肖忠良++孫娜++李景麗

中圖分類號：F275 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2016）10-000-01

摘 要 電力營銷做為電力企業(yè)的經(jīng)濟命脈，直接關(guān)系企業(yè)的經(jīng)營效益。傳統(tǒng)的電力營銷觀念已不能適應(yīng)電力市場多元化發(fā)展需求，如何適應(yīng)市場導(dǎo)向，建立以客戶為中心的電力營銷新機制為客戶提供優(yōu)質(zhì)的電能、高效的服務(wù)，實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益、社會效益的雙豐收，成為當下電力企業(yè)營銷發(fā)展的新方向。

關(guān)鍵詞 電力 營銷 銷售 競爭

一、何為“電力營銷”

關(guān)于“電力營銷”的定義，國內(nèi)外的專家學(xué)者給出了多種不同的定義。在這些不同的定義中，有一點是相通的的，就是肯定了“電”是一種商品，一種無形的商品。電力營銷同其它所有的營銷活動一樣，都是以最終售出商品，而從中獲取利潤為目的。而做為擔(dān)負國濟民生，給人民帶來光明的電力企業(yè)，電力營銷的目的不僅在于此，除了獲取利潤，還包括履行社會責(zé)任，樹立電力電力企業(yè)社會形象。

二、電力營銷體系

電力營銷的體系，即為達到電力營銷目的所形成的組織架構(gòu)。以往的營銷體系可以用“一部四中心”概括，及營銷部下設(shè)客戶服務(wù)中心、電費回收中心、計量中心、測控中心。2012年以來，國家電網(wǎng)公司經(jīng)歷了“三集五大”體系改革，做為“五大”中的重要一項“大營銷”，使各網(wǎng)省公司及地市、縣供電公司的營銷體制發(fā)生了巨大變化。經(jīng)過“三集五大”體系改革以后，目前地市供電公司的營銷體系可以用“一部一中心”概況，即營銷部（客戶服務(wù)中心），原來的各分中心取消，變成各個“室”，即營銷部下設(shè)班組，縮短了管理層級。

三、制約電力營銷發(fā)展要素

（一）電能產(chǎn)品的特殊性

一是電的不可大量貯存性?！半姟辈煌谄渌麄鹘y(tǒng)的有形的商品，“電”從發(fā)電廠產(chǎn)生的那一刻起，如果沒有被使用，那么這個“電”只能白白浪費。二是電的“必需”性。電力營銷依賴于國家宏觀經(jīng)濟，其服務(wù)范圍涉及人們生產(chǎn)生活的方方面面，因此不能像常規(guī)商品那樣，對利潤少，投資大，回報周期過長的區(qū)域就放棄商品投放，換句話說，電力營銷不能以單純追求利益為目的。

（二）“定價權(quán)”的影響

目前“電價”的制定權(quán)在國家發(fā)改委。政府在電價制定的過程中除了考慮成本、利潤、稅金、公平負擔(dān)等常用規(guī)因素外，還需從大局出發(fā)考慮，電價除了反映“電”的商品價值以外，還承擔(dān)了經(jīng)濟杠桿的作用。比如針對淘汰類的企業(yè)執(zhí)行的差別電價。

（三）“先用電后付錢”電費回收機制

目前各電力公司仍然沿用的是“先用電、后付錢”的電費回收機制，用戶交納的往往是上個月發(fā)生的電費。這就存在一個問題，用了電卻沒付錢，這是困擾各電力公司電費回收人員的難題，如果此時用戶“跑路”，那么這部分損失只能由供電公司負擔(dān)。

（四）銷售意識淡薄

由于歷史形成的原因，電力營銷人員不同于其他企業(yè)的營銷人員，其產(chǎn)品銷售的壓力不足，從而導(dǎo)致銷售意識淡薄。對電力營銷的市場行為屬性認識不夠，缺乏主動營銷的服務(wù)意識。

（五）對營銷的重視度不足

與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，電力企業(yè)對營銷在重視程度上有欠缺，“重生產(chǎn)輕營銷”的陳舊恩想仍然存在。這與電力發(fā)展的歷史是分不開的。而帶來的后果就是客戶體驗未達到預(yù)期，從而削弱了電能產(chǎn)品與其他能源產(chǎn)品間的競爭力。

（六）竊電的不利影響

部分企業(yè)或個人受到利益驅(qū)使，竊取電力企業(yè)的電能。竊電不僅直接帶來電力企業(yè)的經(jīng)濟損失，同時擾亂正常的供用電秩序，而由于電力企業(yè)沒有執(zhí)法權(quán)，變相助長了竊電者“有恃無恐”的囂張氣焰。

四.解決的措施及建議

（一）在電力公司內(nèi)部引入競爭機制。改變以往“大鍋飯”的模式。著眼未來，電力市場會朝著多元化的方向發(fā)展，不轉(zhuǎn)變思維，難以適應(yīng)多元化發(fā)展的需求。

（二）改變“等客上門”的服務(wù)方式，搶前抓早，主動服務(wù)客戶。當客戶想要用“電”時，這個從無到有的過程，著實讓普通客戶有點摸不著頭腦的感覺，不知道該從哪入手。這時候如果電力公司提供主動服務(wù)，無疑對用戶是雪中送炭，客戶早用電，電力公司自然能夠早收益。

（三）拓寬市場開拓渠道。電力企業(yè)要想實現(xiàn)自身利益最大化，必然要不斷拓展電力市場。除了傳統(tǒng)的“開荒”式拓展，還應(yīng)著眼于潛在的電量增長點。圍繞“兩個替代”，即能源替代和清潔替代，將電能的應(yīng)用渠道進一步拓寬，“以電代煤”、“以電代油”“電從遠方來”開拓潛在的電力市場。

（四）構(gòu)建堅強智能電網(wǎng)，確保足夠的供電能力。做為電力的輸送載體，只有具有足夠供電能力的電網(wǎng)，才能滿足日益擴大的電力需求。此外，堅強的智能電網(wǎng)也是電力企業(yè)“降損增效”的重要載體，使所有生產(chǎn)的“電”都能物盡其用，也是節(jié)能降耗的必然要求。

（五）加強服務(wù)意識的培養(yǎng)。轉(zhuǎn)變思想觀念，牢固服務(wù)意識，建立以“客戶”為中心的服務(wù)體系，形成“客戶至上”的服務(wù)理念，真正把“你用電、我用心”的傳播口號落到實處。

（六）注重品牌效應(yīng)。在多種能源競爭日益激烈的今天，優(yōu)秀的品牌是高質(zhì)量、高品質(zhì)、高效率的象征，是電力企業(yè)增加自身競爭力的必要手段。轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，積極履行社會責(zé)任，樹立電力企業(yè)責(zé)任央企形象，用實際行動打造公司品牌效應(yīng)。

（七）采取多種手段嚴厲打擊竊電。堅持“事前預(yù)防”與“事后處理”相結(jié)合，時刻注重防范竊電行為的發(fā)生，同時對發(fā)現(xiàn)的竊電行為絕不姑息。爭取公安、司法等政府部門的支持，同時利用新聞媒體打造輿論壓力，多方位震懾竊電行為。

參考文獻：

[1] 王點睛，楊冬梅.淺析電力市場的營銷策略[J].商場現(xiàn)代化，2006（12）.

[2] 陳彥君.淺析電力市場營銷的新理念及策略[J].中國集體經(jīng)濟-下半月，2007（7）.