單品牌、豪華車經(jīng)銷商如何應對當前互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的所謂亂局？捷成奕波如是答

形勢逼得經(jīng)銷商們幫陜跳墻啦！

小經(jīng)銷商關張跑路的消息不絕于耳，巨頭們四面出擊：廣匯收購寶信繼續(xù)擴大體量、收購愛卡搶奪互聯(lián)網(wǎng)入口；龐大追隨020潮流建立上門保養(yǎng)業(yè)務和叮叮搭車順風車業(yè)務，嘗試以各種方式挽留正在流失的4S店客戶。

捷成是一類經(jīng)銷商的典型代表，曾作為保時捷在華總代理，保時捷收回代理權后依然是其在華最大經(jīng)銷商。

成立于1895年的捷成集團，分銷業(yè)務遍及消費品、工業(yè)、飲料、汽車，汽車業(yè)務只有保時捷一個品牌，2015年捷成與保時捷合作已滿60載。

2015年捷成汽車業(yè)務銷量9317輛，刷新歷史紀錄。2016年1月銷售1224輛，再創(chuàng)單月銷量歷史紀錄。捷成9家保時捷中心占保時捷中心在華數(shù)量的11%，銷量占16%。

2015年11月，捷成在深圳又開一家保時捷中心，依然以最傳統(tǒng)的方式擴張。

單品牌、豪華車經(jīng)銷商如何應對當前的亂局？捷成就是一個榜樣，當然，它不可能對互聯(lián)網(wǎng)+視而不見，但如何+體現(xiàn)了每家經(jīng)銷商的思維方式。

《汽車商業(yè)評論》最近專訪了捷成汽車董事總經(jīng)理奕波（JoachimEberlein），從他的表述中能看出，身為豪華車經(jīng)銷商，捷成屬于比較保守的一派，就像一個老紳士，可以脫下領結、解開幾顆紐扣甚至挽起襯衫袖子，但要讓他完全換一副嬉皮行頭，不容易。

捷成與互聯(lián)網(wǎng)的接觸是小心翼翼的，包括與主流汽車網(wǎng)站建立聯(lián)系，嘗試數(shù)字化營銷、網(wǎng)上促銷這些其他廠商和經(jīng)銷商早就在做的動作。

原因在于，對保時捷這樣的豪華跑車來說，購買它的過程同樣是令人享受的體驗，沒人會用鼠標下單，然后坐等送貨上門。

對捷成來說，互聯(lián)網(wǎng)最大的作用在于了解客戶、了解客戶需求，以提升服務。

奕波說：“我們現(xiàn)在對互聯(lián)網(wǎng)24小時監(jiān)測，看他們討論一些什么東西，知道他們怎么說我們的，這樣我們可以了解這些東西，從人們的反饋中學習?！?/p>

他們會在別人的討論內(nèi)容中改進自己的工作。比如有人說為什么沒有更多的圖片讓我們多幾個視覺呢？他們就會把圖片從2張變成20張，在網(wǎng)上看得更清楚。

奕波坦言，其實他們學習的是客戶的愿望是什么，他們想要什么東西?，F(xiàn)在網(wǎng)絡非常棒，信息隨處可得，要善于學習。

這場景就像躲在客廳的屏風后偷窺客人們?nèi)绾纹奉^論足，然后對著鏡子整理一番。