袁驊

摘要：自從我國加入WTO激烈的市場競爭與日益復(fù)雜的市場環(huán)境對很多企業(yè)提出更多的要求，尤其是對中小型企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。探求如何使中小型企業(yè)在市場中立足的營銷策略成為當前世界人民共同的話題。同時，中小型企業(yè)不僅在促進國家經(jīng)濟發(fā)展有著舉足輕重的地位，而且更是每一代人都要與之共同發(fā)展進步的。但是中小企業(yè)的發(fā)展并不都是順風(fēng)順水，一帆風(fēng)順的，還存在許多制約發(fā)展的因素。加強營銷策略是中小企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是發(fā)展的必由之路。每個中小企業(yè)都有著各自的營銷策略，營銷思維以及營銷模式，造就了市場上風(fēng)格迥異的各個企業(yè)。中小企業(yè)都必須根據(jù)企業(yè)自身的特點重新給自己定位，制定符合企業(yè)的制度以及營銷策略。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；銷售策略

隨著改革開放以來，我國逐步緩解就業(yè)壓力，除了解決個人溫飽問題自主創(chuàng)業(yè)更是實現(xiàn)了個人的價值。當前各種企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)在人們眼前，尤其是中小企業(yè)以迅雷不及掩耳之勢涌入市場，不僅促進國家經(jīng)濟發(fā)展而且豐富了市場的多樣化、多元化。因此作為推動市場經(jīng)濟的中小企業(yè)必須有著自己經(jīng)營特色以及營銷策略。

一、中小企業(yè)的營銷策略的意義

營銷策略是企業(yè)以消費者需要為出發(fā)點，根據(jù)已經(jīng)消費的顧客購買信息，售后評價以及建議，有計劃有組織的進行各種經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。在經(jīng)營過程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營銷策略都在影響一個企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運，而市場營銷在生產(chǎn)者的市場上存在著更激烈的競爭，我們都目睹了一個個由于營銷策略制定的不當導(dǎo)致企業(yè)滑鐵盧，如諾基亞敗北中國市場，保潔公司的潤妍之殤。因此，研究成功企業(yè)的營銷策略成為一門必不可少的課程，也是企業(yè)長遠發(fā)展的必由之路。

二、中小企業(yè)營銷存在的問題

（一）中小企業(yè)高層管理者的營銷觀念落后

營銷觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、經(jīng)營活動過程中的依據(jù)，也是指導(dǎo)各部門的行為準則，它從根本上決定了企業(yè)的經(jīng)營方式，也決定了企業(yè)營銷成績的好壞。現(xiàn)在，一些中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們的經(jīng)營模式、觀念依舊很落后，他們認為按照以往的經(jīng)營模式來肯定沒有問題從而忽略了人類的社會在不斷地發(fā)展、進步。還有一些領(lǐng)導(dǎo)認為只要不虧利怎么經(jīng)營無所謂，使他們的企業(yè)與21世紀的新時代營銷模式相脫節(jié)，從而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟沒有前景，前途一片昏暗。

（二）中小企業(yè)服務(wù)人員素質(zhì)低下

態(tài)度決定一切。許多中小企業(yè)的服務(wù)人員沒有經(jīng)過嚴格管理和專業(yè)訓(xùn)練，而且也沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過市場經(jīng)營方面的專業(yè)書籍，對市場的經(jīng)濟理論知識掌握不夠，在經(jīng)營時依舊我行我素不聽從企業(yè)管理制度，認為只要不扣工資怎樣服務(wù)那是自己的事情，不需要顧客或者上司的管教，從而忽略消費者心理，如果第一次來惹得自己不愉快誰愿意來第二次，從而損失一大批的回頭客。

（三）中小企業(yè)市場營銷眼光膚淺，戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性

大多數(shù)的中小企業(yè)為白手起家，他們意識到自家的商品符合消費者人群，從而創(chuàng)業(yè)，從而實現(xiàn)盈利以及滿足顧客的目的。但是時間一長，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)忘記了企業(yè)的初衷，只是為了增長企業(yè)的利潤，忽略了創(chuàng)新意識，他們在決策營銷策略時根本不會“浪費時間”的做市場調(diào)查，也沒有專業(yè)人士對市場前景做市場預(yù)測和市場營銷可行性的分析，只是根據(jù)自己以往的經(jīng)營經(jīng)驗、感覺以及判斷匆忙做出決定。缺乏系統(tǒng)系和科學(xué)性，造成戰(zhàn)略上的重大失誤，導(dǎo)致經(jīng)濟損失使企業(yè)陷入困境。

（四）中小企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神

創(chuàng)新是國家進步的靈魂，更是中小企業(yè)進步的核心。創(chuàng)業(yè)不是創(chuàng)新，不能混為一談，當建立一家中小企業(yè)時不要以為我創(chuàng)業(yè)了便是我已經(jīng)創(chuàng)新，二者之間有著本質(zhì)的區(qū)別。創(chuàng)新是在實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)長遠發(fā)展而制定的營銷策略，是能夠不斷推進企業(yè)前進的動力。由于大部分的中小企業(yè)規(guī)模較小，流動資金有限，設(shè)備陳舊，工藝落后，造成了大量資源、能源浪費的現(xiàn)象。為了提高成本，他們只是一味的提高價格，忽略了從本質(zhì)上進行節(jié)工減材。而且大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認為創(chuàng)新是國家的事情是大企業(yè)的事情，與他們中小企業(yè)沒有關(guān)系。

三、中小企業(yè)營銷策略分析

營銷策略是企業(yè)以消費者需要為出發(fā)點，根據(jù)已經(jīng)消費的顧客購買信息，售后評價以及建議，有計劃有組織的進行各種經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。在經(jīng)營過程中，生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)成本以及營銷策略都在影響一個企業(yè)的發(fā)展，決定著企業(yè)的命運。中小企業(yè)的營銷策略包括生產(chǎn)產(chǎn)品策略、制定價格策略、銷售策略以及售前、售后服務(wù)策略。

（一）中小企業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)品策略

生產(chǎn)是一系列營銷的基礎(chǔ)，沒有生產(chǎn)何來經(jīng)營何來營銷。生產(chǎn)并不意味著一味地工作生產(chǎn)產(chǎn)品。要注重創(chuàng)新。創(chuàng)新是中小企業(yè)發(fā)展的靈魂，是中小企業(yè)不斷進步的不竭動力，同時也是使中小企業(yè)尋求機遇的必要條件。一個企業(yè)，不論是大企業(yè)還是中小企業(yè)不懂得創(chuàng)新，不懂得開拓進取，她的生命就會凋零，沒有生機。

（二）中小企業(yè)營銷制定價格策略

價格策略即價格的“穩(wěn)”和“靈”。產(chǎn)品的價格在市場營銷上是一個敏感點。顧客會貨比三家最終決定在哪一家買。薄利多銷是大部分中小企業(yè)的制定價格的策略，但忽略了自家企業(yè)的性質(zhì)。任何一種價格的變化都是事出有因而非空穴來風(fēng)，胡亂制定價格。在制定價格時一定要考慮自家企業(yè)的特點，通過嚴密的調(diào)查、周密的分析后制定與之相符的價格從而實現(xiàn)共贏。

（三）中小企業(yè)的銷售策略

許多中小企業(yè)都有著自己的銷售團隊，研發(fā)制定產(chǎn)品的銷售策略，從而使企業(yè)多利多銷，實現(xiàn)盈利的局面。這其中最關(guān)鍵的核心便是專業(yè)的銷售團隊與其制定的策略，專業(yè)人員要全方面系統(tǒng)研究產(chǎn)品特點。進行雙向營銷、差異性營銷。

（四）中小企業(yè)售前、售后服務(wù)策略

消費者對產(chǎn)品的要求越來越多樣化，這就要求企業(yè)要為顧客提供多元化的產(chǎn)品與服務(wù)，使得企業(yè)在產(chǎn)品的咨詢，使用，售后服務(wù)等方面獲得強有力的支持。

四、中小企業(yè)的營銷對策

（一）加強管理者的營銷意識

管理者通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得大量理論知識，提高管理者的管理素質(zhì)。在職場上做到雷厲風(fēng)行，要有明確的目標并且制定一系列的實現(xiàn)目標的計劃，能夠做到讓員工心悅誠服的執(zhí)行命令。因此中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要不斷加強自身素質(zhì)，不斷地學(xué)習(xí)，前進。

（二）中小企業(yè)要進行溝通交流能力的訓(xùn)練

營銷和服務(wù)是一個互動的過程，二者之間相互影響，密切聯(lián)系。而且這兩者大多數(shù)為面對面的互動行為。因此，中小企業(yè)的營銷和服務(wù)人員必須具備較強的溝通交流能力，通過專業(yè)的培訓(xùn)是他們獲得與人交流的技巧，從而提高工作質(zhì)量，為企業(yè)提升利潤。

（三）中小企業(yè)要準確對產(chǎn)品進行定位

企業(yè)發(fā)展的核心是產(chǎn)品，首先要將產(chǎn)品集中的投放到市場，通過觀察進行系統(tǒng)的調(diào)研，然后制定一系列的調(diào)整計劃使得自己企業(yè)產(chǎn)品充分發(fā)揮優(yōu)勢，同時制定其他輔助策略組成一個整體，使其相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體效應(yīng)。

（四）中小企業(yè)要適當進行媒體宣傳

媒體宣傳即廣告促銷。一個企業(yè)的產(chǎn)品為實現(xiàn)自己最終價值便是讓更多人認識到自己的產(chǎn)品，邁出國家的大門走向世界，為實現(xiàn)這一價值必須依賴媒體，通過這一媒介讓更多的人知道，了解產(chǎn)品。中小企業(yè)要把握好投放廣告的時機，做到全面滲透而非大肆宣傳。

五、結(jié)論

根據(jù)我國中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)發(fā)展迅速，但是維持時間較短。這是因為中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的、科學(xué)的營銷策略，企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略性與指導(dǎo)性。市場營銷策略的選擇生死攸關(guān)，因此中小企業(yè)應(yīng)該制定并且實施與之相符合的營銷策略。對于綜合實力有限的中小企業(yè)來說，在制定發(fā)展營銷策略的同時一定要注重創(chuàng)新，與時俱進，跟上時代的步伐，延長企業(yè)壽命，讓中小企業(yè)在市場經(jīng)濟中獨具一格成為企業(yè)的特色。