林海

外資保險公司在經營策略及產品方面，更容易贏得一些高端客戶的認可。

作為全球最大也是最后一塊“保險蛋糕”，中國保險市場的對外開放吸引了許多外國保險公司進入并設立外資保險機構，但這塊“蛋糕”著實難切。

如果從1992年中國人民銀行批準美國友邦保險公司在上海設立分公司算起，外資進入中國保險市場的時間也已有25年之久，其“水土不服”的特征卻仍然沒有明顯改觀。

統(tǒng)計數據表明，27家外資壽險其市場占有率尚不足7%，雖然略有增長，但比起國內壽險超九成的市場占有率卻相去甚遠，不管是在市場地位、管理模式、發(fā)展模式、合作機制還是客戶需求滿足、業(yè)務品種創(chuàng)新、業(yè)務規(guī)模累積等方面，合資壽險公司都未能有力撬動國內壽險市場的既有格局。

與市場表現形成鮮明對比的是，合資壽險往往擁有超群的“身家背景”，股東一方多為國企或是民營資本大鱷，外方股東也多為國際保險巨頭，強強聯合為何卻遠遠達不到預期的效果？如何適應國內保險市場？合資壽險又該如何尋找一條出路？

保險“圍城”

據不完全統(tǒng)計，合資壽險中，僅有11家公司從開業(yè)至今沒有變更過股東，而這11家中，有5家為近5年才設立的公司。與發(fā)起時的“婚姻狀況”相比，目前股東雙方還是“原配”的合資壽險公司已為數不多，其中甚至有一些公司的中外股東均已易主。

比如此前的海爾人壽，兩大股東海爾與紐約人壽相繼退出，現在為北大方正人壽；廣電日生現為長生人壽，長城資產管理為中方股東；金盛人壽隨著工行入股，更名為工銀安盛；中?？德撾S著交通銀行入股，變成交銀康聯；太平洋安泰也隨著建設銀行入股，更名為建信人壽。

股東變更漸成常態(tài)的背后，是合資壽險持續(xù)多年的盈利困局：在向保險公司投入資金后不見回報，忍耐底線被打破，無奈之下宣告離場。

另一方面，合資壽險也并非是一片哀鴻。近年以來，擁有銀行系背景的險企借助銀行股東的客戶資源和渠道規(guī)模得以迅速擴張。工銀安盛2016年前7個月規(guī)模保費達到270億元，排名合資壽險之首，所有壽險公司中排名21；隸屬銀行系的還有中荷人壽、交銀康聯，加上改制的光大永明和建信人壽，都迅速實現了盈利。

“主要得益于銀保業(yè)務的崛起與電銷業(yè)務的快速發(fā)展?！闭猩绦胖Z內部人士向《英才》記者解釋，2016年，招商信諾人壽保費收入“高歌猛進”，位列合資壽險第三位?！耙恍┖腺Y壽險經營難，既有政策的原因，也有自身經營的問題，國際保險企業(yè)并不熟悉國內市場，將海外經驗照搬國內勢必會層層碰壁，如果中方股東既不具備背景優(yōu)勢、品牌與口碑優(yōu)勢，也不能提供足夠的客戶數量和銷售網絡、渠道，業(yè)務開展自然會處處受阻?！?/p>

此外，經營理念的不合也是造成合資壽險發(fā)展緩慢的重要原因。

據了解，外資壽險公司主要采用中外合資的股權形式，且多為50/50的股權比例劃分。在合資公司中，一般按多數方的意見來管理公司，在合伙雙方無法達成共識時，必然會造成外資公司的許多先進管理方式和經營理念得不到充分的發(fā)揮運用。

“合資模式自始就缺乏穩(wěn)定性的核心因素是，因投資各方出于利益訴求、文化理念和對壽險行業(yè)認識的不同，導致雙方經營理念出現偏差?！币晃缓腺Y壽險內部人士對《英才》記者分析，“最終導致的結果是合作雙方彼此的合作層次非常淺，需求程度不深，相互可有可無?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2017/03/23/yica201702yica20170212-1-l.jpg" style="">

保守前行

“外資的優(yōu)勢在于，作為在成熟經濟體成長起來的企業(yè)，經歷的經濟周期較長，對風險的理解跟我們有比較大的差異，這就導致他們在公司治理結構、風險控制和授權的相互制約上非常重視?！卑彩⑻炱截旊U首席投資官章俊表示，“對一些外資金融企業(yè)來說，最核心的是要防止黑天鵝事件，就是不能因單個不可控風險事件導致整體的風險爆發(fā)，做百年企業(yè)，對外資金融企業(yè)來說就是控制不可預知的風險?！?/p>

但章俊同時也分析，這種經營理念在改革開放背景下的中國顯得似乎不是那么恰當。近兩年來，國內不少壽險公司通過負債和資產雙高增長模式取得跨越式發(fā)展，“當他增長到一定規(guī)模的時候，風險控制和多元化將成為重要策略?！?/p>

在強調“保險姓?！钡男袠I(yè)背景下，合資壽險偏保守的經營風格或許能夠找到更多的市場機遇。此外，避開競爭激烈的渠道與業(yè)務，依托自身優(yōu)勢，尋求差異化定位也成為許多合資壽險的選擇。

據了解，以中宏人壽、大都會和信誠人壽等為代表，重視并堅持培養(yǎng)代理人渠道，新成立的徳華安顧亦重點耕耘個險渠道。匯豐人壽則早早停止了代理人渠道，專注于通過匯豐和恒生銀行開發(fā)高端人群的保障業(yè)務。相比而言，外資保險公司在經營策略及產品方面，更容易贏得一些高端客戶的認可。

作為最早一批進入中國外資險企，友邦保險近兩年在中國市場表現不俗。2016年前7個月，友邦保險以86.5億元的保費收入位列外資險企第三位，僅次于工銀安盛與交銀康聯。

與一些保險企業(yè)通過人海戰(zhàn)術迅速做大規(guī)模，拉升保費，提升行業(yè)排名不同的是，友邦保險采取的是高端代理人策略，通過高端代理人提升新業(yè)務價值，2014、2015兩個財年，友邦新業(yè)務價值分別提升55%與26%?！皩θ瞬排囵B(yǎng)的關注一定是高于公司其他模塊的。”友邦保險區(qū)域總監(jiān)黃經輝表示，“再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術都需要人來執(zhí)行，具體到保險業(yè)而言，保險代理人更是重中之重，所以更應堅持住‘質這一底線?！?