文-蔣同

中國茶產(chǎn)業(yè)的“貴州模式”

這些年，我們團(tuán)隊一直在和貴州的企業(yè)、地方政府合作咨詢項目，從黔北遵義到黔西南、黔南，對貴州茶業(yè)有一個比較深入的了解，也結(jié)識了很多朋友，越是了解，越是尊敬、越是佩服。貴州茶產(chǎn)業(yè)這幾年發(fā)展很快，成績是有目共睹的，貴州茶業(yè)的發(fā)展可謂創(chuàng)造了新中國茶業(yè)發(fā)展最快速度，可以說是創(chuàng)造了奇跡，創(chuàng)出了茶業(yè)發(fā)展貴州模式，具體表現(xiàn)在：

戰(zhàn)略認(rèn)知上，突出高原、生態(tài)、健康的茶園建設(shè)，先把面積做大。

商業(yè)上有句話：沒有噸位哪有地位？ 面積就是噸位，噸位決定了你的影響力。貴州茶業(yè)這些年迅速在全國占領(lǐng)市場，和面積大有很大關(guān)系。很多外地的采購商、合作商首先考慮的是成本的問題、相關(guān)配套的問題、方便的問題，面積足夠大，自然可以解決這些問題，久而久之，會形成集群效應(yīng)，產(chǎn)業(yè)效率自然就上去了。另外一個戰(zhàn)略認(rèn)知是突出綠茶，綠茶是中國消費量最大的茶（占據(jù)80%的市場），綠茶的農(nóng)業(yè)產(chǎn)值大概是2400個億，貴州茶業(yè)占據(jù)十分之一，就是240個億！這是一產(chǎn)的產(chǎn)值，一二三茶就是上千個億，一個省能干到千億，非常好了！綠茶也是最健康的茶，就應(yīng)該旗幟鮮明的亮出“貴州綠茶”的名號。

行動實踐上，貴州茶業(yè)發(fā)展的行動路線清楚，從基地建設(shè)、農(nóng)民組織、茶旅結(jié)合、市場營銷、品牌推廣、人才培養(yǎng)都是系統(tǒng)的推進(jìn)工作。

我在這里特別強調(diào)人才培養(yǎng)，中國茶產(chǎn)業(yè)至今尚無顛覆性的發(fā)展，根本上是缺乏優(yōu)秀人才。在各種公開場合，我反復(fù)強調(diào)，一流人才涌進(jìn)的產(chǎn)業(yè)，遲早是一流的產(chǎn)業(yè)，一流人才涌入的企業(yè)，遲早是一流的企業(yè)。貴州舉全省之力，建成了貴州茶學(xué)院，這是全國率先。

貴州茶的“品牌制高點”尚不夠

品牌本質(zhì)上是認(rèn)知之戰(zhàn)，誰能占領(lǐng)消費者的認(rèn)知，誰就是品牌。十大名茶深入人心，即使憑借現(xiàn)代化的廣告也很難改變消費者的認(rèn)知。好與不好，是消費者說了算。

貴州省除了都勻毛尖是傳統(tǒng)十大名茶，其他湄潭翠芽、鳳岡硒鋅茶、石阡苔茶、梵凈山茶、雷山銀球茶，紅茶的遵義紅、白茶的正安白茶、興仁白茶、紅寶石、綠寶石等等，都是區(qū)域的名茶、地方名茶，不是全國性名茶。這跟白酒一樣道理，茅臺酒暢銷全國、走向了世界，基因是茅臺酒是國家?guī)状I(lǐng)導(dǎo)人推出了國酒，具有廣泛的全國影響力，牢牢的占據(jù)了消費者的認(rèn)知。其他貴州白酒就不具備這個先天條件，其實貴州還有董酒、鴨溪窖、習(xí)酒等等名酒，其中董酒也是老八大名酒，并不是這些酒不好，也不是這些酒廠的營銷水平不行。而是茅臺的歷史認(rèn)同感太強大，無法撼動，加之茅臺自己又持續(xù)的推廣，更是深入人心。再舉個例子，同樣是茅臺的品牌，茅臺啤酒就沖不到全國，原因是一樣的，全國認(rèn)同的是茅臺白酒，不是茅臺啤酒，買啤酒還是哈爾濱、青島。

福建茶業(yè)、湖南茶業(yè)、浙江茶業(yè)、安徽茶業(yè)、云南茶業(yè)為什么在全國廣泛的占有市場，商家云集，交易廣泛？那是因為這些省有武夷山大紅袍、金駿眉、鐵觀音，有黃山毛峰、祁門紅茶、太平猴魁、六安瓜片，有西湖龍井、安吉白茶，有歷史深厚的安化黑茶、君山銀針，有名山普洱茶、古樹普洱茶--這些全國流行的名茶就是品牌制高點！有了品牌制高點營銷上就可以事半功倍。

我特別想說說云南普洱茶，普洱茶原先不是十大名茶，但是通過樹立古樹、名山、生茶、熟茶、收藏、茶馬古道等等品牌制高點，一點點影響了市場、影響了消費者的認(rèn)知，現(xiàn)在，普洱茶成為了稀缺、高檔、升值的代名詞。這幾年，我們團(tuán)隊協(xié)助臨滄市政府做整個臨滄茶的品牌打造和產(chǎn)業(yè)整合，臨滄茶產(chǎn)業(yè)這幾年在普洱茶、滇紅、烏龍茶等方面有突出的發(fā)展，就是因為掌握了品牌制高點，比如世界最古老的人工種植的古茶樹香竹箐，比如勐庫鎮(zhèn)是世界大葉茶的發(fā)源地，比如打造出了冰島、昔歸這兩座人人皆知的古樹普洱茶名山。而湖北、江西等省，茶葉也很好，卻因為沒有樹立品牌制高點，茶葉就是農(nóng)副產(chǎn)品，文化內(nèi)涵不深入，品牌上不去，產(chǎn)業(yè)上遲遲不能突破。

古茶樹作為品牌制高點，帶動其他茶類發(fā)展

如果沒有古茶樹、名山茶這個品牌制高點，云南茶不會有今天的發(fā)展勢頭。是不是云南茶就是靠古樹茶、名山茶發(fā)展的呢？顯然不是。古茶樹、名山茶與紅茶、綠茶、臺地茶、烏龍茶各有各的定位，相互協(xié)同，最終共同繁榮。品牌是商業(yè)競爭的手段，也是商業(yè)競爭的最高級的競爭手段。

商業(yè)競爭的目的是獲勝，你必須考慮競爭對手的出牌。在市場經(jīng)濟(jì)中，省與省也是競爭的。省與省的競爭，就是產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)的競爭。貴州茶產(chǎn)業(yè)如何與其他省競爭？貴州茶的種種成績，確實不錯！但是，貴州茶還有很多好寶貝，釋放出來，可以更好！古樹茶就是貴州茶的皇冠，品牌的皇冠，這張牌要打好，可以有助于省內(nèi)其他現(xiàn)有茶類的整體發(fā)展。

為什么說是古樹茶是貴州茶產(chǎn)業(yè)的品牌皇冠

古樹茶這張牌打好，貴州茶一下子躋身到與云南平齊，而云南茶是中國茶葉稀缺、高檔的代名詞。如此，貴州茶就不是和浙江、安徽、湖北、江西這些傳統(tǒng)的綠茶大省競爭了，迅速差異化，直接和云南一個陣營，占據(jù)了中國茶業(yè)的高端版塊位置。這正如白酒，四川和貴州打造了中國白酒最好的川黔版塊，以至于中國其他地方的白酒無論怎么賣，品牌檔次上無法超越川黔版塊的酒。我這里有一份貴州省茶葉協(xié)會趙玉平秘書長提供的數(shù)據(jù)，西南地區(qū)尤其是云貴高原是茶的原產(chǎn)地，1980年7月，貴州發(fā)現(xiàn)茶籽化石三枚，距今約100百萬年，為世界首次發(fā)現(xiàn)。貴州位于茶樹的起源中心，地處云貴高原的斜坡地帶，屬高海、低緯度的山地，具有明顯的地域性和特殊性，土壤環(huán)境及雨熱氣候最適宜茶樹生長，據(jù)有的得天獨厚條件。貴州省茶葉協(xié)會從去年開始進(jìn)行古茶樹普查，據(jù)初步調(diào)查全省有57個縣發(fā)現(xiàn)古茶樹，大約有200萬余株，這些野生古茶樹久居深山，悄然生長而鮮為人知，是一塊尚未開發(fā)的處女地。野生古茶樹制作的紅茶、綠茶滋味鮮爽，經(jīng)久耐泡。

一旦高端、稀缺的品牌深入人心，就會形成巨大的品牌影響力和產(chǎn)業(yè)輻射力，貴州其他茶類會被整體拉動，獲得更多的市場份額。還是以白酒為例，貴州的茅臺帶動了醬香型白酒的整體發(fā)展，也帶動了赤水河流域的白酒產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展。客觀來看，貴州茶的地方品牌除了湄潭翠芽、都勻毛尖在全國有一定影響力外，其他鳳岡硒鋅茶、石阡苔茶、梵凈山茶、雷山銀球茶、遵義紅、正安白茶、興仁白茶、紅寶石、綠寶石等，都還是在本省范圍流通，在全國是零星市場。所以，從全省茶葉整體品牌打造來說，非常需要古樹茶這一火力兇猛的武器，在前頭沖鋒，然后其他貴州茶緊隨其后迅速搶占市場。