丁厲

摘要：隨著社會的進步、金融全球化與經(jīng)濟一體化現(xiàn)象越來越明顯，個人金融市場的需求不斷擴大和發(fā)展，存貸款業(yè)務、結算等傳統(tǒng)業(yè)務逐漸減少，理財業(yè)務、電子渠道等業(yè)務不斷完善，多種多樣的銀行競爭激烈，都開始大力發(fā)展個人金融業(yè)務。為了發(fā)展以銀行網(wǎng)點為主體的物理網(wǎng)點轉型再造，大力發(fā)展銀行零售業(yè)務，在市場營銷、客戶服務、人力資源、業(yè)務流程、績效管理、功能設計等方面大力推進銀行網(wǎng)點轉型再造，并對轉型出現(xiàn)的問題進行改進。

關鍵詞：國內銀行；網(wǎng)點，；零售業(yè)務；轉型再造

以傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展信貸為業(yè)務發(fā)展的公司，在國內銀行行業(yè)一直是翹楚的業(yè)務，但隨著國內金融市場的活躍，各銀行之間的競爭增加，優(yōu)質企業(yè)客戶的減少等原因，銀行業(yè)務的范圍逐漸縮小。國家在2005年時出臺了一項措施，企業(yè)可以直接進入融資渠道，有利于企業(yè)的資本的減少，而且還能將公司的邊際收益也大幅度的減少。隨著國家政策全面實現(xiàn)小康社會，中國富裕的人民越來越多。在2003年時，我國富裕的人有23萬，但到了2015年時，我國富裕人民有50萬，足足生長了一倍還多。富裕的人越來越多，對居民個人主要的銀行零售業(yè)務逐年增加，帶動了業(yè)務的巨大發(fā)展。

一、銀行零售業(yè)務與渠道管理

零售業(yè)務最開始是來自商業(yè)領域。在《袖珍工商管理大百科全書》中寫道，零售是為個人所服務的。在我們生活中存在著各種零售的形式，比如說百貨公司、大型超市、農貿市場等，開展零售產業(yè)主要靠地理位置、產品的選擇、零售的品牌、店內設計等方面決定的。經(jīng)過不斷的發(fā)展，經(jīng)營效率的不斷提高，經(jīng)營管理的不斷完善，逐漸成為一個國際化的產業(yè)。

銀行中的零售業(yè)務主要指的是面對個人客戶開展的銀行業(yè)務。但隨著時代的不斷發(fā)展，銀行零售業(yè)不單單是對個人所開展的業(yè)務，增加了對家庭、中小企業(yè)所提供的服務。銀行的零售業(yè)務不僅提供傳統(tǒng)的金融業(yè)務還有負債銀行的零售業(yè)務有四大板塊。

（一）信用卡業(yè)務：業(yè)務集中負債、資產、中間業(yè)務相結合的方式，向個人、單位發(fā)放。根據(jù)個人信息在銀行的信用價值，決定放款的信用額度。此業(yè)務還分許多種卡，有借記卡、貸記卡等，支持存錢、取款、轉賬等項目業(yè)務、資產業(yè)務等。

（二）零售貸款業(yè)務：屬于一種資產業(yè)務，主要面向的對象為個人或者是中小企業(yè)的貸款業(yè)務。承接住房貸款、汽車貸款等服務。

（三）貴賓理財業(yè)務：通常是銀行面向高收入階層，根據(jù)金融知識的運用，對客戶的的人不斷增多，市場也隨之擴大。

（四）個人中間業(yè)務：銀行在中間承擔代理的職責，為個人客戶辦理委托待辦的金融服務業(yè)務。各個行業(yè)為了競爭不斷的擴展市場，但業(yè)務還不夠全面，而且我國銀行跟國外銀行相比還有很大的不足，在該項目的收入也比較低。

我們要從消費者的方面考慮，對價格與市場有相應的考慮。渠道戰(zhàn)略實現(xiàn)的目標包括對合作伙伴的激勵、沖突的管理，讓渠道管理在市場中占據(jù)重要地位。要一個企業(yè)通過多個渠道的方式來保證市場的流通。在達到市場流通的目標時，流入國際市場，使渠道管理更加的復雜。

二、零售銀行銷售理論研究綜述

（一）國內外理論研究

零售銀行的資產管理開始由英國商業(yè)銀行的商業(yè)貸款所發(fā)展，在第二次工業(yè)革命之后，銀行自身的業(yè)務范圍不斷擴展，管理商業(yè)銀行的政策也不斷改變。

（1）真實票據(jù)論

來源于十八世紀發(fā)表的《國富論》中所闡釋的。在英國的第一次革命中，大小規(guī)模的手工業(yè)開始向機械工業(yè)開始轉變，手工場開始向工廠制度所轉變，經(jīng)過不斷的發(fā)展，形成了現(xiàn)在的銀行經(jīng)營管理理論。為了保證資金流動的通暢性，銀行采取真實票據(jù)的方式讓企業(yè)作為抵押。當企業(yè)沒有能力可以償還貸款時，銀行通過票據(jù)，收回企業(yè)資金，保障銀行的利益。商業(yè)銀行在自己銀行承受的范圍之內，對長期貸款的額度進行了限制。由于長期性貸款不利于銀行業(yè)務的發(fā)展，銀行更偏向于發(fā)展短期性貸款業(yè)務。因為當時經(jīng)濟、政治等因素的影響，銀行在擴展業(yè)務上受到了很大的阻礙，損失了許多經(jīng)濟利潤，不利于銀行的發(fā)展。

（2）轉換能力理論

在經(jīng)濟市場蕭條的情況下，銀行出現(xiàn)一次危機，銀行資金的可轉換性成為問題發(fā)展的重要原因。商業(yè)銀行在資金的流通速度上發(fā)展緩慢，不適合短期自償性貸款。但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場的開闊，擴大了銀行的業(yè)務范圍，增加商業(yè)銀行在資金上的流動性，也增強了盈利的能力。

（3）預期收入理論

在經(jīng)過經(jīng)濟危機和兩次的世界大戰(zhàn)之后，追求利益的最大化成為商業(yè)銀行發(fā)展的最新目標，商業(yè)銀行的資產范圍的不斷擴張，商業(yè)銀行的業(yè)務范圍不斷增多，對于資產的償還進行了很大的改革。認為把借款的人收入作為償還貸款的主要標準，其次考慮盈利性、流動性和安全性。

貸款的期限不再是控制銀行信貸的一個理由，商業(yè)銀行的流動性決定了未來收入，只有客戶的未來收入具有一定的流動性和穩(wěn)定性，那表明這么客戶將有可能會有效的償還貸款，銀行就可以給個人發(fā)放貸款，增加了銀行的安全性和穩(wěn)定性。

預期收入不是將商業(yè)貸款論和轉換理論所拋棄，而是用另一種方式將流動性更加的平衡。貸款人講每次收入的一部分償還貸款，既增加了貸款的安全性，又增加了流動性。對于未來做資金計劃的更加有把握，打開了零售業(yè)務，為個人信貸業(yè)務起了促進的作用。

（4）負債管理論

商業(yè)銀行受到利率的管理，資金的流動性較差，在這種情況下，商業(yè)零售銀行誕生了負債管理理論，主要依靠商業(yè)銀行吸收客戶的存款。雖然傳統(tǒng)業(yè)務保證了資金的流動性和穩(wěn)定性，但商業(yè)銀行的盈利性不高。商業(yè)銀行就采取主動向外借款的方式，增加資產的流動，不僅提高了商業(yè)銀行的盈利率，而且還提高了各商業(yè)銀行的競爭。

銀行的銷售理論不再局限于資金貸款等業(yè)務，而是更加主動理財，用符合客戶的金融理財產品來打動客戶。把客戶的需求放在了第一位，根據(jù)客戶的要求，貼心周到的服務，把多種多樣的金融產品提供給客戶，以求達到客戶的滿意。

（二）、“新網(wǎng)點主義”和“網(wǎng)點轉型”思想綜述

“新網(wǎng)點主義”由中國的網(wǎng)絡技術公司所引進到國內，根據(jù)不同客戶的不同特點，把營業(yè)地點改造成多方位的綜合門戶。跟隨世界銀行發(fā)展的趨勢，結合我國國內銀行的實際情況，為改進我國銀行網(wǎng)絡技術提出的一項重要思想。這是一次從傳統(tǒng)儲蓄向個人金融的轉變，客戶也由次要變成主要，服務也由同等服務變?yōu)椴町惙?。對傳統(tǒng)營業(yè)網(wǎng)點的改造和定位是世界發(fā)展的趨勢。世界銀行也由單一響多種經(jīng)營的方式轉變，銀行也開始跟一些商店開始合作，在銀行中買手機通訊等產品。

網(wǎng)點職員的技能主要是以處理操作為主，員工的的能力有待提高，員工對專業(yè)知識了解不夠，我們要將員工培養(yǎng)更加專業(yè)化，牢牢的掌握儲蓄卡、信用卡等知識，以優(yōu)質的服務增加客戶優(yōu)質化的體驗。但截至目前來看，網(wǎng)點的銷售人員大大的不能滿足客戶，需要增加一些人員，提高一些質量，為客戶提供一個優(yōu)質化的服務。

網(wǎng)點網(wǎng)絡布局太過零散，不夠集中，使得地方經(jīng)濟發(fā)展不足，不利于銀行的快速發(fā)展。應該主動貼近地方政府的建設，跟進建設化進程。根據(jù)一些數(shù)據(jù)結合實際情況進行人員上的調動，然后進行銀行網(wǎng)點的選擇有了很大的難度。但現(xiàn)實情況下是，銀行網(wǎng)點的布局主要是依靠經(jīng)驗，缺少對數(shù)據(jù)的分析。

三、結論

銀行網(wǎng)點的轉型是一個長久的問題，這一問題的成功包含著國內銀行的布局。銀行網(wǎng)點是國內銀行的重要組成部分，網(wǎng)點包含著銀行大多數(shù)的經(jīng)營管理等問題，只有對網(wǎng)點的管理進行改革，從而推動銀行的發(fā)展。

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