邵景國

在過去相當長的一個時期內(nèi)，農(nóng)商行的產(chǎn)品尤其是貸款一直處于“賣方市場”中，存有“官辦”味道，“門檻”過高。由于工商企業(yè)、個體經(jīng)營者及農(nóng)民對資金呈渴求的態(tài)度，只要能得到貸款，對于手續(xù)的繁瑣、利率的高低、服務的優(yōu)劣均不計較，真正稱得上貸款供不應求，在這種氛圍中，農(nóng)商行缺乏貸款營銷意識。然而在今天，面對政策與商業(yè)化運營的雙重壓力，必須瞄準信貸投放重點、強化貸款營銷，提高資金利用率，努力實現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。

一、農(nóng)商行貸款市場營銷時不我待

以前無論是國有銀行還是中小商業(yè)銀行，把目標都瞄準城區(qū)市場，利率市場化改革以來，越來越多的銀行把目光都放到了農(nóng)區(qū)市場，都想在偌大的中國城區(qū)市場中分一杯羹。農(nóng)商行要實現(xiàn)自身效益唯一選擇就是從根本上轉(zhuǎn)變以我為中心的經(jīng)營理念，樹立以客戶為中心的全新理念，向客戶提供更多、更好服務，提高客戶忠誠度。

目前，新興的商業(yè)銀行以其靈活的運作機制和強烈的競爭意識不斷擴大其市場影響力，出于競爭考慮，農(nóng)商行必須把貸款市場營銷作為贏得競爭優(yōu)勢的重要手段?？蛻粜枨蠖鄻踊寝r(nóng)商行加強市場營銷的助推器。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，農(nóng)民金融意識日趨成熟，對金融產(chǎn)品選擇性增強，他們要求農(nóng)商行提供豐實的信貸產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)信貸服務，如果農(nóng)商行不能動態(tài)把握千變?nèi)f化的經(jīng)濟金融形勢，囿于傳統(tǒng)經(jīng)濟模式，勢必被市場淘汰。

二、農(nóng)商行加強貸款市場營銷謀略

面對市場，面對改革，農(nóng)商行不能因循守舊，固步自封，必須創(chuàng)新發(fā)展，以積極的姿態(tài)去迎接市場挑戰(zhàn)，通過引入市場機制，增強貸款營銷理念，通過整合信貸對象，不斷拓展貸款支持范圍和空間，通過提高服務質(zhì)量，增強核心競爭力。認真研究了解客戶需求，重視客戶意見，站在客戶立場上，開展貸款營銷工作。

引導農(nóng)商行管理層轉(zhuǎn)變觀念，增強市場化經(jīng)營觀念。目前實行的“包放、包收、包效益”及“終身貸款責任制”的約束機制，增加了信貸員責任考核壓力。同時，多數(shù)農(nóng)商行在強調(diào)信貸風險約束的同時，沒有建立相應的激勵機制，在很大程度上影響了信貸人員的放貸積極性。

要引導聯(lián)社、農(nóng)商行領導層一是增強支農(nóng)立社意識，深刻認識到“三農(nóng)”的廣闊含義，正確處理貸款大額和小額的關系；二是增強市場營銷意識。徹底改變農(nóng)商行在計劃經(jīng)濟和賣方市場下形成的思維方式，在經(jīng)營觀念、服務觀念、產(chǎn)品開發(fā)和服務創(chuàng)新以及營銷觀念上真正地向以效益為核心、以市場為導向、以客戶為中心實現(xiàn)轉(zhuǎn)變；三是增強績效分配的意識。認識到績效分配就是按工作業(yè)績和效益分配勞動成果，農(nóng)商行既然是企業(yè)，就必須以效益為核心。

建立和完善市場營銷體系，引導農(nóng)商行面向市場創(chuàng)新經(jīng)營。農(nóng)商行在內(nèi)設組織機構(gòu)調(diào)整上，應以客戶為中心，按照“權(quán)責對應、精簡高效”的原則劃分部門。把直接面向客戶的部門作為前臺，設置農(nóng)戶業(yè)務部、中小民企業(yè)務部、公司業(yè)務部等，明確各部門相應的業(yè)務對象、權(quán)限和職責；進一步完善客戶經(jīng)理制，充實客戶經(jīng)理隊伍，除包括業(yè)務骨干外，還應實行農(nóng)商行行長首席客戶經(jīng)理制，積極開展高層營銷、重點營銷和全員營銷，充分穩(wěn)定客戶關系、集中營銷目標、細化業(yè)務種類、提高服務水平。

改進信貸管理方式，提高辦貸效率。在這場競爭中，農(nóng)商行要想取得一席之地就必須提高辦貸效率。操作中，在保證資金安全前提下，盡量地簡化手續(xù)。同時，注重信貸管理方式的創(chuàng)新，推行授權(quán)授信制度，下放權(quán)限，明確責任，實行責權(quán)結(jié)合，加強經(jīng)營管理。對有市場、有前景、有效益、有信用的各類中小企業(yè)加大信貸支持力度，對引進的優(yōu)質(zhì)客戶根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展計劃、預測目標，在綜合分析基礎上做好授信工作，使聯(lián)社信貸管理部門從日常繁瑣的審批中解脫出來，騰出更多時間從事調(diào)查、檢查、指導、服務于信貸工作，提高管理層次。

實行靈活的差別利率政策。在當前資金供過于求，同業(yè)競爭激烈背景下，農(nóng)商行要靈活運用差別利率來增強營銷貸款競爭力。一是優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)惠利率，一般客戶正常利率；二是對不同擔保方式實行不同利率。抵押、質(zhì)押方式利率低一下些，擔保方式稍高一些；三是對不同的貸款方式、期限實行不同利率。貼現(xiàn)根據(jù)同業(yè)貼現(xiàn)利率水平隨行就市，貸款根據(jù)長短期限確定利率高低；四是對新老貸款實行不同利率。老貸款維持原來浮動幅度。新增貸款降低浮動幅度，加大農(nóng)商行利率靈活、差別化管理宣傳力度，改變客戶心目中形成的“農(nóng)商行貸款利率高”的觀念，達到吸收優(yōu)質(zhì)客戶和社企雙贏的目標。

加強市場需求調(diào)研，細分市場客戶，創(chuàng)新貸款品種。組織調(diào)查了解居民、個體工商戶、中小企業(yè)、消費貸款等資金需求情況，對不同對象設計不同的貸款品種，采用不同的擔保方式、差別利率、還款期限、還款方式、授信方式。針對一些優(yōu)質(zhì)客戶，還可專門量身定做貸款品種。總之，貸款服務要在安全基礎上個性化、差異化，盡量滿足客戶不同需求。農(nóng)商行要拓展信貸資金運作渠道，提高自身經(jīng)濟效益，在具體的品種設計上要較商業(yè)銀行更靈活、更符合大眾需求，符合市場需求。

加強同經(jīng)濟主管部門的聯(lián)絡，快速收集客戶和投資信息?，F(xiàn)在政府招商引資大見成效，各類工業(yè)區(qū)建設如火如荼，工業(yè)企業(yè)技改投入加大，這其中蘊含大量資金需求，對此農(nóng)商行要予以重點關注，對掌握各類信息的如經(jīng)貿(mào)局、外貿(mào)局、開發(fā)區(qū)、工商局、招商局等政府部門加強聯(lián)絡，隨時掌握最全面最權(quán)威的項目信息，爭取與一些優(yōu)質(zhì)項目合作的先發(fā)優(yōu)勢。

加強信貸管理工作，完善貸款風險防范預警機制。一是改變以往重貸輕管，重放輕收的粗放經(jīng)營模式，發(fā)放貸款不僅要進行貸前調(diào)查，還要進行貸后跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)資金運用中存在的問題，確保資金的安全性；二是嚴格規(guī)范貸款操作程序，推行信用等級貸款，手續(xù)合法、完善；三是建立和完善內(nèi)控制度建設，嚴格貸款操作程序，各類貸款符合三查制度要求。

加強信貸隊伍建設，完善激勵機制。市場的競爭就是人才的競爭，農(nóng)商行要牢固樹立“人力資源是第一資源”和以人為本、人才強社的經(jīng)營理念，根據(jù)需要培養(yǎng)和配備信貸人員。要加強金融創(chuàng)新人才梯隊建設，從整合內(nèi)部資源和吸納外部力量兩方面入手，促進全員知識更新，豐富金融創(chuàng)新人才儲備，為各類金融服務創(chuàng)新提供有力的智力支持。一是選拔具有敬業(yè)愛崗精神、責任心強、有進取心、能吃苦耐勞工作大膽潑辣的人員充實到信貸隊伍中；二是建立科學合理的獎懲激勵機制，調(diào)動信貸員投放貸款積極性。三是加強信貸人員政治教育、職業(yè)道德教育、法律法規(guī)和行業(yè)知識規(guī)定教育，提高其政治素質(zhì)，謹防發(fā)生道德風險。培養(yǎng)照章辦事、規(guī)范辦貸自覺性，維護農(nóng)商行權(quán)益，杜絕信貸呆壞帳，確保信貸資金安全性、流動性、效益性。