白芳+陳玉冰+鮮林君+馮勤嬌+楊爽+馬磬

【摘要】O2O（Online To Offline）概念首次由Alex Rampell于2010年提出，是將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)。本文以順豐“嘿客”和蘇寧易購為例，分析其O2O的運(yùn)營模式和盈利模式，并對(duì)未來O2O這一商業(yè)模式多元化的發(fā)展前景做出預(yù)測(cè)。

【關(guān)鍵詞】O2O 運(yùn)營模式 盈利模式 順豐嘿客 蘇寧易購

一、順豐“嘿客”O(jiān)2O商業(yè)模式

（一）“嘿客”O(jiān)2O的運(yùn)營模式

1.網(wǎng)上購物+門店體驗(yàn)。每家“嘿客”門店中都貼有各種商品的宣傳海報(bào)，顧客可以根據(jù)海報(bào)上的提示在網(wǎng)上選擇自己喜歡的商品，在網(wǎng)上下單購買，順豐可以提供送貨上門服務(wù)或者顧客自己到門店自提。同時(shí)，顧客可以到離自己最近的“嘿客”社區(qū)實(shí)體店內(nèi)觀察感受實(shí)物商品，有專門的店員為其服務(wù)，講解商品詳情，如果選到自己喜歡的商品可以通過掃描門店內(nèi)商品的二維碼進(jìn)行購買。

2.金融+數(shù)據(jù)。作為快遞行業(yè)佼佼者的順豐，自身有著龐大的寄送數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)的分析、能夠準(zhǔn)確的整理出各區(qū)域的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和綜合消費(fèi)水平，而這些都是電商必須具備的條件。順豐利用自己掌握的大量消費(fèi)者數(shù)據(jù)資源成立了“嘿客”這樣一個(gè)網(wǎng)購服務(wù)社區(qū)店，電商企業(yè)入駐“嘿客”，形成了社區(qū)的生活類電商入口。

3.特色產(chǎn)品經(jīng)營。順豐“嘿客” 的特色產(chǎn)品主要以新鮮的蔬菜水果、肉類產(chǎn)品、應(yīng)季食品為主，利用順豐現(xiàn)有的生鮮冷鏈線為客戶提供24小時(shí)內(nèi)送達(dá)的快捷服務(wù)，新鮮水果產(chǎn)地采摘是“嘿客”經(jīng)營的一大特色，顧客今天下單，立馬就會(huì)在產(chǎn)地采摘商品，然后保證第二天送到顧客手上。

4.生活管家服務(wù)?！昂倏汀睘橄M(fèi)者提供了充話費(fèi)、繳氣費(fèi)、干洗衣服、預(yù)定機(jī)票等便民生活服務(wù)。在“嘿客”實(shí)體店內(nèi)，不僅有免費(fèi)WIFI，還可以免費(fèi)飲水、借存雨傘、存放鑰匙、出售小推車、免費(fèi)打氣、還可以代看老人。順豐“嘿客”以便捷的服務(wù)為基礎(chǔ)，服務(wù)到社區(qū)的方方面面。

（二）“嘿客”O(jiān)2O的盈利模式

“嘿客”店作為一個(gè)便于人們網(wǎng)購的服務(wù)平臺(tái)，除了自己的特色產(chǎn)品順豐優(yōu)選以外，還擁有大量廠家和經(jīng)銷商為其提供商品和購物平臺(tái)，例如，淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以及許多小店的購物網(wǎng)站上的很多商家都紛紛加入了“嘿客”，還有一些提供便民生活服務(wù)的商家。首先，商家可以在“嘿客”的實(shí)體門店通過海報(bào)，櫥窗，展示柜，廣告機(jī)等方式投放廣告，“嘿客”門店會(huì)收取一定的廣告費(fèi)。其次，客戶可以將他們的網(wǎng)上商城與門店融合在一起，消費(fèi)者可以通過門店內(nèi)的電腦或者自己的手機(jī)逛商家的網(wǎng)店，進(jìn)行購買，順豐完成接下來的貨物配送，并收取物流費(fèi)用和銷售扣點(diǎn)。最后，便民服務(wù)業(yè)務(wù)的商家通過“嘿客”門店的訪問信息來獲取用戶，“嘿客”門店收取一定的傭金。

二、蘇寧易購O2O商業(yè)模式

（一）蘇寧易購O2O的運(yùn)營模式

1.支付方式。蘇寧易購的支付方式多種多樣，包括“微信支付”、“銀行卡支付”、“支付寶支付”以及“貨到付款”。同時(shí)蘇寧易購還建立了自己的獨(dú)有支付方式“蘇寧門店付款”，顧客在網(wǎng)上下單后可以選擇到門店內(nèi)自己提貨時(shí)付款。除此之外，蘇寧易購還可以使用電話支付。

2.消費(fèi)者體驗(yàn)。蘇寧易購擁有遍布全國各地的實(shí)體門店，可以讓消費(fèi)者看到更多價(jià)格實(shí)惠，品種豐富的商品，而且為消費(fèi)者提供了更多勝于其他競爭者的用戶體驗(yàn)，蘇寧易購的每個(gè)實(shí)體店鋪里都有專門的營業(yè)員為顧客提供周到的服務(wù)，讓顧客進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)時(shí)能夠更加全面的了解產(chǎn)品的功能與使用。這種方式實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)虛擬化與實(shí)體店體驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合。

3.配送方式。蘇寧易購的配送方式主要以送貨上門和顧客到實(shí)體店自提兩種方式，用戶在網(wǎng)上商城下單付款后可以選擇送貨上門，或者到離自己家最近的門店出示自己的訂單號(hào)和付款證明就可以提取商品了。

（二）蘇寧易購O2O的盈利模式

1.主營業(yè)務(wù)收入。根據(jù)蘇寧2015年前三個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，彩電、冰箱、空調(diào)、音像這些主營產(chǎn)品的收入比上個(gè)季度增加了29.06%。其中自營商品銷售額達(dá)到了58.97億元，線上交易平臺(tái)的銷售額為11.77億元。尤其值得關(guān)注的是，自營業(yè)務(wù)中，蘇寧的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品——大小家電的銷售額度穩(wěn)中有升，依然占據(jù)營業(yè)收入的關(guān)鍵位置。

2.百貨零售收入。蘇寧易購借由收購母嬰用品“紅孩子”企業(yè)這樣的機(jī)會(huì)，將原來的母嬰產(chǎn)品和化妝用品進(jìn)行了全面的整合和升級(jí)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年第四季度母嬰品牌紅孩子銷售業(yè)績比第三季度增長了200%，蘇寧超市的商品銷售業(yè)績也增長了400%。同時(shí)，原來蘇寧網(wǎng)上商城的服飾類產(chǎn)品、食品、辦公用品也創(chuàng)造了可觀的收入。

3.增值服務(wù)收入。蘇寧易購為貨物供應(yīng)商提供物流服務(wù)和售后服務(wù)，而且還承接了國家舊家電回收的業(yè)務(wù)，這些售后服務(wù)每年可以給蘇寧帶來上千萬的利潤。同時(shí)，蘇寧還擴(kuò)展了方便個(gè)人生活，出行的話費(fèi)充值，酒店機(jī)票預(yù)定等增值服務(wù)。隨著服務(wù)平臺(tái)升級(jí)，服務(wù)能力的不斷增強(qiáng)，服務(wù)價(jià)值會(huì)越來越大，必將為蘇寧易購創(chuàng)造更多的收入。

4.廣告收入。目前，隨著網(wǎng)絡(luò)廣告的盛行，蘇寧易購向商家提供廣告展位，并收取一定數(shù)額的廣告費(fèi)，并且商家入駐蘇寧易購網(wǎng)上商城需要繳納一定數(shù)額的保證金，加上后期產(chǎn)品的推廣費(fèi)用，這些都為蘇寧易購帶來了可觀的收入。

三、O2O商業(yè)模式多元化發(fā)展前景

（一）形成O2O閉環(huán)。所謂的O2O閉環(huán)，就是指將兩個(gè)O通過的一定的方式連接起來。也就是說將網(wǎng)絡(luò)上的廣告宣傳、優(yōu)惠營銷和龐大的消費(fèi)群體吸引到線下的實(shí)體店中來，然后再將線下實(shí)體店中的顧客帶到網(wǎng)上的店鋪中，在網(wǎng)上發(fā)表他們的消費(fèi)心得與體會(huì)，及時(shí)反映消費(fèi)過程中遇到的問題和意見，從而實(shí)現(xiàn)線上用戶需求與線下用戶消費(fèi)的有效轉(zhuǎn)換。O2O商業(yè)模式的最終目標(biāo)是將O2O打造成一個(gè)可靠、安全的商業(yè)閉環(huán)。

（二）將O2O與GPS、SoLoMo營銷模式結(jié)合。通過現(xiàn)代先進(jìn)的通訊技術(shù)和GPS定位系統(tǒng)獲取消費(fèi)用戶的具體位置，然后根據(jù)用戶的位置為其提供一些新聞信息、便民服務(wù)、優(yōu)惠活動(dòng)。將O2O與社會(huì)化Social、本地化Local、移動(dòng)化Mobile的新型營銷模式相結(jié)合，用戶可以迅速的了解到與他相關(guān)的人正在使用的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣就可能為商家?guī)頋撛谟脩?，為商家吸引大量的顧客，同時(shí)也方便了用戶。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳思：《電商沖擊下傳統(tǒng)零售業(yè)未來的方向》，《商業(yè)研究》，2013年25期，73-74.

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