張志剛

【摘 要】科技的革新進程加快，成品油市場也隨之不斷擴張，促進原油加工企業(yè)的成長進步，所以銷售企業(yè)面臨的競爭力越大，要想得到更好的壯大就需要優(yōu)化營銷策略，鑒于此，文章綜合探索了成品油的市場狀況，以此為依據(jù)提供一些建議措施，希望能壯大企業(yè)實力。

【關(guān)鍵詞】成品油；零售市場；市場營銷；營銷策略

當(dāng)今企業(yè)面臨的最大市場問題就是越發(fā)殘酷、越發(fā)多樣的競爭角逐方式。傳統(tǒng)的認(rèn)為控制了原材料就控制了整個成品油市場的觀念已不再適用，企業(yè)必須切實地了解到現(xiàn)今石油市場在營銷方面的不足，并針對具體問題進行全方位的戰(zhàn)略決策，通過地位的調(diào)整，把其對市場的抗風(fēng)險能力增強，同時能無阻礙的抓住機遇，迅猛成長。

一、成品油零售市場銷售現(xiàn)狀分析

近年來，中國境內(nèi)成品油市場不穩(wěn)定，全是因為受到國外市場的干擾?，F(xiàn)在，雖然消費成品油的情況已經(jīng)逐漸成為了國際公認(rèn)的間接衡量生產(chǎn)水平的標(biāo)準(zhǔn)線，這同樣表示國際油價起伏將會造成不同的機遇和挑戰(zhàn)。在我國，其成品油市場不僅有中國石油、中國海油以及中國石化三家主要的國有企業(yè)，由于市場的逐漸開放還吸引了諸如BP、道達爾等跨國石油企業(yè)的進入。此外，由于市場規(guī)模的不斷擴大，市場體系也在不斷地完善，成品油產(chǎn)品的銷售渠道也逐漸趨于多元化，正是因為如此，也導(dǎo)致了諸多的外國企業(yè)想要瓜分中國這個需求旺盛的大片市場，紛紛投身到我國市場中，一方面加劇了同質(zhì)產(chǎn)品之間的角逐爭斗，而另一方面也推動了我國本土石油企業(yè)向國外的擴張。新進入者的市場滲透毫無疑問的把原先的少數(shù)企業(yè)的操縱格局給打破了，有利于為提升銷售量的爭斗更加趨于自主化。在市場格局越發(fā)復(fù)雜，經(jīng)濟關(guān)系盤根交錯的今天，實施營銷策略促進成品油市場的進步必定會遭遇諸多絆腳石。

二、成品油零售市場銷售常見問題分析

（一）市場銷售意識有待提高

銷售意識不足，雖然競爭在加劇，但是由于壟斷企業(yè)的性質(zhì)已經(jīng)養(yǎng)成了工作人員的惰性，追求安穩(wěn)，毫無斗志，營銷理念還未深入到人們心中，他們對營銷在促進銷售方面的意識還有待提升?，F(xiàn)今人們對營銷的本質(zhì)理解出現(xiàn)了誤解，大多數(shù)人都更加的注重“銷”而忽視了“營”，錯誤地把營銷就當(dāng)做是銷售，主次顛覆，最后也許銷售的量上去了，可是收益卻不理想，那是因為營銷帶來的價值遠遠不是簡單銷售能比擬的。另外，在市場的終端，各個加油站幾乎都是采取統(tǒng)一的銷售模式，且相關(guān)員工幾乎不具備專業(yè)知識和營銷理念，全都是被動式買賣，車輛來了，給其加油就是了，沒有所謂的想法去提升效益。

（二）銷售策略應(yīng)用不合理

營銷策略不是單一的某種方式，或只注重單一的某個環(huán)節(jié)，它是綜合運用各種行之有效的方法戰(zhàn)略，以求實現(xiàn)企業(yè)的最終目的，高效、合理的方式方法才能真正讓一個企業(yè)永葆生機。在成品油市場，企業(yè)往往總是錯誤地運用4P中的price策略，想通過低價來抵御對手的攻擊，或者是驅(qū)逐對手，保留或擴張市場份額，不當(dāng)?shù)亩窢幏绞綆淼慕Y(jié)果往往是鷸蚌相爭，兩敗俱傷。企業(yè)對營銷組合的理解不到位，無法找到自己執(zhí)行戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在，同樣找不出自己與競爭者、替代者相比，競爭優(yōu)勢有哪些。盲目運用或直接忽視運用這些組合因素，將直接導(dǎo)致企業(yè)定位模糊，競爭力下降。關(guān)于促銷組合的運用，員工意識模糊，只知道做好簡單本職的工作，沒有競爭意識，銷售促進的意識，長此以往，造成顧客反應(yīng)冷淡，與同行業(yè)服務(wù)水平差距拉大，將不利于企業(yè)的持續(xù)性成長。

三、成品油零售市場銷售策略

（一）優(yōu)化零售市場銷售手段

優(yōu)化零售方式。商業(yè)功能的逐步完善，顧客購買力的不斷提升，引起顧客的需求趨于差別化、多樣化，這就要求企業(yè)要以顧客的需要為出發(fā)點，實行差異化營銷策略。差異化營銷是指在不同細分群體，即需求、客戶和競爭階段各不相同的情況下采用不同的方法措施，實現(xiàn)差異化。另外是在同一細分市場，針對不同的顧客利用不同的方式刺激消費者的需要。

互聯(lián)網(wǎng)營銷。由當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)普及的狀況，重點利用多媒體，利用電子產(chǎn)品促進成品油銷售終端普及率實現(xiàn)銷量的增大。目前通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的重要之處在于各境域的出入口以及市區(qū)、城鎮(zhèn)等。

政策營銷。利用法律法規(guī)規(guī)范市場秩序，避免劣質(zhì)產(chǎn)品造成市場混亂，影響企業(yè)聲譽形象。另外可與政府部門合作，承擔(dān)相應(yīng)社會責(zé)任。實時了解政府政策，從政策中發(fā)現(xiàn)商機，規(guī)避風(fēng)險。

價格營銷。市場經(jīng)濟發(fā)展越成熟，客戶的盈利空間越低，對成本的控制越嚴(yán)格，對油品價格越敏感。在所有的營銷要素中，價格能夠吸引客戶注意，增大銷售數(shù)量上的優(yōu)勢，直接影響到利潤的獲取，是最有效的手段之一。

交叉營銷。利用當(dāng)前電信、移動等通信產(chǎn)業(yè)以及各大商場、百貨大樓等企業(yè)進行營銷整合，實現(xiàn)互利互惠的共贏機制。

（二）注重價格營銷策略

加油卡積分優(yōu)惠：在油價不變的前提下，進行實際操控，客戶可以和加油站、公司進行訂購的相關(guān)協(xié)議。在這種情況下，客戶是否進行了購油以及本公司的營銷情況較為隱秘，難被查探，可以在競爭中取得更多的優(yōu)勢，再加上對于偏向價格類客戶的差別化定價，不僅可以降低競爭風(fēng)險，還可以保障盈利。

點對點競爭：以降低油價的方式進行競爭，雖然可以薄利多銷，但有一定損失。在“以打促談”中讓對手自行取消薄利多銷的經(jīng)營手段，與本公司共價，要求競爭對手增量，從而實現(xiàn)市場占有率提升。這種競爭方式或是兩者旗鼓相當(dāng)，或是一弱一強。

（三）打好品牌戰(zhàn)略，促進市場營銷

對于成品油的銷售企業(yè)來說，由于其油品本身所具有的特殊性，消費者根本無法從直觀上去判斷該成品油質(zhì)量的好壞。因此，該企業(yè)在廣大消費者心中的地位及其形象，即該企業(yè)的品牌形象就成為了影響消費者購買的關(guān)鍵所在。由此可見，我國眾多的成品油企業(yè)要想在今后的市場競爭中占有并保持一席之地，就必須做好品牌營銷。此外，企業(yè)還可以通過加強對內(nèi)部規(guī)范化管理的手段，以統(tǒng)一內(nèi)部的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與形象的設(shè)計，進而打造出全新的企業(yè)形象。

（四）加強銷售人員業(yè)務(wù)水平的技能培訓(xùn)

隨著企業(yè)規(guī)模的擴張，接觸的顧客越來越多，面臨的顧客要求也越發(fā)復(fù)雜化，擁有一成不變的工作模式，老舊思想的員工以無法適應(yīng)企業(yè)的步伐，所以要提升工作人員的素質(zhì)，加強營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。一線員工是產(chǎn)品或服務(wù)的最終傳遞著，也是唯一與顧客接觸的人，所以對這些人員進行訓(xùn)練需要教會他們實用技巧，讓他們樹立一種營銷理念，而不是熟讀高深的理論，讓他們注重細節(jié)，從細微處抓住顧客的心。作為一線員工的管理者，就需要更高的要求，他們要統(tǒng)籌兼顧，要切實把握總體的營銷策略。綜合上述觀點就是針對不同職能的工作人員，要因材施教，發(fā)揮他們在營銷上的最大潛能。經(jīng)濟效益總是企業(yè)所追求的最終目標(biāo)，所以為了控制成本，應(yīng)找出最優(yōu)化的培訓(xùn)方式，由于加油站具有規(guī)模小，地域分散的特點，所以企業(yè)可以選擇與高校合作，將學(xué)校作為培訓(xùn)地點，或者是邀請專家實地培訓(xùn)。另外還可以招收專業(yè)學(xué)生參與基層工作，使基層工作人員在潛移默化中接受熏陶，由內(nèi)而外明確營銷理念。隨時隨地都要展現(xiàn)良好的職業(yè)素養(yǎng)，即使在晚上也要保持工作熱情，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)夜間消費者的需求特點，提供便利性服務(wù)，轉(zhuǎn)移產(chǎn)品中心，加大日用品的銷售，在顧客心中樹立良好的形象，或是在節(jié)假日期間，增派人手滿足高峰期的客戶需要。

四、結(jié)語

產(chǎn)品營銷事關(guān)企業(yè)生存大計，因此要引起足夠重視，在企業(yè)范圍內(nèi)，積極推行全員營銷的理念，人人關(guān)心營銷，人人關(guān)心銷售，使銷售真正成為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)發(fā)展的“龍頭”，使企業(yè)在市場經(jīng)濟的大潮中立于不敗之地，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

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