 教學(xué)過程改革

（1）項目制定。技能抽查標(biāo)準已經(jīng)制定出項目，每一個流程就是項目。該項目要求學(xué)生要根據(jù)客戶需求并結(jié)合客戶需求進行有針對性的車輛展示與介紹。首先是理論知識講解。對于車輛展示與介紹主要的理論知識就是車輛展示的六方位繞車介紹法，通過多媒體PPT教學(xué)，為學(xué)生講解車輛展示的六個方位以及每個方位要介紹的內(nèi)容和注意事項。實際銷售過程中對于學(xué)生來講，會遇到各種不同類型的客戶，也就不再是簡單的對所有客戶介紹車輛的基本性能就可，而是要針對客戶需求進行針對性介紹。

（2）計劃。學(xué)生根據(jù)知識點收集相關(guān)汽車產(chǎn)品知識，并設(shè)計好六方位繞車介紹話術(shù)，獨立完成項目工作計劃，教師對學(xué)生的工作計劃提出改進意見。

（3）實施。技能抽查題庫中每個項目下設(shè)定了10個題目，10個題目是不同性別、不同職業(yè)、不同需求的客戶，學(xué)生在實施中，將學(xué)生隨機分組，每兩人一組，每組學(xué)生隨機在10個題目中抽取，這樣學(xué)生就可以在有限的時間里接觸到不同的客戶，同時也能熟悉所有考題，學(xué)生按照考題要求完成工作任務(wù)。

（4）成果展示。項目結(jié)束以后，學(xué)生分組進行成果展示，采用角色扮演的方法進行，一名學(xué)生扮演銷售顧問，一名學(xué)生扮演客戶，按照考題情景完成車輛展示和介紹，第一輪介紹完之后再互換角色完成另外一名學(xué)生的考題。每組學(xué)生任務(wù)明確，落實到人，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的團隊意識。

（5）評價。學(xué)生參考技能抽查評分標(biāo)準對完成情況和過程進行評價。完成任務(wù)之后，先是學(xué)生自評，然后再由教師總評。在整個項目完成過程中，學(xué)生作為主體，充分發(fā)揮學(xué)生自主能動學(xué)習(xí)能力，同時結(jié)合技能抽查詳細的評分準備，能夠找出學(xué)生自身存在的問題以及教學(xué)過程中疏忽的環(huán)節(jié)，查漏補缺，完善知識結(jié)構(gòu)，靈活掌握知識點。

4 課程實施效果

技能抽查標(biāo)準是集合了多名專家、教師，結(jié)合企業(yè)崗位能力要求制定出的考核汽營專業(yè)學(xué)生對基本專業(yè)技能的掌握能力的標(biāo)準，具有一定的規(guī)范性、專業(yè)化，在教學(xué)過程中將技能抽查的標(biāo)準融入進來，加大學(xué)生的主觀參與性，可以培養(yǎng)學(xué)生的實踐操作能力，通過角色扮演完成任務(wù)過程中，接觸更多不同的“人群”，培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，也更加符合崗位的實際工作情況，讓學(xué)生提前接觸到“實際”的工作，提高學(xué)生綜合能力，同時也可以在平時教學(xué)過程中掌握技能抽查的知識點，提高學(xué)生技能抽查的通過率，一舉兩得。

5 存在的困難

（1）部分學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊。除了要掌握課程的主要知識以外，還要能夠順利通過考核，對于部分學(xué)生來講，他們基礎(chǔ)相對薄弱，知識點要求掌握要全面，而且題目過多過雜，所以學(xué)生對每個項目的掌握程度參差不齊，教學(xué)效果不太理想。

（2）技能抽查標(biāo)準題量較多，涵蓋知識面較廣。汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)技能抽查標(biāo)準包含3個模塊，12個項目，每個項目包含10道試題，涵蓋知識面比較廣，包括汽車構(gòu)造、汽車銷售禮儀、汽車消費心理學(xué)、汽車保險與理賠、二手車鑒定與評估、汽車維護與保養(yǎng)等，而且還需要學(xué)生能夠?qū)⑺婕暗降闹R點靈活應(yīng)用到實踐當(dāng)中。

總之，基于專業(yè)技能抽查標(biāo)準的汽車銷售實務(wù)課程教學(xué)改革，可以改變傳統(tǒng)模式下枯燥乏味的教學(xué)方式和學(xué)生被動學(xué)習(xí)的現(xiàn)象，讓課堂變得形象具體，既有利于轉(zhuǎn)變和提升教師的教學(xué)水平和教學(xué)方法，又有利于發(fā)掘和提升學(xué)生的綜合能力。

李佳佳（1985-），講師，研究方向：汽車運用等。