虞洋

在 2016書業(yè)年度評選揭曉盛典上，大V店斬獲“年度分銷商”。大V店創(chuàng)始人哈爸向臺下眾多的出版界同仁大聲宣布：“大V店來了！”這個剛剛成立兩年多的年輕公司，銳氣十足，憑借獨(dú)特的運(yùn)營模式，驚人的業(yè)績增長速度，獲得了業(yè)界的肯定。2016年，大V店圖書銷售碼洋超過10億元，較2015年翻了3.5番，擁有500萬精準(zhǔn)媽媽用戶，70萬店主媽媽，500多個媽媽社群。大V店以推廣親子閱讀為切入點(diǎn)，以社群為依托，打造出獨(dú)特的大V分享推薦、社群廣泛傳播的銷售模式，對傳統(tǒng)模式提出了挑戰(zhàn)。

大V店依托社群營銷在電商領(lǐng)域異軍突起。相較于傳統(tǒng)營銷的全渠道推廣，大V店專注于社群的深入發(fā)掘。大V店精準(zhǔn)定位媽媽群體，以和媽媽們的雙向互動溝通為核心，比傳統(tǒng)媒介的單向傳播更加有效，通過深入溝通，全面了解媽媽們的需求，建立信任，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。大V店以優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容為基礎(chǔ)，再加上意見領(lǐng)袖的分享推薦，可以實(shí)現(xiàn)低費(fèi)用、高效率的傳播。通過精選品類、打造爆品的策略，大V店童書繪本的銷售業(yè)績?nèi)珖I(lǐng)先，已產(chǎn)生幾十種圖書爆品，單品銷售過萬的案例不勝枚舉。

哈爸認(rèn)為，2016年大V店最突出的成就不是賣了2000多萬冊圖書，而是通過社群傳播，推廣親子閱讀。2016年4月，大V店發(fā)起舉辦首屆中國繪本節(jié)，并在10城進(jìn)行巡展；2016年10月，發(fā)起為愛朗讀活動。目前，大V店已經(jīng)舉辦線下“故事媽媽”活動 790場，覆蓋全國29個省區(qū)，遍及177個城市，活動組織者超過600人，參與活動人數(shù)達(dá)1.5萬人；線上推廣“媽媽課堂”已經(jīng)舉辦了1000多期，在線聽眾超過7000萬人，300多位大咖，累計影響家庭超過千萬。線上線下，雙管齊下。在參與活動的過程中，家長認(rèn)識到了閱讀對孩子的重要性，也愿意為孩子購買優(yōu)秀的圖書，讓孩子愛上閱讀。

大V店另一個重要的銷售理念就是“讓好書有好報”，通過邀請作者進(jìn)行線上、線下分享會、巡回演講等方式分享圖書創(chuàng)作背后的故事；利用視頻節(jié)目、視頻和語音直播等方式讓用戶更好地理解圖書的內(nèi)涵和價值，讓好的童書得到更好的傳播。這不僅讓媽媽們知道有哪些優(yōu)秀童書，還讓她們知道這些書籍為什么優(yōu)秀，知其然還要知其所以然，不辜負(fù)每一本好書。在當(dāng)前消費(fèi)升級的時代下，消費(fèi)者對品質(zhì)的追求遠(yuǎn)大于對價格的要求，要把好說出來，用戶才會為好產(chǎn)品買單，而不是為低價買單。同時，這種營銷方式還會讓媽媽們通過學(xué)習(xí)，提升自己對圖書的認(rèn)識，認(rèn)識到兒童閱讀的好處。正如哈爸所說，媽媽們收獲了“一個愛閱讀的孩子，一個更愛學(xué)習(xí)的自己，一個更和睦的家庭”。隨著認(rèn)知水平的提升，媽媽群體也會更愿意購買圖書，形成良性循環(huán)。相比于降價營銷的一次性，這種營銷方式所帶來的效果不會隨著時間而流逝，不僅不會消失，相反，還可能隨時被一些因素激活，實(shí)現(xiàn)二次、甚至三次發(fā)酵。

2017年，大V店會繼續(xù)鞏固在親子教育領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢，深入發(fā)掘已有產(chǎn)品的價值；增加線上、線下的宣講活動，加大對優(yōu)秀童書的宣傳講解力度；對媽媽課堂進(jìn)行全面升級，邀請更多的平臺育兒大咖、專家來平臺上進(jìn)行分享，讓媽媽課堂成為社群里面新的暢銷商品。此外，大V店還將拓寬業(yè)務(wù)范圍，不滿足于圖書銷售，在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加童書周邊文化商品和益智類玩具的銷售，推出更多優(yōu)秀產(chǎn)品，回饋給支持大V店的媽媽們。