糜豐

14年向前奔跑，詩(shī)尼曼證明了一種可能性：無(wú)論外部競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，只要堅(jiān)持自己的初心和方向，終會(huì)厚積薄發(fā)，一躍而起。

廣州番禺，蓮花山下，獅子洋畔，制造企業(yè)星羅密布。

即便是傳統(tǒng)制造業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)略顯蕭條的當(dāng)下，這里仍然有不少工廠開(kāi)足馬力，夜以繼日地生產(chǎn)。作為國(guó)內(nèi)最知名的定制家居品牌之一，詩(shī)尼曼的智造車間正在利用全自動(dòng)信息化生產(chǎn)線，應(yīng)對(duì)全線飄紅的客戶訂單。

長(zhǎng)期以來(lái)，定制家居是一個(gè)野蠻生長(zhǎng)、技術(shù)壁壘有限的行業(yè)，然而詩(shī)尼曼這家發(fā)軔于珠江之濱的企業(yè)，卻在十來(lái)年間，把家居玩出了萬(wàn)千花樣，從一個(gè)小作坊變成在全國(guó)擁有上千家專賣店，產(chǎn)品與口碑俱佳的明星級(jí)企業(yè)。

這樣一家企業(yè)，背后究竟隱藏著怎樣一位企業(yè)家，以及怎樣一種力量？

一針捅破天

解讀今年50歲的辛福民，以及擁有14年歷史的詩(shī)尼曼，可以放在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何在新環(huán)境中重新崛起的大追問(wèn)中。

2003年，靠賣紗窗起家的辛福民，懷揣20余萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建定制家居品牌詩(shī)尼曼。與當(dāng)時(shí)很多洗腳上田、白手起家的家居行業(yè)老板不同，辛福民受過(guò)良好的教育，做過(guò)高校教師，干過(guò)房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)歷背景和職業(yè)經(jīng)歷決定了他的格局夠大，視野夠廣闊。

基于此，詩(shī)尼曼成立之初，辛福民就選擇了由高打低，用“定制”進(jìn)行降維攻擊。

彼時(shí)，家居市場(chǎng)并無(wú)“定制”概念，成品家具是顧客的主流選擇，而帶有“定制”元素的木工家具，卻因?yàn)槭艿缴a(chǎn)周期和生產(chǎn)效率制約，無(wú)法在市場(chǎng)有更大的作為。辛福民敏銳地察覺(jué)到，在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，滿足顧客個(gè)性化需求的定制化產(chǎn)品一定是家居市場(chǎng)爆發(fā)的方向。

于是，辛福民單點(diǎn)突破，把“定制衣柜”作為“針尖”，想要一針捅破天。詩(shī)尼曼第一個(gè)門店面積不到100平方米，樓上辦公，樓下賣貨，員工僅有四名。沒(méi)有人想到，這個(gè)毫不起眼和默默無(wú)聞的小門店，日后會(huì)成為中國(guó)定制家居領(lǐng)域的明星品牌。

事實(shí)上，從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家的氣象轉(zhuǎn)換，沒(méi)有人能一蹴而就，甚至一開(kāi)始就要面對(duì)企業(yè)生存的壓力。

詩(shī)尼曼初創(chuàng)階段，進(jìn)賣場(chǎng)，只有犄角旮旯，參加展會(huì)，被歸入五金建材類別……凡此種種，辛福民沒(méi)有任何怨言，而是抱著“好產(chǎn)品自然會(huì)說(shuō)話”的堅(jiān)定信念，帶領(lǐng)員工埋頭苦干。此后數(shù)年間，憑借著高性價(jià)比的衣柜產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，詩(shī)尼曼在廣州站穩(wěn)了腳跟。

然而，辛福民并不滿足，他想要詩(shī)尼曼成為一個(gè)家喻戶曉的全國(guó)知名品牌。

2008年，金融危機(jī)襲來(lái)，辛福民卻做了一個(gè)大膽的決定—擴(kuò)大產(chǎn)能，從占地兩畝的工廠搬到一個(gè)占地22畝的工廠。當(dāng)時(shí)很多人并不理解辛福民的這種“冒進(jìn)”，殊不知，這種逆勢(shì)而為的底氣，其實(shí)來(lái)自于辛福民對(duì)行業(yè)的信心。

危機(jī)背后是生機(jī)，事實(shí)證明，辛福民是對(duì)的。定制家居正在不斷蠶食著傳統(tǒng)成品家具的市場(chǎng)份額，并逐漸發(fā)展為一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)。詩(shī)尼曼擴(kuò)大產(chǎn)能后，很快便以凌厲之勢(shì)席卷南粵，繼而劍指全國(guó)。

5年后的2013年，詩(shī)尼曼再次上演了戰(zhàn)略性勝利的好戲碼，斥資建成占地150畝的番禺生產(chǎn)基地，并引進(jìn)智能化生產(chǎn)線，使產(chǎn)能再次擴(kuò)大了數(shù)倍。這一舉措的直接結(jié)果是，詩(shī)尼曼連續(xù)4年增速超過(guò)70%，經(jīng)銷商數(shù)量發(fā)展至上千家。

何以得天下

“企業(yè)想要長(zhǎng)久發(fā)展，就必須讓你的經(jīng)銷商賺錢！”辛福民的話擲地有聲。

很多傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)銷體系，廠商是割裂的，廠家只是把經(jīng)銷商作為渠道和終端。在固化思維之下，一些廠家為了完成銷售指標(biāo)不斷向經(jīng)銷商壓貨，讓其苦不堪言，有的甚至與經(jīng)銷商爭(zhēng)奪利益。

相比之下，詩(shī)尼曼始終將經(jīng)銷商的利益放在首位。在辛福民看來(lái)，詩(shī)尼曼不只是品牌，更是經(jīng)銷商與消費(fèi)者溝通服務(wù)的平臺(tái)。只有服務(wù)好經(jīng)銷商，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者。

具體而言，詩(shī)尼曼圍繞經(jīng)銷商提供了一套堪稱“全程保姆式”的服務(wù)體系，涵蓋店面選址、人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、渠道引流等。另外，詩(shī)尼曼還成立了商學(xué)院，全國(guó)巡回對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)和指導(dǎo)，傳授經(jīng)營(yíng)管理之道。

辛福民認(rèn)為，“給經(jīng)銷商真正的幫助是輸出方案、輸出團(tuán)隊(duì)，一起戰(zhàn)斗。”

比如，有的經(jīng)銷商不擅長(zhǎng)營(yíng)銷，詩(shī)尼曼就會(huì)派出市場(chǎng)營(yíng)銷人員協(xié)助經(jīng)銷商制定推廣方案，組織促銷活動(dòng);有的新經(jīng)銷商缺乏經(jīng)驗(yàn)，突然遇到大批量訂單時(shí)手足無(wú)措，詩(shī)尼曼便會(huì)立即抽調(diào)設(shè)計(jì)和安裝人員“江湖救急”;又比如，為了杜絕總部與經(jīng)銷商爭(zhēng)利，無(wú)論是在詩(shī)尼曼自營(yíng)電商平臺(tái)“家居100”，還是在天貓、京東旗艦店，消費(fèi)者購(gòu)買任何一款產(chǎn)品，都必須點(diǎn)擊進(jìn)入所在區(qū)域的實(shí)體店下單，采購(gòu)和服務(wù)由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商完成。

雖然這種全程保姆式服務(wù)比其他廠家付出得多，但這恰好體現(xiàn)了詩(shī)尼曼的決心，要讓各地的經(jīng)銷商變得優(yōu)秀，使其擁有強(qiáng)大的獲單能力和銷售能力，享受品牌和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的紅利。

這種“共生”關(guān)系帶來(lái)的是雙贏，對(duì)于詩(shī)尼曼來(lái)說(shuō)，一支素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力強(qiáng)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，可以強(qiáng)化終端能力。反之對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，抓住一個(gè)優(yōu)秀品牌不僅能賺錢，還能讓他們?cè)诔鮿?chuàng)階段少走彎路，少繳“學(xué)費(fèi)”。

經(jīng)銷商王文強(qiáng)對(duì)此深有體會(huì)。早在2011年，王文強(qiáng)就加入詩(shī)尼曼成為山東濟(jì)寧地區(qū)的經(jīng)銷商，一個(gè)80平方米的門店，一年銷售額達(dá)到1 200萬(wàn)元。躺著賺錢的日子讓王文強(qiáng)有些找不著北，辛福民便鼓勵(lì)他不要小富即安，要有更大的愿景。在詩(shī)尼曼總部的支持下，王文強(qiáng)2014年進(jìn)軍濟(jì)南市場(chǎng)，3年時(shí)間開(kāi)了3家門店，并創(chuàng)造了月銷售額300萬(wàn)元的佳績(jī)。

回歸商業(yè)的初心

一家企業(yè)的風(fēng)格，往往就是這家企業(yè)老板的風(fēng)格。以此為維度，我們可以更好地理解詩(shī)尼曼以及它所釋放出的穩(wěn)健感。

外界看辛福民，覺(jué)得他是行業(yè)里的學(xué)院派，一方面善于思辨，另一方面卻低調(diào)務(wù)實(shí)，步步為營(yíng)。而辛福民審視自己，卻認(rèn)為他只是遵循了最基本的商業(yè)規(guī)律而已。

辛福民時(shí)常會(huì)想起小時(shí)候在山東農(nóng)村老家生活的場(chǎng)景：肥沃的土地上，母親辛勤地耕種，施肥，在泥土芳香中收獲豐碩的果實(shí)。對(duì)標(biāo)詩(shī)尼曼經(jīng)營(yíng)管理之道，辛福民將其總結(jié)為四個(gè)字：“萬(wàn)物生長(zhǎng)”。

事實(shí)上，詩(shī)尼曼在發(fā)展過(guò)程中的確做到了穩(wěn)健與有序，既沒(méi)有“拔苗助長(zhǎng)”，也沒(méi)有“打激素”。比如，詩(shī)尼曼不打價(jià)格戰(zhàn)，而是注重對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)，讓他們參與到詩(shī)尼曼的整個(gè)生態(tài)體系中去;又比如，詩(shī)尼曼從不做花里胡哨的營(yíng)銷，因?yàn)殚_(kāi)店速度和銷售額的飆升就是最好的廣告;詩(shī)尼曼甚至很少講C2M、F2C、柔性供應(yīng)鏈等熱門概念，因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來(lái)，詩(shī)尼曼雄厚的設(shè)計(jì)實(shí)力和工廠實(shí)力，就是好產(chǎn)品的保證。

在公司治理方面，辛福民提出了“分好錢，分好權(quán)，有愿景”，讓各級(jí)員工、經(jīng)銷商不僅成為了詩(shī)尼曼的“利益共同體”，更是一種“命運(yùn)共同體”。

世間的真理都是樸素的，而支撐一門持久生意的商業(yè)思想也是樸素的。從一個(gè)人內(nèi)心深處流出來(lái)的真情，是可以流入到另一群人內(nèi)心深處去的。多年來(lái)，詩(shī)尼曼和員工、經(jīng)銷商確實(shí)形成了同心圓與手足情的關(guān)系，辛福民重感情，經(jīng)銷商也感恩詩(shī)尼曼為他們帶來(lái)的改變。

萬(wàn)物生長(zhǎng)。中國(guó)定制家居行業(yè)，大風(fēng)正在過(guò)境。

2016年，詩(shī)尼曼啟動(dòng)了“大電商，大家居，智能化制造”戰(zhàn)略，進(jìn)軍門窗、櫥柜以及全屋定制，形成多元化、全方位的定制家居產(chǎn)業(yè)格局。而簽約“國(guó)民媳婦”海清作為形象代言人，更是將詩(shī)尼曼品牌建設(shè)推向了新的高度。

未來(lái)已來(lái)，辛福民已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。