劉 兵

漲價反而賣得俏

劉 兵

近日，得知一家大商場倒閉后有一批商品超低價待處理，老林捷足先登，把貨物全部買下來。接著，他在菜場附近找了個近百平方米的短租門面房，開始了轉手生意。

開張初期，—些買菜的中老年顧客懷著好奇心進店張望，發(fā)現全都是日用商品，有手套、椅墊、電熱扇、護手霜、鞋帽等，琳瑯滿目。老林根據商品的不同價值，分成了5元、10元、30元、50元和80元等區(qū)域，標價很低，讓人動心。

一位精明的家庭主婦東瞄西瞅，跟旁人說道：“價格好像很低廉，但是網上可能要更便宜些?！鳖櫩椭杏腥穗S聲附和：“有可能，但網上看得見摸不著，還是這兒來得實在?！边€有人疑竇叢生：“東西賣得這么便宜，是不是質量差？”有個中年男子壓低聲音說：“以前我見過這樣的，起初把價格標高，然后隔一陣就降低不少。我們現在買了，說不定過幾天會后悔的。”這樣一說，好多顧客把手里的東西放下，空手出門，只有少數顧客買了急用品。

過了幾天，那些惦記著店里便宜商品的顧客又來了，可進店后，他們卻意外地發(fā)現，所有商品價格都調高了，多的漲1元，少的高出0.5元。還是那位中年主婦在嘀咕，抱怨店老板腦子有毛病，完全不懂得做生意，最后，她極不情愿地挑了幾樣東西。還有的顧客經過幾天的觀望和試用，覺得商品質量沒問題，盡管價格微調，但還是比街頭那幾家雜貨店要便宜很多。

幾天后，老林又微調了價格，雖然上調不多，但對顧客的心理卻造成了極大的沖擊。就在老林對外表示準備第三次微調價時，顧客的承受能力到達了極限。當天，店里人氣很旺，東西幾乎被“搶光”。

老林為此感嘆道，做營銷就像跟顧客進行一場心理拉鋸戰(zhàn)，考驗智力和耐心。有時使怪招，揣摩透顧客的心思，順藤摸瓜，也能取得意想不到的成功。