■本刊編輯部 整理

談判專家手記

■本刊編輯部 整理

不少企業(yè)談判代表都有這樣的感受：此次國家藥品談判對產(chǎn)品、價格、談判人員心理素質(zhì)、談判技巧都是一次高標(biāo)準(zhǔn)的考驗。那些參與人社部首次國家藥品談判的專家，又有著怎樣的體會呢？

盡量給雙方機(jī)會

第二談判小組組長：此次44個品種的談判分4個小組完成，每組負(fù)責(zé)談11個藥品。我們小組的成員中有藥學(xué)專家，也有醫(yī)保專家。我們組談的藥品中，有7個品種談到了雙方都能接受的價格，這個結(jié)果雙方都很開心。另外4個品種因第二次報價超過醫(yī)保預(yù)期價格的15%，我們按規(guī)則終止了談判。我感覺，多數(shù)企業(yè)在考慮經(jīng)濟(jì)效益的同時，對談判還是很有誠意的。由于談判規(guī)則是既定的，遇到不能繼續(xù)談判的情況時，作為參與談判的專家，我們非常能夠理解對方的感受，并且盡量使用溫和的言語與對方交流。其實在整個談判過程中，我們能夠感覺到，雙方都希望談判能夠成功。

我們組遇到過一個差點(diǎn)談不成的品種。它是列入“十二五”以來國家重大新藥創(chuàng)制專項的抗腫瘤藥，也是1.1類新藥，2015年初才上市，受全球?qū)＠Ｗo(hù)。這個品種第一次報價不在醫(yī)保預(yù)期支付價格的15%以內(nèi)，第二次報價才達(dá)到15%以內(nèi)，但肯定還沒有達(dá)到醫(yī)保的預(yù)期支付標(biāo)準(zhǔn)。我們組的專家因此跟企業(yè)談判代表說，是不是考慮再降一點(diǎn)？對方又做了些讓步，但還是沒有達(dá)到醫(yī)保的支付標(biāo)準(zhǔn)。這是家海歸人士創(chuàng)辦的企業(yè)，前些年一直在投入、一直在虧本。他們是拿著計算器來談判的，現(xiàn)場一直在算、一直在考慮成本，后來他們問再降多少呢？你們能不能給個指引性的話？我當(dāng)時給了一個比預(yù)期低一點(diǎn)點(diǎn)的價格，但他們還是不能接受，眼看著要談不成了。當(dāng)時工作人員都把終止談判確認(rèn)書給拿過來了，我們組的專家還在勸對方說，進(jìn)入醫(yī)保目錄之后，使用該藥品的人還是會相對多一點(diǎn)，你們再想想，有沒有可能再降一點(diǎn)。對方感覺實在是降不了，然后我說，那我就簽了。我拿起了筆，但并沒有落下去，我還是很希望給雙方都留一個機(jī)會。我們組另外一位同志說，大家看這樣行不行？再加上幾塊錢。他們請示了一下企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，然后說那好吧，這筆談判以最后的請示價成交。這個藥以前不在醫(yī)保目錄里，患者需要自費(fèi)，現(xiàn)在進(jìn)入醫(yī)保，價格又降了這么多，我感覺對患者真的很有意義。

律師介入十分必要

談判組律師高金波：藥品價格談判工作雖然不是第一次進(jìn)行，但由人社部社保中心代表國家正式開展這項工作還是頭一回。此次參與藥品談判工作，由于職責(zé)所限，我只在人社部社保中心要求、主持并參與的情況下與一家企業(yè)進(jìn)行了見面會談。此次交流，我體會最深的有兩點(diǎn)：一是作為產(chǎn)品進(jìn)入中國市場的外國持證企業(yè)，以及他們在華的事務(wù)代理、從業(yè)人員還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對中國法律特別是《藥品管理法》等的學(xué)習(xí)。二是中國是一個正在加強(qiáng)和完善法制建設(shè)的國家，本次國家藥品談判工作秉持了有法必依、依法必嚴(yán)的原則，企業(yè)特別是境外企業(yè)不應(yīng)再有凡事皆可商量、通融的想法，必須依照法律及相關(guān)規(guī)定在華辦理事務(wù)才是最正確的選擇。

關(guān)于律師介入，我也有兩點(diǎn)想法。第一，作為主導(dǎo)談判的人社部社保中心，此次高瞻遠(yuǎn)矚，在談判開始前就決定聘任在藥品管理相關(guān)領(lǐng)域富有經(jīng)驗的專業(yè)法律人士提前介入、了解情況，參與制定有關(guān)本次談判的一些要求，至少在法律審查層面確保了本次藥品談判工作關(guān)于參與談判的品種、品種持證人、談判代理人等主體資格的合法性。第二，參與談判的境外企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)均應(yīng)當(dāng)聘請在藥品管理法律方面具有專長或者有從業(yè)經(jīng)驗的律師，參與提交文件的擬寫、審核和提交工作，當(dāng)然也包括與人社部社保中心的溝通。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為部分企業(yè)做得很不夠。如果這些企業(yè)聘請了律師，由律師對上述文件進(jìn)行整理和審核，那么企業(yè)提交的文件會更齊備、完整。同時，企業(yè)聘請的律師在此過程中也會起到保障企業(yè)利益并依法參與、監(jiān)督社保中心工作的作用。

公平公正有目共睹

第一談判小組組長：我作為長期在一線從事醫(yī)保經(jīng)辦的工作者，有幸受人社部邀請，在6月16日國家醫(yī)保藥品談判現(xiàn)場，擔(dān)任第一談判小組組長。緊張的面對面報價、砍價、再報價……，一切本著公平自愿、合規(guī)合法的原則，保護(hù)各方利益，是我參加藥品現(xiàn)場談判感觸最深的地方。

此次進(jìn)入醫(yī)保談判的藥品，大都是臨床急需、實踐證明療效比較好，但價格也相對較貴的藥品。我們一方面希望參保人能夠合理用上好藥，另一方面也要解決基金支出和群眾負(fù)擔(dān)問題。由于談判專家對廠商報價有合理引導(dǎo)價格的權(quán)限，因此每每感覺企業(yè)第二次報價有可能超出醫(yī)保預(yù)期支付價格的15%，我們都會提醒廠家再作考慮，或者選擇放棄。每每看到企業(yè)被我們拉回談判價格區(qū)間，并最終取得談判成功，我都由衷高興。因為，這是對參保人有利的事情，它值得努力，也值得我們?yōu)榇烁冻觥?/p>

此次談判我們小組涉及的品種不僅有西藥，也有中藥。我們明白，中醫(yī)藥研制，不僅研發(fā)初期費(fèi)用高昂，而且投入生產(chǎn)后成本也很高。記得有一家中醫(yī)藥企業(yè)的代表在談判中就介紹，他們那個品種的原材料必須是“野生”，藥材只是部分藥用，而非整株，因而生產(chǎn)的成本極高。談判小組在談判過程中，充分考慮這些因素，最終與這家企業(yè)在合理價格區(qū)間完成醫(yī)保談判。晚上8點(diǎn)，談判結(jié)束，我們準(zhǔn)備離場，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的談判代表還等在場外，他只是為了跟我們握手道謝。他說，他們企業(yè)只有這一個藥。中成藥從研發(fā)到上市，過程漫長，等待進(jìn)入醫(yī)保又用了整整6年，一路走來，很不容易，一定要謝謝我們。我告訴他，支持中醫(yī)藥事業(yè)、支持國粹的傳承與發(fā)展，是我們義不容辭的職責(zé)。

記得有一個藥物品種是其年邁的董事長親自來談，他雖然身體不適，仍堅持過來，就是因為這種談判方式公平公正有目共睹，他愿意來嘗試。

的確，這次談判我們代表的是13億參保人的利益。我們是本著對人民、對事業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度在談判。我們所談的每一個藥品都遵循這樣的原則：藥品療效好、價格要合理、基金能承受、參保人能負(fù)擔(dān)、廠家可承受，既尊重市場，也維護(hù)參保人權(quán)益?？傊?，我為能參加這場公平公正的談判而高興，更為能置身于這項改革事業(yè)的發(fā)展中而榮幸?！?/p>