文/本刊記者李冰漪

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特別策劃│B2B漸入佳境？

阿里巴巴B2B
——供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)——專訪阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲

文/本刊記者李冰漪

B2B行業(yè)從2015年的“跑馬圈地”到2016年的“精耕細(xì)作”，引發(fā)了眾多投資人和業(yè)內(nèi)人士對(duì)B2B本身的業(yè)務(wù)邏輯和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了深入思考，其中不乏真知灼見，諸如阿里巴巴將其B2B定位于供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)。在“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”上，本刊記者采訪了阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲，請(qǐng)他來談一談阿里巴巴的B2B探索之路。

由信息交流平臺(tái)到交易平臺(tái)

回顧阿里巴巴的歷史，劉菲說，阿里巴巴開始時(shí)期基本是以行業(yè)的身份幫助企業(yè)做自己的展示，幫助企業(yè)找到上下游的企業(yè)信息，那時(shí)已經(jīng)開始從企業(yè)信息向商品信息過渡。一個(gè)重要的跨度大概應(yīng)該發(fā)生在2012年、2013年，那時(shí)淘寶上的賣家比較接受和習(xí)慣線上支付和交易，我們發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴巨大的B2B里面的買家人群就是淘寶的賣家。那一次的轉(zhuǎn)型把阿里巴巴直接從一個(gè)純粹的信息交流平臺(tái)帶到了一個(gè)發(fā)生線上交易的平臺(tái)，直到今天我們?cè)谡麄€(gè)的交易體量上仍是不斷成長(zhǎng)的。

客觀地講，阿里巴巴從過去到今天，圍繞的主線就是做信息這個(gè)層面。在價(jià)格信息上首先要雙向聚量，這里一個(gè)是買家，一個(gè)是賣家。阿里巴巴累積了上百萬的商家，在2015年7月份時(shí)已經(jīng)突破了100萬會(huì)員。大量的賣家信息，還有一些賣家的深度認(rèn)證、實(shí)地認(rèn)證等等，讓我們?cè)谫u家層面上聚集了大量的數(shù)據(jù)。另外，我們也有巨大的買家流量來源，光這一點(diǎn)，已經(jīng)能夠讓很多人在這樣一個(gè)綜合類的電商里面找到很多的商機(jī)。其次是高效匹配，這么大的流量進(jìn)來，到底哪些買家想找什么樣的東西，哪些賣家的東西優(yōu)先讓買家看到的，這些信息的匹配阿里巴巴是尤為關(guān)注的，這也是阿里巴巴最重要的核心能力。最后一個(gè)是通用服務(wù)，我們做了52個(gè)大的行業(yè)，有二級(jí)的業(yè)務(wù)和三級(jí)的業(yè)務(wù)，我覺得繼續(xù)下去還是有局限性，這就是目前我們?yōu)槭裁醋鲆恍┕?yīng)鏈上垂直探索的原因。

大規(guī)模平臺(tái)要提供更多的服務(wù)

劉菲認(rèn)為，當(dāng)前消費(fèi)者的能力越來越強(qiáng)了，心態(tài)越來越成熟了，已經(jīng)開始從品牌的定位向品質(zhì)的定位遷移，反映在零售端上面呈現(xiàn)出非常明顯的去中心化趨勢(shì)。阿里巴巴現(xiàn)在進(jìn)行采購(gòu)的買家群體越來越復(fù)雜了，我們每天都在分析買家，發(fā)現(xiàn)出口型企業(yè)的變化尤其明顯，過去的制造商偏向于做大規(guī)模的訂單，做定點(diǎn)生產(chǎn)，而現(xiàn)在隨著中國(guó)的設(shè)計(jì)師，中國(guó)整個(gè)的制造能力的提高，越來越多的大的制造商是能夠也愿意做更多的小單，定制化上的一些服務(wù)。

從趨勢(shì)上來講，消費(fèi)者的變化、中端零售商的變化和制造商的變化，都在導(dǎo)致供應(yīng)鏈上下游的重構(gòu)。在這樣的環(huán)境中，阿里巴巴B2B首先要確定自己在未來主攻的方向在哪里。目前來看，我們?cè)谡麄€(gè)流通環(huán)節(jié)做一些比較重要的布局?，F(xiàn)在我們從需求端看到，無論是消費(fèi)者還是零售端，他們一些訴求的變化和痛點(diǎn)的變化導(dǎo)致我們今天希望先從中間的“S”做起，這個(gè)“S”就是服務(wù)，這也是今天很多人在說的B2B到底是做什么的答案。B2B，除了從大B到小B，還有一個(gè)2做連接工作，連接工作屬于做信息的層面。今天我們?nèi)绻肜^續(xù)做，尤其像阿里巴巴這么大規(guī)?；钠脚_(tái)，那一定要做更多的服務(wù)。

我相信未來零售終端將長(zhǎng)期存在。就像今天的online會(huì)把offline干掉一樣，理論上零售終端本身的價(jià)值是非常明確的。零售終端形態(tài)發(fā)生變化，過去人們必須跑到線下買東西，要到百貨市場(chǎng)買東西，后來逐步有了購(gòu)物中心，人們有了更多采購(gòu)的地方，再到可以足不出戶去線上買，去淘寶店、天貓買東西。而今，整個(gè)社交化的工具也可以變成購(gòu)物，人們會(huì)在微博、微信這樣的地方進(jìn)行商品的交易。所以我相信整個(gè)零售終端會(huì)長(zhǎng)期存在，整個(gè)渠道一定會(huì)形成去中心化的過程。但是專業(yè)化的分工是不會(huì)變的。專業(yè)化分工會(huì)加強(qiáng)，也就是說每個(gè)人干的事會(huì)更加垂直、更加細(xì)分。這就要發(fā)揮平臺(tái)的協(xié)同和整合的作用，把上游和下游都需要的服務(wù)很好地提供給上下游。阿里巴巴是不是能自己做這些服務(wù)？我認(rèn)為阿里巴巴一個(gè)組織再大，也絕對(duì)不可能把全部的服務(wù)都自己內(nèi)部化，也絕對(duì)不可能把這些東西都變?yōu)樽约簝?nèi)部控制的能力。阿里巴巴可能會(huì)在很多通用型的服務(wù)上面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而一旦到更專業(yè)的領(lǐng)域，到更細(xì)分的垂直，就一定是要協(xié)同和借助更多其他專業(yè)的網(wǎng)站或機(jī)構(gòu)去做這方面的工作。我認(rèn)為B2B以后可以過渡到BSB，至于“S”這個(gè)服務(wù)究竟是阿里巴巴提供，還是阿里巴巴通過協(xié)同、整合社會(huì)上更多專業(yè)化垂直化的有這方面能力的人群去做，這是我們現(xiàn)在正探索的課題。

構(gòu)建供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)

劉菲表示，很多人都在說，阿里巴巴要做B2B，如果繼續(xù)往下面走，一定要做供應(yīng)鏈，我認(rèn)為做供應(yīng)鏈就是為了提供確定性。純粹的一個(gè)平臺(tái)，特別是在提供信息的時(shí)候，阿里巴巴的確定性是有優(yōu)勢(shì)的，但是提供的確定性還不能夠滿足很多客戶的訴求。所以我們今天談客戶供應(yīng)鏈，就是說阿里巴巴究竟通過什么樣的方式實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條上切入到服務(wù)的場(chǎng)景，提供給上下游的客戶更明確的確定性——能不能告訴買家這個(gè)商品的質(zhì)量到底怎么樣？這個(gè)商品的庫存到底是不是真的？這個(gè)商品的價(jià)格究竟是不是真正的批發(fā)價(jià)格？這就是確定性。同樣，對(duì)于賣家能不能告訴他，現(xiàn)在引過來的流量只是簡(jiǎn)單的一個(gè)搜索引擎上的泛泛流量，還是能確認(rèn)這是一組什么樣的買家？所以我們今天所謂的供應(yīng)鏈，就是要提供買賣雙方需要的確定性。

阿里巴巴想做的供應(yīng)鏈到底是什么？其實(shí)我覺得比較準(zhǔn)確的定義還是供應(yīng)和需求之間的管理。阿里巴巴B2B未來是什么？我們給自己一個(gè)非常清晰的定位——阿里巴巴未來是供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)。我們一定會(huì)介入到供應(yīng)鏈的服務(wù)里面去，同時(shí)一定是協(xié)同平臺(tái)，我們不是自己內(nèi)部的閉環(huán)平臺(tái)，自己去做自己的服務(wù)，而是一定要協(xié)同，因?yàn)榘⒗锇桶同F(xiàn)在做的體量已經(jīng)非常大了，上下游的訴求遠(yuǎn)不止針對(duì)某一個(gè)訴求和單一行業(yè)，而是要怎么針對(duì)一個(gè)更大的行業(yè)，針對(duì)我們現(xiàn)在線上700萬戶商家和每天來到我們這里千萬級(jí)的線下買家究竟怎么給他們提供服務(wù)。阿里巴巴的做法就是以貨為中心，提供貨源的確定性。具體什么樣的場(chǎng)景會(huì)以什么樣的方式切入，我們?cè)谶^去的一兩年里一直努力地嘗試，取得了一些進(jìn)展，也碰到了很多的困難，但是也越來越堅(jiān)定了信心，一往無前地向這上面走。

阿里巴巴無論在整個(gè)流通供應(yīng)鏈的層面上做更多的垂直化，形成供應(yīng)鏈與更深度服務(wù)相關(guān)的嘗試，還是在一些特殊的行業(yè)上，進(jìn)行探索和嘗試，今后，都會(huì)以一個(gè)協(xié)同平臺(tái)的身份繼續(xù)做B2B，展現(xiàn)更專業(yè)化的能力，借助大量線下的專業(yè)領(lǐng)域里面的一些行家以及一些B2B企業(yè)，一起為中國(guó)和全球的買家賣家服務(wù)。