向琳

傳統(tǒng)印刷業(yè)曾是一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)“遺忘”的地方，直到陽(yáng)光印網(wǎng)出現(xiàn)。作為國(guó)內(nèi)最大的印刷和定制品電商平臺(tái)，它卻沒(méi)有一臺(tái)自己的印刷設(shè)備。

2016年雙11，天貓6.57億件包裹散向大江南北。而其中十分之一的包裝材料，6 500萬(wàn)件，出自同一個(gè)地方——陽(yáng)光印網(wǎng)。

時(shí)間倒推一個(gè)月，陽(yáng)光印網(wǎng)CEO張紅梅指揮團(tuán)隊(duì)進(jìn)入備戰(zhàn)模式：供應(yīng)商機(jī)器24小時(shí)不停歇運(yùn)轉(zhuǎn);用戶(hù)ERP系統(tǒng)直接接入平臺(tái)，從下單、生產(chǎn)、質(zhì)檢，到物流、交貨、付款，全程可視化;為滿(mǎn)足客戶(hù)多地倉(cāng)儲(chǔ)、物流需求，陽(yáng)光印網(wǎng)簽約供應(yīng)廠商甚至作為“臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)”，幫客戶(hù)囤貨……

作為國(guó)內(nèi)最大印刷和定制品電商平臺(tái)，陽(yáng)光印網(wǎng)整合國(guó)內(nèi)近萬(wàn)家印刷廠商，為30萬(wàn)家企業(yè)用戶(hù)，提供超過(guò)1 500個(gè)品類(lèi)的采購(gòu)服務(wù)，卻沒(méi)有一臺(tái)自己的印刷設(shè)備。

傳統(tǒng)印刷業(yè)曾是一個(gè)被互聯(lián)網(wǎng)“遺忘”的地方，雖然市場(chǎng)規(guī)模上萬(wàn)億元，但印刷批量小、定制化需求高;中間環(huán)節(jié)多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低，導(dǎo)致成本高、利潤(rùn)低。

深諳傳統(tǒng)印刷業(yè)痛點(diǎn)的張紅梅，利用平臺(tái)集中碎片化需求、打通上下游、整合產(chǎn)業(yè)鏈，激活了整個(gè)印刷行業(yè)。

十年等風(fēng)

上世紀(jì)90年代末某天，張紅梅領(lǐng)導(dǎo)的印刷廠正上演一場(chǎng)激烈的爭(zhēng)執(zhí)。

幾個(gè)中層領(lǐng)導(dǎo)建議購(gòu)置一批滾筒印刷機(jī)?！爸灰独夏鸽u，一定能下蛋”，“老母雞”是重資產(chǎn)設(shè)備，“蛋”是訂單。年銷(xiāo)售額4億元，張紅梅的印刷廠已躋身廣東印刷業(yè)“四小龍”之列，而硬件投入是企業(yè)擴(kuò)張的重要途徑。

“不投”，25歲的張紅梅給大家算了一筆賬：滾筒印刷機(jī)投入不菲，折舊更是可怕，十年內(nèi)賺不到錢(qián)，要賺也是十年后的錢(qián)。

“十年后，互聯(lián)網(wǎng)將改變行業(yè)。”

張紅梅覺(jué)得印刷廠“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的模式很“笨重”。印刷廠印多少賣(mài)多少，機(jī)器做出來(lái)什么就賣(mài)什么。嗅覺(jué)敏感的張紅梅意識(shí)到，國(guó)內(nèi)正興起的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將促進(jìn)廠商與客戶(hù)間信息透明化，也將加劇廠商間的競(jìng)爭(zhēng)。

在未來(lái)，“以需定產(chǎn)”才會(huì)成為主流模式：客戶(hù)訂多少，印刷廠就生產(chǎn)多少;客戶(hù)有什么樣的需求，印刷廠就生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。

為此，1998年開(kāi)始，張紅梅做了兩年嘗試：搭建印刷網(wǎng)上平臺(tái)。但互聯(lián)網(wǎng)才在國(guó)內(nèi)起步，硬件、軟件、帶寬、線上支付技術(shù)，以及人們的使用習(xí)慣都遠(yuǎn)未成熟，嘗試失敗了。

接下來(lái)十年，BAT崛起，標(biāo)志著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)入頂峰時(shí)代，張紅梅也等來(lái)了風(fēng)口。2011年，她創(chuàng)立陽(yáng)光印網(wǎng)。

陽(yáng)光印網(wǎng)要用互聯(lián)網(wǎng)撬動(dòng)傳統(tǒng)印刷業(yè)，就路徑而言，有兩個(gè)選擇：做企業(yè)的平臺(tái);做行業(yè)的平臺(tái)。

前者是國(guó)外傳統(tǒng)廠商轉(zhuǎn)型的常規(guī)路徑：搭建智能化工廠，做C2M電商平臺(tái)，約等于印刷廠的互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)版;后者則需要整合印刷業(yè)上下游資源，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，改造行業(yè)。

張紅梅選擇后一條路。

做行業(yè)的平臺(tái)，陽(yáng)光印網(wǎng)卻并不是簡(jiǎn)單的需求與供給對(duì)接：讓客戶(hù)在平臺(tái)上找供應(yīng)商，找好了，再自己去對(duì)接具體訂單需求。張紅梅希望解決用戶(hù)與供應(yīng)商的真正痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)二者間的信息對(duì)稱(chēng)和交付透明化。

“這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程”，需要熟知計(jì)價(jià)方法、工藝流程，擁有豐富的印刷業(yè)底層數(shù)據(jù);需要了解工廠和客戶(hù)各自需求，并梳理這些環(huán)節(jié)和需求的邏輯關(guān)系。

比如，客戶(hù)要印一本畫(huà)冊(cè)，后臺(tái)系統(tǒng)要把畫(huà)冊(cè)換算成需要用多少令紙，再據(jù)此換算出紙的價(jià)格、印刷費(fèi)、油墨費(fèi)用、裝訂包裝等系列費(fèi)用細(xì)節(jié)——這還只是最簡(jiǎn)單的計(jì)價(jià)模型。

名片這個(gè)痛點(diǎn)

明天上海臨時(shí)有個(gè)展會(huì)，而整個(gè)物料采購(gòu)團(tuán)隊(duì)還在北京，怎么辦？

陽(yáng)光印網(wǎng)可以提供一條龍服務(wù)：從物料制作、印刷、運(yùn)輸，到展位搭建。第二天，客戶(hù)就可以直接拎包進(jìn)駐展間了。

在陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)上，此類(lèi)定制業(yè)務(wù)每天能成交上千單。

5年時(shí)間，一直為企業(yè)解決各類(lèi)印刷痛點(diǎn)的陽(yáng)光印網(wǎng)，已經(jīng)積累了30萬(wàn)客戶(hù)。

當(dāng)然，陽(yáng)光印網(wǎng)的30萬(wàn)客戶(hù)也不是一口吃下來(lái)的。在第一批客戶(hù)獲取上，2C、2B創(chuàng)業(yè)大有不同。2C講求速戰(zhàn)，速度決定成敗。2B講求戰(zhàn)術(shù)，路徑?jīng)Q定生死。

張紅梅對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。十類(lèi)客戶(hù)就像十個(gè)山頭，雖然目標(biāo)是把它們都攻下來(lái)，但先攻哪個(gè)山頭，再攻哪個(gè)山頭，是策略問(wèn)題，“這么個(gè)順序，可能就贏了，反過(guò)來(lái)，可能就輸了?！?/p>

陽(yáng)光印網(wǎng)成立之初，大家都建議，先拿下央企。一方面，央企是印刷需求量大;另一方面，張紅梅20年印刷行業(yè)經(jīng)歷，打下了不錯(cuò)的央企客戶(hù)基礎(chǔ)。

“如果我這么打，就死掉了。”才起步的陽(yáng)光印網(wǎng)，負(fù)載不了大量級(jí)、品類(lèi)復(fù)雜的央企印務(wù)需求。

張紅梅鎖定的第一個(gè)山頭是圖文店——

圖文店與陽(yáng)光印網(wǎng)業(yè)務(wù)相近。有時(shí)候接不到訂單，但一旦接下了大單，卻無(wú)法完全靠自身消化，仍然要外包給其他圖文店。這時(shí)，溝通成本，時(shí)間、質(zhì)量監(jiān)控等痛點(diǎn)就出現(xiàn)了。

正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)相近，圖文店不僅能快速適應(yīng)陽(yáng)光印網(wǎng)的系統(tǒng)，雙方還能降低溝通成本。

以印刷術(shù)語(yǔ)為例，要印刷宣傳冊(cè)，企業(yè)客戶(hù)通常會(huì)說(shuō)：“一本書(shū)那么大”“三四十頁(yè)”“光滑的紙”。而印刷廠卻是專(zhuān)業(yè)化的敘述方式：“正度16開(kāi)”“兩個(gè)印張”“157g銅版紙”。

此外，張紅梅算過(guò)，陽(yáng)光印網(wǎng)能為圖文店們節(jié)約25%的成本。

比如，看似簡(jiǎn)單的名片印刷業(yè)務(wù)。

一方面，企業(yè)印務(wù)需求碎片化，名片印刷需求也是一個(gè)公司一個(gè)樣子。紙張不一樣，要達(dá)到的效果，需要的印刷工藝也不一樣。而在印刷廠端，紙品、油墨、輔材，原料品質(zhì)參差不齊，價(jià)格也沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于同一產(chǎn)品，不同廠商報(bào)價(jià)可能相差好幾倍。而陽(yáng)光印網(wǎng)用技術(shù)把這些參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化了。

另一方面，企業(yè)的小需求訂單，往往要收更高價(jià)格，且需要等更長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)然，這也可以理解，以名片為例，一般企業(yè)訂單多則十幾盒，少則幾盒，而印刷機(jī)器的開(kāi)機(jī)費(fèi)就高達(dá)5 000元。

而在陽(yáng)光印網(wǎng)上，一盒名片只需幾元錢(qián)，大大低于市場(chǎng)價(jià)，同時(shí)陽(yáng)光印網(wǎng)仍保有相當(dāng)大的利潤(rùn)空間。2016年陽(yáng)光印網(wǎng)銷(xiāo)售額突破12億元，是2015年的3倍。

其價(jià)格的優(yōu)勢(shì)源于，平臺(tái)資源整合帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)。

陽(yáng)光印網(wǎng)能把幾十上百個(gè)名片訂單積攢到一起，需求標(biāo)準(zhǔn)化后再分發(fā)給印刷廠，印刷廠接單后可以拼成一個(gè)大版同時(shí)印刷，從而降低成本。

當(dāng)然，這種整合能力，依仗的是陽(yáng)光印網(wǎng)強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)。

客戶(hù)們不用再奔波于各種廠商比價(jià)。接入陽(yáng)光印網(wǎng)的每家供應(yīng)廠商（即印刷廠）都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核，廠商及其產(chǎn)品信息都被打上標(biāo)簽，儲(chǔ)存在后臺(tái)。不同的需求都可以在平臺(tái)上一鍵下單。

印刷業(yè)風(fēng)控術(shù)

陽(yáng)光印網(wǎng)一端是有印刷需求的企業(yè)客戶(hù)，另一端是印刷服務(wù)供應(yīng)商。張紅梅要解決企業(yè)客戶(hù)的痛點(diǎn)，也要為供應(yīng)商做好風(fēng)險(xiǎn)控制。

在印刷業(yè)，對(duì)供應(yīng)商而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是原料價(jià)格和賬期。

2016年下半年，國(guó)內(nèi)原紙價(jià)格漲幅高達(dá)50%，國(guó)內(nèi)紙箱價(jià)格上漲近40%，導(dǎo)致包括紙箱廠、印刷廠在內(nèi)的大批下游廠商倒閉。

張紅梅分析了原因：一是2016年初，大批中小造紙廠集中關(guān)閉，導(dǎo)致很多匯率原紙供應(yīng)不足;二是由于人民幣兌美元匯率持續(xù)走低，美國(guó)進(jìn)口廢紙價(jià)格隨之上漲，導(dǎo)致原材料稀缺;三是2010年以來(lái)，原紙價(jià)格一直維持在較低水平，行業(yè)利潤(rùn)微薄。

這些關(guān)于供需預(yù)判和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的信息，陽(yáng)光印網(wǎng)的供應(yīng)商會(huì)定期收到推送。這些信息源于系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)鏈的大數(shù)據(jù)分析。

陽(yáng)光印網(wǎng)推出“陽(yáng)光工業(yè)超市”計(jì)劃，利用平臺(tái)集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，向供應(yīng)商提供低價(jià)的紙張、油墨等原輔材料采購(gòu)服務(wù)。

陽(yáng)光印網(wǎng)同期推出另一項(xiàng)服務(wù)：“陽(yáng)光采買(mǎi)通”，幫供應(yīng)商解決了另一個(gè)頭疼問(wèn)題：賬期太長(zhǎng)。

“有些大客戶(hù)跟著跟著就跑了，還有些甚至就倒閉了”。由于行業(yè)生態(tài)不好，超過(guò)200萬(wàn)元的訂單，很多印刷廠都不敢接，“賬期太長(zhǎng)了”。一個(gè)中型印刷廠的年利潤(rùn)也就200萬(wàn)元，接個(gè)大單，很可能就因資金周轉(zhuǎn)困難而拖死了。

而“陽(yáng)光采買(mǎi)通”正是一款針對(duì)供應(yīng)商提供的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，在供應(yīng)商和陽(yáng)光印網(wǎng)之間形成應(yīng)收賬款后，前者只需付很少的服務(wù)費(fèi)就可以提前收款，以支出企業(yè)的原材料采購(gòu)成本、員工工資等。

當(dāng)然，所謂供應(yīng)鏈風(fēng)控，除了幫供應(yīng)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，更要規(guī)避供應(yīng)商可能給客戶(hù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，“這里的犯錯(cuò)成本太高”。為此，張紅梅設(shè)定了三道防線。

中國(guó)僅印刷廠就有10萬(wàn)多家，且大小不一、參差不齊。要成為陽(yáng)光印網(wǎng)供應(yīng)商，廠商首先要滿(mǎn)足其嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)入機(jī)制。

從供應(yīng)廠商的銷(xiāo)售規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、資信度，到團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，甚至細(xì)化到廠里有多少種生產(chǎn)設(shè)備，每種多少臺(tái)，每臺(tái)用了多少年，設(shè)備保養(yǎng)頻率。陽(yáng)光印網(wǎng)制定了系列條款，而每個(gè)條款都盡量細(xì)分化、數(shù)據(jù)化。

除此之外，對(duì)于難以量化的柔性標(biāo)準(zhǔn)，如服務(wù)意識(shí)、企業(yè)文化等，陽(yáng)光印網(wǎng)還有一支專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行實(shí)地考核。

在進(jìn)駐平臺(tái)后，陽(yáng)光印網(wǎng)會(huì)給供應(yīng)商發(fā)一段時(shí)間小額訂單。通過(guò)這樣一段“試單期”，系統(tǒng)會(huì)就制作周期、物流速度、客戶(hù)反饋等維度，給供應(yīng)商進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。同時(shí)，由于信用評(píng)級(jí)越高，供應(yīng)商就能獲取更多、更優(yōu)質(zhì)的訂單，供應(yīng)商們會(huì)積極進(jìn)行自我迭代、升級(jí)。

陽(yáng)光印網(wǎng)的最后一道防線就是懲罰機(jī)制。

客戶(hù)要求用A品牌紙張，而供應(yīng)商偷偷換成B品牌，價(jià)格更低，但行外人難以察覺(jué)細(xì)微紙質(zhì)差別。在過(guò)去，這是供應(yīng)商常玩的把戲。但在陽(yáng)光印網(wǎng)平臺(tái)上，類(lèi)似情況一旦被發(fā)現(xiàn)，至少會(huì)被停掉3～6個(gè)月的單，“有些紅線不能觸碰”。

“老司機(jī)”返場(chǎng)

在張紅梅看來(lái)，陽(yáng)光印網(wǎng)的發(fā)展可以分為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段是專(zhuān)注垂直領(lǐng)域印刷。第二個(gè)階段是隨著用戶(hù)端、供應(yīng)商端快速擴(kuò)張，從簡(jiǎn)單的商務(wù)印刷，拓展到紙箱包裝印刷、禮品、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物品、耗材等7個(gè)大類(lèi)，近1 500個(gè)品種。第三個(gè)階段是在資本的助力下，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍更廣闊的企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域。

在完成3.5億元人民幣的C輪融資后，陽(yáng)光印網(wǎng)加大了兩塊投入：一是繼續(xù)優(yōu)化升級(jí)供應(yīng)鏈，二是加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度。

比如投入2 000多萬(wàn)元，自主研發(fā)環(huán)保紙箱。

2017年初，陽(yáng)光印網(wǎng)正式推出無(wú)封箱膠帶、有自鎖功能，且可二次利用的創(chuàng)新環(huán)保紙箱——“陽(yáng)光寶盒”。新品在陽(yáng)光印網(wǎng)天貓旗艦店和天貓企業(yè)購(gòu)上線銷(xiāo)售，向淘寶、天貓平臺(tái)上的億萬(wàn)商家和企業(yè)用戶(hù)開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)渠道。

由此，陽(yáng)光印網(wǎng)成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大印刷和定制品電商平臺(tái)。

張紅梅深刻地感受到，互聯(lián)網(wǎng)繼改變了個(gè)人消費(fèi)者衣食住行習(xí)慣之后，開(kāi)始改變企業(yè)的運(yùn)作方式、服務(wù)模式。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

在張紅梅看來(lái)，這個(gè)新主場(chǎng)里，返場(chǎng)的傳統(tǒng)行業(yè)“老司機(jī)”最有戲。2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，最大難點(diǎn)是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)，整條供應(yīng)鏈的了解和把控，“如果沒(méi)五到十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，根本沒(méi)戲?！?