文丨段明杰

中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵入口、商業(yè)邏輯與投資機會

文丨段明杰

2016年11月，廣場舞視頻網(wǎng)站“糖豆廣場舞”獲得由IDG資本和祥峰投資跟投的B輪2000萬美元投資。算上2016年7月25日500萬美元A輪投資，現(xiàn)在糖豆廣場舞已累計獲得2500萬美元的融資。

糖豆廣場舞的用戶人群主要是中老年女性群體，年齡分布在45-59歲之間，全國范圍內(nèi)這個群體規(guī)模大約為4.4億人，他們多熟悉智能手機、微信、App的基本操作。

從糖豆廣場舞“工具—社區(qū)—交易”的發(fā)展邏輯來看，目前已經(jīng)處在社區(qū)階段。根據(jù)糖豆創(chuàng)始人此前接受的采訪，未來糖豆可為用戶提供美容、理財、旅游等產(chǎn)品，也可能與跨境電商合作，在全球范圍內(nèi)為中老年人優(yōu)選保健品。

以糖豆廣場舞這個案例作為引子，筆者希望對現(xiàn)階段國內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的資本市場、商業(yè)邏輯、關(guān)鍵入口以及投資機會做些簡單分析。

資本市場：黎明前夜與市場機會

最近這2個多月的時間里，筆者平均每周都要接待3～4家投資機構(gòu)前來交流養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)投資，與此同時，還與國內(nèi)不同細分領(lǐng)域的數(shù)十家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司進行過溝通交流。

頻繁接觸之后，筆者發(fā)現(xiàn)風險投資機構(gòu)對養(yǎng)老這條新賽道的關(guān)注度越來越高，很多投資機構(gòu)已經(jīng)明確打算對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)進行布局，同時，各地新成立或即將成立的大批養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)基金也在積極準備入市，現(xiàn)在市場上的錢非常多，但是由于很多機構(gòu)找不到合適的標的，真正投出去的錢非常少。

目前養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司和投資機構(gòu)之間還存在時間上的錯位，由于前期大部分VC缺少對養(yǎng)老行業(yè)的了解，目前還處在學習階段，這個時間可能持續(xù)半年到一年；與此同時，私募股權(quán)和一些產(chǎn)業(yè)基金對養(yǎng)老投資項目的利潤、營業(yè)收入規(guī)模要求比較高，偏好成熟養(yǎng)老項目。這就導(dǎo)致目前養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司獲得融資比較困難。

這段時間對于一些需要融資的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說處在黎明前，但筆者判定，這段黑暗時間不會持續(xù)太久，2017年下半年或2018年初風險投資機構(gòu)、私募股權(quán)機構(gòu)將大量入場，到時將迎來養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的高峰期。

上圖是筆者采集的部分新注冊養(yǎng)老企業(yè)數(shù)據(jù)，從圖中可以看到國內(nèi)養(yǎng)老企業(yè)數(shù)量正以年均80%的速度增長。這些新注冊的養(yǎng)老企業(yè)里面，機構(gòu)養(yǎng)老只占一小部分，不同細分領(lǐng)域的新興養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司正大量出現(xiàn)；同時，最近這兩年新成立的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)有一個顯著的特點，就是對老年群體市場需求的把握越來越成熟精準。

筆者在線下溝通和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資機會正在快速擴散，不再局限于機構(gòu)養(yǎng)老市場，產(chǎn)業(yè)周邊多個不同的細分方向投資機會正在大量涌現(xiàn)。

這種涌現(xiàn)是基于實實在在的市場需求的，例如僅僅在養(yǎng)老用品領(lǐng)域，就看到多家收入規(guī)模數(shù)千萬乃至過億并保持高速增長的養(yǎng)老企業(yè)。

養(yǎng)老市場發(fā)展的種種跡象讓筆者堅信，這幾年新成立的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，未來一定會跑出一批引領(lǐng)整個養(yǎng)老行業(yè)下一階段發(fā)展的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，對此充滿期待！

兩個問題：老年人消費意愿、能力與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)盈利前景

第一個問題：老年人消費意愿與能力——快速激發(fā)的養(yǎng)老消費潛力。

由于各種原因，現(xiàn)階段國內(nèi)老年人獲取養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)信息的能力非常弱，老年群體與社會組織之間天生就具有一種弱連接屬性，大部分產(chǎn)品與服務(wù)信息都需要通過第三方中間角色間接抵達老年人手中。

由此產(chǎn)生的重要影響就是國內(nèi)相當一批老年人（保守估計這個數(shù)量在數(shù)千萬級別）的消費潛力受到壓制，再加上長期以來真正滿足老年人需求的養(yǎng)老產(chǎn)品和服務(wù)嚴重匱乏，老年群體的消費潛力就更難得到釋放。

但是市場形勢正在快速轉(zhuǎn)變，今天看到的所有面向老年群體的活動，不論是老年旅游、老年興趣班，還是廣場舞等等，以及各種商業(yè)、非商業(yè)養(yǎng)老協(xié)會（組織），本質(zhì)上都是重新將老年群體納入到社會商業(yè)組織體系中，增強老年群體與社會商業(yè)組織之間的連接屬性。

在這些組織體系內(nèi)部，老年人群的需求正在被各種社會組織活動激發(fā)出來，只有將老年人群置于社會商業(yè)場景中，老年人群的消費意愿才會逐漸釋放。

所以你會發(fā)現(xiàn)在某些特定的商業(yè)場景下，在現(xiàn)實生活中常?？梢钥吹竭@種現(xiàn)象，那些日常生活中愿意為了便宜幾塊錢起大早排隊購物的老年群體，在隨團旅行中進入免稅店的強大消費能力讓很多隨團年輕人印象深刻。

事實上，在對部分入住情況很好的養(yǎng)老機構(gòu)的調(diào)研觀察中，也發(fā)現(xiàn)了這個現(xiàn)象，剛開始由于各種思想觀念等因素的影響，老年人群對入住機構(gòu)都是非常排斥的；但是當看到身邊朋友同事入住獲得積極反饋，以及自己親身體驗之后，開始迅速接受，到最后很多原來從來沒有想過住養(yǎng)老院的老年人都來排隊預(yù)訂。

整個過程充分證明了不是老年人群沒有消費需求，而且由于現(xiàn)階段老年群體的潛在消費意愿受到強烈壓制。將老年人重新連接到各種組織活動中，本質(zhì)上就是在激發(fā)老年群體受到壓抑的消費潛力。

第二個問題：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)盈利前景——持續(xù)下降的回報周期。

過去多年，市場對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的關(guān)注點基本都集中在機構(gòu)養(yǎng)老，可以說機構(gòu)養(yǎng)老市場的發(fā)展現(xiàn)狀基本就代表了整個行業(yè)的發(fā)展形勢。

從2017年開始，機構(gòu)養(yǎng)老市場的主旋律將是連鎖化、規(guī)?；?。整個行業(yè)的盈利能力經(jīng)過前期的培育鋪墊，在連鎖化、規(guī)?；l(fā)展階段將得到大幅提升。

直到今天仍然有很多聲音表示做養(yǎng)老不掙錢，這些聲音比較復(fù)雜，實際上養(yǎng)老行業(yè)在國內(nèi)外都是個掙錢的行業(yè)。

AgeClub早前與加拿大一家連鎖養(yǎng)老機構(gòu)的管理者做過溝通，對方表示養(yǎng)老行業(yè)在加拿大屬于高收入行業(yè)，凈利潤能夠達到8%～10%，他們也在積極開拓中國市場……這是在養(yǎng)老市場發(fā)展已經(jīng)很成熟、競爭很充分的發(fā)達國家取得的業(yè)績。

2013年之前，中國養(yǎng)老行業(yè)內(nèi)有很多聲音認為，投資機構(gòu)養(yǎng)老需要20～30年才能收回來，實際上經(jīng)過最近這三四年的發(fā)展，隨著各種經(jīng)營要素的逐漸完備，在一線城市以輕資產(chǎn)模式運營、做得比較好的養(yǎng)老機構(gòu)投資回收期已經(jīng)降到8～10年。我們相信機構(gòu)養(yǎng)老市場再經(jīng)過幾年的發(fā)展，回收周期可以降到5～7年。

早前政府和民間多個調(diào)查機構(gòu)的數(shù)據(jù)表明：北京、上海等一線城市機構(gòu)養(yǎng)老市場新開業(yè)養(yǎng)老機構(gòu)的入住收費標準年年上漲，年均增長10%～15%。同時，在筆者與養(yǎng)老圈廣泛的交流調(diào)研中，也發(fā)現(xiàn)新增的連鎖養(yǎng)老機構(gòu)從開業(yè)到基本住滿的時間周期也越來越短。從以前需要幾年的時間，到現(xiàn)在有的連鎖機構(gòu)最快一年時間就能實現(xiàn)基本住滿，這些現(xiàn)象足以說明老年人的需求正在快速被激發(fā)出來。

養(yǎng)老行業(yè)創(chuàng)業(yè)邏輯：針對不同年齡階段

（1）45-59歲人群的消費入口：線上線下結(jié)合。

早前筆者在分析中國養(yǎng)老輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機會時曾提到，針對中國現(xiàn)階段65歲以上的老年人，養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司線上產(chǎn)品或服務(wù)要想最終抵達老年人手中，基本都需要依賴服務(wù)人員、子女（親屬）、線下機構(gòu)、老年家庭這幾個中間連接者。

想通過線上渠道直接與老年人建立聯(lián)系并構(gòu)建起有效的商業(yè)模式，這條路在目前的環(huán)境下無法走通。對于這些公司來說如何打通最后一公里，構(gòu)建面向老年人的分發(fā)渠道是成功的關(guān)鍵。

但是今天如果你定位的需求人群是中國45-59歲的中老年群體，那么你就需要深度思考智能科技、互聯(lián)網(wǎng)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的投資機會。因為這些人使用互聯(lián)網(wǎng)、智能設(shè)備沒有什么障礙，智能手機在他們中的普及率非常高，同時他們還是目前中國最富裕的一批人。

這批人群的需求與現(xiàn)階段發(fā)達國家中老年群體的需求非常相似，他們的需求偏重于休閑娛樂、旅游度假、健康養(yǎng)生等。

對標我們此前分析過的100多家國外養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)機會將在老年健康管理、老年社交、在線老年護理平臺、美容保養(yǎng)、智能硬件、老年旅行等等多個細分領(lǐng)域大量出現(xiàn)。

（2）60歲以上人群的消費入口：主要是線下體驗。

在現(xiàn)階段，如果你定位的需求人群是中國60歲以上的老年群體，那么你必須主要依靠線下渠道來開拓市場，這波人群更加注重身邊點點滴滴的服務(wù)體驗。

這里面值得一提的是電視渠道，此前多家調(diào)查機構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)電視媒體目前的主要觀看人群是小孩與老年人群。

電視對老人的意義，和網(wǎng)絡(luò)對年輕人的意義一樣，特別是現(xiàn)在智能電視的興起，里面加入了更多服務(wù)體驗和交互功能，為養(yǎng)老產(chǎn)品提供了新的商業(yè)模式。

在與創(chuàng)業(yè)者的交流中，筆者看到多家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)公司通過與電視臺合作，利用電視渠道開拓養(yǎng)老市場，都獲得了不錯的市場反饋。

關(guān)鍵入口：社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老服務(wù)

（1）從機構(gòu)養(yǎng)老到社區(qū)養(yǎng)老、居家養(yǎng)老。

在老年人逐漸從居家走向社區(qū)，最后進入養(yǎng)老機構(gòu)這個鏈條的過程中，大量養(yǎng)老機構(gòu)的線下實踐證明，能否在老年人群中形成口碑與信任，一直都是養(yǎng)老機構(gòu)獲取老年用戶的關(guān)鍵因素。

而社區(qū)以及社區(qū)周邊一直是建立口碑與信任的主戰(zhàn)場，要想獲得老年人群的口碑，需要常常在社區(qū)周邊組織各種娛樂休閑活動，與老年人群互動，為老年人提供基礎(chǔ)居家養(yǎng)老服務(wù)，逐漸積累信任。

和年輕人不同，中國現(xiàn)階段大部分60歲以上的老年群體品牌意識都極為淡薄，他們腦海中的“品牌意識”來自于線下社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)，來自于身邊接觸的每一位服務(wù)人員，來自于對身邊人和線下機構(gòu)的信任。

對于很多將機構(gòu)設(shè)在市郊、或者建在市內(nèi)，但是與社區(qū)聯(lián)系不緊密的養(yǎng)老機構(gòu)來說，未來3～5年如果不盡早在全國范圍內(nèi)搶占社區(qū)和居家養(yǎng)老這個流量入口，等到行業(yè)內(nèi)的機構(gòu)與機構(gòu)之間競爭逐漸激烈，居家養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展逐漸完善，它們將逐漸被邊緣化，獲取老年用戶將越來越難。

現(xiàn)在之所以競爭還不是那么激烈，是因為目前機構(gòu)養(yǎng)老市場還處在吃增量和存量的階段，但是這個增量和存量將隨著養(yǎng)老機構(gòu)床位數(shù)量的爆炸性增長（每年新增100多萬張床位）很快被消耗殆盡，那個時候機構(gòu)與機構(gòu)之間會產(chǎn)生直接激烈的競爭關(guān)系。而提前在社區(qū)、居家養(yǎng)老方向布局的養(yǎng)老機構(gòu)，在競爭中將會占據(jù)優(yōu)勢地位。

當然，那些擁有資金優(yōu)勢且定位在高端人群的養(yǎng)老機構(gòu)（類似于泰康之家），不會受到太大的影響，因為這類高端機構(gòu)擁有巨大品牌優(yōu)勢，且他們的用戶群體有很強的辨別能力。但是對于廣大定位中端，如一線城市收費區(qū)間處在5000～10000元/月的機構(gòu)來說，這個未來的流量入口至關(guān)重要。

目前政府強力推動社區(qū)和居家養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展，同時提供各種優(yōu)惠政策，此時正是布局社區(qū)居家入口的重要機遇期，錯過這個時間點，以后只能花更大的代價去收購。

因此只要眼光是面向全國養(yǎng)老市場的，有更大的愿景，那么就必須提早布局社區(qū)和居家養(yǎng)老市場。當然有不少企業(yè)直接將養(yǎng)老機構(gòu)嵌入社區(qū)，這也是一種途徑，但是這種模式擴張受限，覆蓋范圍太小，在北京找一個適合建養(yǎng)老院的社區(qū)物業(yè)有多難，競爭有多激烈，相信經(jīng)歷過的人都明白。

此前筆者在對社區(qū)平臺化商業(yè)模式的分析中，曾以天天養(yǎng)老和寸草春暉的發(fā)展模式為例，分析過寸草春暉如果要建立社區(qū)平臺化模式擴展起來太重太慢，覆蓋范圍非常有限。而筆者更加看好天天養(yǎng)老的發(fā)展模式。

（2）垂直單一養(yǎng)老服務(wù)與綜合性養(yǎng)老服務(wù)。

未來幾年，當各地社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)中心（驛站）建設(shè)逐漸完善起來，站點數(shù)量達到一定密度之后，平臺化模式的力量將逐漸顯現(xiàn)，行業(yè)格局也會出現(xiàn)變化。

屆時，提供垂直單一養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè)與提供綜合性養(yǎng)老服務(wù)的平臺型企業(yè)之間會出現(xiàn)整合與競爭關(guān)系。對于只是提供單一居家養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè)來說，如果提供的養(yǎng)老服務(wù)專業(yè)性門檻比較低，當面對綜合性居家養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)時將處在劣勢。

這是因為老年人的需求天生自帶生態(tài)系統(tǒng)，一個半失能老年人需要的服務(wù)不僅有康復(fù)護理，還包括家政餐飲等等其他服務(wù)。

天天養(yǎng)老建立在社區(qū)的居家養(yǎng)老服務(wù)中心，不僅提供傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性居家養(yǎng)老服務(wù)，還提供上門康復(fù)護理服務(wù)，他們這種依托社區(qū)平臺提供綜合性服務(wù)的競爭力會逐漸超過提供單一性服務(wù)的公司。

實際上，筆者在與天天養(yǎng)老創(chuàng)始人的討論中發(fā)現(xiàn)，無論從收入構(gòu)成還是成本核算看，單一性養(yǎng)老服務(wù)公司都會逐漸喪失競爭優(yōu)勢。除非提供更高專業(yè)門檻的服務(wù)或者整合到社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)平臺上，依托社區(qū)平臺進行擴展。

AgeClub對中國養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)的市場前景堅定看好，這不僅僅是因為目前C端養(yǎng)老消費市場潛力正處在快速釋放期，更是因為線下走訪調(diào)研中看到的一批優(yōu)秀的養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們的收入規(guī)模和盈利能力將保持高速增長！

[作者曾在理實國際擔任咨詢顧問、養(yǎng)老研究員，后加入動脈網(wǎng)任高級研究員，專注于養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)研究，現(xiàn)為銀發(fā)壹族科技有限公司（AgeClub）創(chuàng)始人，文中圖表由作者提供。]