賀文++王雷

除了基礎(chǔ)的辦公管理、后臺運(yùn)營系統(tǒng)的自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化，青訓(xùn)和技術(shù)還有更多結(jié)合點(diǎn)。

相較于專業(yè)體育俱樂部的課程和管理的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和IT信息化，青訓(xùn)在中國還是相當(dāng)“老炮”的領(lǐng)域。

李克他們和巨石達(dá)陣走上青訓(xùn)的路，是被逼出來的。

最初，他們好基友幾個(gè)，都愛美式橄欖球、都愛吃愛玩，總是聚在一起，約球搓飯，然后躺在空曠的草地上，手里握著冰鎮(zhèn)飲料一揚(yáng)脖深深一口，繼而一腔熱情地侃大山。

當(dāng)時(shí)哥幾個(gè)的光榮和夢想，用現(xiàn)在流行的說法，就是要打造美式橄欖球在中國的賽事IP，在中國做橄欖球聯(lián)賽，主要的商業(yè)模式就是轉(zhuǎn)播和廣告。

做了六七個(gè)月，錢和精力投入都很大，最終還是決定停掉。

“當(dāng)時(shí)的狀態(tài)很痛苦，總是在兩種可能之間徘徊，有時(shí)候覺得（在中國做美式橄欖球聯(lián)賽）能做成，有時(shí)候又感覺可能做不成，心里面兩個(gè)人在打架?！本奘_(dá)陣聯(lián)合創(chuàng)始人李克現(xiàn)在回憶起2012年創(chuàng)業(yè)初期的那段時(shí)光，感受還是那么清晰。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在哪里？當(dāng)他們幾個(gè)坐在草地邊發(fā)呆侃大山時(shí)，發(fā)現(xiàn)場地里最熱鬧時(shí)是孩子們在踢足球打籃球時(shí)。

他們決定給自己一個(gè)選擇的機(jī)會：假設(shè)美式橄欖球聯(lián)賽在中國走得通，美式橄欖球青訓(xùn)在中國也走得通，哪個(gè)可能最先走通？顯然是后者。明確了選擇，做了個(gè)了斷。李克他們立馬感覺眼前的路明朗開來。

理想和現(xiàn)實(shí)，豐滿和骨感。李克他們已經(jīng)看到了包括美式橄欖球在內(nèi)的青訓(xùn)項(xiàng)目在中國的大好前景，但是走到光明彼岸的過程卻是痛苦的。

相較于專業(yè)體育俱樂部的課程和管理的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化和IT信息化，青訓(xùn)在中國還是相當(dāng)“老炮”的領(lǐng)域。退役的明星運(yùn)動(dòng)員，專業(yè)能力突出的教練，振臂一呼，靠著沒有消褪的對體育的熱情，青訓(xùn)的生意就能開張。但是，這種小作坊式的買賣，靠的是感情紐帶，學(xué)員對老師的信任建立在粉絲式的擁躉上。而李克他們希望巨石達(dá)陣的青訓(xùn)一開始就要擯棄這些。

系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而可以規(guī)?；瘡?fù)制的青訓(xùn)。

這是李克他們在2012年走了彎路，放下做美式橄欖球賽事IP、轉(zhuǎn)向青訓(xùn)一開始，就確定的成長路徑。

僅有熱愛還不夠

拋開運(yùn)動(dòng)員的“傲嬌”、放下“體育人心態(tài)”理性地來面對青訓(xùn)這個(gè)事。這是李克自認(rèn)為核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)巨石達(dá)陣時(shí)最重要的品質(zhì)。如何做好一個(gè)商業(yè)化運(yùn)作的青訓(xùn)項(xiàng)目，如何做好一個(gè)體育服務(wù)類產(chǎn)品，李克總結(jié)為“產(chǎn)品、客戶服務(wù)、獲客及轉(zhuǎn)化率成交率”，這些才是更加腳踏實(shí)地的。

“產(chǎn)品，第一次成交買的是感覺，后續(xù)買的是服務(wù)?！泵鎸γ嬲f出此話的李克，你很難想象，他是運(yùn)動(dòng)員出身，小時(shí)候就是在北京東城體校里被教練真踢真打“訓(xùn)”出來的體校生。“我小時(shí)候就是這么過來的，我們那時(shí)候還挨打呢。孩子在一邊練著，教練和家長在旁邊侃大山?！崩羁藢ψ约后w校生的經(jīng)歷記憶猶新。

但，現(xiàn)在做青訓(xùn)顯然不能再沿用那時(shí)的方式。

為什么選擇做美式橄欖球的青訓(xùn)，而不是別的？首先是因?yàn)闊釔?。橄欖球進(jìn)入中國的時(shí)間并不算長，而李克稱得上是最早一批真正參與美式橄欖球，尤其是NFL（National Football League，國家橄欖球聯(lián)盟，世界上最大的職業(yè)美式橄欖球聯(lián)盟）推廣的中國人。

但，僅有熱愛是不夠的，還得研究市場。青訓(xùn)市場規(guī)模很大的足球、籃球等項(xiàng)目，競爭已經(jīng)很激烈，各種流派都在做，且沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家已經(jīng)進(jìn)入到短兵相接，拼價(jià)格的時(shí)期。

做美式橄欖球的青訓(xùn)，巨石達(dá)陣一開始沒有競爭對手，同時(shí)也意味著市場有待教育、消費(fèi)理念有待傳播。“我身邊的朋友，圈內(nèi)的老專家們，沒有一個(gè)覺得我們要做的是一個(gè)靠譜的事，根本掙不了錢。而且，大家習(xí)慣的是，走別人走過的路更保險(xiǎn)?！崩羁苏f。

最難熬的時(shí)候是青黃不接，不開單不進(jìn)錢，如何獲客、積客，客戶來了怎么讓他們“掏錢”買單。李克他們當(dāng)時(shí)設(shè)想，市場上獨(dú)一份的青訓(xùn)項(xiàng)目，高水平的教練，而且有外教，一年的課時(shí)包一定能賣到29800元。但事實(shí)上，成交的第一單是10課時(shí)1800元。

“當(dāng)我們?nèi)齻€(gè)人開著三輛車，兩輛車負(fù)責(zé)拉教練員工，一輛拉著教具，像打游擊一樣，這兒上課2小時(shí)，那兒上課2小時(shí)，如果是你，你會給這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多少的課時(shí)費(fèi)？或者說你敢給這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)交多少的學(xué)費(fèi)？”李克他們事后反思，站在客戶的角度，第一要解決信任的問題。

這種信任，同樣存在于老師與巨石達(dá)陣之間。創(chuàng)業(yè)早期，李克也負(fù)責(zé)過團(tuán)隊(duì)的老師招聘，個(gè)中辛苦自己知道。小機(jī)構(gòu)名不見經(jīng)傳，天天游擊隊(duì)，在別人眼里在巨石達(dá)陣做教練連個(gè)小學(xué)老師都不是，更不能解決戶口，盡管當(dāng)時(shí)他們的薪酬體系就已經(jīng)是同行的兩倍。李克感慨說，那時(shí)能加入巨石達(dá)陣的，都是真兄弟。

現(xiàn)在，巨石達(dá)陣已經(jīng)在北京運(yùn)營7處固定校區(qū)，輻射北京北部、東部、西部核心區(qū)域，2016年成立上海世博校區(qū)、上海環(huán)球港校區(qū)。這9個(gè)固定校區(qū)中，有4家是純室內(nèi)訓(xùn)練館，一年365天*24小時(shí)，全是巨石達(dá)陣的訓(xùn)練場地時(shí)間，場地由他們整租下來的，進(jìn)行整體改造，從草坪到場地的燈光裝飾，冷熱空調(diào)到空氣凈化系統(tǒng)等等，為的是讓客戶的體驗(yàn)更好。李克介紹，現(xiàn)在巨石達(dá)陣擁有的活躍學(xué)院在5000余人左右，一整年的課時(shí)包折合到一個(gè)小時(shí)是270、280元，是市場里定位很高的青訓(xùn)項(xiàng)目。

用戶思維

如何用客戶、用戶的思維來做產(chǎn)品“你可能需要什么樣的”，而不是用做產(chǎn)品人的主觀意識“我想怎么樣”來做產(chǎn)品。這是做產(chǎn)品應(yīng)該有的基本理念，但是對國內(nèi)青訓(xùn)領(lǐng)域的從業(yè)者來說，卻還是必修課。

剛開始做固定校區(qū)時(shí)，李克他們并沒有考慮過要做室內(nèi)的訓(xùn)練館，當(dāng)時(shí)就想完全像美國玩橄欖球那樣，室外的主場的感覺，要標(biāo)配淋浴室、咖啡廳等等。但是中國孩子和家長對于青訓(xùn)項(xiàng)目的理解是不同，在學(xué)習(xí)和興趣之間要有所選擇，家長們一般更傾向于把興趣班安排在周末，更愿意選擇在室內(nèi)。

所以，巨石達(dá)陣的4個(gè)室內(nèi)校區(qū)，場地在周末是全時(shí)段開放的，課程涵蓋了3～12歲各個(gè)年齡段，而且保證在同一個(gè)時(shí)間段每個(gè)年齡段都有開設(shè)課程。“我把所有你希望成交的阻礙全部拿下。”李克說。

2016年11月，巨石達(dá)陣3.0版本教案全部設(shè)計(jì)完畢，并開始跟所有的會員正式見面。最新版本的教案在之前版本的基礎(chǔ)上進(jìn)行了大浮改動(dòng)及升級，課程框架由準(zhǔn)備活動(dòng)、美式橄欖球技術(shù)訓(xùn)練、互動(dòng)游戲三大板塊升級成運(yùn)動(dòng)喚醒、運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)、運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)、運(yùn)動(dòng)趣味四大板塊，課程內(nèi)容融入更多趣味性及對抗性練習(xí)。

李克這樣解讀教案3.0版本的升級：要提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)，需要不斷重復(fù)，在重復(fù)的過程中教練糾正學(xué)員的表現(xiàn)姿態(tài)。但是重復(fù)對孩子來說是很難接受的，我們需要孩子做到同樣的甚至更棒的結(jié)果，但是實(shí)現(xiàn)的方式需要不斷的變化，如何更有趣味性，更容易讓孩子接受并且可能喜歡，這是教案升級的重點(diǎn)。

這套新版本的教案，也是巨石學(xué)院歷時(shí)半年多研發(fā)的結(jié)果。李克介紹，巨石學(xué)院的前身就是巨石達(dá)陣的內(nèi)訓(xùn)部，但是隨著學(xué)校規(guī)模的擴(kuò)大，不管是教案課程的研發(fā)，還是師資力量的培養(yǎng)，都需要更大更專項(xiàng)的投入，巨石學(xué)院應(yīng)運(yùn)而生。

巨石學(xué)院設(shè)有老師培訓(xùn)日，上午是理論知識的培訓(xùn)，下午是場地現(xiàn)場的實(shí)踐。李克介紹，現(xiàn)在北京上海兩地的團(tuán)隊(duì)150人左右的規(guī)模，老師占到了其中的70%以上。

相較于早期巨石達(dá)陣做美式橄欖球青訓(xùn)不被人看好，2015年尤其是下半年開始，“復(fù)制”巨石達(dá)陣的多了，市面上涌現(xiàn)出不少的“達(dá)陣”，李克他們留意到，在校區(qū)的場地里常常能遇到操著各種口音的試課者。這也表明美式橄欖球青訓(xùn)的市場潛力逐漸被更多人認(rèn)可。

規(guī)?；瘮U(kuò)張的“地基”

巨石達(dá)陣不久前貼出了英雄帖，“予你平臺，你必善武”，招聘的崗位包括校長、顧問、教練等。李克相當(dāng)有自信地說，巨石達(dá)陣現(xiàn)在的績效薪酬體系不斷刷高行業(yè)水平，“高手不怕給錢，掙錢不怕分”。

按照巨石達(dá)陣的發(fā)展計(jì)劃，未來兩年將在全國開設(shè)超過100個(gè)橄欖球訓(xùn)練中心，希望做最大最好的青少年橄欖球聯(lián)賽賽事平臺，成為國內(nèi)最大的青少年橄欖球俱樂部。

支撐高樓大廈的地基必須是堅(jiān)實(shí)的。李克坦言，巨石達(dá)陣這樣的青訓(xùn)，本質(zhì)上做的是類似新東方的事，師資的儲備、課程的研發(fā)是重中之重。

教練尤其是優(yōu)秀的教練從哪里來？李克現(xiàn)在嘗到了“種瓜得瓜種豆得豆”的幸福滋味。從2008年北京奧運(yùn)會之前開始，他就負(fù)責(zé)NFL在中國的推廣，“我是組織者，是主辦方，是教練，經(jīng)常每周有近一半的時(shí)間在國內(nèi)不同的城市推廣美式橄欖球，或者教學(xué)生或者培訓(xùn)教練，很多專業(yè)學(xué)校的橄欖球老師，學(xué)校里負(fù)責(zé)學(xué)生會的老師，都可能曾經(jīng)是我的學(xué)生”。

如何穩(wěn)定教練體系？李克他們將員工的需求總結(jié)為“錢、前途、成長”。除了給到優(yōu)秀的教練行業(yè)里最高的薪水，依然擋不住金牌教練會有自立門戶的念頭?！耙胱龃笫卤仨毶洗蟠保@是李克一直灌輸給教練隊(duì)伍的理念，創(chuàng)業(yè)不能只是靠技術(shù)，更是靠團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營，靠厚實(shí)的大本營支撐。

李克介紹，在巨石達(dá)陣，教練有明確的晉升通道，既可以選擇做技術(shù)主管-巨石學(xué)院做培訓(xùn)師、做課程研發(fā)，也可以選擇轉(zhuǎn)型做市場和管理、進(jìn)而成長為校區(qū)校長，同時(shí)還有國內(nèi)國外的培訓(xùn)機(jī)會，而且是由公司出錢支持員工的成長。此外，巨石達(dá)陣還有專門的國際招聘渠道。

師資是青訓(xùn)的軟實(shí)力，物理的場地則是規(guī)模化擴(kuò)張的硬件保障。李克的經(jīng)驗(yàn)之談，“去三次都租不到地的場館方，一定要拿下來，而且不怕密集”，未雨綢繆，這個(gè)細(xì)分的青訓(xùn)領(lǐng)域遲早會有競爭激烈的時(shí)候，那時(shí)候就一定是“場地為王”。

清晰了戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)分階段有步驟，又匹配了相應(yīng)的擴(kuò)張能力，包括教案課程體系、人才儲備人才培養(yǎng)，物理空間的校區(qū)布局，巨石達(dá)陣在2015、2016年逐漸梳理清楚了各個(gè)環(huán)節(jié)。

如果僅憑巨石達(dá)陣自己的能量，也能一點(diǎn)點(diǎn)支撐起它的規(guī)?；?，但是資本的進(jìn)入無疑會加速這個(gè)發(fā)展。李克介紹，巨石達(dá)陣在2016年上半年完成了Pre-A融資。

除了基礎(chǔ)的辦公管理、后臺運(yùn)營系統(tǒng)的自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化，李克也在琢磨青訓(xùn)和技術(shù)的更多結(jié)合點(diǎn)，比如：是不是可以做一款面向青訓(xùn)的APP？市面上已經(jīng)有了工具類的運(yùn)動(dòng)APP，比如keep、咕咚、悅跑圈等等，目前還沒有比較成功的針對青訓(xùn)的APP，能不能把課后的訓(xùn)練放到APP上來互動(dòng)，甚至讓包括不是巨石會員的人，通過APP更了解美式橄欖球；能不能把線下的青訓(xùn)跟一些可穿戴設(shè)備連接起來？

當(dāng)然，對于這些領(lǐng)域的嘗試，李克說團(tuán)隊(duì)將保持謹(jǐn)慎的創(chuàng)新，那將是一個(gè)全新的領(lǐng)域。