徐丹礫

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。它可以使企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售，降低庫(kù)存。但若管理不到位，不能即時(shí)收回貨款，就會(huì)影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)一步影響到企業(yè)的利潤(rùn)。甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，制定科學(xué)合理的信用政策，制定完善的內(nèi)部控制制度。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 信用政策 內(nèi)部控制

一、賒銷(xiāo)概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷(xiāo)產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)的單位和個(gè)人收取的款項(xiàng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，賒銷(xiāo)是企業(yè)常用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段和方法。通過(guò)賒銷(xiāo)可以擴(kuò)大企業(yè)的銷(xiāo)售量，增加市場(chǎng)占有率。但是如果管理不善，又會(huì)增加壞賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。

二、應(yīng)收賬款形成的原因

在當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)濟(jì)下行較明顯，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)發(fā)展成為以買(mǎi)方市場(chǎng)為主，在此條件下，除了通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，擴(kuò)大廣告宣傳等促銷(xiāo)手段外，不得不采用賒銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售額、吸引客戶。

銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核的方式也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因。目前，大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員都是通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售額的多少來(lái)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的。這就造成業(yè)務(wù)員為了個(gè)人利益想進(jìn)一切辦法來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，而不重視現(xiàn)金銷(xiāo)售，盲目的采用賒銷(xiāo)手段來(lái)爭(zhēng)取客戶。

企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信用部門(mén)在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前，對(duì)客戶的信用條件、信用能力進(jìn)行分析評(píng)價(jià)和把關(guān)。應(yīng)收賬款產(chǎn)生之后，也是由銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)來(lái)聯(lián)合管理的，由于職能不同，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)分工不清、相互扯皮甚至出現(xiàn)管理真空的問(wèn)題。正是因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)人來(lái)進(jìn)行跟蹤、清理和催收。從而造成應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，收不回來(lái)壞賬頻出，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

三、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響

（一）正面影響

增加企業(yè)的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在產(chǎn)品的性能，質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，賒銷(xiāo)是擴(kuò)大銷(xiāo)售，發(fā)展客戶和搶占市場(chǎng)的最有效的手段。

有助于企業(yè)降低庫(kù)存、減少積壓，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。通過(guò)應(yīng)收賬款方式，可以增加銷(xiāo)售量，減少庫(kù)存。庫(kù)存數(shù)量降低也就相應(yīng)降低了倉(cāng)儲(chǔ)的保管費(fèi)用。

（二）負(fù)面影響

延長(zhǎng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期。應(yīng)收賬款勢(shì)必會(huì)延長(zhǎng)貨款的收回時(shí)間，從而使一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期的時(shí)間延長(zhǎng)。周而復(fù)始就會(huì)影響到企業(yè)的流動(dòng)資金，致使企業(yè)資金短缺，無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)原材料，無(wú)錢(qián)給職工發(fā)放工資，嚴(yán)重的會(huì)影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

虛增企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果。利潤(rùn)等于收入減去成本費(fèi)用。采用應(yīng)收賬款進(jìn)行銷(xiāo)售，確認(rèn)了收入，就確認(rèn)了利潤(rùn)。但是由于沒(méi)有收到現(xiàn)金，甚至?xí)a(chǎn)生壞賬，從而錢(qián)貨兩虧。就會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)虛增。掩蓋了真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成果。

增加了發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款能否即時(shí)收回，取決于企業(yè)的信用政策、信用制度，收賬能力，以及客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和信用。稍有不慎就會(huì)收不回來(lái)形成壞賬。

增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。應(yīng)收賬款表面上實(shí)現(xiàn)了收入，實(shí)際上卻并未增加現(xiàn)金的流入，而使企業(yè)拿出更多的現(xiàn)金來(lái)支付各種稅金和費(fèi)用。反而是增加了現(xiàn)金的流出。

增加了企業(yè)的各種成本。企業(yè)催收賬款，就要投入人力、物力、財(cái)力，從而加大管理成本。另外，資金沉淀在應(yīng)收賬款上，也喪失了其他盈利機(jī)會(huì)，故而增加了機(jī)會(huì)成本。

四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)

配備專(zhuān)職人員，進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高管理水平。

（二）制定科學(xué)合理的信用政策

1、信用調(diào)查

必須對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息，建立客戶的信用檔案，隨時(shí)關(guān)注并記錄客戶的信用情況。通過(guò)分析客戶信用檔案來(lái)衡量客戶的信用水平。

2、信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，會(huì)把很多客戶拒之門(mén)外，雖降低了風(fēng)險(xiǎn)但不利于擴(kuò)大銷(xiāo)售。信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，雖擴(kuò)大了銷(xiāo)售但又增加了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。為此，企業(yè)必須制定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)從以下五個(gè)方面來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估。

（1）通過(guò)了解客戶過(guò)去的付款記錄，來(lái)判斷客戶的信譽(yù)好壞。

（2）通過(guò)了解客戶流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，來(lái)判斷其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金的支付能力的強(qiáng)弱。

（3）通過(guò)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況，資本實(shí)力，盈利狀況，來(lái)判斷其償債的能力。

（4）是否有可用來(lái)抵押的資產(chǎn)?？蛻粲凶銐虻牡盅何铮涂上蛩麄兲峁┬庞?。如果客戶一但無(wú)力支付貨款，可用抵押物來(lái)抵償。避免企業(yè)遭受損失。

3、信用條件

為了鼓勵(lì)客戶提前還款。還可使用現(xiàn)金折扣這一信用條件。并制定合理的還款期。

4、信用額度

是企業(yè)給予客戶應(yīng)收賬款數(shù)額的最高限度?？蛻舻纳a(chǎn)和信用品質(zhì)隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，因此每隔一段時(shí)間就要對(duì)客戶的信用額度進(jìn)行評(píng)定和調(diào)整。把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

（三）建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度

1、責(zé)任到人

企業(yè)應(yīng)收賬款必須落實(shí)到具體的責(zé)任人。應(yīng)收賬款的催收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。目標(biāo)要明確，獎(jiǎng)罰要有力。

2、制定合理的催款策略

企業(yè)應(yīng)編制賬齡分析表，采取不同的催收策略。對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)即時(shí)提醒客戶準(zhǔn)備付款。對(duì)逾期的應(yīng)收賬款，可分別采用信函通知，電話傳真催收，派人上門(mén)催收，對(duì)金額較大性質(zhì)惡略的，甚至向法院起訴通過(guò)法律形式來(lái)解決。

建立社會(huì)信用體系，完善企業(yè)的信用評(píng)級(jí)制度。要讓有信用的企業(yè)可以從銀行拿到銀行承兌匯票。提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

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