□本刊記者 盧山

張軍：“運(yùn)氣”打造幻速速度！

□本刊記者 盧山

一個(gè)新生品牌啟用同樣年輕的銷(xiāo)售老總，這本身是一個(gè)非常大膽的決定。但從另外一個(gè)角度來(lái)看，或許在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上也只有這樣的新銳組合，才能夠完成這個(gè)幾乎是不可能完成的任務(wù)。

2014年3月才正式成立的北汽幻速還不滿2周歲，而1980年出生的張軍更是一名不折不扣的80后營(yíng)銷(xiāo)老總。

然而，就是這個(gè)嶄新的組合，在2015年創(chuàng)造了令人矚目的成績(jī)。2015年，北汽幻速總計(jì)銷(xiāo)量223327輛，同比增長(zhǎng)164%，連續(xù)16個(gè)月保持月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛的高速增長(zhǎng)。

2015年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩已經(jīng)不是新聞，在這樣的大勢(shì)背景下，多數(shù)車(chē)企的成長(zhǎng)都面臨巨大挑戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)新生企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠在2015年得到這樣的成績(jī)，其難度可想而知。

銷(xiāo)量渠道逆勢(shì)而上

即使早在2014年，一個(gè)新品牌的創(chuàng)立也充滿了風(fēng)險(xiǎn)。彼時(shí)，中國(guó)自主品牌正在面臨“十幾連降”的困境，在這種環(huán)境下誕生的北汽幻速，注定在出生之日起就只有逆勢(shì)前行一條路可以走。

第一次以“北汽幻速銷(xiāo)售公司總經(jīng)理”身份出現(xiàn)在臺(tái)前的張軍年齡還不到35歲，但他表現(xiàn)出的淡定態(tài)度，和在交談中表達(dá)出的縝密思考，與他的實(shí)際年齡都顯得極不相符。這一點(diǎn)，給《汽車(chē)人》留下過(guò)深刻的印象。

應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)新生品牌啟用同樣年輕的銷(xiāo)售老總，這本身是一個(gè)非常大膽的決定。但從另外一個(gè)角度來(lái)看，或許在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，也只有這樣的新銳組合，才能夠在這流年不利的兩年時(shí)間中，創(chuàng)造了一個(gè)幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的成績(jī)。

但是在面對(duì)類(lèi)似“成功法則”的提問(wèn)時(shí)，張軍謙遜地將這些成績(jī)歸功于運(yùn)氣。但在《汽車(chē)人》看來(lái)，這與其說(shuō)是運(yùn)氣，其本質(zhì)是來(lái)自“天時(shí)地利人和”的聚合。

在產(chǎn)品規(guī)劃上，SUV和MPV的“雙V”走強(qiáng)給了北汽幻速切入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)。張軍說(shuō)正是因?yàn)榭吹竭@種市場(chǎng)趨勢(shì)，所以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，北汽幻速的SUV和MPV是同步進(jìn)行的。這也解釋了為什么在不到兩年的時(shí)間里，北汽幻速就有能力一下推出5個(gè)車(chē)型。

幻速S3是北汽幻速目前的主力車(chē)型，填補(bǔ)了6-8萬(wàn)元七座小型SUV的市場(chǎng)空白，迅速成為SUV市場(chǎng)的銷(xiāo)量黑馬。另外H3已經(jīng)躋身MPV市場(chǎng)“萬(wàn)輛俱樂(lè)部”。這兩款車(chē)型構(gòu)成了北汽幻速的核心產(chǎn)品陣容，在銷(xiāo)量上起到了決定性的作用。

所謂“地利”，則指的是北汽幻速豐富、立體的渠道網(wǎng)絡(luò)。到2015年年底，北汽幻速的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)達(dá)到300家，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步下沉。依托這些渠道，北汽幻速不光能賣(mài)車(chē)，更能深入?yún)^(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，讓服務(wù)下鄉(xiāng)、服務(wù)到家變成了現(xiàn)實(shí)。

最后說(shuō)到的“人和”，則指的是北汽幻速銷(xiāo)售公司和經(jīng)銷(xiāo)商的精誠(chéng)合作、互利共贏。北汽幻速?gòu)囊婚_(kāi)始就穩(wěn)接地氣，善于傾聽(tīng)來(lái)自銷(xiāo)售一線的聲音，在建店、營(yíng)銷(xiāo)等方面給予經(jīng)銷(xiāo)商靈活多樣的政策支持。據(jù)悉，北汽幻速所有的政策、活動(dòng)都取之于市場(chǎng)，并得到至少70%的經(jīng)銷(xiāo)商同意才會(huì)全面推行，充分尊重了市場(chǎng)的選擇和經(jīng)銷(xiāo)商的意愿,愈發(fā)強(qiáng)化了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的信任和支持。

“北汽幻速建設(shè)渠道的思路是‘兩個(gè)傾聽(tīng)’，一是傾聽(tīng)市場(chǎng)聲音，店面布局以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，充分了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求；另一方面是傾聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商聲音，不盲目給經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，而是和他們?cè)诮ǖ?、營(yíng)銷(xiāo)等方面展開(kāi)全面合作，共同打開(kāi)市場(chǎng)局面。”張軍說(shuō)。

正是基于這樣的組合，讓一個(gè)幾乎是不現(xiàn)實(shí)的超級(jí)速度變成了現(xiàn)實(shí)。這與“幻速”的名字，更是產(chǎn)生了一種美好的巧合。

走進(jìn)消費(fèi)者內(nèi)心

2015年的最后一天，同時(shí)也是北汽幻速“幻樂(lè)會(huì)”成立的日子，在這跨年之夜，來(lái)自全國(guó)各地的70多名幻速車(chē)主相聚重慶，共同度過(guò)了“點(diǎn)燃激情，幻醒青春”的幻樂(lè)會(huì)跨年活動(dòng)。

對(duì)于一個(gè)新企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠如此關(guān)注與用戶(hù)之間的溝通交流并不是一件簡(jiǎn)單的事情。這意味著這個(gè)品牌并沒(méi)有將自己?jiǎn)渭兊囟ㄎ辉谏a(chǎn)工具的位置上，而是真正在打造一個(gè)乘用車(chē)品牌，打造一種可以信賴(lài)的消費(fèi)者關(guān)系。

在營(yíng)銷(xiāo)的其他方面，北汽幻速在年輕消費(fèi)者所關(guān)注的O2O模式上進(jìn)行了積極的探索，希望借此可以更好地為更廣泛的用戶(hù)提供購(gòu)車(chē)便利。

此前，北汽幻速?lài)L試與一些知名電商平臺(tái)展開(kāi)一些合作，在摸索電商合作的模式中，通過(guò)各大平臺(tái)的優(yōu)質(zhì)資源曝光，提高品牌知名度的同時(shí)大規(guī)模地集客，也轉(zhuǎn)化了一定數(shù)量的實(shí)際定單。

據(jù)悉，未來(lái)北汽幻速還將有S5、S7、S8等SUV車(chē)型，并會(huì)推出混動(dòng)版和插電式混動(dòng)版。這表明，北汽幻速在做好基盤(pán)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，緊扣“中國(guó)制造2025”主旋律，加速向電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。在MPV方面，北汽幻速計(jì)劃推出定位更高的H5、H6、H7等。不斷豐富的產(chǎn)品陣容，預(yù)示著北汽幻速將覆蓋更多細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也表明，北汽幻速造車(chē)技術(shù)愈加成熟，產(chǎn)品逐步向中高端化進(jìn)發(fā)。

“其實(shí)自主品牌在最近這幾年，產(chǎn)品質(zhì)量也好服務(wù)體系也好，真的是發(fā)生了翻天覆地的變化。但在中國(guó)老百姓心目中，一直把自主品牌和低價(jià)、低廉、低端車(chē)是綁定在一塊兒的。為什么？問(wèn)題主要還是出在品牌身上。所以，我們下一步要做的就是如何讓這個(gè)品牌，提升到老百姓心目當(dāng)中的高度去?！睆堒娬f(shuō)道。