王霞

（西安外事學(xué)院，陜西西安710077）

廣州茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新研究

王霞

（西安外事學(xué)院，陜西西安710077）

本文主要通過(guò)對(duì)現(xiàn)如今廣州茶葉行業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，研究廣州茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，通過(guò)一些具有實(shí)戰(zhàn)意義的探討對(duì)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行方法和實(shí)際操作的創(chuàng)新。由于茶葉在過(guò)去曾被認(rèn)為是民間偏方飲品，所以一直不被大眾所認(rèn)可，但是隨著社會(huì)發(fā)展，茶葉也開始在各地風(fēng)靡，尤其是在廣東的生活和經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，茶是必不可少的存在。

茶葉企業(yè)；經(jīng)營(yíng)管理；創(chuàng)新

在廣州的茶葉行業(yè)當(dāng)中，總共有很多的茶葉品牌，而在廣東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，最為典型的經(jīng)濟(jì)代表就是廣州的茶葉經(jīng)濟(jì)，而通過(guò)對(duì)廣州茶葉行業(yè)的調(diào)查后我們發(fā)現(xiàn)許多不被人們了解的狀況，通過(guò)對(duì)這些現(xiàn)狀的分析，希望能夠推進(jìn)廣州茶葉企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

1 廣州茶葉發(fā)展中的創(chuàng)新舉措

廣州的茶葉企業(yè)與其他的民營(yíng)企業(yè)相同，都充滿了創(chuàng)新的動(dòng)力，而隨著茶葉行業(yè)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，形成了一片繁榮的景象，而大多數(shù)的茶葉企業(yè)都是在上世紀(jì)末期創(chuàng)建的，由于中國(guó)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展在該時(shí)期十分迅速，因此廣州茶葉企業(yè)在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)能夠在經(jīng)營(yíng)理念中形成創(chuàng)新，在生產(chǎn)實(shí)踐當(dāng)中得到了有效的應(yīng)用，廣州的茶葉企業(yè)也開始向創(chuàng)新型方向發(fā)展。

1.1 “黃振龍”品牌的成功

在廣州的茶葉企業(yè)當(dāng)中，最為成功的茶葉企業(yè)就是“黃振龍”，在品牌連鎖和特許經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，不斷開展企業(yè)擴(kuò)張模式，利用分店的開設(shè)來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。但是在企業(yè)的拓展當(dāng)中，由于資金的有限性導(dǎo)致拓展的速度降低，所以為了加快品牌的推廣，可以利用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，而特許經(jīng)營(yíng)則是對(duì)企業(yè)外部的資金進(jìn)行利用，從而達(dá)到快速拓展市場(chǎng)的目的，因此特許經(jīng)營(yíng)也是資本運(yùn)作當(dāng)中的一種。連鎖經(jīng)營(yíng)要想展開的關(guān)鍵就是對(duì)商標(biāo)的注冊(cè)和授權(quán)，TAMO中的四個(gè)要素就在“黃振龍”品牌當(dāng)中得到了體現(xiàn)。T代表著新技術(shù)，廣州茶葉當(dāng)中，只有黃振龍茶葉企業(yè)是通過(guò)中央堡制而成的，并且成功的研發(fā)出易拉罐包裝，在這個(gè)方面只有“王老吉”能夠做到，A代表著新應(yīng)用，利用新型的產(chǎn)品、服務(wù)和工藝為形式來(lái)統(tǒng)一的配送茶葉，在超市中的銷售也能夠推廣開來(lái)。M代表著新市場(chǎng)，黃振龍將市場(chǎng)定位在絕對(duì)數(shù)最大的人群當(dāng)中，因此將茶葉作為飲料來(lái)展開銷售，將其口感和口味進(jìn)行創(chuàng)新和改造，更加符合大眾的需求。O代表著新的組織管理方式，利用品牌連鎖和特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式來(lái)改革企業(yè)所有權(quán)，通過(guò)股份制的改變來(lái)引進(jìn)外資，加大資產(chǎn)投入擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，從經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新當(dāng)中獲取巨大回報(bào)。

1.2 “黃振龍”和“平安堂”之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

“黃振龍”和“平安堂”之間的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)于“麥當(dāng)勞”和“肯德基”，二者在選址方面互相針對(duì)。在廣州茶葉界當(dāng)中黃振龍作為龍頭，那么平安堂就是最大競(jìng)爭(zhēng)者，二者在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)風(fēng)格上大致相同，但是就是因?yàn)槎咧g的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系才使得廣州的民營(yíng)企業(yè)共同促進(jìn)發(fā)展，雖然平安堂采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是跟隨戰(zhàn)略，無(wú)法與黃振龍相比，但是卻節(jié)省了許多的市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，在市場(chǎng)開拓上卻能與黃振龍相比。

2 茶葉行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 多元化創(chuàng)新

廣州茶葉行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的逐漸增加，競(jìng)爭(zhēng)程度不斷的升級(jí)，因此茶葉企業(yè)開始不斷的尋求變化創(chuàng)新，向多元化方向發(fā)展。首先，“黃振龍”企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中是先驅(qū)，作為領(lǐng)頭羊挖掘了第一桶金，所以為了展開多元化的創(chuàng)新，不斷的需求相關(guān)的經(jīng)營(yíng)模式。雖然現(xiàn)如今的茶葉行業(yè)發(fā)展的十分速度，但是由于其規(guī)模受到地方區(qū)域的限制，要想擴(kuò)大茶葉市場(chǎng)的容量就必須從企業(yè)戰(zhàn)略方面出發(fā)，走多元化的道路。其次，茶葉行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的不斷擴(kuò)張，就必須在加大競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)多元化的求存者來(lái)轉(zhuǎn)變茶葉的經(jīng)營(yíng)形式，由茶葉向“茶餐廳”方向發(fā)展，所以眾多的競(jìng)爭(zhēng)者希望通過(guò)經(jīng)營(yíng)形式的轉(zhuǎn)變來(lái)謀求發(fā)展。

2.2 低成本市場(chǎng)拓展

在現(xiàn)如今的茶葉企業(yè)拓展時(shí)代，要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占領(lǐng)，最主要的方法就是選擇什么樣的形成來(lái)鋪設(shè)店鋪網(wǎng)店，而且茶葉市場(chǎng)的選址也是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。在“黃振龍”的市場(chǎng)拓展當(dāng)中，最主要的戰(zhàn)略就是廣告攻勢(shì)，利用廣告來(lái)推廣品牌效應(yīng)，但是這種方式是需要強(qiáng)大的財(cái)力作為強(qiáng)力的后盾，但是針對(duì)一些經(jīng)費(fèi)不充足的企業(yè)，廣告攻勢(shì)這條道路無(wú)法走下去，所以我們需要集中戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展。針對(duì)經(jīng)費(fèi)不足的企業(yè)無(wú)法開展市場(chǎng)拓展的情況，需要利用情景管理當(dāng)中的精華部分，利用集中戰(zhàn)略來(lái)集中企業(yè)的力量將“點(diǎn)”發(fā)展起來(lái)，然后再由“點(diǎn)”成“網(wǎng)”，最后形成戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

首先企業(yè)在展開產(chǎn)品推廣的時(shí)候，需要對(duì)區(qū)域進(jìn)行選擇，利用區(qū)域的適宜性來(lái)開設(shè)樣板，通過(guò)“樣板店”來(lái)對(duì)茶葉進(jìn)行直接銷售，通過(guò)店內(nèi)的銷售情況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映形成市場(chǎng)信息。而“樣板店”就是企業(yè)的形象店，加盟商可以通過(guò)對(duì)企業(yè)店鋪的銷售情況來(lái)選擇加盟，作為最基本的操作手法，在連鎖特許經(jīng)營(yíng)當(dāng)中得到了廣泛應(yīng)用。

其次,形象店的推出讓部分的加盟者看到了商機(jī)，所以就會(huì)來(lái)企業(yè)商談加盟的事宜，這時(shí)候需要注意的一點(diǎn)就是選址，新的加盟商在選址的時(shí)候，需要使得所有茶葉店鋪形成網(wǎng)狀，這樣在這個(gè)區(qū)域當(dāng)中會(huì)營(yíng)造出一種數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，隨著店鋪數(shù)量的增加就會(huì)呈現(xiàn)出公司的品牌效應(yīng)，而品牌作為促進(jìn)店鋪銷售的一個(gè)方面，加盟投資者逐漸受到吸引。

最后,當(dāng)局部結(jié)網(wǎng)之后，就會(huì)在局部地區(qū)形成品牌效應(yīng)，這時(shí)候就需要由局部向周邊不斷展開輻射，擴(kuò)大結(jié)“網(wǎng)”的范圍，利用成本來(lái)擴(kuò)大茶葉企業(yè)的市場(chǎng)。但是市場(chǎng)并不是無(wú)休止擴(kuò)大的，在擴(kuò)張布局的時(shí)候有許多的茶葉同行在展開競(jìng)爭(zhēng)，所以在擴(kuò)展的時(shí)候需要利用到差異化戰(zhàn)略來(lái)避開行業(yè)內(nèi)部的正面競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)當(dāng)中融入因地制宜的思想。

2.3 差異化戰(zhàn)略

廣州茶葉市場(chǎng)的進(jìn)入策略可以利用差異化戰(zhàn)略來(lái)展開，例如健安堂茶葉在進(jìn)入廣州市場(chǎng)時(shí)，就是采用差異化戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由于健安堂茶葉在成立的時(shí)候就作為連鎖特許經(jīng)營(yíng)民營(yíng)公司的代表，在珠江三角洲有較大的市場(chǎng)占有率，由于經(jīng)營(yíng)的較好，發(fā)展較快，所以將目標(biāo)放在廣州市場(chǎng)。該公司主要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為傳統(tǒng)茶葉和功效性茶葉以及龜苓膏。功效性茶葉的種類較多，針對(duì)性較強(qiáng)功效強(qiáng)大，但是傳統(tǒng)茶葉和龜苓膏的種類較少。但是健安堂茶葉的突出服務(wù)在“辯證給茶”中，在功效性茶葉當(dāng)中占據(jù)重要地位，由于功效茶葉具有針對(duì)性，所以若是顧客在喝茶之前由于茶葉的功效與自身的病癥不匹配，沒(méi)有針對(duì)性，那么就無(wú)法發(fā)揮出功效茶葉的作用。由于健安堂茶葉的經(jīng)營(yíng)理念以人為主，所以在擴(kuò)展茶葉市場(chǎng)的時(shí)候，結(jié)合連鎖茶葉店鋪的經(jīng)驗(yàn)，利用差異化戰(zhàn)略在廣州茶葉市場(chǎng)當(dāng)中打開局面。

3 茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新戰(zhàn)略分析

3.1 廣告創(chuàng)新

廣告是品牌的門面形象，所以“黃振龍”為了打造品牌效應(yīng)，投入大筆資金在廣州電視臺(tái)的臺(tái)慶當(dāng)中投入廣告，利用廣東人的故鄉(xiāng)情打開茶葉市場(chǎng)，這種“搭車”廣告就是借助臺(tái)慶的規(guī)模來(lái)促進(jìn)茶葉的銷售推廣。其次，可以利用社區(qū)廣告這種常規(guī)類型的廣告來(lái)進(jìn)行推廣，由于大多數(shù)的產(chǎn)品在銷售的時(shí)候首先就是考慮媒體宣傳，由于媒體的曝光率較高受到企業(yè)的喜愛(ài)，但是茶葉企業(yè)的財(cái)力不足以支撐大范圍的媒體廣告，很少有企業(yè)能夠向“黃振龍”和“王老吉”一樣能夠在媒體上打品牌效應(yīng)，其他品牌可以從社區(qū)做起，在社區(qū)內(nèi)部打廣告來(lái)推廣茶葉品牌，通過(guò)在電梯、小區(qū)物業(yè)管理的宣傳欄和小區(qū)的郵政報(bào)箱上貼發(fā)傳單可以起到潛移默化的廣告效果。

3.2 銷售人員管理創(chuàng)新

企業(yè)可以利用末位淘汰制來(lái)考察內(nèi)部銷售人員的績(jī)效，針對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)末位的營(yíng)銷人員，將會(huì)被企業(yè)所淘汰。但是企業(yè)在利用淘汰機(jī)制的時(shí)候，會(huì)遭受到許多的反對(duì)，由于贊成者和反對(duì)者之間的分歧十分嚴(yán)重，所以在企業(yè)內(nèi)部難以維持。贊成者主要是認(rèn)為這種機(jī)制能提高企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性，提高工作的效率，對(duì)于公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有利，并且營(yíng)銷主管在管理方面也會(huì)比較輕松。反對(duì)者主要是認(rèn)為這種淘汰機(jī)制十分強(qiáng)調(diào)最終的業(yè)績(jī)，過(guò)分的強(qiáng)調(diào)結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致眾多業(yè)務(wù)員為了自身的工作利用非常手段來(lái)提高自己的業(yè)績(jī)，忽視了團(tuán)隊(duì)精神。所以可以在該制度當(dāng)中引入人性化的東西，可以利用分階段的目標(biāo)考核來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)指引來(lái)幫助業(yè)績(jī)差的員工進(jìn)行改正，給予一定的機(jī)會(huì)提高其業(yè)務(wù)水平，幫助其重新崛起，只有在過(guò)濾到市場(chǎng)銷售中時(shí)常遇到的偶然事件，才能夠?qū)嵭性撝贫取?/p>

4 結(jié)束語(yǔ)

茶葉的店鋪主要是在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)和人口比較密集的地區(qū)分布，而在人口比較分散的地區(qū)茶葉店鋪的開設(shè)比較少，所以我們不難發(fā)現(xiàn)茶葉企業(yè)在城區(qū)當(dāng)中的分布較多，競(jìng)爭(zhēng)力也比較高。廣州茶葉的主要品牌以“黃振龍”為龍頭，其次就是平安堂、黎雪珍等等，從中可以發(fā)現(xiàn)廣州市場(chǎng)中的茶葉業(yè)仍然有眾多空間，具有較多的消費(fèi)群體。所以本文從廣州茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新展開研究，以此來(lái)促進(jìn)廣州茶葉企業(yè)的不斷發(fā)展，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

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王霞（1981-），女，甘肅蘭州人，研究生，講師，研究方向：公共管理。