□本刊記者 王雯

鐘棟鵬最寶貴的財(cái)富是執(zhí)著

□本刊記者 王雯

實(shí)現(xiàn)從年輕菜鳥到技能大咖的轉(zhuǎn)變，鐘棟鵬究竟是如何做到的？好奇心搭配執(zhí)著勁，鐘棟鵬調(diào)制出了獨(dú)有的成功秘方。

“實(shí)習(xí)時(shí)，我跟隨班長(zhǎng)一起進(jìn)行問題點(diǎn)檢，但當(dāng)時(shí)并不清楚自己為什么要這么做，僅僅是在模仿老師傅們的動(dòng)作?！辩姉濝i至今仍然記得自己第一次進(jìn)入廣汽豐田工廠的情景，這個(gè)90后小伙子搖搖頭，不太滿意自己當(dāng)時(shí)的狀態(tài)。

“在不斷的反思中，我才逐漸明白這些工作環(huán)節(jié)的意義?！?008年加入廣汽豐田以來，鐘棟鵬逐漸獨(dú)當(dāng)一面，成長(zhǎng)為總裝部設(shè)備科生產(chǎn)三系二組最終班班長(zhǎng)，當(dāng)稚嫩菜鳥轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄艽罂В拖骂^、沉下心的鉆研勁，依舊是不變的那一面。

鐘棟鵬是一個(gè)追問與思考的“狂熱分子”，仿佛天生自帶“十萬個(gè)為什么”體質(zhì)。在鐘棟鵬的灰色工作服口袋里，長(zhǎng)期放著一個(gè)迷你筆記本，里面記錄了工作中所遇到的疑問?！翱吹絻蓚€(gè)型號(hào)不一樣的電磁閥，用的是同一個(gè)圖片說明，我就記下來研究?！卑l(fā)現(xiàn)這個(gè)問題之后，鐘棟鵬當(dāng)天下班立即聯(lián)系廠家，又輾轉(zhuǎn)找到供應(yīng)商，對(duì)圖片說明做出了“翻新”。

類似情形時(shí)有發(fā)生，鐘棟鵬承認(rèn)，“自己是一個(gè)好奇心非常強(qiáng)烈的人”，總是迫不及待地想要知道問題的答案。

這種特質(zhì)，讓鐘棟鵬成為了大寫加粗的真學(xué)霸。設(shè)備維護(hù)經(jīng)常需要運(yùn)用豐田機(jī)工PLC編程知識(shí)，鐘棟鵬便給自己設(shè)定“特訓(xùn)課”，自學(xué)掌握了一套600多頁(yè)的PLC編程說明書。不僅如此，進(jìn)入廣汽豐田這幾年來，鐘棟鵬更“鯨吞”似的捕食著機(jī)械加工、電氣焊、電器維修、全氣控設(shè)備設(shè)計(jì)與維護(hù)以及日系機(jī)器人編程領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。

這還讓鐘棟鵬變成了一個(gè)“追蹤狂”。鐘棟鵬主要負(fù)責(zé)最終區(qū)域設(shè)備維護(hù)，但尋找問題真因，往往需要厘清各個(gè)生產(chǎn)鏈條，在解決底盤氣密檢測(cè)機(jī)NG的過程中，鐘棟鵬“跟蹤”了整個(gè)生產(chǎn)流程，向負(fù)責(zé)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的老師傅們頻頻拋出自己的疑問，最后找到了解決停線難題的關(guān)鍵。

鐘棟鵬的反復(fù)“糾纏”，有時(shí)候會(huì)被老師傅們打趣為“有一些惹人嫌啊”，但老師傅們發(fā)現(xiàn)，鐘棟鵬并非隨意問題轟炸，“他會(huì)通過自學(xué)和思考，找到問題的核心”，一位屢被“騷擾”的老師傅如此評(píng)價(jià)鐘棟鵬。實(shí)際上，這股勤鉆研的勁頭，逐漸讓鐘棟鵬所制造的“傳說”流傳開來。

在廣汽豐田，鐘棟鵬不僅“拿獎(jiǎng)拿到手軟”，更加見識(shí)過“大場(chǎng)面”。2011年以來，鐘棟鵬先后榮獲廣東省汽車行業(yè)機(jī)器人操作手職業(yè)技能競(jìng)賽冠軍、廣州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新能手、廣東省技術(shù)能手、廣東省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)碌葮s譽(yù)以及全國(guó)機(jī)械工業(yè)勞動(dòng)模范等榮譽(yù)……2015年，鐘棟鵬在人民大會(huì)堂接受全國(guó)勞動(dòng)模范的最高規(guī)格表彰，成為了廣州市第一個(gè)90后“全國(guó)勞模”。

更關(guān)鍵的，鐘棟鵬在高品質(zhì)、高成效生產(chǎn)以及成本遞減等領(lǐng)域，為生產(chǎn)線帶來了切切實(shí)實(shí)的創(chuàng)新改變?！澳X洞大開”的鐘棟鵬，頻頻提出創(chuàng)新idea，出手解決了生產(chǎn)車間座椅輸送線輸送速度慢、輪胎輸送線分流錯(cuò)誤等“疑難雜癥”。

同時(shí)，鐘棟鵬也在生產(chǎn)降成本方面獻(xiàn)出妙計(jì)，提出減少照明燈數(shù)量、POKAYOKE加裝控制開關(guān)、制定車門治具維修方法等節(jié)能降耗方案，每年可以為車間減40萬元以上的成本支出。

對(duì)于鐘棟鵬而言，生產(chǎn)車間當(dāng)中就如同擺放著一塊新鮮磁鐵，總會(huì)吸引著他去一探究竟。思考與積累，轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力，這讓鐘棟鵬找到了更多生產(chǎn)改善的可能性。

比如，在“增加LLC加注機(jī)真空管道清洗功能”這一改善課題中，鐘棟鵬負(fù)責(zé)關(guān)鍵程序編寫，制定了回收閥與清洗閥的互鎖條件等方案，有效解決了水進(jìn)入真空管道的問題，改善提案最終獲得公司級(jí)優(yōu)秀表彰。除此之外，鐘棟鵬所提出的“消除最終2線出口可倒式門夾傷安全隱患”以及“消除通過SEAT-2通道時(shí)的安全隱患”等安全提案還分別獲得公司部級(jí)、科級(jí)表彰。

隨著車間生產(chǎn)效率不斷提升，鐘棟鵬卻發(fā)現(xiàn)座椅輸送線的輸送速度拖慢了生產(chǎn)節(jié)奏，為此，鐘棟鵬組織班組展開“運(yùn)用QC手法開展消除作業(yè)等待問題”討論會(huì)，主導(dǎo)實(shí)施改變車型檢測(cè)時(shí)機(jī)，適當(dāng)位置增加LS、電磁閥等改善方案，大幅度縮短了現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員的等待時(shí)間。

與生產(chǎn)設(shè)備“耳鬢廝磨”，為生產(chǎn)異常“消得人憔悴”，每當(dāng)遭遇設(shè)備罷工，鐘棟鵬便會(huì)駐守現(xiàn)場(chǎng)，反復(fù)調(diào)試程序，尋找問題真因。

鐘棟鵬向《汽車人》介紹，車間移載作業(yè)曾經(jīng)“大罷工”，車輛無法從搬送鏈正常運(yùn)送到作業(yè)鏈，面對(duì)吊具停擺，鐘棟鵬非常困惑，深感無從摸索。對(duì)此，鐘棟鵬拿出“笨辦法”，將近一周都“潛伏”在生產(chǎn)線中，緊盯移栽作業(yè)流程。通過反復(fù)幾輪的數(shù)據(jù)分析，鐘棟鵬發(fā)現(xiàn)氣缸掛鉤和吊具位置存在角度偏差。做出針對(duì)性改進(jìn)之后，類似罷工現(xiàn)象最終“銷聲匿跡”。

“泡”在生產(chǎn)線上的笨方法，有點(diǎn)兒讓人難以理解，但鐘棟鵬卻認(rèn)為自己最大的財(cái)富恰恰就是一股“傻愣愣”的執(zhí)著勁，更何況“解決問題的過程，讓我感到很過癮”。

鐘棟鵬希望能夠繼續(xù)保持這種“過癮”的感覺。車間輪胎輸送線出現(xiàn)單個(gè)輪胎分流錯(cuò)誤和輪胎排序錯(cuò)誤等問題，導(dǎo)致輸送到作業(yè)工位安裝的輪胎與車輛裝配輪胎型號(hào)不一致，鐘棟鵬一如既往選擇在生產(chǎn)線中“蹲守”，反復(fù)調(diào)試琢磨，終于茅塞頓開，提出可以通過編寫程序，增加報(bào)警功能。鐘棟鵬還組建了一支“飛輪小組”，運(yùn)用QC法設(shè)計(jì)出分流錯(cuò)誤和輪胎排序錯(cuò)誤警報(bào)儀，和又一個(gè)棘手問題say byebye。

人要找到一個(gè)自己真正熱愛的工作，并持之以恒，就能發(fā)揮巨大潛能，鐘棟鵬顯然就已經(jīng)找到了“自己真正熱愛的工作”。目前，鐘棟鵬開始在所負(fù)責(zé)生產(chǎn)區(qū)域內(nèi)推廣自己制定的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程以及點(diǎn)檢項(xiàng)目操作表，鐘棟鵬同樣希望開發(fā)一線操作人員的工作潛能，讓更多人找到安放熱情之所在。

梁大然開疆拓土的“寶貝”

□本刊記者 王雯

“我真的就像一桿槍，獨(dú)自去面對(duì)所有的經(jīng)銷商。”就像梁大然所做的這個(gè)比喻，他確實(shí)在做一件“開疆拓土”的事情。

梁大然是一個(gè)和熱鬧世界“拉開距離”的人。比如，梁大然自嘲“還不太會(huì)發(fā)朋友圈，跟不上時(shí)代的節(jié)拍”，在他為數(shù)不多的朋友圈中，95%以上的內(nèi)容還都可以找到東風(fēng)日產(chǎn)、新疆市場(chǎng)、銷售人員這幾個(gè)關(guān)鍵詞。難得的是，你偶爾也可以欣賞到梁大然所分享的寂靜日落，朋友會(huì)在梁大然的隨手拍下面留言：“很有異域風(fēng)情嘛！”

28歲的梁大然是地地道道的廣東人，但他第一份工作就選擇“出走”上海，直到2011年，家人才終于盼回了梁大然。當(dāng)年，梁大然通過層層選拔，加入東風(fēng)日產(chǎn)，但個(gè)頭不高卻蠻愛“折騰”的梁大然很快就又讓家人的期望落空了。

2013年6月，梁大然換崗到東風(fēng)日產(chǎn)西區(qū)營(yíng)銷部西北銷售管理科，任職銷售督導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)管理新疆、寧夏市場(chǎng)。從深圳到烏魯木齊，直線距離超過3500公里，飛行時(shí)間也在6個(gè)小時(shí)以上，梁大然每?jī)蓚€(gè)月才有一次3天的探親假。在梁大然“駐守”新疆的第一年，妻子的抱怨聲幾乎沒有間斷，為了安撫妻子，梁大然形成了一個(gè)習(xí)慣，“每天盡量多給家里打電話，新疆的紅棗、葡萄還有精油等特產(chǎn)也頻頻寄到家中。”即便如此，梁大然還是對(duì)《汽車人》感嘆，“二十六七歲的時(shí)候，最適合出去闖蕩”，他不想讓這種心氣白白溜掉。

實(shí)際上，東風(fēng)日產(chǎn)西北銷售管理科只有兩名“戰(zhàn)士”，一位搭檔主管售后，梁大然則獨(dú)自承擔(dān)高強(qiáng)度的市場(chǎng)銷售工作?！拔艺娴木拖褚粭U槍，獨(dú)自去面對(duì)所有的經(jīng)銷商。”就像梁大然所做的這個(gè)比喻，他確實(shí)在做一件“開疆拓土”的事情。

長(zhǎng)期以來，西北區(qū)域都并非東風(fēng)日產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，梁大然主導(dǎo)改變了這一局面。2013年，東風(fēng)日產(chǎn)在新疆市場(chǎng)的占有率排在第四位，但在2014年，梁大然就實(shí)現(xiàn)了“搶食那塊最大的蛋糕”這一目標(biāo)。

當(dāng)年年底，東風(fēng)日產(chǎn)公布的市占率數(shù)據(jù)表明，東風(fēng)日產(chǎn)新疆轄區(qū)的PV市占率達(dá)到8.49%，全年累計(jì)上牌量達(dá)到18087輛，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都位列第一位。梁大然隱隱約約感覺到，自己就像達(dá)成了一個(gè)有些夢(mèng)幻的目標(biāo)，接下來的一年，這張“夢(mèng)幻”的成績(jī)單又一次被復(fù)制了。2015年，東風(fēng)日產(chǎn)新疆市場(chǎng)全年上牌量累計(jì)突破2萬輛，市占率提升到9.94%，進(jìn)一步擴(kuò)大了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

與銷售數(shù)據(jù)作斗爭(zhēng)的這三年，梁大然發(fā)覺時(shí)間跑得特別快，他自己其實(shí)也一直處于這種“跑得特別快”的狀態(tài)。不斷地穿梭于新疆各個(gè)城市的經(jīng)銷店之間，審查經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)活動(dòng)的落地與執(zhí)行，梁大然將“移動(dòng)辦公室”以及“移動(dòng)賓館”的功能集于一身。

“對(duì)于新疆那些極富異域風(fēng)情的風(fēng)景名勝，根本提不起興趣”，梁大然自認(rèn)是一個(gè)不太有生活情趣的人，在新疆工作期間，惟一稱得上消遣的就是看電影，“最新的電影幾乎一部不落”。對(duì)于站在銷售一線的梁大然來說，“無腳的小鳥”這種浪漫主義很難激發(fā)內(nèi)心的共鳴。梁大然所崇尚的，是東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷體系的狼性精神，是打雞血拼殺的自我激勵(lì)。

做銷售的人，都是在壓力鍋里燜熟的，梁大然也不例外。何況，梁大然面對(duì)的是一道更艱難的考題。

一方面，國(guó)內(nèi)車市進(jìn)入中低速增長(zhǎng)的“新常態(tài)”階段，搶蛋糕遠(yuǎn)比做大蛋糕更殘酷。2015年上半年，新疆市場(chǎng)整體容量萎縮8%，面對(duì)動(dòng)蕩的市場(chǎng)走勢(shì)，梁大然的擔(dān)子更沉了。另一方面，新疆復(fù)雜的政治環(huán)境，也給營(yíng)銷推廣的落地增添了難度。梁大然給《汽車人》舉例，在過去兩年，新疆常住人口至少流失30萬人，這直接導(dǎo)致了來店量的大幅度下滑。

增加客戶到店量，加速定單轉(zhuǎn)化，成為擺在梁大然面前的首要任務(wù)。梁大然要求經(jīng)銷店每周都要發(fā)起小型店頭集客，每個(gè)月則結(jié)合公司推廣主線，舉辦兩次大型推廣活動(dòng)。此外，每個(gè)月還要推出一次戶外巡展，再借助核心城市區(qū)域車展，最大化地收集客戶線索。

梁大然提出的這套組合拳漸顯成效。尤為值得一提的是，去年新藍(lán)鳥上市期間，梁大然組織經(jīng)銷商在新疆大劇院舉行區(qū)域上市發(fā)布會(huì)，直接吸引了逾百位意向客戶。這次營(yíng)銷活動(dòng)也充分發(fā)揮了輻射效應(yīng)，梁大然告訴《汽車人》，新藍(lán)鳥上市當(dāng)周，同時(shí)帶動(dòng)了全系車型銷量上漲10%，東風(fēng)日產(chǎn)在10月份借勢(shì)搶占了新疆11個(gè)考核轄區(qū)的市占率首位?！氨仨殔f(xié)調(diào)、整合經(jīng)銷商資源，讓所有經(jīng)銷商真正地?cái)Q成一股繩，站在同一個(gè)立場(chǎng)，去撬動(dòng)市場(chǎng)?！绷捍笕灰庾R(shí)到，面對(duì)市場(chǎng)低谷，更需要激發(fā)經(jīng)銷商體系團(tuán)結(jié)協(xié)作的戰(zhàn)斗力。梁大然給自己設(shè)定的任務(wù)，并非輕而易舉之事，但這恰恰是東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)于梁大然的期望所在。

東風(fēng)日產(chǎn)在過去一年把營(yíng)銷工作的核心定位為“強(qiáng)基聚力”，“強(qiáng)基聚力”即要圍繞東風(fēng)日產(chǎn)的經(jīng)銷商多做功課，實(shí)現(xiàn)“凝聚東風(fēng)日產(chǎn)的體系競(jìng)爭(zhēng)力，凝聚經(jīng)銷商的熱情”這一目標(biāo)。梁大然所做的，將是和經(jīng)銷商們一同拼殺，闖過這道艱難的坎兒。

經(jīng)銷商實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況截然不同，市場(chǎng)訴求也錯(cuò)綜復(fù)雜，梁大然更強(qiáng)調(diào)從基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化管理做起，提升每一個(gè)經(jīng)銷店的運(yùn)營(yíng)能力，最終達(dá)成合力出拳的效果。梁大然漸漸體驗(yàn)到“合力出拳”的感覺。比如，新疆哈密的一家經(jīng)銷店遭遇經(jīng)理更換、資金鏈吃緊，導(dǎo)致出現(xiàn)超長(zhǎng)期庫(kù)存，梁大然動(dòng)員當(dāng)?shù)亟?jīng)銷店聯(lián)合開展店頭活動(dòng)，在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)即成功盤活了100余輛超庫(kù)存汽車。

另一方面，梁大然勉勵(lì)經(jīng)銷商抓住廠家所提供的一系列扶持政策機(jī)遇，最大化地攻占市場(chǎng)。“我們要拿到更多的廠家返利，然后用充足的子彈去搶占越來越小的市場(chǎng)！”梁大然長(zhǎng)于營(yíng)造出這種“共同戰(zhàn)斗”的氣氛。每隔兩周，梁大然就會(huì)把新疆10家經(jīng)銷商召集起來，統(tǒng)一分析運(yùn)營(yíng)狀況，梁大然希望，“戰(zhàn)斗”的心氣能夠在經(jīng)銷商之間擴(kuò)散。

2015車市收官階段，東風(fēng)日產(chǎn)推出“百縣強(qiáng)基”獎(jiǎng)勵(lì)政策，4個(gè)月沖刺期內(nèi)，車輛上牌量如果能夠?qū)崿F(xiàn)同比增加20%，就可以拿到1000萬元銷售補(bǔ)貼，梁大然認(rèn)為這是不容錯(cuò)失的機(jī)會(huì)?！懊總€(gè)月都會(huì)開管控會(huì)，測(cè)算經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)之后，大家認(rèn)為有很大把握達(dá)成目標(biāo)?！绷捍笕桓鶕?jù)經(jīng)銷店具體運(yùn)行形勢(shì)劃分出任務(wù)區(qū)間，同時(shí)注重走量與利潤(rùn)均衡，將奇駿、軒逸等作為快速上量突破口，又一次和經(jīng)銷商進(jìn)入了打雞血沖刺的節(jié)奏。

成功拿下銷售補(bǔ)貼之后，梁大然在朋友圈中寫道，“平時(shí)不愛發(fā)朋友圈，但今天確實(shí)應(yīng)該紀(jì)念一下”，闖蕩新疆的經(jīng)歷，也會(huì)讓梁大然變得如此“高調(diào)”起來。而梁大然的另一個(gè)變化，是塊頭增加了。由于長(zhǎng)期不規(guī)律的工作與作息安排，梁大然的體重增加了20斤，梁大然有點(diǎn)無奈地表示，這種變化應(yīng)該“糾糾偏”。

“2014年，新疆出了兩個(gè)水晶獎(jiǎng)，2015年出了一個(gè)鉆石、一個(gè)最佳新秀，2016年大家繼續(xù)努力，未來會(huì)有更多的榮耀在等待我們！”東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)陳昊曾把基層經(jīng)銷商們比作東風(fēng)日產(chǎn)的“寶貝”，梁大然則希望，繼續(xù)和“寶貝們”一同戰(zhàn)斗。

Q&A

1. 如何看待自己的工作角色？

東風(fēng)日產(chǎn)西北銷售管理科只有兩名“戰(zhàn)士”，一位搭檔主管售后，我獨(dú)自承擔(dān)市場(chǎng)銷售。我真的就像一桿槍，獨(dú)自去面對(duì)所有的經(jīng)銷商，確實(shí)在做一件“開疆拓土”的事情。時(shí)間跑得特別快，我也一直處于“跑得特別快”的狀態(tài)，不斷地與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)活動(dòng)的落地與執(zhí)行。

2. 銷售工作的壓力以及家庭的怨言，如何化解？對(duì)于新疆那些極富異域風(fēng)情的風(fēng)景名勝，根本提不起興趣，在新疆工作期間，惟一稱得上消遣的就是看電影，最新的電影幾乎一部不落。妻子的抱怨幾乎沒有間斷，每天盡量多給家里打電話，新疆的紅棗、葡萄還有精油等特產(chǎn)也頻頻寄到家中。

3. 開拓新疆市場(chǎng)，帶來了哪些挑戰(zhàn)？

一方面，國(guó)內(nèi)車市進(jìn)入中低速增長(zhǎng)的“新常態(tài)”階段，搶蛋糕遠(yuǎn)比做大蛋糕更殘酷。2015年上半年，新疆市場(chǎng)整體容量萎縮8%。另一方面，新疆復(fù)雜的政治環(huán)境，也給營(yíng)銷推廣的落地增添了難度，在過去兩年，新疆常住人口至少流失30萬人，這直接導(dǎo)致了來店量的大幅度下滑。