李治

最近幾年假期，通過參加市場實踐，接觸到一些快消品行業(yè)業(yè)務(wù)員，聽得最多的就是：宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、業(yè)務(wù)難做、大環(huán)境等諸多因素對行業(yè)造成的一系列負(fù)面情緒。作為一個職場新人，我對銷售工作有著濃厚的興趣，但還談不上什么精典案例，現(xiàn)只想結(jié)合在重慶市場的工作實踐，談?wù)勛约阂稽c點成長心得。

今年夏天，我們的工作目標(biāo)是在重慶展開瀘州老窖白酒A類終端的銷售競賽，人員被分為幾個組展開工作。在劉組長帶領(lǐng)下，我們先靜心全方位學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和政策精神、準(zhǔn)備好工作中可能遇到的問題防范及對策、成功以后的個人激勵方案討論等，最終我所在的小組取得了全市第一名的好成績。作為小組一個新成員，在此次小組工作中，學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西。

首先，我認(rèn)為，銷售工作是否是銷售人員感興趣的工作，這點是至關(guān)重要的。如果我們單純?yōu)榱苏夜ぷ鞫夜ぷ鳌渭円驗樽鲣N售收入高、工作時間相對自由而選擇做銷售，這不僅是對自己十分不負(fù)責(zé)任的一種做法，也是對銷售職業(yè)極端不負(fù)責(zé)任的做法。興趣是最好的老師，沒有興趣，所有看似美好的工作都將變得暗淡和消極。所以，選擇工作時的心態(tài)很重要。

其次：自信的銷售心態(tài)也很重要。不要因為自己是個銷售業(yè)務(wù)新手就覺得低人一等，也不要認(rèn)為賣商品的人比買商品的人要低級。其實銷售是一個從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求較高的職業(yè)，很多大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都出身于基層銷售人員。我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我們銷售售員也是同等重要，如果合作，客戶會為我們帶來業(yè)績，而我們會給客戶帶來財富機(jī)遇或優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。當(dāng)然，自信來源于精心的準(zhǔn)備：平時積累廣博的知識，才會具有敏銳地思想；對公司、對產(chǎn)品、背景、對專業(yè)知識更是要熟知；全面的了解和掌握產(chǎn)品的知識，是與客戶溝通成功與否的先決條件。在與客戶溝通過程中，我們的客戶經(jīng)常會問“百年瀘州老窖窖齡酒中的窖齡酒是什么意思”？威龍有機(jī)葡萄酒中“有機(jī)”是最大的賣點，但“有機(jī)”0化肥、0污染、0農(nóng)藥的檢測標(biāo)準(zhǔn)必須要向客戶講清楚，得到客戶認(rèn)可，才有可能達(dá)成銷售。客戶最關(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？這些都需要在與客戶溝通前做好大量的售前準(zhǔn)備工作。同時在拜訪客戶時懂得給客人算清利潤，平衡得失，這是售中準(zhǔn)備。售后還要多聽取客戶的評價、意見和滿意度。只有售前、售中、售后做好銷售的精心準(zhǔn)備工作，面對銷售各個環(huán)節(jié)時，才不會亂了方寸，一切盡在準(zhǔn)備中，才會提高成功的機(jī)率，成功的機(jī)率高了，自信心自然就有了。

第三、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)后的堅持。堅持就是不畏懼，不怕“丟臉”，膽子要放大。這次銷售突擊過程中，組長告訴我們，必須先找準(zhǔn)目標(biāo)店，找到對手才下手。如果目標(biāo)方向錯了，努力就會白費。找對了目標(biāo)和方向，還要有大無畏的氣概和必勝的決心。面對客戶問題和分歧，我們要主動爭取、積極爭取、多角度爭取、反復(fù)爭取。不主動幫客戶尋找到正確解決方案，在現(xiàn)在完全競爭的環(huán)境下，客戶永遠(yuǎn)不會找上門來，我們面對的問題就會永遠(yuǎn)成為問題，銷售就會落空。我們在工作中表現(xiàn)出來的堅持，其實在消費者看來就是對客戶的高度認(rèn)同，也是對我們工作的敬業(yè)表現(xiàn)。本次小組工作中，為了拿下一個目標(biāo)終端，因白天天熱沒找到主人，晚上我們也堅持巡店，通過三天白天晚上的堅持，我們終于找到了這家店主，作了充分的溝通后拿下訂單的。

第四、良好的心理素質(zhì)。銷售人員就是要“臉皮厚”，“臉皮厚”在這里并不是貶義，而是做銷售的一種潛質(zhì)，“臉皮厚”實際上是良好的心理素質(zhì)和“堅持”的代名詞，是要求我們正確認(rèn)識挫折和失敗，并有不折不撓的勇氣，最重要的是針對失敗進(jìn)行及時總結(jié)。本次工作中，其實我們遇到了不少困難，只是我們對失敗做了充分預(yù)估的，記得我們第一次與“名全煙酒”溝通失敗后，我們當(dāng)天就進(jìn)行了總結(jié)反思，理解當(dāng)天客戶傳達(dá)的真實意思后，啟動第二套溝通方案，并帶上了促銷小禮品，店主看到我們每次都信心滿滿地為他尋找對口的方案，最終，與我們充分商量，很愉快地接受了我們。

第五、不斷學(xué)習(xí)。記得有人說過：學(xué)習(xí)力就是競爭力！作為一個銷售新兵，更是要借用各種機(jī)會學(xué)習(xí)：向書本學(xué)習(xí)、向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)、向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)、向終端學(xué)習(xí)、向競品學(xué)習(xí)，向消費者學(xué)習(xí)?！朵N售與市場》就是一本寫給銷售行業(yè)工作者學(xué)習(xí)的好書，書中有理論、有實踐；有經(jīng)驗、有教訓(xùn)。只有不斷學(xué)習(xí)，才會積累更多的方法，從而提升銷售能力；如果不學(xué)習(xí)，銷售人員就不能保持與時俱進(jìn)，最終會被市場“OUT”。

總之，銷售工作是一份高尚的職業(yè)，也是一分辛苦的職業(yè)，需要業(yè)務(wù)人員熱愛她，并充滿自信地堅持、失敗后找對方法后的再堅持，直到最后取得成功！但愿我的這些小小的心得體會能給正在發(fā)展中的中小型銷售企業(yè)老板選擇銷售人員時提供參考，也給正在準(zhǔn)備就業(yè)的準(zhǔn)銷售人員提供借鑒。