羅杰·戈爾喬+劉夢

你有沒有選擇困難癥？或者總是在需要決斷的問題上感到進退兩難？如果你有這種情況，那么，讓我們一起先來了解一下大腦后臺是如何運作的，情緒在做出選擇的過程中起到了怎樣的作用，以及大腦在下意識的情況下會做出哪些判斷，這樣會幫助我們更好地做出正確的決定。

在經(jīng)濟學中有個“理性人”的概念，即無論個人還是群體等經(jīng)濟決策的主體，都是精于計算和判斷的，不會感情用事，亦不會盲從，因此在經(jīng)濟活動中“理性人”做出的經(jīng)濟行為都是利己的，力圖以最小的經(jīng)濟代價獲得最大的經(jīng)濟利益。然而，在現(xiàn)實生活中，每當遇到需要做決定的時候，我們真的可以做到像“理性人”那樣理性嗎？我們所做出的每一個決定，都僅僅是為了追求自身利益的最大化嗎？事實好像并非如此，就像20世紀著名哲學家、邏輯學家羅素所說的：“據(jù)說人是理性動物，但我一生都在尋找證據(jù)支持這種說法?！?/p>

做出決定的過程看似簡單，其實則要復雜得多，總會有各種各樣的因素來干擾我們的判斷，即使我們明確知道自己需要什么、應該怎么做，也權衡了各方利弊，但我們還是會猝不及防地受到某一瞬間的情緒、欲望、或者下意識想法的影響，最后做出了錯誤的決定。之所以我們在做決定的時候會出現(xiàn)這種“一念之差”，其實背后有著更深層次的原因，涉及到大腦神經(jīng)學、心理學、經(jīng)濟行為學等不同方面，在接下來的文章中，就讓我們從這些角度出發(fā)，來教你如何盡可能地排除干擾，做出正確的決定。

1. 降低對未來的預期

當我們在做決定或者判斷的時候，應當盡可能地降低自己對未來的預期，因為未來是完全不可知的。2001年，英國心理學家理查德·懷斯曼曾經(jīng)做過一個經(jīng)典的實驗，他請來一位占星師、一位金融學家和一個4歲的小女孩，給每個人發(fā)了5000英鎊，讓他們自由選擇投資哪些股票，過了一段時間之后，再來對比他們的收益率。

他們3人選擇股票的策略完全不同，占星師選股的依據(jù)是星象和股票對應的上市公司所成立的日期，金融學家選股則是靠著他專業(yè)的金融知識和豐富的相關經(jīng)驗，毫無疑問，4歲的小女孩只能是隨便亂選了幾只股票。一年之后，懷斯曼教授統(tǒng)計了一下他們賬戶的收益率，結果令人大跌眼鏡，金融學家賠了46.2%，占星師賠了6.2%，只有小女孩獲利6.8%。后來這個小女孩還成為了當?shù)氐拿?，?jīng)常被請去參加一些財經(jīng)類的電視節(jié)目。

這個實驗說明了一個道理，不論是在金融領域，還是在我們的現(xiàn)實世界里，未來會發(fā)生什么都是不可知的，我們無法通過既有的知識和經(jīng)驗去預判未來的軌跡，因為總會有各種意外接踵而來，一個小小的事件就可能讓未來發(fā)生巨變。

紐約大學特聘教授，知名資本公司創(chuàng)始人納西姆·塔勒布，將這類意外事件命名為“黑天鵝”，即不可預測的重大稀有事件，它在人們的意料之外卻又能改變一切。就像這個名稱的由來，在發(fā)現(xiàn)澳大利亞有黑天鵝之前，歐洲人認為天鵝就只能是白色的，因此在言談和寫作中用“黑天鵝”來指那些不可能存在的事物，但第一只黑天鵝的出現(xiàn)顛覆了人們固有的信念。塔勒布在他的書《黑天鵝：如何應對不可知的未來》中寫道：人類總是過度相信經(jīng)驗，喜歡以自己有限的知識和生活經(jīng)驗來預測未來，卻不知道一只黑天鵝的出現(xiàn)就足以顛覆一切，即便是精于算計的專業(yè)人士，也難保不被這些隨機發(fā)生的事情所愚弄。書的最后，塔勒布教授也給出了建議，讓我們盡可能地專注于每一個當下，不要總去考慮那些太長遠的事情，因為時間會消除很多的隨機性，而歷史也不是按部就班地向前推進的，你永遠不知道自己哪天就會一夜暴富，或是一夜之間就破產(chǎn)。

2. 用戰(zhàn)略眼光看待問題

我們不可能全憑自己的意愿去做任何事，在做決定之前，首先要考慮一下其他人對此可能會有什么反應，如果做事全憑個人喜好或只顧自己的利益，很容易就會和別人產(chǎn)生利益沖突。即使是擁有至高權利的國家元首，也不可能隨便就下令向他看不順眼的敵對國發(fā)射導彈，因為他很清楚，這么做勢必會在兩國之間引發(fā)一場戰(zhàn)爭，最后反倒得不償失。正所謂“給別人留一條后路，就是在給自己留后路”，在做任何決定之前，先替他人著想一下，不要一味地只顧自己，就不至于讓局面變得太過難堪。

當然，凡事不能一概而論，打個比方，假如某個城市準備在全市范圍內推行垃圾分類回收制度，可以預見的是，大部分市民是會擁護這項制度的，并且按照規(guī)定做好垃圾分類工作，但肯定也有一部分嫌麻煩的市民會冷眼旁觀，依舊我行我素地亂扔垃圾。在這種情況下，市政府會因為這部分怕麻煩的市民而放棄推行這項制度嗎？肯定不會，因為推行垃圾分類回收制度會幫助減少環(huán)境污染，符合大部分人的利益需求，不會因為有一部分人反對就放棄去做這件事。

在生活中有很多事情都需要我們去妥協(xié)，尋求一個折中的解決辦法，畢竟生活不可能像下棋或者打牌那樣勝負必分，只有一個贏家，其他都是輸家，大部分時候，我們都需要權衡各方利益，然后找出一個比較合適的辦法。就像博弈論中經(jīng)常提到的“囚徒困境”：兩個共謀犯罪的人被關入了監(jiān)獄，在不能互相溝通的情況下，如果兩人都選擇不揭發(fā)對方，則由于證據(jù)不確定，每個人都坐牢1年；若其中一人選擇揭發(fā)，另一人保持沉默，則揭發(fā)者因為立功可立即獲釋，沉默者因為不合作要坐牢10年；若兩人都選擇揭發(fā)，因為證據(jù)確鑿，兩人都將坐牢8年。從理性的角度分析，選擇不揭發(fā)對方是最好的選擇，兩人只用坐牢一年，但人性往往都是自私的，囚徒因為無法信任對方，所以都傾向于選擇揭發(fā)對方。從“囚徒困境”理論我們可以看出，個人最佳選擇往往并非是團體最佳選擇，因此還是要用戰(zhàn)略的眼光來看待問題。

3. 合理分配注意力

人的注意力是有限的，當我們將注意力過多地集中在某些方面，勢必會導致我們忽視了其他方面的影響，最后做出錯誤的決定。諾貝爾經(jīng)濟學獎得主丹尼爾·卡內曼在他的書《思考，快與慢》中寫道：“我們的大腦有快與慢兩種做決定的方式，常用的無意識系統(tǒng)1依賴情感、記憶和經(jīng)驗來迅速做出判斷，很容易出錯；有意識系統(tǒng)2則通過調動注意力來分析和解決問題，比較慢，但不容易出錯。問題是，在人們的注意力受到過度干擾的狀態(tài)下，系統(tǒng)2就不愿意工作了，人們也因此更容易相信系統(tǒng)1給出的錯誤判斷?！币驗槲覀兊拇竽X就像是一間屋子，能負荷的電量是有限的，如果在屋里同時使用很多大功率電器，就會讓整間屋子的電路都跳閘。

卡內曼教授曾經(jīng)做過一項有關注意力的實驗，他讓志愿者們觀看一段幾個小孩傳皮球的視頻，并數(shù)出一共傳球多少次，就在這些志愿者們專心致志地數(shù)著傳球次數(shù)的時候，屏幕上出現(xiàn)了一個化裝成大猩猩的人從小孩們的身后走過，事后卡內曼教授詢問他們是否注意到了這個扮成大猩猩的人，結果沒有一個人對這一幕有印象。對此，卡內曼教授分析認為：“在漫長的進化過程中，人類習慣了將所有注意力集中在某些方面，比如應對潛在的威脅，或是獲取某些利益，因為只有這樣，人類才能在當時惡劣的條件下生存下來。”

卡內曼教授還做過一項調查，研究法官在不同的狀態(tài)下審批犯人的假釋申請時會有什么區(qū)別，他發(fā)現(xiàn)，在一開始的時候，法官都會小心謹慎地研究每一個案件，盡可能地作出最公平公正的決定，權衡考量到底是批準還是不批準犯人的假釋。但是，當法官工作了很長時間之后，尤其是到了臨近吃飯或下班的時間，他們審批犯人假釋申請的通過率就變得特別低。對此，卡內曼教授表示：“當人在處于十分勞累和饑餓的情況下，是沒有辦法去深思熟慮后再做出判斷的，因為此時的大腦已經(jīng)無法集中注意力了，只能下意識地做出一些簡單直接的判斷，所以對于又累又餓的法官來說，拒絕犯人的假釋申請是最簡單直接也是危害性最小的選擇?！?/p>

4. 和大腦慣性機制做抗爭

我們的大腦會將所有獲得的原始信息收集起來，經(jīng)過篩選后再進行綜合判斷，據(jù)科學家研究，人類大腦在單位時間內可以處理大約一千萬兆字節(jié)的信息量，這種數(shù)據(jù)處理能力毫不遜色于計算機。同時，大腦還要協(xié)調各種通過感官獲取的信息，比如，由于光速比聲速快，因此大腦在處理信息時會減緩處理視覺信息，等待聽覺信息同步，所以我們在聽到盤子摔碎的聲音時會嚇一跳，之前看著盤子掉下去的時候感覺反倒沒有這么強烈。

大部分信息的處理都是大腦在無意識中自動完成的，只有很少一部分會受到意識的影響和控制。美國神經(jīng)學家大衛(wèi)·伊格曼寫了一本書叫《隱藏的自我——大腦的秘密生活》，他在書中寫道：“就像我們每天會伸手抓住和擰開門把手，這些都是機器人式的無意識行為，因為從門把手的位置、感覺到門的大小等等這些都已經(jīng)固化在了我們的大腦回路里，一切都在意料之中，所以無需意識的參與。不過一旦有人偷偷溜進來，把門把手卸下來，再往右移3英寸，我們在開門的時候就會馬上注意到，因為這時預期突然被違反了，所以意識就會開始工作?！蓖瑯拥兀诘谝淮伍_車去某地時，我們會注意到沿途的一切，開車的時間會顯得長一些，等開過這條路很多次后，再開車時就不會再有許多意識思考，除非路邊有車翻了，或是有什么路標不見了，我們才會對周圍的事物變得有意識。由此可見，意識只在大腦最開始的學習階段才會介入，信息處理固化后就會被排除在外。

同時，我們的大腦還容易受到其他人的影響，容易隨大流。上世紀50年代，社會心理學家所羅門·阿希曾做過一個著名的“線段實驗”，讓實驗者判斷a、b、c三條線段里哪條最長，在獨立判斷時，所有人都做出了正確的選擇，后來到了分組作答階段，每組7人中有6人是事先安排好的實驗助手，實驗助手會故意做出錯誤的選擇，最后有三分之二的實驗者選擇了從眾，即做出了很明顯的錯誤判斷。那么，為什么在人們意識到大多數(shù)人都錯了的情況下，還是會選擇從眾呢？美國埃默里大學的神經(jīng)學家格雷戈里·伯恩斯，通過功能性核磁共振成像儀掃描人的大腦發(fā)現(xiàn)，在人們受到其他人觀點影響而考慮是否放棄己見時，大腦中計算利益得失的相關區(qū)域就會被激活，然后修改之前的判斷，讓自己的想法和其他人保持一致。

5. 強大的心理暗示

如果把一粒藥中所有的有效成分都去掉，這粒藥吃下去是不是就不管作用了？按道理說這藥肯定是不管用了，但事實好像并非如此，研究表明，即使你吃下去的只是一顆糖丸，但只要你相信它是藥，它就能起到和真藥一樣的療效，這種現(xiàn)象叫做“安慰劑效應”。

安慰劑就像是希區(qū)柯克電影里的麥高芬（MacGuffin），它對于推動劇情發(fā)展有著重要的作用，但它本身是什么就并不重要了，它可以是個物件、人、目標或其他東西，就像是《驚魂記》中的老婦人，《北非諜影》中的通行證，《星際大戰(zhàn)》中的機器人，《臥虎藏龍》中的青冥劍等等。安慰劑也是如此，它本身并沒有任何作用，安慰劑可能是一粒糖丸，或是一次假的針灸，但只要接受安慰劑治療的患者相信它是真的，就能起到實實在在的治療作用。

安慰劑之所以能起作用，是因為我們的大腦有預見性，它可以預見到我們將看到什么、說些什么、聽到些什么，所以它對即將發(fā)生的事情做好了準備，在我們服用安慰劑的時候，大腦的反應會像服用了真藥那樣，釋放出胺多酚和內啡肽等身體自帶的天然止痛劑，所以在服下了安慰劑之后，我們會感覺到病癥得到了緩解。如果說安慰劑效應是用“假藥”去欺騙大腦，那么，當病人明確知道自己服用的只是安慰劑而非真藥時，安慰劑是不是就發(fā)揮不了作用了？答案并非如此，有科學家在進行了對照實驗后發(fā)現(xiàn)，無論病人是知道還是不知道他服用的是安慰劑，最后癥狀都得到了緩解，說明大腦的那一系列反應機制是在無意識的情況下自動完成的。不過，在使用安慰劑治療方面，醫(yī)學家還是有一些異議的，美國空軍軍醫(yī)哈瑞特霍爾就表示：“病人在服用安慰劑之后感到有好轉，只是一種比較主觀的感受，安慰劑在實際上并不能治好疾病，反而還可能耽誤了病人尋求正規(guī)的治療。”

6.拒絕非理性購物

想要買到一件中意的商品，往往需要事先做好足夠的準備，還要小心避開商家設下的種種購物陷阱，一不小心，你就可能從“消費者”變成了“被消費者”。一般來說，理智的購物行為模式應該是這樣，當你想買一個家用電器時，首先考慮它要滿足你需要的哪些功能，其次要考慮你的預算大致是多少，最后在同時符合這兩項條件的電器里篩選出你最中意的款式。

道理雖是這樣說，但大部分人都沒有辦法按照上述步驟那樣去理性地購物，著名經(jīng)濟學家丹·艾瑞里在他所著的《怪誕行為學：可預測的非理性》中是這樣解釋的：“因為這種理性分析的過程是痛苦的，不能像隨心所欲地想買就買那樣給人帶來一種任性的快感，而且很多人連自己的需求都搞不清楚，只是當時看到喜歡就買回去了。”

即使是自認為很理性的人，在購物的過程中也難保不會糾結。就像哲學界著名的“布里丹之驢”悖論，假設有一只完全理性的驢子，它處于兩堆等距、等質、等量的干草中間，最終還是會活活餓死，因為它不能對究竟該吃哪一堆干草做出任何理性的決定。不過，大部分的購物者還不如這只驢子理性，他們在購物中往往沒有目標、不經(jīng)思考、不動腦子，雖然不用像布里丹驢一樣在一堆東西面前糾結，但結果卻更糟糕，他們很容易就會買回去一堆沒用的東西，還以為自己撿到了寶。

其實，這些都是商家精心設計的營銷策略，比如，他們會同時推出3款同類型的產(chǎn)品：第一款功能較少但是最便宜，第二款功能最多但價格也最貴，第三款功能和第二款相似但是價格低于第二款?？上攵?，大多數(shù)人都會選擇第三款產(chǎn)品，因為它在功能方面優(yōu)于第一款，在價格方面又比第二款有優(yōu)勢，在這三款商品當中性價比最高，所以買了第三款商品回家的人都感覺自己占到了便宜，殊不知，一切都在精明的商家們的設計之中，其實商家主打推銷的就是第三款產(chǎn)品，第一款和第二款商品的存在就是為了襯托第三款商品，消費者們看到的性價比也是商家早就設計好的。所以，消費者們首先要明確自己的需求到底是什么，不要因為貪小便宜，或盲目追求性價比，最后帶回家一件根本就用不著的東西。

7. 警惕光環(huán)效應和引導性提問

為什么我們會糾結？為什么我們常常做出違背自己意志的選擇？為什么我們有時會堅持錯誤的決定？紐約大學的心理學教授蓋瑞·馬庫斯在他的書《亂亂腦》中給出了答案，因為人類的進化是階段性的，在我們大腦中新模塊還在組建的時候，依然需要舊模塊來幫助大腦維持運轉，新舊兩組模塊同時使用的后果，就是大腦容易偷懶和草率了事，這時的大腦就好比是一個混亂的車間，年輕的工人（前腦）在處理如語言等新技能的同時，老工人（中腦和后腦）在管理著系統(tǒng)的各項記憶，所以我們很容易情緒化，也容易分心、健忘、拖沓、糾結。

馬庫斯還寫道，我們的大腦在混亂的時候，所作出的判斷也很容易受到一些不相干因素的影響。比如，在一群求職者進行面試的時候，外貌有時能起到關鍵性的作用，工作能力反而淪為了次要。這在心理學上又被稱作“光環(huán)效應”，即當認知者對一個人的某種特征形成了好或壞的印象以后，他會傾向于據(jù)此推斷該人其他方面能力的特征。“光環(huán)效應”在本質上是一種以偏概全的認知上的偏誤，當一個人的某種品質，比如外貌給人非常好的印象以后，在這種好印象的影響下，人們對于這個人的其他品質也會給予較好的評價。所以，在職場上那些外貌條件較差的人想要獲得晉升，需要付出比其他人更多的努力，而且也有研究表明，在犯了同樣罪行的前提下，那些相貌更兇惡的人最后受到的刑罰要比其他人更重一些。所以，我們在對一個人做判斷的時候要警惕“光環(huán)效應”，不能僅僅因為外貌、種族、信仰等原因就以偏概全地認識一個人，否則可能造成相當嚴重的后果。

當然，我們的大腦也很容易受到暗示，那些出色的銷售人員就是抓住了這一點，用引導性的提問方法把他們需要的答案灌輸給了我們，讓我們在回答問題時不自覺地就落入了他們的陷阱之中。就像著名的英國情景喜劇《是，首相》中擔任內閣秘書的漢弗萊·阿普比爵士，在教導他的手下如何引導輿論和左右民意調查時所說的，在政府需要招募大量志愿兵的時候，就通過媒體來引導大眾思考這些問題：“當前國內有大量的年輕人找不到工作，這些無所事事的年輕人今后是不是就只能啃老了？社會閑散人員的增多，會不會導致青少年犯罪率的上升？年輕人應該如何建立和培養(yǎng)自己的影響力和領導力？”相反，在政府需要裁軍的時候，又會通過媒體引導大眾思考不同的問題：“在和平時期，政府每年投入那么大的軍費開支是否真的必要？把剛成年的孩子召進軍隊，給他們武器還教他們打打殺殺，是不是太危險了？”總之，提問者提出了引導性的問題之后會得到怎樣的答案，早就在他們的意料之中。

8. 正視心中的陰暗面

從前，有一家義賣中心的經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，他店里招募來向游客出售紀念品的志愿者中，有人存在小偷小摸的行為，因為這家店本來就是個公益組織，賣紀念品所得款項都將用于公益活動，所以來店里義務工作的志愿者們大都是已退休的愛心人士，正是這一點讓經(jīng)理感到更加費解，一個不要報酬的有愛心的志愿者怎么還會小偷小摸呢？于是，經(jīng)理請來了一位私家偵探開展調查，最后找到了那個偷錢的人，并立刻將他開除。然而，在此之后義賣中心的偷竊現(xiàn)象不但沒有停止，反而愈演愈烈，甚至有些以前不偷的志愿者也開始小偷小摸了起來，到了年底，義賣中心出現(xiàn)了巨大的虧損，哭笑不得的經(jīng)理這才想明白一個道理：人無完人，再善良的人也難保不做壞事，并且人的本性就是愛占小便宜，尤其是看到別人都在占便宜而自己沒占到時，就會覺得自己吃虧了。

美國社會心理學家丹·艾瑞里認為，大部分人都有欺騙傾向。在有機會做壞事的前提下，人們常常會陷入到兩種對立的情緒之中，一方面，每個人都認為自己是好人，但另一方面，每個人也都想享受做壞事帶來的好處。這時，人們就會在心里做出一個成本效益分析：做壞事被發(fā)現(xiàn)的可能性有多高？做壞事能得到的好處有多少？被抓到會有怎樣的懲罰？然后決定做這件壞事是否值得。不過，由于大部分人還是擁有一定的自省和自控能力，而且心中存在著一個不能跨越的道德尺度，所以人們會盡量將做壞事的程度控制在還能自我感覺良好的范圍內，從一些小奸小惡中獲得一點好處，只要不觸碰到心中的道德底線，只要不會讓自己感到不齒，心理學家將這種情況稱作“自我蒙混因素”。

在“自我蒙混因素”的麻痹下，人們容易習慣性地去占一點小便宜，做一點小奸小惡，長此以往人就會變得既粗俗又膚淺，早晚會鑄成大錯，所以，還是要及時防微杜漸，不要縱容自己去犯那些小錯。

9. 不要太相信自己的感覺

哈佛大學心理學教授史蒂芬·平克在他所著的《人性中的善良天使》里回憶道，在美國經(jīng)歷了9·11恐怖襲擊后，有很多美國人都不敢再坐飛機了，即使慢一點也寧可選擇地面交通工具，這也造成了次年美國的地面交通事故數(shù)量劇增，車禍死亡人數(shù)也比往年增加了1500余人，比恐怖襲擊中飛機上的遇難乘客總人數(shù)還要多很多。從這個結果看來，如果當初美國人民沒有盲目地改變出行的交通方式，也就不會造成這么多起慘烈的車禍，可見當時美國人的選擇是盲目且非理性的。

平克教授分析道：這都是因為人是“可得性偏見”這一認知錯覺的受害者，人的印象往往是由具體事件的記憶所塑造，而不是通過分析實際的數(shù)據(jù)。比如因為發(fā)生了9·11事件，人們就認為坐飛機的危險性很高，寧可選擇其他交通工具也不敢坐飛機，又比如在電視上經(jīng)常能看見有人中幾千萬的彩票大獎，人們就覺得中獎看似很容易，于是跟風去買彩票，其實飛機失事和彩票中獎在巨大的樣本容量中發(fā)生的概率低到可以忽略不計，但人們還是寧愿相信只要自己坐飛機就很可能會出事，只要自己買了彩票就很容易中獎。

即使提供大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)供人們參考，也無法改變人們這種“可得性偏見”。由于媒體的報導放大了一些地區(qū)沖突和恐怖襲擊等情況，所以人們常會感覺這個世界“不是很太平”，但事實上，社會上的暴力在變得越來越少，而絕不是在變多，哪怕偶爾發(fā)生一些局部的戰(zhàn)爭，都沒有扭轉這背后因為法律、社會秩序、平等思想、和平觀念等等原因而帶來的暴力傾向的下降。

最后，平克教授表示：“有很多人會感嘆現(xiàn)在不如從前，但那是他們的思想還沒有轉變過來，還是在用以前的想法來看現(xiàn)在?？陀^事實證明，人類一直在朝著積極的方向演化，社會也在變得越來越好。不過，要解決人類面臨的各種問題，我們還是必須要先理解人性，要理解人性，則必須依靠現(xiàn)代科學?！?/p>

[譯自西班牙《真有趣》]