張 雷

(徐州工程機(jī)械集團(tuán)有限公司，江蘇 徐州 221004)

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談?wù)勗鯓油晟茟?yīng)收賬款的管理體系

張 雷

(徐州工程機(jī)械集團(tuán)有限公司，江蘇 徐州 221004)

做好應(yīng)收賬款管理工作，企業(yè)首先應(yīng)該制定應(yīng)收賬款管理的工作目標(biāo)，開(kāi)展應(yīng)收賬款控制管理系列工作，完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控體系。同時(shí)要建立健全銷售體系的商業(yè)信用檔案，開(kāi)展信用評(píng)價(jià)。推動(dòng)應(yīng)收賬款的梳理、控制、檢查和考核，建立健全激勵(lì)考核機(jī)制，推進(jìn)全員參與應(yīng)收賬款的管理工作。

應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)防控管理；考核

應(yīng)收賬款的管理涉及企業(yè)的方方面面，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)于企業(yè)來(lái)講。應(yīng)收是正常存在的一種現(xiàn)象，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)銷售過(guò)程中，由于時(shí)間不同、資金收付不同、銷售政策不同或者為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，往往形成應(yīng)收賬款。企業(yè)會(huì)計(jì)上按照國(guó)家會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求，收到現(xiàn)金、法定的票據(jù)才能不形成應(yīng)收。 理論上，應(yīng)收是信用銷售的一種放映，實(shí)質(zhì)上是購(gòu)買方在占用出售方的實(shí)物，同時(shí)不支付相應(yīng)的成本。同時(shí)，其他應(yīng)收也應(yīng)屬于應(yīng)收的一類，資金是企業(yè)的血液，應(yīng)收是血液的來(lái)源，所以企業(yè)大力清收應(yīng)收賬款是首要任務(wù)。對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，凡符合壞賬條件的，應(yīng)在取得有關(guān)證明并按規(guī)定程序報(bào)批后，作壞賬損失處理應(yīng)收的基礎(chǔ)管理尤為重要。企業(yè)首先應(yīng)該健全應(yīng)收賬務(wù)管理的職能體系，然后再開(kāi)展相關(guān)的工作，下面具體談?wù)勗鯓蛹訌?qiáng)應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)管理工作。

一、建立健全應(yīng)收賬款的管理體系和目標(biāo)體系

一般來(lái)講，企業(yè)發(fā)生的應(yīng)收賬款，按應(yīng)收金額，借記本科目，按確認(rèn)的營(yíng)業(yè)收入，貸記“主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”、“手續(xù)費(fèi)及傭金收入”、“保費(fèi)收入”等，科目。收回應(yīng)收賬款時(shí)，借記“銀行存款”等科目，貸記本科目。涉及增值稅銷項(xiàng)稅額的，還應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的處理。代購(gòu)貨方墊付的包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)，借記本科目，貸記“銀行存款”等科目。收回代墊費(fèi)用時(shí)做相反分錄

應(yīng)收賬款形成的原因。企業(yè)應(yīng)收賬款存在且無(wú)法消除的原因很多，簡(jiǎn)單的原因有時(shí)間差異的問(wèn)題，比如月底入賬時(shí)資金在途，形成應(yīng)收；由于商務(wù)政策給經(jīng)銷商一定的回款緩沖期，比如約定前三個(gè)月不付款，也形成應(yīng)收；遇到特殊的事項(xiàng)或自然災(zāi)害，經(jīng)過(guò)協(xié)商也可能形成應(yīng)收；還有大型的工程項(xiàng)目，由于進(jìn)度和資金耗費(fèi)較多，影響付款，對(duì)于銷售方也可能形成應(yīng)收；其中大部分情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)。信用銷售是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，信用銷售實(shí)質(zhì)上是附帶條件的賒銷。目前殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)促使企業(yè)采用信用銷售，所以應(yīng)收賬款居高不下。另一方面，整個(gè)社會(huì)的信用管理體系不健全，有時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)重視銷售不重視回款，也使應(yīng)收不能大幅下降。

對(duì)于應(yīng)收賬款的管理，體系很重要。在應(yīng)收管理的運(yùn)作體系方面，成立應(yīng)收賬款管理體系架構(gòu)，該體系包含各個(gè)管理模塊和部分，主要有信用管理方面、清收管理、跟蹤管理、考核等等。負(fù)責(zé)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作的審批和過(guò)程指導(dǎo)，為應(yīng)收賬款控制工作提供必要的資源支持，負(fù)責(zé)考核激勵(lì)機(jī)制方案的制定。

建立健全銷售體系的信用評(píng)估的模式，根據(jù)評(píng)估結(jié)果提出銷售的信用額度，組織實(shí)施。同時(shí)健全信用檔案，加強(qiáng)信用額度的時(shí)時(shí)跟蹤管理和管控。

對(duì)銷售信用體系的后市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化管理。對(duì)事后的債權(quán)重組、司法訴訟、企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理模式及風(fēng)險(xiǎn)防控體系，落實(shí)各項(xiàng)應(yīng)收賬款控制指標(biāo)和管理要求。完善各項(xiàng)管理流程及標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款項(xiàng)目的整體策劃。

建立健全應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)體系。詳細(xì)制定整個(gè)管理的目標(biāo)和要求：銷售及應(yīng)收的規(guī)模、應(yīng)收的波動(dòng)區(qū)間，下降目標(biāo)、信用額度、年度趨勢(shì)等等。同時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款目標(biāo)體系的波動(dòng)進(jìn)行跟蹤管理。

二、應(yīng)收賬款體系管理的相關(guān)模式

完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控體系，建立健全信用檔案，開(kāi)展信用評(píng)價(jià)。企業(yè)的信用部門應(yīng)當(dāng)深入做好資信調(diào)查，對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)客戶、銷售商進(jìn)行深入核實(shí)。從各個(gè)渠道了解客戶的資信，建立客戶資信誠(chéng)信檔案，為信用評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)。調(diào)查客戶信用

指收集和整理反映客戶信用狀況有關(guān)資料的工作。是企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理的基礎(chǔ)，是正確評(píng)價(jià)客戶信用的前提條件。具體方法一般有：

直接調(diào)查：調(diào)查人員通過(guò)與被調(diào)查單位進(jìn)行直接接觸，通過(guò)當(dāng)面采訪、詢問(wèn)、觀看等方式獲取信用資料。間接調(diào)查：以被調(diào)查單位以及其他單位保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為基礎(chǔ)，通過(guò)加工整理獲得被調(diào)查單位信用資料。

建立合理有效的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，動(dòng)態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。必要時(shí)可以實(shí)行信用抵押擔(dān)保制度，按照信用額度實(shí)行客戶抵押擔(dān)保。 加強(qiáng)合同管理。合同是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要文件，合同的完善與否關(guān)系以后的收款和法律問(wèn)題。對(duì)外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚、準(zhǔn)確地載于合同條款。企業(yè)的合同管理部門全面負(fù)責(zé)合同的合規(guī)性審核。

實(shí)行規(guī)模訂單核審流程，在銷售的過(guò)程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)超過(guò)一定規(guī)模的大型訂單，其中可能存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。為防止風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)管控部門應(yīng)調(diào)研業(yè)務(wù)的可行性、預(yù)計(jì)盈利金額、潛在風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，相關(guān)責(zé)任人對(duì)職責(zé)范圍內(nèi)的事項(xiàng)承擔(dān)責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行審批審核制度。

對(duì)整體應(yīng)收賬款分析評(píng)價(jià)。財(cái)務(wù)部門定期核對(duì)往來(lái)明細(xì)賬，確保應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確；負(fù)責(zé)核算與監(jiān)督各部門應(yīng)收賬款管理的推進(jìn)工作，負(fù)責(zé)壞賬沖銷、應(yīng)收賬款沖回等相關(guān)賬務(wù)處理工作。加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常動(dòng)態(tài)的管理，積極建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬和賬齡分析制度，定期對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行跟蹤分析，編制賬齡分析表，將客戶的欠款、還款等重要信息資料及時(shí)向應(yīng)收賬款催收部門通報(bào)，為企業(yè)決策部門制定調(diào)整銷售策略提供信息。

定期分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，通過(guò)與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。財(cái)務(wù)部門加強(qiáng)與企業(yè)各業(yè)務(wù)部門及客戶做好財(cái)務(wù)核查工作，確保企業(yè)債權(quán)的真實(shí)可靠。對(duì)客戶不予確認(rèn)的款項(xiàng)，與企業(yè)相關(guān)部門及時(shí)溝通解決。

對(duì)關(guān)鍵客戶實(shí)施一家一策管理，逐一分析關(guān)鍵客戶應(yīng)收賬款構(gòu)成、成因及賬齡，排查應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的清收措施并落地實(shí)施。銷售管理部門要負(fù)責(zé)規(guī)劃、整合、集成、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷信息化閉環(huán)管理平臺(tái)，對(duì)銷售體系系統(tǒng)規(guī)劃，對(duì)業(yè)務(wù)模式詳細(xì)考察，嚴(yán)格合同管理，形成閉環(huán)。

對(duì)于制造類企業(yè)，要完善再制造、租賃、銷售、備件等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)短板，構(gòu)建基于全生命周期的閉環(huán)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系，提升公司運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，培育企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)分析，并充分調(diào)研行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)新自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。盤活市場(chǎng)舊設(shè)備舊資產(chǎn)，通過(guò)維修、再制造、租賃及銷售，減少資產(chǎn)流失，降低公司企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，要根據(jù)現(xiàn)有的應(yīng)收賬款按月度進(jìn)行分類分析，根據(jù)分類情況落實(shí)責(zé)任人，并拿出具體的解決問(wèn)題的方法和步驟，進(jìn)行過(guò)程跟蹤。

通過(guò)財(cái)務(wù)金融手段來(lái)管控應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款證券化也是解決應(yīng)收管理的重要方式。目前，市場(chǎng)上保理和資產(chǎn)證劵化的推廣的力度較大，資產(chǎn)證券化和保理都是以應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)包。這樣一方面得到資金，另一方面，使應(yīng)收大幅下降。具體操作模式是；根據(jù)應(yīng)收的構(gòu)成和分類，將應(yīng)收分成長(zhǎng)短期各類，作為基礎(chǔ)資產(chǎn)，進(jìn)行保理，保理對(duì)企業(yè)來(lái)講，可以出表和不出表。資產(chǎn)證券化要做好評(píng)級(jí)工作，選擇質(zhì)量好的應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化，這樣就可以實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的下降。保理和證證券化工作要做好前期和評(píng)級(jí)、擔(dān)保、審計(jì)和法律審核工作。發(fā)行渠道和承銷商也要選擇好，否則會(huì)影響效率和效果。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)惡化，一般會(huì)將進(jìn)入債務(wù)重組階段，債務(wù)重組是解決企業(yè)應(yīng)收類債務(wù)矛盾的一種很好的手段。對(duì)于應(yīng)收債務(wù)重組，財(cái)政部有專門的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來(lái)規(guī)范和約束，債務(wù)重組有法定的和非法定的，債務(wù)重組的具體方式有：債轉(zhuǎn)股法、現(xiàn)金折現(xiàn)、非現(xiàn)資產(chǎn)對(duì)抵法、混合法等。債轉(zhuǎn)股是由債權(quán)人和債務(wù)人充分協(xié)商，將應(yīng)收轉(zhuǎn)化為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，這當(dāng)中也有很多需要確定的事項(xiàng)，比如股權(quán)比例等等。固定資產(chǎn)、存貨無(wú)形資產(chǎn)可以作為標(biāo)的物抵償應(yīng)收賬款，這也是一種常見(jiàn)的重組方式。債務(wù)重組現(xiàn)金法是債務(wù)人支付的標(biāo)的物為現(xiàn)金，將應(yīng)收賬款進(jìn)行一定比例的打折，進(jìn)行對(duì)沖?；旌戏ㄊ菐最惙绞降木C合運(yùn)用?，F(xiàn)金法雖然債權(quán)人損失了部分應(yīng)收，但是他可以盤活債權(quán)，得到現(xiàn)金，未嘗不是一種好的方式和方法。債轉(zhuǎn)股也有實(shí)際的條件可考量，債權(quán)人后續(xù)有戰(zhàn)略目的和收益，否則沒(méi)有意義。

按揭、融資租賃等形成的信用銷售類應(yīng)收賬款的管理要有不同一般的要求的體系。對(duì)于融資租賃公司、汽車金融公司來(lái)講，要和征信系統(tǒng)的建立對(duì)接，有了良好的征信管理體系，這為應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制體系打下了良好的基礎(chǔ)。另一方面，推動(dòng)路上行駛上牌照設(shè)備的抵押工作，使車倆的抵押率大幅提高，保障了資產(chǎn)的安全。可以為應(yīng)收的后期管理打下基礎(chǔ)。

法律手段是解決應(yīng)收賬款的重要手段。司法手段一般是解決應(yīng)收的最后防線，但是很多企業(yè)一般不會(huì)隨意動(dòng)用法律手段。同時(shí)有些企業(yè)法律力量比較薄弱，所以日常動(dòng)用法律手段不多，這樣可能喪失了最佳時(shí)機(jī)。日常工作中，企業(yè)使用好法律手段，可減輕日后的壓力，將應(yīng)收的損失降低的適當(dāng)?shù)乃?。法律手段有信函、商談、調(diào)解、司法仲裁和訴訟等。一般來(lái)講法律訴訟手段是最有效的也是最終的手段。但是法律訴訟解決不了所有問(wèn)題，訴訟有他的不足和短板。在訴訟過(guò)程中要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：應(yīng)收一般屬于民事訴訟，民事訴訟實(shí)行“誰(shuí)主張，誰(shuí)舉證”的原則，如果當(dāng)事人對(duì)自己提出的主張舉證不能，則要承擔(dān)不利的法律后果。因此企業(yè)證據(jù)收集和及時(shí)舉證就顯得尤為重要，不然就會(huì)面臨不利的后果。企業(yè)對(duì)以下一些證據(jù)要注意收集：有關(guān)債務(wù)方主體資格的證據(jù)、合同或協(xié)議、送貨單(一定要債務(wù)方簽收，是單位的要加蓋公章)、托運(yùn)單、欠條及各種結(jié)算票據(jù)等，其他與該欠款有關(guān)的電報(bào)、傳真、函件等都應(yīng)妥善保存。另一方面，訟時(shí)效很重要，企業(yè)在法律規(guī)定的期限內(nèi)若不主張自己的權(quán)利，則將喪失勝訴權(quán)。我國(guó)民事訴訟的訴訟時(shí)效一般有兩種，一種是普通訴訟時(shí)效，又稱一般訴訟時(shí)效，是指除法律有特別規(guī)定外可以普遍適用于各種民事法律關(guān)系的訴訟時(shí)效，我國(guó)的普通訴訟時(shí)效為二年；所以企業(yè)一定不要讓應(yīng)收賬款超過(guò)訴訟時(shí)效。

三、應(yīng)收賬款管理的考核

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，應(yīng)收賬款管理的效果及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要相應(yīng)的考核。應(yīng)收賬款計(jì)劃實(shí)施進(jìn)展應(yīng)該進(jìn)行定期與專項(xiàng)檢查與考核，對(duì)成功做法要進(jìn)行推廣和繼續(xù)完善。

考核要首先有考核辦法，辦法的制定要符合實(shí)際，考核要嚴(yán)肅認(rèn)真，考核的結(jié)果和個(gè)人的薪酬掛鉤，同時(shí)考核的結(jié)果和個(gè)人的崗位的變動(dòng)掛鉤，這樣才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

整體上來(lái)看，應(yīng)收賬款的管理是個(gè)系統(tǒng)工程，關(guān)系企業(yè)的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)和部分，企業(yè)要高度重視，系統(tǒng)設(shè)計(jì)。只有良好的應(yīng)收賬款管理體系、健康的應(yīng)收賬款管理狀態(tài)才能保障企業(yè)的健康發(fā)展。

[1] 樊淑俠等《管理會(huì)計(jì)學(xué)》 中國(guó)鐵道出版社 2015年2月第一版.

[2] 中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì) 《會(huì)計(jì)》 中國(guó)財(cái)政經(jīng)出版社 2015年3月1版.