文/本刊記者王悅

SPECIAL SCHEMER
特別策劃│B2B漸入佳境？

B2B春天真的到來了嗎？

文/本刊記者王悅

中國電子商務B2B模式，自1999年的開始出現(xiàn)以來，已經(jīng)持續(xù)了十七年之久，堪稱中國最有歷史的互聯(lián)網(wǎng)應用之一。然而事實上，已是時移物換，B2C一路高歌，B2B卻備受冷漠，直至近一兩年，才受到資本的關注，那么B2B真的迎來春天了嗎？

伺機待發(fā)的B2B大環(huán)境還沒有到

B2B必須誕生在經(jīng)濟的冬天，在經(jīng)濟的春天和夏天里B2B沒有機會，只有等到經(jīng)濟的冬天，B2B才有機會。電商大亨阿里巴巴的業(yè)務每上一個臺階之時，都和大環(huán)境的冬天息息相關。阿里巴巴B2B活下來的第一個時期是非典，這個時期阻礙了人們的直面交流，不利于交易，也正是溝通的障礙給B2B帶來的機遇。

2008年的金融危機，是阿里B2B歷史上迎來的第二個重要的發(fā)展時期，外貿(mào)行業(yè)受到?jīng)_擊，大量的外貿(mào)企業(yè)失去了以前旱澇保收的好日子，不得不擁抱互聯(lián)網(wǎng)。宏觀經(jīng)濟進入比較漫長的冬天時候，B2B的春天反而來了，其背后有一個很重要的原因：“B2B不是一個做蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，B2B是一個分蛋糕的互聯(lián)網(wǎng)，實際上是提高了行業(yè)的增量?！?/p>

嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲指出，“我們能夠直觀地發(fā)現(xiàn)2C的業(yè)務會帶來行業(yè)增量，而2B是沒有增量的。”那是因為，沒有一個企業(yè)因為改變了傳統(tǒng)的采購模式，轉變成線上完成采購銷售，就增加預算或者提高預計銷售額。B2B這個平臺做到的是提高效率，周轉速度更快了，而不是蛋糕盤子做得更大。經(jīng)濟不好的時候做蛋糕的難度大了，只能向內(nèi)往前引，只能每個行業(yè)每個企業(yè)提高自己分蛋糕的水平和效率。這就是為什么B2B十七年這么有生命力，生命力這么頑強，必須等到經(jīng)濟不那么好的時候才能爆發(fā)機會，或者行業(yè)不好的時候才有機會。

B2B是如何做生意的？

阿里在十七年前打造B2B的時候，誕生了阿里的集團使命“讓天下沒有難做的生意”，這是一個美好的愿望，生意好做就沒有生意了，那么試想天下誰做生意呢？

天下中小企業(yè)做生意難，所以B2B天然的就要服務中小企業(yè)。大B之間，始終保持門當戶對的關系，中間商沒有插足的機會。因此，衛(wèi)哲強調，“B2B最理想是買賣兩頭都是中小企業(yè)，至少買賣有一頭必須是中小企業(yè)?！?/p>

小企業(yè)為什么做生意難？一是小企業(yè)的采購沒有規(guī)模，批發(fā)和零售有價差，所以對于一個賣家來說都喜歡接大單，講規(guī)模；二是企業(yè)越大，計劃性越強，企業(yè)越小，計劃性越弱，有計劃對于賣方至關重要，計劃就是盈利預算。三是中小企業(yè)有沒穩(wěn)定上游組織供貨。這三個特性，就是2B創(chuàng)造價值的突破口。對于單個中小企業(yè)來說，三個都有不太可能，平臺通過“聚”和“拼的方式，把中小企業(yè)聚集起來，合并同類項，就可能產(chǎn)生規(guī)模。

B2B如何創(chuàng)造價值？要有“三差”，像水力發(fā)電一樣，得有落差，落差產(chǎn)生價值。對于B2B來說，價值就是地方差、規(guī)模差、時間差。

第一個“差”，地方差。中國2B的產(chǎn)品在不同的地區(qū)，或者服務在不同地區(qū)價格是不一樣的，實際上承擔了“搬運工”的角色。地區(qū)差，做2B的應該比2 C還要敏感一點。

第二個“差”，規(guī)模差。做2B的做到一定規(guī)模時，平臺利用公信力，利用信息的快速化把需求迅速聚起來，這個過程中，讓中小企業(yè)逐漸把原來沒有計劃變得相對有計劃。一個餐廳為什么每天供油供糖，理論上一個月供一次油供兩次糖不行嗎？因為從前的隨機性造成很難聚集，規(guī)定時間規(guī)定貨物，再小的餐廳也要有倉庫，盡可能貼近原有的采購行為。轉型就是提高效率，任何企業(yè)都需要有計劃性。相對把企業(yè)需求變得有計劃性，就是一種合并。每個月十五號訂糖，每個月二十號訂油，完全可以實現(xiàn)，如果所有的企業(yè)都是在這個時間點訂油和糖，就容易形成規(guī)模了。

第三“差”時間差。2B既然要有計劃，計劃就有中遠期，有計劃就有長短期的協(xié)議。沒有計劃要想辦法創(chuàng)造出來，把大的拆小，把小的拼大，無形中增加了穩(wěn)定性。三個差的核心都是聚和拼，只有解決三個差，你才有價值，你解決的落差越大價值越大。

B2B是物理變化還是化學變化？

在沒有互聯(lián)網(wǎng)、沒有電子商務之前，大企業(yè)B2B自帶金融屬性，有預付款，有應收款，有賬期，形成金融條線。耐克向廣東的企業(yè)一年訂十萬雙鞋子，耐克有賬期，提供信用證。因此衛(wèi)哲認為，這種金融屬性和中遠期、長短期協(xié)議有著異曲同工之妙，為大企業(yè)的交易穩(wěn)定性保駕護航。

而這種保護的恰恰是中小企業(yè)，落后B2B貿(mào)易模式都是即興和現(xiàn)場化的。B2B的電子化、互聯(lián)網(wǎng)化，只是將批發(fā)市場搬到網(wǎng)上，只發(fā)生了物理反應，而交易動作和行為沒有改變，只是停在了1.0版本，效率提升效果不明顯。

阿里有一句話，“小企業(yè)的錢不是省出來的，你給小企業(yè)提省錢省時間是沒用的，小企業(yè)有的是時間就是沒錢，他們有的是時間去批發(fā)市場淘貨?！北娝苤?，物理反應沒有化學反應劇烈、有爆發(fā)力，如果交易形態(tài)和方法發(fā)生了化學變化，B2B的2.0時代就是要將物理反應變成化學反應。

B2B的形態(tài)，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，只存在于大企業(yè)和大企業(yè)之間。平臺使我們聚集起兩頭，至少一頭是小企業(yè)，讓交易條件和交易環(huán)境無限的接近大企業(yè)的水平。這樣中小企業(yè)做生意就沒有那么難了。平臺讓中小型企業(yè)的采購行為變得有計劃、有規(guī)模、有穩(wěn)定性。從三無變成三有，就是化學反應。

B2B在這走過的十七年，似乎始終活在冬天里，春天還沒有真正的到來，但離我們并不遙遠，當出現(xiàn)這種化學變化才會使得春暖花開。

衛(wèi)哲強調，2B與2C最大的區(qū)別就是通過重組整合促進產(chǎn)業(yè)的結合。讓我們欣喜的是，行業(yè)大佬燒掉百十個億孵化自己的B2B平臺只是表面繁榮，大家還有機會。想要做2B平臺，與行業(yè)大佬的關系就要保持得非常微妙，先遠后近。要脫離原有的大企業(yè)或者說行業(yè)龍頭來合作，這叫先遠。然而有規(guī)模，就需要資源，一開始資源過多，反而讓你做不成功，但是有一定規(guī)模以后，要積極擁抱行業(yè)資源，甚至擁抱行業(yè)資本。