李筱林

【摘 要】改革開放三十年來，我國經(jīng)濟一直保持著高速增長，高凈值人士數(shù)量的逐年攀升，為我國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。我國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務也從逐步借鑒國外銀行的模式到逐步探索拓展特色化、專業(yè)性服務，以滿足客戶的深度需求。該業(yè)務目前也受到銀行業(yè)管理體制缺陷、分業(yè)經(jīng)營模式受限、高端人才缺失、業(yè)務同質(zhì)化嚴重等發(fā)展瓶頸的制約。本文經(jīng)過分析，提出對應的解決辦法，如細分高凈值客戶群體、實施特色人才培養(yǎng)計劃、設立數(shù)據(jù)化平臺等等。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務；問題

近30年來，私人銀行業(yè)務為了分享中國經(jīng)濟發(fā)展的蛋糕也紛紛登錄中國，我國開辦私人銀行業(yè)務的機構(gòu)數(shù)量達到27家，準入的境外私人銀行機構(gòu)數(shù)量達到11家，各商業(yè)銀行的四人銀行業(yè)務開始逐步精耕細作以挖掘客戶潛在價值。私人銀行結(jié)合市場信息，逐漸為客戶提供更全面、精細的理財分析和投資規(guī)劃。我國私人銀行已出具規(guī)模，為銀行帶來大量的代理費用、手續(xù)費以及管理費，成為銀行中間業(yè)務的重要內(nèi)容。但我國私人銀行也面臨一些瓶頸問題亟需解決。

一、私人銀行概念

私人銀行服務是商業(yè)銀行專門為高凈值人群即富豪們，提供的一種個人財產(chǎn)投資、資產(chǎn)管理專業(yè)化服務，他主要包含銀行基本的存款吸收、支付服務、可自由支配資產(chǎn)管理，資產(chǎn)經(jīng)紀、部分稅收咨詢服務等，并由銀行提供一個單獨客戶經(jīng)理為富豪服務。目前在歐美國家，個人財富在200萬美元以上才可能享有私人銀行服務，在我國大多數(shù)地區(qū)的個人資產(chǎn)標準是1000萬人民幣。

二、我國私人銀行服務存在的問題

（一）現(xiàn)行相關(guān)法律制度欠完善

目前銀監(jiān)會并沒有專門出臺針對私人銀行業(yè)務的相關(guān)的法律制度、監(jiān)管規(guī)章，私人銀行服務主要適用2005年發(fā)布的《個人理財業(yè)務管理辦法》以及2009年7月的《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關(guān)問題的通知》。盡管該通知規(guī)定商業(yè)銀行可以向具有一定投資經(jīng)驗和較強風險承受能力的高資產(chǎn)凈值客戶提供私人銀行服務以滿足其投資等需求，不調(diào)整客戶及私人銀行的原有投資方向，對私人銀行的二級市場投資和股權(quán)投資預留部分空間，但該規(guī)定并未明確規(guī)定私人銀行允許的投資領(lǐng)域。因此，我國很多商業(yè)銀行也并未將私人銀行和貴賓服務區(qū)分開。很多私人銀行類金融產(chǎn)品都是創(chuàng)新性的，其盈利環(huán)境存在短期性、強時效性的特點，經(jīng)過層層報備、批準會嚴重影響其效率和收益，從而抑制了私人銀行業(yè)務發(fā)展的積極性。

（二）分業(yè)經(jīng)營模式的限制

我國金融行業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營管理機制，商業(yè)銀行自身無法跨行開展證券、保險、信托等綜合金融業(yè)務，商業(yè)銀行無法在行內(nèi)直接開展資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，導致提供的服務的種類和能力受限制，不能滿足客戶的多樣化的資產(chǎn)管理需求和不同的風險偏好。商業(yè)銀行只能代銷證券、信托等行業(yè)的金融服務產(chǎn)品，而不能自己賺取金融服務產(chǎn)品開發(fā)的高額利潤，導致創(chuàng)新的動力不足。由此，私人銀行專屬的為客戶定制理財和資產(chǎn)管理規(guī)劃的能力大幅降低，國外私人銀行提供的專業(yè)性服務，如遺產(chǎn)規(guī)劃、合理避稅、子女信托等金融服務難以開展，其核心價值和競爭力便無從體現(xiàn)。

（三）業(yè)務同質(zhì)化且缺乏創(chuàng)新

盡管我國目前有二十多家商業(yè)銀行提供私人銀行服務，但服務內(nèi)容基本雷同，主要集中在為客戶提供與債券、股市、信托、黃金掛鉤的理財產(chǎn)品，跟擴充版的銀行貴賓服務大同小異，客戶經(jīng)理未仔細了解自己提供的投資理財產(chǎn)品的具體內(nèi)容和核心競爭力，客戶也不關(guān)心相關(guān)產(chǎn)品的金融知識。這一方面是由于國家金融政策宏觀上的限制，另一方面是商業(yè)銀行怠于開發(fā)結(jié)構(gòu)復雜程度和風險水平不同的產(chǎn)品。

（四）高端人才的缺失

對高凈值人群提供定制服務需要優(yōu)秀的專業(yè)復合型金融人才。私人銀行是針對高凈值客戶的資產(chǎn)統(tǒng)籌規(guī)劃，涉及稅收、金融、法律、管理等多個領(lǐng)域，國外一般來源于銀行或投行的從業(yè)多年的個人或企業(yè)高級客戶經(jīng)理，或者其本身就是了解高凈值客戶的金融需求和資產(chǎn)管理需求的高凈值客戶，他們還需要豐富的人生閱歷以及與高凈值人士溝通的充足經(jīng)驗。我國商業(yè)銀行大多從通過CFA、CFP、CPA認證或者具備相關(guān)行業(yè)資格認證者中優(yōu)先選拔，同時要求有從事金融行業(yè)3年或5年以上的工作經(jīng)驗。

三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務改進策略

（一）細分高凈值客戶

從商業(yè)銀行的角度出發(fā)，通過高凈值客戶的細分能最大程度挖掘每一個高凈值客戶的價值和需求?？蛻艏毞挚梢詭椭y行提升對了解客戶的需求，以獲取更準確的市場機遇，進行更合理的資源優(yōu)化配置，更可以將更優(yōu)質(zhì)化的服務提供給最具有盈利性的人群?？梢园凑漳挲g、行業(yè)、地域、風險偏好、教育程度、生命周期等多種指標來細分高凈值客戶。

（二）加快數(shù)據(jù)化平臺的建立

商業(yè)銀行利用IT平臺為客戶提供服務，擺脫繁瑣的柜面交易和信息認證，還可以通過客戶甄別系統(tǒng)，識別出潛在客戶，借助數(shù)據(jù)處理和統(tǒng)計工具為定制化產(chǎn)品提供建議。IT平臺的建立，降低了操作成本，理順了客戶關(guān)系提高了流程質(zhì)量。

（三）建立人才培養(yǎng)計劃

當前，完善的金融考試如：注冊金融分析師CFA注冊金融規(guī)劃師CFP、比較符合私人銀行的專業(yè)內(nèi)內(nèi)容要求，銀行應為員工提供免費考試的機會，還應在銀行內(nèi)部開展私人銀行的服務流程、服務內(nèi)容的培訓；還可以派員工去國外大銀行學習他們成熟的私人銀行業(yè)務模式和管理模式等，以培養(yǎng)充足的人才。

四、結(jié)論

綜上所述，本文在分析當前我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務方面存在問題的基礎(chǔ)上，提出細分高凈值人員、創(chuàng)建數(shù)據(jù)化平臺，建立人才培養(yǎng)計劃等措施，為私人銀行創(chuàng)新業(yè)務內(nèi)容和模式、尋找高附加值的贏利點提供了幫助。

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