鐘淑新

獨辟蹊徑賣氣味

婁楠石是85后女孩，父親是生意人，她從小隨父輾轉于上海、北京等地讀書。

15歲生日那天，媽媽送了婁楠石一瓶紀梵希的香水做生日禮物。氣味是石榴花的尾香。 在她碎花大裙子上揮灑了不足一個夏天，就消耗殆盡。后來她無數次在紀梵希專柜前徘徊，想要找回那種味道。反復對專柜小姐仔細描述，得到的答案都是：很抱歉，那款香水停產了。它們像往事一樣，只能停留在記憶里。

16歲那年，她被送往新西蘭，就讀于奧克蘭大學當代藝術系。讀高中和大學時時，她就開始半工半讀地創(chuàng)業(yè)，先后開過服裝店、賣過古董表、在媒體公司打過工。她曾經從100元起家，賺到過200萬元，轉眼又賠了個精光，她在商海中成長了起來。

在大學里，她認識了一個法國男孩。他們一起在食堂吃飯，一起騎自行車去郊外。他們一起去影院看了一部法國電影《香水》。孤兒格雷諾耶天生對氣味有著驚人的天賦，能記住并辨識出上萬種氣味。他做出的香水獨一無二。對氣味的迷戀如此迫切，想保存玻璃的味道，錢幣的味道，甚至于少女的味道。于是他變成一個殺手。他用幾十個上百個美麗少女的尸體，做出世上獨一無二的香……

法國男孩回國前，送了婁楠石一瓶香水，YSL的In Love Again，有著含蓄的果香。那個細雨迷朦的清晨，她送男孩去了機場，典雅安逸的花香，帶給他們一絲悲涼的感覺。前味好像曇花一現，中味也不長久，當高貴的檀香彌漫開來，一切煙消云散……

2009年初春，婁楠石與兩個好友結伴赴美國旅行，在著名的化妝品連鎖店絲芙蘭里，婁楠石偶然發(fā)現了一種名為“氣味圖書館”的香水產品。其中有一款名為“粉色檸檬水”。輕嗅之后，香檸檬和黑醋栗演繹出花的圓舞曲，安撫煩躁、緩解壓力，飛濺而來的愉悅感觸，讓她在果嶺美景的擁抱中洗滌心塵。兩個伙伴，分別買了一瓶“剛割過的草坪”和“調皮鬼的味道”。她們詩意地自我解嘲道：“也許有一天全世界都被污染，再也聞不到很多味道的時候，只有這些氣味才能帶我們回到過去?！辈唤浺獾囊痪湓挘查g點亮了婁楠石的創(chuàng)業(yè)靈感：“每種氣味都是一種獨特的回憶，“氣味圖書館”賣的，不僅僅是香水，還有曾經遺失的記憶?！?/p>

經過調查，婁楠石得知，DEMETER的創(chuàng)立人是美國的兩個大男生，他們擅長模擬真實的氣味，以“串連香味與記憶”的方式來調制香水。他們曾經希望能模擬出童年時在賓夕法尼亞鄉(xiāng)村聞過的純白新雪的香味，于是在下雪天，到室外拿機器抽空氣，對這團空氣作分析，用了5年的時間，模擬出“雪”的氣味；他們可以模擬出開在水邊的花草氣味，借著水色生出的恬淡優(yōu)雅的香氣，如一汪春水，一徑淺草，一縷煙柳。

婁楠石想，雖然人人都能聞到味道，而且跟嗅覺相關的產品也有，但是缺乏嗅覺產業(yè)。不如另辟蹊徑，做一下關于嗅覺的創(chuàng)業(yè)？她的念頭遭到了父母的百般反對，但她不管不顧地行走在自己的夢想中。

為了拿下DEMETER的代理權，婁楠石和兩位好友一起，用了8個月的時間做了一份像一本書那么厚的調研報告，甚至具體到怎么擺放香水。DEMETER總部對她們的策劃方案十分滿意。

氣味是體驗也是記憶

經過緊張的籌備，2009年11月，第一家氣味圖書館在北京三里屯開業(yè)了，專賣美國品牌DEMETER。這個品牌以高度模擬真實的氣味而著名，讓人們方便地找到可以像衣服一樣根據心情來“穿”的味道。

婁楠石將小店裝飾得很簡潔，一排排的白色格子，一本本不同味道的“香水圖書”，一個個不可思議的氣味名字，可以隨機模擬的300多種氣味，普通的包裝一瓶30毫升，售價285元……這一切組合起來，形成了一種強大而誘人的氣場。

在北京的氣味圖書館里，有一個女孩來此尋找春天的氣味，她說幼年時住在四季如春的昆明。婁楠石給她推薦了春天的香水，如同在春意盎然的季節(jié)里置身果嶺之上，均勻細致的草地、密實的灌木、輕波蕩漾的綠水，檀香氣息和麝香混合構成的基調隱約透露出春天的溫情。一個男孩常來買木頭的味道，他對婁楠石說：他初戀的女孩身上散發(fā)的就是這種味道。婁楠石也想起了她的初戀，便向總部要求開發(fā)：初戀的味道。白領們最喜歡的是“雪的味道”，閉眼呼吸，好像看到白色羽毛從天而降，落在睫毛上，是童年田野里積雪的味道，微微的清冽，裹一縷梅的淡香。

三里屯店平均每天銷售30瓶以上，每平方米產生的效益是周邊店的兩三倍。獨特的味道吸引了不少80后、90后，時尚圈的明星也是店中?？?，比如周迅、何炯、鐘麗緹、小S。

婁楠石從來不刻意向身邊的朋友介紹自己的氣味圖書館，有人通過媒體宣傳，找到了她，要求做上海的分代理，想不到也是兩位新西蘭“海歸”，一個是她的朋友的朋友，另一個是她在新西蘭開傳媒公司的合伙人。

2010年5月，在寸土寸金的上海田子坊，第二家氣味圖書館開張了。三層小樓，裝修別致，空間不算寬敞但是十分明亮。二樓陳列的每個氣味都被裝在一個小瓶子里，白色的木架上以抽屜的形狀標識著每種味道的名字，比如爽身粉、雪、雨后花園、平裝書，甚至炸薯條，可以任意去聞，如果你需要，會有工作人員為你說明。在這里總是可以發(fā)現一種味道莫名親切，靜心觀想，一段溫暖的回憶便會浮起。

上海店開業(yè)那天，婁楠石來到現場，觀察顧客的喜好。她沒想到，上海的生意比北京要好得多。15分鐘內便有兩位顧客買走了4瓶香水。

“這里給我的感覺很奇特，比如‘寶貝爽身粉，很單純的香，卻讓人想起小時的夏日，媽媽給我洗過澡后涂了白白一層爽身粉，很讓人懷念?！钡谝晃活櫩?，臨走也念念不忘；附近一家公司的白領林小姐很喜歡一款常常賣到斷貨的四葉草，前調男孩子一樣爽冽，中調短到像晨光，而尾香卻是純正的青草味道，恬淡迂回，久久不散。她小時候是和鄉(xiāng)下爺爺一起生活的，如今爺爺已去世，她也很久沒有回鄉(xiāng)下去了，但卻時時回想起童年無憂無慮的時光，她從小小的香水瓶里又聞到了泥土和青草的氣息，仿佛又回到了爺爺的身邊。

一周之內，上海店賣掉了200瓶，一個月后，銷量就達到了800多瓶。

婁楠石野心很大，她要做中國最大的“氣味圖書館”，除了顧客喜歡的的味道，她還開發(fā)了不怎么溫馨的味道，比如：“木屑”是刨木頭后散發(fā)出的刺鼻味道，還有皮革、蚯蚓味兒，滿足小眾客戶的需求。

繼北京三里屯和上海田子坊，婁楠石又開出了成都第一城和杭州萬象城等氣味圖書館。每家體驗店力求開在城市最繁華熱鬧的地方?！拔覀儾换ㄥX做推廣，寧可把市場成本放進渠道成本里。”婁楠石說，“文化商圈也好、時髦商場也好，我們遵循的是消費者的生活軌跡?！?/p>

體驗店里的訪客最多的意見是：怎么又斷貨了？

DEMETER在美國的制造商大約有十幾名員工，“純手工調制，一天也就出個幾百瓶”。婁楠石說，斷貨的另一個原因是，他們必須提前三個月訂貨，而需求數量的增加總是超出預期。

北京三里屯的店里，雨后花園、雨、金湯力（一種酒）氣味的三款香水一直斷貨。在成都賣得最好的是綠茶、菩提樹味，也許是因為那里的人佛性比較重。雪在北方賣得好，南方人則偏愛雨的氣味。

在張藝謀導演的電影《山楂樹之戀》熱映期間，婁楠石建議總部開發(fā)了一款號稱能聞到“純愛”味道的限量級香水同步上市，讓觀影者有機會同時從視覺、聽覺、嗅覺三方面豐富體驗。

最近，婁楠石又推出了限量發(fā)售的世界各個的城市系列香水，包括東京浪漫、巴黎我愛你、倫敦之日、意大利之吻、加州之戀、俄羅斯水晶、曼哈頓欲望、布拉格交響曲等八款。比如：倫敦之日，雨后，清風與謠言的，閃閃發(fā)光的水滴。踏著石板池，覺得就算拿到彩虹也能被自己超越。透過透明的瓶身上的小窗戶，仿佛世界就在你眼中，氣味帶你去遙遠的城市。

將嗅覺做成產業(yè)

如今，婁楠石每天都會收到二三十封地區(qū)代理申請信，如果是以盈利為第一目的的話，馬上就被她否決，她首先要看的是對方對氣味的熱愛程度和創(chuàng)意能力。

她招聘員工從來不看簡歷，只要感興趣就可以來應聘，“別人十天才能做出的報告，你能不能一天完成，如果能，馬上就可以上班?！眾溟f，很少人有這個膽量挑戰(zhàn)自己，但是氣味圖書館就需要這樣的人?！拔覀冃枰氖怯屑で?、有夢想的人，我們不需要那種沒激情，得靠高工資激發(fā)激情的人?！?/p>

在兩年不到的時間里，氣味圖書館已經在北京、沈陽、長春、上海、杭州、成都、重慶、貴陽、深圳、臺中等多個地區(qū)開設了近20家分店。北京的兩家是直營店，其他18家都是地區(qū)代理店。北京總部負責供貨、設計店面、規(guī)劃分析，還有員工的培訓。

婁楠石的團隊拿到了DEMETER大中華區(qū)總代理的資格，新加坡、馬來西亞也在他們掌控中。臺北今年會開兩家店，香港還在選址，想找出人氣最旺的場所。

在婁楠石的設想中，更大筆的生意不在店里，而在于OM設計。所謂OM設計，就像公司形象系統(tǒng)（CIS）中涉及視覺設計的一樣，指的是嗅覺上的設計。具體點說，比如，一間像Thomas Pink Company（湯瑪斯品克，英國著名服飾公司）那樣布滿新鮮棉花味道的高級襯衫店、一場像《查理的巧克力工廠》那樣充滿巧克力氣味的電影、一家像萬豪那樣彌漫山茶花香的高端酒店，都會給你留下特別的印象。在婁楠石看來，大部分國內的企業(yè)還沒有重視OM設計，這是又一片更廣闊的沒有競爭的藍海。而事實上，經過多方努力，婁楠石等人已經有了第一個0M客戶——萬科地產。不久之后，萬科在唐山的新樓盤和售樓處就會有“氣味圖書館”設計的專屬萬科的嗅覺效果了。

2014年9月，婁楠石成立了電商團隊，同年雙十一成為天貓香水品類排名TOP10品牌；2015年，自主品牌全線啟動，研發(fā)了城市系列、自然系列、花覺系列等多個系列，成為了天貓香水品類中國品牌銷量第一名，僅次于法國著名奢侈品牌Dior的線上銷量。

“八年前，我?guī)е巳f塊錢人民幣從新西蘭回到了中國，但八年時間過去了，今天氣味圖書館估值3個億?！庇肋h保持著新奇感和創(chuàng)新精神，她終于為父親完成了自己的諾言，在二十七歲的時候成功了，也完成了對自己的許諾。

獨具匠心，加上堅定的決心和持久的努力，是婁楠石成功的重要的原因。相信今后，“氣味皇后”婁楠石會將自己的“氣味宮殿”打造的更加完美，更加成功。