文/王麒翔

母嬰店運(yùn)營(yíng)：哪里有簡(jiǎn)單不費(fèi)力氣的方法喲！

文/王麒翔

一招制勝可以解決門店的現(xiàn)階段問(wèn)題嗎？答案已經(jīng)很簡(jiǎn)單了，不能！

經(jīng)營(yíng)者們整天裝在腦子里面的困惑是什么？

1.貨品渠道沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨成本太高，利潤(rùn)空間不夠；

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新店馬上開業(yè)，促銷的力度很大；

3.人員素質(zhì)和能力不夠，沒(méi)有優(yōu)秀的基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)；

4.費(fèi)用一年比一年高：房租、水電、人工、新店裝修，要花錢的地方比比皆是；

5.銷售額上不去，利潤(rùn)額一年不如一年；

6.該占地盤還是該留精品店，連鎖規(guī)模應(yīng)該如何取舍；

7.到處學(xué)習(xí)、到處聽課、請(qǐng)人幫忙，最后的效果還是不咋地。

但是不要忘了：現(xiàn)階段為母嬰市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆⑷萘孔畲蟮臅r(shí)期！

隨著獨(dú)生子這一代逐漸長(zhǎng)大、結(jié)婚、生子，社會(huì)上越來(lái)越多的4+2+1結(jié)構(gòu)的家庭出現(xiàn)，也就是說(shuō)，一個(gè)寶寶可以充分獲得爺爺、奶奶、姥姥、姥爺、爸爸、媽媽六個(gè)人的關(guān)愛，這樣，花費(fèi)在孩子身上的心思和精力自然變得比任何時(shí)代的家庭都多。家庭舍得為孩子花錢，所以每個(gè)家庭的孕婦和寶寶就自然而然地成為最受重視的人，這個(gè)人群的巨大需求為市場(chǎng)創(chuàng)造了無(wú)限商機(jī)。

這個(gè)空間到底有多大

我們的目標(biāo)顧客群到底有多少？

我國(guó)每年新生兒的出生數(shù)量為1600萬(wàn)至1700萬(wàn)，那么，從孕期到寶寶6歲的7個(gè)時(shí)期的目標(biāo)顧客數(shù)量可粗略估計(jì)為1600萬(wàn)×7個(gè)時(shí)期=1.12億。

現(xiàn)階段的市場(chǎng)容量有多大？

按從孕期至寶寶6歲的每階段顧客的平均年需求為8000元/孕（寶），那么，現(xiàn)有的市場(chǎng)容量即為8960億元。

你的連鎖體系是這個(gè)容量當(dāng)中的多少？

相信許多經(jīng)營(yíng)者們?cè)?jīng)一直都很滿足于自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，沒(méi)到問(wèn)題真的降臨自己頭上的那一時(shí)刻，沒(méi)有思考過(guò)此類問(wèn)題。年銷售額達(dá)到幾千萬(wàn)、數(shù)億元的連鎖體系比比皆是，即使如此，自己在這個(gè)大蛋糕當(dāng)中，也許只是占了一塊點(diǎn)綴的巧克力或者是水果的位置。

真正的困惑

我們把范圍縮小，只拿出你的最具有地理優(yōu)勢(shì)的商業(yè)街店或是婦嬰保健院店來(lái)看一下，你所在地區(qū)的人口年出生率為多少，你所在城市現(xiàn)在的市場(chǎng)容量有多少，而你的這些門店又在當(dāng)中占了百分之多少？

也許有了這個(gè)依據(jù)，你才知道自己真正的困惑是：你苦心的經(jīng)營(yíng)也只完成了你本就擁有的自然銷售而已。

想要顧客穩(wěn)定，就要知道，老板想要的不一定是顧客想要的。只有抓住了顧客的需求，才能夠真正地滿足老板的最終需求。

那么，顧客的需求是什么？

答案是：孕媽媽健康、快樂(lè)、輕松地孕育，小寶寶健康、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng)。

顧客怎樣才能掌握滿足自己需求的要素？

1.育兒意識(shí)——具備科學(xué)育兒的好習(xí)慣

2.育兒知識(shí)——母嬰營(yíng)養(yǎng)、喂養(yǎng)、護(hù)理、益智開發(fā)與常見病預(yù)防及輔助治療

3.育兒工具——母嬰十四大類商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)

4.育兒指導(dǎo)——普及教育模式，重點(diǎn)顧客服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)、六部顧問(wèn)式教育法、四大教育模式

幫助母嬰顧客最大化地滿足需求，實(shí)現(xiàn)真正的科學(xué)育兒習(xí)慣，就要能夠幫助顧客培養(yǎng)科學(xué)育兒意識(shí)、挖掘科學(xué)育兒需求，真正地為顧客在育兒路上解決各種問(wèn)題，讓顧客的寶寶健康、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng)，這才是抓住顧客的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

明確構(gòu)成客情關(guān)系的三大因素

當(dāng)顧客的需求得到滿足，與母嬰連鎖店建立信任和穩(wěn)定的客情關(guān)系，每個(gè)老板也就獲得了自己最想要的東西了。

那我們就一起來(lái)分析一下，如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，掌握真正的核心。

顧客

最不穩(wěn)定的群體，哪里便宜去哪里，不了解自己的實(shí)際需求，沒(méi)有安全感，但是都擁有希望自己的寶寶“健康、聰明、快樂(lè)”成長(zhǎng)的美好愿望。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)美好的愿望每天積極努力著，請(qǐng)身邊所有自己最信任的資源來(lái)幫助自己育兒：醫(yī)生、親屬、朋友、同事、過(guò)來(lái)人、網(wǎng)絡(luò)……這些資源到底是否可以真的幫助自己實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒呢？

答案一定是不能，否則的話，兒童醫(yī)院的門口就不會(huì)天天人滿為患了。

寶寶的抵抗力應(yīng)該是越來(lái)越強(qiáng)，身體越來(lái)越好，可實(shí)際上，每個(gè)孩子的體質(zhì)都有所不同，每個(gè)家長(zhǎng)的方法也不盡相同，有秘方、有偏方，還有自己總結(jié)的各種育兒經(jīng)，只要是沒(méi)有出過(guò)什么大問(wèn)題的法子，這些人都敢給你介紹。

直到自己的寶寶健康真的出了問(wèn)題，就趕緊去醫(yī)院，醫(yī)生只給你做緊急治療，打針、吃藥都是輕的，孩子遭罪，家長(zhǎng)糟心，問(wèn)問(wèn)醫(yī)生有什么預(yù)防的好辦法沒(méi)有，除了被醫(yī)生訓(xùn)斥一頓不細(xì)心、沒(méi)注意等等之類的話，剩下的就是病期護(hù)理。

還有就是一些排除自己不擔(dān)責(zé)任的不痛不癢、模棱兩可的提醒給到你，搞得家長(zhǎng)既害怕又沒(méi)底，抱著孩子回家，還得自己給孩子做好恢復(fù)護(hù)理。

商品

除極少數(shù)必需品以外，其他的都被顧客認(rèn)定為育兒的奢侈品，不一定樣樣需要，品類琳瑯滿目，品牌數(shù)以萬(wàn)計(jì)，很多貴重的、便宜的、國(guó)產(chǎn)的、進(jìn)口的、聽過(guò)的、沒(méi)聽過(guò)的……不知道到底需要哪一種工具來(lái)幫助顧客們實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒。

很多商品怎么用、有什么用甚至連店員也不懂。隨便拿起門店的一款產(chǎn)品想了解它的使用方法、適用人群和注意事項(xiàng)，店員們幾乎都是搖搖頭，要不就是趕緊和顧客一起看產(chǎn)品說(shuō)明書，邊看邊念，還沒(méi)有顧客了解得快呢。

店員

育兒知識(shí)有限，每天忙于理貨、賣貨、結(jié)賬、打掃衛(wèi)生、整理臺(tái)面、跑腿、送貨……門店的這些基礎(chǔ)工作將他們團(tuán)團(tuán)圍住，根本達(dá)不到為顧客提供幫助和解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)，充其量最多為理貨員、導(dǎo)購(gòu)和高級(jí)導(dǎo)購(gòu)，門店店長(zhǎng)的工作更是沒(méi)有輕重緩急，沒(méi)有自主工作的能力，什么是基礎(chǔ)工作，什么是有效工作，店長(zhǎng)們自己也不知道。

他們每天就像無(wú)頭蒼蠅一樣，公司下個(gè)通知就忙乎一陣，沒(méi)有通知就混日子。經(jīng)營(yíng)者們因此感覺員工沒(méi)有能人，不能幫助公司提升，幫助他們上再多的培訓(xùn)課程也是只回來(lái)喊喊口號(hào)就沒(méi)有什么動(dòng)靜了，每個(gè)學(xué)習(xí)的人都覺得自己有成長(zhǎng)，與潮流接軌，可實(shí)際的工作上面幾乎沒(méi)有任何的有效體現(xiàn)。

三個(gè)要素應(yīng)該何去何從？

顧客——我的目的很明確，確實(shí)為孩子好的，我就愿意做

顧客的自白：

我想讓自己的寶寶健康、快樂(lè)、聰明地成長(zhǎng)，這是我的愿望，很堅(jiān)實(shí)，不可改變！

我具備科學(xué)育兒意識(shí)，卻不具備相應(yīng)的知識(shí)體系，所以照顧寶寶的時(shí)候不知道什么是最適合我寶寶的，因此，考慮性價(jià)比，考慮大眾型，聽取身邊親近人的意見成為我的習(xí)慣，我并不穩(wěn)定，哪里便宜選擇哪里，主要是因?yàn)槲覜](méi)有安全感。

因?yàn)椴恍湃?，所以覺得不安全，我需要幫助，我也需要指導(dǎo)，但是我不知道誰(shuí)才是真心地想幫助我的人！

商品——存在即合理，我的存在就是為了真正實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒

商品的自白：

我的存在是為了幫助萬(wàn)千孕產(chǎn)婦和寶寶家長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)科學(xué)育兒的好習(xí)慣，讓他們?cè)谡疹檶殞毜倪^(guò)程中更專業(yè)、更安全、更衛(wèi)生，每一個(gè)寶寶的成長(zhǎng)只有一次，我都在其成長(zhǎng)的過(guò)程起著重要的作用。

因?yàn)槲业淖饔梅浅４?，所以?fù)責(zé)我的人們對(duì)我要求高、管理嚴(yán)。我和我的兄弟姐妹們功能各不相同，為了方便您，我按照您不同階段的要求被合理地排列在一起，只為給您更好的服務(wù)和體驗(yàn)！

品質(zhì)——安全、優(yōu)質(zhì)、性價(jià)比高；

定價(jià)——價(jià)格實(shí)惠，尤其廣告里的大品牌商品更要具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

陳列——干凈、整潔、優(yōu)美、方便、科學(xué)；

齊全度——產(chǎn)品品類齊全，滿足顧客群體的需求；

商品結(jié)構(gòu)——依據(jù)門店地理位置、顧客群等因素制定合理的商品結(jié)構(gòu)。

店員——我不是導(dǎo)購(gòu)，是你的育兒顧問(wèn)，別找我買貨，請(qǐng)找我?guī)椭憧茖W(xué)育兒

店員的自白：

我不是一名普通的理貨員和導(dǎo)購(gòu)員，我的存在是為了幫助更多的孕產(chǎn)婦和寶寶家長(zhǎng)解決育兒路上每一階段遇到的育兒困難，我是您最值得信任的朋友和老師，我的專業(yè)知識(shí)和育兒經(jīng)驗(yàn)就是您的育兒法寶。有我的陪伴，您和您的寶寶會(huì)每天開心快樂(lè)，我們一起實(shí)現(xiàn)您的寶寶健康、快樂(lè)、聰明成長(zhǎng)的目標(biāo)！

不僅如此，在我的幫助下，您會(huì)更明確地知道您和寶寶最需要的是什么，不浪費(fèi)一分錢，不浪費(fèi)一絲精力。對(duì)待您的孩子，我會(huì)像您一樣，視為己出，把一切最好的都給他！為了您，我專門學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)體系，一切都是為了給您最好的陪伴！

一招制勝可以解決門店的現(xiàn)階段問(wèn)題嗎？

答案已經(jīng)很簡(jiǎn)單了，不能！

母嬰連鎖門店的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)細(xì)致活，每個(gè)部門、每個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，這其中有粗有細(xì)，有主要次要，只有各部門的目標(biāo)一致，工作流程和崗位職責(zé)都做到流程化和標(biāo)準(zhǔn)化，才會(huì)快速走上成功之路。就像綠皮火車與動(dòng)車的差距，綠皮火車的動(dòng)力如果不做改變的話，速度應(yīng)該永遠(yuǎn)趕不上動(dòng)車吧，沒(méi)有簡(jiǎn)單不費(fèi)力氣的方法！