□ 張 毓

加快改革創(chuàng)新重塑化工競(jìng)爭(zhēng)力

□ 張 毓

要加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，重現(xiàn)中國(guó)石化化工板塊在產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝和質(zhì)量方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

近年來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)石化化工板塊受到了國(guó)際和國(guó)內(nèi)其他企業(yè)的強(qiáng)大沖擊：原來的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)正逐漸喪失，原有的市場(chǎng)份額大幅縮減，部分化工企業(yè)連續(xù)出現(xiàn)虧損。如何抓住“十三五”這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)遇期，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級(jí)、重塑中國(guó)石化化工產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是擺在面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。

盡管處境困難，但中國(guó)石化化工板塊仍然擁有巨大的優(yōu)勢(shì)——完整齊全的產(chǎn)業(yè)鏈，巨大的市場(chǎng)和客戶群體，強(qiáng)大的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷能力，還有資金、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，可以集中力量辦大事，這些都是深化改革、重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證。要以全球視野和戰(zhàn)略眼光，充分發(fā)揮技術(shù)、管理和人才優(yōu)勢(shì)，加快布局和結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快新產(chǎn)業(yè)培育，進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈中高端。

茂名石化化工分部操作人員在現(xiàn)場(chǎng)采新產(chǎn)品樣進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。 柯裕清 攝

實(shí)施調(diào)整策略 轉(zhuǎn)變發(fā)展方式

化工板塊要實(shí)現(xiàn)提質(zhì)升級(jí)，必須要進(jìn)行全方位調(diào)整。要堅(jiān)持發(fā)展優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)、改善常規(guī)業(yè)務(wù)、退出劣勢(shì)業(yè)務(wù)的工作思路，盡快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。

重新審視化工產(chǎn)業(yè)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)布局。對(duì)化工板塊產(chǎn)業(yè)布局進(jìn)行廣泛深入分析，確定優(yōu)秀產(chǎn)品、一流工藝、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能及重點(diǎn)產(chǎn)品線、重點(diǎn)裝置、重點(diǎn)企業(yè)，確定無競(jìng)爭(zhēng)力甚至是虧損的企業(yè)、裝置和產(chǎn)品線。對(duì)具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)、裝置要進(jìn)行重點(diǎn)扶持，加大技術(shù)改造力度，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)落后產(chǎn)能堅(jiān)決關(guān)?；蜣D(zhuǎn)產(chǎn)。

實(shí)施投資策略的轉(zhuǎn)型。投資決策要突出“效益優(yōu)先”原則，要把有限的投資投到新產(chǎn)品（新材料）研發(fā)，投向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、盈利能力強(qiáng)的企業(yè)和生產(chǎn)裝置；投向成長(zhǎng)性好的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、服務(wù)設(shè)施和完善物流功能方面，如物流基礎(chǔ)設(shè)施，渠道建設(shè)如網(wǎng)點(diǎn)和直營(yíng)商店等。

實(shí)施資源優(yōu)化策略。要把有限的資源向效益好的企業(yè)、裝置和產(chǎn)品生產(chǎn)線傾斜，把產(chǎn)品投向盈利能力更強(qiáng)的市場(chǎng)和客戶群。要對(duì)各企業(yè)資源需求量、運(yùn)費(fèi)運(yùn)距，產(chǎn)品生產(chǎn)成本、倉儲(chǔ)成本、市場(chǎng)售價(jià)等因素進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算；要運(yùn)用大數(shù)據(jù)、運(yùn)籌學(xué)方法，實(shí)現(xiàn)原料和產(chǎn)品在全國(guó)科學(xué)調(diào)配。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)要向“綠色低碳”看齊。在實(shí)施產(chǎn)業(yè)升級(jí)策略時(shí)，一定要有安全與環(huán)保底線意識(shí)，堅(jiān)決淘汰落后、低端、高消耗的產(chǎn)品。任何項(xiàng)目的上馬，都要對(duì)其技術(shù)先進(jìn)性、安全和環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)估和審查，對(duì)高耗能、高污染項(xiàng)目，要堅(jiān)決舍棄。

實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略 重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

改革與創(chuàng)新是實(shí)現(xiàn)重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心動(dòng)力，更是確?；ぎa(chǎn)品處于領(lǐng)先地位的根本保證。創(chuàng)新能力不足，是化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，也是我們逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要原因。要加快實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，重現(xiàn)中國(guó)石化化工板塊在產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝和質(zhì)量方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

整合現(xiàn)有科研資源，加強(qiáng)高端研發(fā)。要跟蹤并掌握國(guó)際國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品研究和應(yīng)用的最新動(dòng)態(tài)，積極開展與國(guó)內(nèi)化工研究機(jī)構(gòu)的深層合作，結(jié)合市場(chǎng)前景和新興業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、高端化工材料、高端產(chǎn)品開發(fā)研究。要加大對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和研究開發(fā)的投入，按照“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、研發(fā)一代”的要求，抓好新產(chǎn)品、新材料的開發(fā)及成果轉(zhuǎn)化。

努力聚集一批國(guó)內(nèi)外頂尖的人才隊(duì)伍。要以華為等先進(jìn)企業(yè)為榜樣，樹立人才是企業(yè)最核心競(jìng)爭(zhēng)力的理念，不拘一格選用創(chuàng)新型人才，加大對(duì)創(chuàng)新成果的獎(jiǎng)勵(lì)，提高創(chuàng)新人才待遇，讓創(chuàng)新型人才收入與其貢獻(xiàn)相匹配，從制度上鼓勵(lì)創(chuàng)新，營(yíng)造人才成長(zhǎng)的良好氛圍，加強(qiáng)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。

努力打造化工產(chǎn)業(yè)技術(shù)高地。要認(rèn)真分析和梳理現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)技術(shù)和品牌，集中力量著力于一到兩個(gè)產(chǎn)品或技術(shù)，努力打造像中國(guó)高鐵一樣享譽(yù)世界的技術(shù)品牌和產(chǎn)品，為中國(guó)石化擴(kuò)大化工技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)提供支撐。

實(shí)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)營(yíng)與電商平臺(tái)經(jīng)營(yíng)深度融合，盡早建立中國(guó)石化自己的化工產(chǎn)品電商平臺(tái)。改變當(dāng)前平臺(tái)多、影響弱的現(xiàn)狀，充分利用中國(guó)石化的品牌優(yōu)勢(shì)，建立統(tǒng)一、高效的電子商務(wù)平臺(tái)，培育新的渠道，促進(jìn)產(chǎn)品銷售工作。研究建立化工銷售統(tǒng)一產(chǎn)品專營(yíng)店（液體專營(yíng)庫）的可能性。

創(chuàng)新物流運(yùn)行管理模式。重新定位物流功能，建立以效益優(yōu)先、突出物流增值和服務(wù)客戶雙重功能的物流運(yùn)行管理體系。要對(duì)現(xiàn)有化工物流體系進(jìn)行改造，加大物流設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善服務(wù)功能，真正實(shí)現(xiàn)物流增值和創(chuàng)效功能，建立高效、安全、可靠、覆蓋全國(guó)的化工物流運(yùn)行體系，通過物流運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)提高客戶對(duì)物流服務(wù)的依賴性，提高物流話語權(quán)，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)價(jià)值。要加大物流基礎(chǔ)設(shè)施投入，完善物流網(wǎng)絡(luò)布局。加強(qiáng)和改進(jìn)物流服務(wù)商的管理模式和方式。推進(jìn)智能工廠建設(shè)，利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)，通過IT系統(tǒng)優(yōu)化整合，盡快構(gòu)建中國(guó)石化物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，建立我們自己的開放式電子交易平臺(tái)或化工產(chǎn)品交易中心，積極主動(dòng)開展化工產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，提高在國(guó)際和國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品價(jià)格主導(dǎo)能力。

實(shí)施一體化策略 升級(jí)管理模式

實(shí)施一體化策略，穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)專業(yè)化、管理體制一體化、經(jīng)營(yíng)一體化（產(chǎn)品銷售價(jià)格、全國(guó)客戶管理體系、售后服務(wù)體系）、資源調(diào)配一體化，實(shí)現(xiàn)化工板塊經(jīng)營(yíng)管理模式的升級(jí)。

實(shí)行研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)一體化運(yùn)作。破解產(chǎn)銷脫節(jié)、各自為政、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)品同質(zhì)化等問題的根本途徑，在于實(shí)行化工產(chǎn)業(yè)的集中統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。就當(dāng)前而言，做實(shí)和完善事業(yè)部制是一個(gè)比較好的選擇。

建立產(chǎn)、銷、研、用協(xié)調(diào)機(jī)制。建立常設(shè)的研究開發(fā)、生產(chǎn)、銷售協(xié)調(diào)、決策機(jī)制。努力做到“什么產(chǎn)品效益好就生產(chǎn)什么，什么產(chǎn)品好銷就銷售什么，什么產(chǎn)品市場(chǎng)潛力大就研發(fā)什么”。

完善專業(yè)化生產(chǎn)與集中統(tǒng)一銷售體制機(jī)制。厘清生產(chǎn)與銷售企業(yè)責(zé)任和權(quán)利，促進(jìn)雙方加強(qiáng)溝通、形成合力。要努力提高營(yíng)銷軟實(shí)力，發(fā)揮資金、產(chǎn)能、倉儲(chǔ)和集中銷售等“大一統(tǒng)”優(yōu)勢(shì)，主導(dǎo)大宗化工產(chǎn)品定價(jià)，增強(qiáng)市場(chǎng)話語權(quán)。

按專業(yè)化要求重構(gòu)營(yíng)銷體制。要對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷體系進(jìn)行完善和職能轉(zhuǎn)換，努力把化工銷售區(qū)域分公司建設(shè)成為真正意義上的分銷中心、配送服務(wù)中心、客戶管理中心、售后服務(wù)中心及HSE管理分部。加強(qiáng)營(yíng)銷渠道和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，優(yōu)化調(diào)整營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，使?fàn)I銷服務(wù)更加貼近市場(chǎng)和客戶。建立全國(guó)統(tǒng)一的大客戶管理體系、促銷政策，建立新型的客戶關(guān)系管理模式。要進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理制，重點(diǎn)解決客戶經(jīng)理真正深入到客戶中、深入到市場(chǎng)一線的問題，精耕細(xì)作化工產(chǎn)品市場(chǎng)。要利用好國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，做好化工產(chǎn)品進(jìn)出口，掌握國(guó)際市場(chǎng)行情，同時(shí)也利用國(guó)際資源調(diào)節(jié)國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品市場(chǎng)。

改進(jìn)客戶服務(wù)工作。要樹立服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值理念，在為客戶提供完整解決方案（項(xiàng)目規(guī)劃、投資決策、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售提供科學(xué)、專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)和建議方案等）的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售或技術(shù)轉(zhuǎn)讓。加強(qiáng)和改進(jìn)售后服務(wù)工作，不能將售后服務(wù)簡(jiǎn)單地定性為糾紛處理，要通過售后服務(wù)建立與客戶更加穩(wěn)固的合作關(guān)系，了解客戶需求，為客戶提供產(chǎn)品使用技術(shù)咨詢和幫助；要把售后服務(wù)作為推廣新產(chǎn)品、高附加值和高品質(zhì)、高技術(shù)含量產(chǎn)品的重要手段。

建立科學(xué)、合理、考核評(píng)價(jià)體系。建立科學(xué)評(píng)價(jià)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)率制度體系，公平合理地劃分研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)值，調(diào)動(dòng)各方積極性。

（作者單位：化工銷售公司）