孫越男

【引言】在我國供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革大背景下，品牌作為引領(lǐng)供給側(cè)改革的核心力量，品牌的價值越來越被市場所認可。盡管每個企業(yè)都在談?wù)撈放?，可在我國，真正有國際影響力，受廣大消費者發(fā)自內(nèi)心尊重的品牌并不多。其中重要的原因就是很多人沒有認識到品牌管理的科學(xué)性與重要性，還停留在品牌就是創(chuàng)意、品牌就是廣告等淺顯的階段。未來公司最重要的資產(chǎn)就是品牌。企業(yè)品牌管理是一個系統(tǒng)工程。要進行良好的品牌管理，首先要做到合理、有效的品牌定位。本文就企業(yè)如何實現(xiàn)科學(xué)品牌定位進行探討，以期對我國企業(yè)提供借鑒。

一、品牌定位含義

品牌定位是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當?shù)氖袌鑫恢?，使商品在消費者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置，當某種需要突然產(chǎn)生時，能夠喚起消費者的記憶。品牌定位的理論來源于“定位之父”、全球頂級營銷大師杰克·特勞特首創(chuàng)的戰(zhàn)略定位。

品牌定位為企業(yè)品牌在市場上找一個適當?shù)纳矸荩岳谄髽I(yè)的產(chǎn)品和消費者的認知相符合。品牌定位的準確直接關(guān)系到消費者對品牌的綜合評判，關(guān)系到品牌的興衰成敗。定位是為產(chǎn)品在潛在顧客心靈中尋找一個準確的存放位置，通過對產(chǎn)品名稱、價格及包裝等的調(diào)整，使之靠近消費者，其從消費者出發(fā)，目的是消費者心智的確定。定位作為一種新的溝通方法，被廣泛運用于一切需要溝通的場合，在實踐中定位已遠遠超出了廣告領(lǐng)域而進入更為廣闊的營銷活動范圍，不僅用于產(chǎn)品、公司，同樣對于一項服務(wù)、一所機構(gòu)、一個國家、一個人甚至是政治的、宗教的、組織的各方面都至關(guān)重要。

具體來看，品牌定位包括市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。

二、品牌定位作用

品牌創(chuàng)建的首要任務(wù)就是對品牌進行定位，品牌定位是其后所有工作的前提和基礎(chǔ)。從品牌識別系統(tǒng)的建立，品牌傳播的訴求，品牌形象的塑造等，都是建立在清晰的品牌定位上的。其實，品牌定位的本質(zhì)就是差異化，包含目標顧客的差異化和顧客價值的差異化。

如，百事可樂把品牌定位在年輕人，力求樂觀自信，有活力。摒棄部分男女老少的“全面覆蓋”，所以突破可口可樂取得成功。然而，我國絕大部分的企業(yè)仍然簡單的認為，所謂的品牌就是起個好名字，打個好廣告。忽視了品牌定位的重要性，正是因為基于模糊的品牌定位，使得企業(yè)日后的品牌傳播，延伸沒有章法，給企業(yè)造成了經(jīng)濟損失，甚至是破產(chǎn)。例如，95年的央視標王孔府宴酒，雖然在短時間內(nèi)品牌有了很大的提升，但是卻沒有清晰的品牌定位，雖然秦池老總在兩年內(nèi)效益提升，但是缺乏后續(xù)動力，兩年后負債累累，商標被當?shù)胤ㄔ?00萬拍賣。

品牌定位是市場定位的核心和集中表現(xiàn)。企業(yè)一旦選定了目標市場，就要設(shè)計并塑造自己相應(yīng)的產(chǎn)品，品牌及企業(yè)形象，以爭取目標消費者的認同。由于市場定位的最終目標是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是企業(yè)傳播產(chǎn)品相關(guān)信息的基礎(chǔ)，品牌還是消費者選購產(chǎn)品的主要依據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現(xiàn)。品牌作用、方向及消費者心理顯然是影響企業(yè)商標使用決策的重要因素，這些因素也是品牌定位的依據(jù)。

品牌定位能創(chuàng)造品牌核心價值。成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨特個性、差異化優(yōu)勢，這正是品牌的核心價值所在。品牌核心價值是一個品牌的靈魂所在，是消費者喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。品牌核心價值是品牌定位中最重要的部分，它與品牌識別體系共同構(gòu)成了一個品牌的獨特定位。

品牌定位能與消費者建立長期的、穩(wěn)固的關(guān)系。當消費者可以真正感受到品牌優(yōu)勢和特征，并且被品牌的獨特個性所吸引時，品牌與消費者之間建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系就成為可能。

品牌定位能為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷計劃指引方向。品牌定位的確定可以使企業(yè)實現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開發(fā)從此必須實踐該品牌向消費者所做出的承諾，各種短期營銷計劃不能夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來塑造自身。

三、如何進行品牌定位

定位的原則是本品牌在消費者心目中的位置和與競爭品牌的差別。據(jù)此可以發(fā)展出三種主要的定位策略：一是強化本品牌在消費者心目中的現(xiàn)有地位；二是從全新視角尋找未滿足消費者需求的市場空間，盡量取得消費者心目中的第一位；三是根據(jù)競爭形勢對本品牌進行重新定位。這三種策略各有成功之處，其核心在于對市場的準確把握。

品牌定位和市場定位密切相關(guān)，品牌定位是市場定位的核心，是市場定位的擴展的延伸，是實現(xiàn)市場定位的手段，因此，品牌定位的過程也就是市場定位的過程，其核心是STP，即細分市場（segmenting），選擇目標市場（Targeting）和具體定位（Positioning）。具體的定位方法有：

一是首席定位，即追求成為行業(yè)或某一方面“第一”的市場定位。品牌一旦占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，冠上“第一”的頭銜，便會產(chǎn)生聚焦作用、光環(huán)作用、磁場作用和“核裂變”作用，具備追隨型品牌所沒有的競爭優(yōu)勢。首席定位的依據(jù)是人們往往只注意“第一”、對“第一”的印象最為深刻的心理規(guī)律。當然并不是所有企業(yè)都有實力運用首席定位策略，只有那些規(guī)模巨大、實力雄厚的企業(yè)才有能力運作。對大多數(shù)企業(yè)而言，可以開發(fā)品牌某些方面的競爭優(yōu)勢，并取得競爭的定位。

二是加強定位，指在消費者心目中強化自身形象的定位。當企業(yè)無法從正面打敗對手，或在競爭中處于劣勢時，可以有意識地突出品牌某一方面的優(yōu)勢，給消費者留下深刻印象，從而獲得競爭的勝利。七喜汽水在碳酸飲料領(lǐng)域無法超越可口可樂，因此告訴消費者“我不是可樂”，為消費者提供了第二選擇，從而獲得了成功。

三是比附定位，即通過與競爭品牌的比較來確定自身市場地位的一種定位策略。其實質(zhì)是一種借勢定位或反應(yīng)式定位。借競爭者之勢，襯托自身的品牌形象。當幾乎所有的汽車廠商都在追求把轎車設(shè)計得更長、更低、更美觀的時候，大眾汽車公司的甲殼蟲車系反其道而行之，凸顯甲殼蟲車小巧、別致的外觀。

四是意識定位，賦予品牌內(nèi)涵包括品牌形象、品牌個性、品牌訴求、以及產(chǎn)品特性等品牌內(nèi)容的構(gòu)建過程，它的核心工作就是品牌定位。

案例：蒙牛打造牛奶品牌家族。如果說早期的蒙牛所采取的是后來者取勢，比附定位的策略的話，那么現(xiàn)在的蒙牛已經(jīng)用一種更為細分的進取策略打造品牌家族。以產(chǎn)品家族品牌在前，以企業(yè)品牌在后，在某種意義上隱含著對寶潔品牌策略一定的相似性。

酸酸乳：2005年，蒙牛由主攻液態(tài)奶細分到進軍利潤率更高的酸奶市場，贊助湖南衛(wèi)視選秀節(jié)目“超級女聲”推廣新產(chǎn)品“酸酸乳”系列產(chǎn)品，被視為2005年最成功的營銷案例之一，蒙牛通過一個電視節(jié)目創(chuàng)造一種流行元素，實現(xiàn)酸酸乳與電視節(jié)目的整合營銷。除了營業(yè)額爆炸式的增長，蒙牛集團同時獲得的是蒙牛酸酸乳在品牌形象上的提升。

特侖蘇：“不是所有牛奶都叫特侖蘇”，因為“特侖蘇”在蒙語中是“金牌牛奶”之意，代表了一種高端，一種品質(zhì)，一經(jīng)推出，就在中產(chǎn)階級人群中形成了一股潮流。特侖蘇作為開創(chuàng)中國高端乳品新局面的成功品牌，其成功不僅在于產(chǎn)品優(yōu)勢，更在于完善的品牌經(jīng)營方式和持續(xù)一致的定位。

真果粒：蒙牛前后用了一年多時間研制出真果粒飲品，攻克了水果加入牛奶后兩者都不變質(zhì)等數(shù)項世界性難題，創(chuàng)造差異化產(chǎn)品，更得力于用情感牌，在年輕白領(lǐng)女性的心目中成功樹立了一種“有內(nèi)涵更美麗”的品牌主張訴求。

四、品牌重新定位

品牌重新定位需要建立更多引人注目的差異點，可以提醒消費者已經(jīng)承認的品牌優(yōu)點。

對成熟品牌升級，使之更加符合現(xiàn)代的潮流和現(xiàn)代消費者的心理，或者更具有現(xiàn)代品牌的個性。品牌名稱一般是最重要的品牌元素。由于產(chǎn)品或營銷方案的某個方面已經(jīng)發(fā)生變化，因此常常需要改變一個或多個品牌元素，以便用來傳遞新信息，或者表明品牌具有的新含義。

市場改進，可以通過增加品牌使用者的數(shù)量，或者增加品牌的當前使用者對品牌的使用效率來提高產(chǎn)品的銷售量。對成熟品牌進行市場改進，就是在市場已經(jīng)基本穩(wěn)定的形勢下，進一步挖掘市場的潛力。

營銷組合改進，考慮的要素主要有，價格、分銷、廣告、銷售促進、人員推銷和服務(wù)，一般來說，在品牌成熟期，品牌管理者更傾向于增加廣告和銷售促進預(yù)案來獲得更多盈利。但營銷組合改進很容易被競爭對手模仿，尤其是減價、附加贈品和大量分銷滲透等方法，只能在短期內(nèi)給品牌帶來利潤，因此企業(yè)必須密切關(guān)注市場情況，不斷進行創(chuàng)新，使品牌的營銷組合方式能夠達到最優(yōu)化，獲得最大數(shù)量消費者的關(guān)注。。