段吉梅

在當前銀行眾多，各類金融機構不斷涌現的情況下，農村信用社城區(qū)業(yè)務的發(fā)展面臨著更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)。城區(qū)社雖然在我縣金融系統(tǒng)中占有突出地位，但在城區(qū)金融市場上與其他金融機構相比仍存在競爭力不強，綜合實力有明顯差距等問題。這使如今農信社拓展城區(qū)業(yè)務遇到更大的挑戰(zhàn)和壓力，爭奪優(yōu)質資源、發(fā)展和穩(wěn)定客戶等需付出更高的成本。

一、城區(qū)業(yè)務發(fā)展存在的問題

（一）客戶數量多，但客戶集中度較高

城區(qū)金融機構的競爭不僅僅是規(guī)模、效益的競爭，更重要的是客戶群體的競爭，金融機構只要有好的客戶群體，就不愁業(yè)務的發(fā)展和規(guī)模的壯大。多數網點的客戶比較集中，且對這些客戶依賴性比較強，造成存款的穩(wěn)定性差，貸款的議價能力不足，不利于農信社業(yè)務的進一步擴大。

（二）產品缺乏競爭實力

目前銀行業(yè)金融機構的產品日益同化，各家銀行的產品創(chuàng)新是其業(yè)務發(fā)展的動力，也是其穩(wěn)定市場份額的重要武器。作為農村信用社在產品方面，創(chuàng)新能力和其他股份制商業(yè)銀行相比明顯不足，目前以傳統(tǒng)業(yè)務產品為主，基金、黃金等業(yè)務還未開辦，造成產品競爭能力不足。

（三）市場競爭激烈

農村信用社競爭的主體主要有三個方面。一是負債業(yè)務的競爭。在存款搶奪戰(zhàn)中，有些商業(yè)銀行為了上規(guī)模、出效益，甚至采取一些違規(guī)手段和方式來吸引客戶，挖存款，擴大業(yè)務量。二是黃金客戶的竟爭。各家銀行都在搶奪黃金客戶，培植黃金客戶，爭奪縣級市場份額。三是農村金融市場的競爭。郵儲銀行與農村信用社一樣具有點多面廣、網絡健全的優(yōu)勢，未來的竟爭能力不容小視。村鎮(zhèn)銀行已經進入實質性建設階段，一旦形成整體規(guī)模，將成為農村信用社最大的競爭對手。

（四）客戶維護不到位，走訪客戶不夠勤，拓展力度不及他行

團隊營銷意識不強，沒有形成團隊合力，競爭意識、拼搶意識差。在經營中存在激勵機制偏重于利潤考核，忽視了城區(qū)信用社市場份額的考核，降低了業(yè)務創(chuàng)新的積極性。

二、農村信用社城區(qū)業(yè)務發(fā)展的對策

農信社城區(qū)業(yè)務發(fā)展關鍵在于調整經營戰(zhàn)略，明確市場定位，從機制、產品、服務入手，對各項經營、管理進行全面系統(tǒng)的規(guī)劃、整合，必須從內部管理這一根本上解決問題。

（一）鎖定目標客戶，實行目錄管理

對信用社現有及潛在借款客戶群體進行全面調查建檔，實行量化考核和等級管理，引導借款客戶的金融業(yè)務全部在信用社辦理，將其貸款利率與存款掛鉤，對資金歸社率高、存款多的客戶，可享受貸款利率二次定價等多種優(yōu)惠政策，調動借款客戶存款積極性。

（二）加大業(yè)務創(chuàng)新力度，樹立特色

一是要加大產品創(chuàng)新力度。城區(qū)社要根據不同層次的客戶群，不同的金融服務需求，迅速建立一整套與之相適應的立體化經營和營銷體系，利用經營靈活的優(yōu)勢，在存款、貸款、中間業(yè)務等方面及早切入，占領市場制高點。二是要加大服務創(chuàng)新的力度。優(yōu)質文明服務需要全體員工真誠的投入，熱忱的付出，長久的堅持。要不斷探索新的服務模式和機制，本著“一切為了客戶、為了客戶的一切、為了一切客戶”精神，嚴格履行服務承諾，加大對優(yōu)質文明服務的引導和激勵，用創(chuàng)新的服務機制來促服務模式的創(chuàng)新、促服務質量的提升。

（三）積極調整市場定位

城區(qū)社應確立“社區(qū)居民的銀行、中小企業(yè)的銀行”的經營理念，其市場定位應放在“優(yōu)化傳統(tǒng)業(yè)務、服務社區(qū)居民、發(fā)展一方經濟”。城區(qū)農村信用社則可利用自身營業(yè)機構貼近社區(qū)的優(yōu)勢，全力彌補這一“市場空白”，提供及時、快捷、便利的全方位社區(qū)金融服務，積極拓展客戶群體，搶占這一發(fā)展空間巨大的市場。將城區(qū)農信社逐步打造成中小企業(yè)的盟友、社區(qū)居民的理財幫手和地方經濟的堅強后盾，圍繞網點周邊的居民、商戶、企事業(yè)單位等客戶，提供個性化、差別化和組合式的個人零售業(yè)務，培植優(yōu)質黃金客戶群體。

（四）提高貸款業(yè)務的競爭力

提高農村信用社在同行業(yè)中的貸款業(yè)務競爭力，提高盈利水平，針對部分優(yōu)質客戶存在流動資金需求，缺少有效資產抵押的實際情況，著力開發(fā)信貸業(yè)務新品種。對成熟型企業(yè)要爭取貸，成長型企業(yè)要選擇貸，新入戶企業(yè)要試著貸，預約入股企業(yè)要重點貸，住房按揭貸款要擇優(yōu)貸，房地產開發(fā)貸款要謹慎貸，充分發(fā)揮機制靈活、辦貸高效的優(yōu)勢，著力營銷一批有效益、管長遠、調結構的中小企業(yè)貸款和重點項目貸款，優(yōu)化信貸資產結構，提升城區(qū)市場占有率。

（五）向服務要效益要存款，狠抓標準服務提升品質

網點負責人要親自擔任或兼任大堂經理，發(fā)現服務中的不足，努力提升我社的服務品質，使客戶真實感受到信用社服務的變化。要加大標準服務的檢查考核力度，重獎重罰，使服務做到標準不變、熱情不減、持之以恒。

（六）細化管理，合理分工，落實工作職責

營業(yè)網點是一個大的集體，每個員工都有不同的崗位職責和工作內容，每個員工都有各自的性格，愛好，既有分工又有協(xié)作，因此要細化管理，落實工作責任，做到每件事情都有人去做，每個細小環(huán)節(jié)都有人操心，當前管理粗放、產品營銷不對口等問題是基層網點帶有普遍性的問題，要通過個人金融產品來識別、分流柜臺客戶，擴大和優(yōu)化客戶整體結構。一是要加快ATM、POS等自助設備的安裝投運，提高設備使用率和運營效益，以及大力發(fā)展電子銀行業(yè)務，進一步提高非柜臺業(yè)務量占比。二是發(fā)揮好大堂經理大廳制勝作用，有效分流客戶，實施客戶教育，開展產品營銷工作。三配備個人客戶經理，壯大產品營銷業(yè)績。這是提供給高端客戶的專屬服務，既能彰顯尊崇獨享，又能有效提高服務效益，是網點轉型、功能分區(qū)得以實現最大動力。

（七）強化營銷策略的針對性和市場營銷的高效性

大力拓展和培植發(fā)展后勁強、附加值高的新業(yè)務，以基金、理財、電子銀行等業(yè)務為支點，迅速打造城區(qū)信用社中間業(yè)務產品的競爭實力，提高城區(qū)信用社中間業(yè)務發(fā)展地位。要積極拓展城市優(yōu)質客戶群體，主動切入促進市場發(fā)展的新業(yè)務。了解轄內企業(yè)和個人對中間業(yè)務產品的需求，合理制定營銷策略和營銷手段，做到“因地制宜、有的放矢”，使開發(fā)的中間業(yè)務產品能有效地進入市場，樹立獨具特色的品牌，擴大產品銷售及市場影響力。另一方面要針對城市客戶需求，量身定做一些系列產品，最大限度地滿足城區(qū)客戶需求，在競爭策略上力求做到品種全而精。既要掌握客戶需求，又要掌握其他金融機構產品信息，及時吸收他行經驗，為我所用。