劉春雄

過去是通過深度分銷“消滅空白點(diǎn)”，現(xiàn)在是通過深度分銷“精準(zhǔn)服務(wù)”，目標(biāo)已經(jīng)完全不同，方法和工具也就不同了。

中國(guó)優(yōu)秀的快消品企業(yè)，基本都做過深度分銷，這是由中國(guó)通路的碎片化決定的。

中國(guó)渠道的碎片化，即使品牌力強(qiáng)大如跨國(guó)公司寶潔、可口可樂等，也做過類似深度分銷的工作，何況中國(guó)本土企業(yè)呢？

深度分銷其實(shí)依托于人海戰(zhàn)術(shù)，效率低、成本高，在行業(yè)增長(zhǎng)和人力成本廉價(jià)時(shí)，這不是問題。

現(xiàn)在，快消品行業(yè)整體進(jìn)入下滑，人力成本高企，深度分銷做不下去了，所以，一度邊緣化的“二批”又回潮了。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是否還需要深度分銷？我認(rèn)同方剛老師的觀點(diǎn)：不是拋棄深度分銷，而是深度分銷要隨互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)化。

既然深度分銷對(duì)于終端覆蓋是有益的，那么深度分銷的目標(biāo)就一定要達(dá)到。既然人海戰(zhàn)術(shù)成本太高，那么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠提供新的解決工具嗎？

我認(rèn)為現(xiàn)在的SaaS系統(tǒng)和B端平臺(tái)，完全可以視為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的深度分銷工具。它的優(yōu)勢(shì)就是：第一，精準(zhǔn)的深度分銷；第二，高效的深度分銷；第三，成本低。

現(xiàn)在做深度分銷，局勢(shì)已經(jīng)與過去不同。過去是通過深度分銷“消滅空白點(diǎn)”，現(xiàn)在是通過深度分銷“精準(zhǔn)服務(wù)”，目標(biāo)已經(jīng)完全不同，方法和工具也就不同了。

精準(zhǔn)的深度分銷還能夠順帶解決另一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，即升級(jí)產(chǎn)品的推廣問題。過去，無論廠家還是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，深陷通路鋪貨、理貨、促銷，主要精力不在新品推廣。如果利用互聯(lián)網(wǎng)工具把營(yíng)銷人員解放出來，轉(zhuǎn)而以升級(jí)產(chǎn)品推廣為主，同時(shí)解決產(chǎn)品升級(jí)和運(yùn)營(yíng)效率提升雙重問題。

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