王霞

（太原學(xué)院，太原 030032）

遞進(jìn)式教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

王霞

（太原學(xué)院，太原 030032）

隨著高校教學(xué)管理的改革與創(chuàng)新的深入，傳統(tǒng)的教學(xué)模式面臨著新的挑戰(zhàn)。對(duì)于工商類(lèi)學(xué)生而言，更是需要新的教學(xué)模式的探索，才能夠培養(yǎng)出合格的人才。在分析課程特點(diǎn)和目前存在的諸多弊端的基礎(chǔ)上，綜述了目前已經(jīng)取得一定成效的新教學(xué)模式，提出汲取各種新教學(xué)模式優(yōu)點(diǎn)的遞進(jìn)式教學(xué)模式。依據(jù)商務(wù)談判的課程分為幾個(gè)階段，分階段來(lái)遞進(jìn)式的推進(jìn)，不同的階段采用不同的教學(xué)模式，學(xué)生能夠深入淺出的掌握課程內(nèi)容。

商務(wù)談判；遞進(jìn)式教學(xué)模式；創(chuàng)新

1　商務(wù)談判課程的特點(diǎn)

商務(wù)談判作為工商類(lèi)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)的一門(mén)實(shí)用性很強(qiáng)的課程，商務(wù)談判課程的開(kāi)設(shè)是為了迎合時(shí)代的發(fā)展，在當(dāng)代市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，掌握談判技術(shù)是一名合格商科類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生必備的素質(zhì)，談判本身涉及面廣，既需要嚴(yán)密的科學(xué)性，又存在微妙的藝術(shù)性。從學(xué)科內(nèi)容來(lái)看，課程本身涵蓋了貿(mào)易、金融、保險(xiǎn)、企業(yè)管理、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)；同時(shí)又涉及社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、邏輯學(xué)等廣泛的知識(shí)領(lǐng)域。雖然涉及的知識(shí)領(lǐng)域廣泛，但商務(wù)談判課程又表現(xiàn)為理論較為直觀易懂，就商務(wù)談判理論體系來(lái)說(shuō)，本身不存在晦澀的知識(shí)點(diǎn)，也沒(méi)有復(fù)雜的理論演繹和公式推導(dǎo)。針對(duì)這些特點(diǎn)，商務(wù)談判的教學(xué)必須打破傳統(tǒng)的老師單純的知識(shí)傳授，而是要結(jié)合多種的新型教學(xué)方法，才能使學(xué)生有所收獲。

2　商務(wù)談判教學(xué)的不足和難點(diǎn)

2.1教師自身商務(wù)談判實(shí)踐不足

商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)用性極強(qiáng)的課程，目前絕大多數(shù)任課教師掌握更多的是其理論知識(shí)，對(duì)于實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)比較欠缺。基于這種知識(shí)機(jī)構(gòu)，教師就很容易將商務(wù)談判課程和別的課程一樣對(duì)待，也就是偏重理論教學(xué)和理論考核。通過(guò)從超星視頻網(wǎng)、本科學(xué)術(shù)資源網(wǎng)以及其他學(xué)術(shù)視頻的教學(xué)資料中發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)校的教學(xué)任務(wù)僅僅是定位到對(duì)理論知識(shí)的記憶和理解，對(duì)于實(shí)踐操作或者模擬演練方面還是涉及的比較少。

2.2理論教學(xué)難以吸引學(xué)生興趣

鑒于教師參與實(shí)踐性的商務(wù)談判比較少，加上傳統(tǒng)教師不能正確認(rèn)識(shí)該門(mén)課程的特殊性，因而單純的理論教學(xué)會(huì)讓學(xué)生感覺(jué)到乏味，從而失去學(xué)習(xí)的興趣。商務(wù)談判知識(shí)的直觀易懂性決定了學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)的理解不存在大的困難，如果此時(shí)教師再重復(fù)性的灌輸理論，就會(huì)讓學(xué)生感覺(jué)不到其中的樂(lè)趣。

2.3學(xué)生學(xué)到技能性的知識(shí)較少

商務(wù)談判但從課程題目上就可以看出更側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的技能性，旨在學(xué)生能夠通過(guò)學(xué)習(xí)本門(mén)課后或多或少的汲取到可操作性的內(nèi)容。然而由于教學(xué)模式目前缺乏大的創(chuàng)新，對(duì)于學(xué)生的考核方面更是側(cè)重單純的理論知識(shí)，于是出現(xiàn)了很多學(xué)生對(duì)于定義概念等爛熟，考試分?jǐn)?shù)也很高，但是說(shuō)到自己真正學(xué)到的技能就顯得很蒼白。

3　目前探索出新教學(xué)模式

3.1模擬談判教學(xué)法

模擬談判教學(xué)法，教師事先加以設(shè)定案例，并對(duì)案例的背景和情景進(jìn)行描述，提出需要談判的條件，雙方希望達(dá)到的談判目的，對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，使其分別擔(dān)任談判的一方，充分利用已經(jīng)學(xué)到的商務(wù)談判理論，來(lái)對(duì)談判的開(kāi)局、磋商、妥協(xié)、成交階段進(jìn)行模擬。模擬談判教學(xué)法可以使得學(xué)生能夠充分的實(shí)現(xiàn)對(duì)于理論知識(shí)的應(yīng)用，符合“理論—實(shí)踐—反饋”科學(xué)高效的教學(xué)模式，突破了以往的“問(wèn)題—解答—結(jié)論”的教學(xué)模式。

模擬談判法的實(shí)施要點(diǎn)是教師要根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)結(jié)合當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熱點(diǎn)問(wèn)題選擇合適的談判案例。其次教師要能夠有條不紊的組織模擬商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，包括合理的分組，模擬談判前相關(guān)的準(zhǔn)備工作、談判過(guò)程的嚴(yán)格實(shí)施，談判后的合理點(diǎn)評(píng)和成績(jī)的認(rèn)定。

3.2多媒體輔助教學(xué)法

多媒體輔助教學(xué)法是借助圖片、影像視頻、音頻等資料，學(xué)生通過(guò)觀看多媒體資料，增強(qiáng)感官刺激，從而獲取知識(shí)的過(guò)程。合理的利用多媒體資料向?qū)W生傳授關(guān)于商務(wù)談判的技巧和策略知識(shí)，是一種效果比較好的方法。

多媒體教學(xué)法應(yīng)用的要點(diǎn)：首先是教師在搜集相關(guān)多媒體時(shí)要注意與相關(guān)課程的關(guān)聯(lián)度，確定多媒體資料的用途，可以作為導(dǎo)入性資料，解釋性材料和作為學(xué)生分析性素材。其次是對(duì)于多媒體資料的時(shí)間，播放方式以及播放后組織討論方面要進(jìn)行有效的安排，使得與課程能夠很好的銜接。

3.3任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

任務(wù)驅(qū)動(dòng)又稱(chēng)任務(wù)先導(dǎo)模式是近年來(lái)談?wù)撦^多課程實(shí)施模式，它強(qiáng)調(diào)工作任務(wù)引領(lǐng)知識(shí)技能態(tài)度，讓學(xué)習(xí)主體在完成任務(wù)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)，發(fā)展綜合能力。借力任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，促進(jìn)談判課程實(shí)施效果。這種教學(xué)新模式依據(jù)“學(xué)為主體，教為主導(dǎo)，實(shí)踐操作為主線”的教學(xué)理念，圍繞教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)工作任務(wù)實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化的整合，讓學(xué)生在 “做”中學(xué)，促進(jìn)學(xué)生技能發(fā)展教學(xué)手段。

采取以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為主的師生互動(dòng)教學(xué)必須以談判技能為主線，以技能結(jié)構(gòu)為藍(lán)本，架構(gòu)課程構(gòu)思各類(lèi)“任務(wù)”，到實(shí)踐中去應(yīng)用理論。

4　遞進(jìn)式教學(xué)模式探索

整合目前已經(jīng)探索出的新的教學(xué)研究，采用分層次逐漸遞進(jìn)的方式來(lái)進(jìn)行教學(xué)模式的探索即遞進(jìn)式教學(xué)模式探索。該模式在傳統(tǒng)的理論教學(xué)中以遞進(jìn)式的模式穿插新的教學(xué)模式，商務(wù)談判的理論知識(shí)分為商務(wù)談判理論基礎(chǔ)和商務(wù)談判實(shí)務(wù)，在理論基礎(chǔ)階段可以通過(guò)觀看一些解釋性的視頻資料，通過(guò)一些較為簡(jiǎn)單的小任務(wù)驅(qū)動(dòng)完成，可以讓學(xué)生首先感受商務(wù)談判的基本的內(nèi)涵，有初步的理解。在商務(wù)談判實(shí)務(wù)階段，在課程講解理論知識(shí)后，利用模擬談判的方式，讓學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，可以加深對(duì)知識(shí)的理解。實(shí)戰(zhàn)后，再進(jìn)行點(diǎn)評(píng)回顧講解。

商務(wù)談判課程課時(shí)量一般為32學(xué)時(shí)，有的院校開(kāi)設(shè)為64課時(shí)。合理安排理論知識(shí)與實(shí)踐模擬，課堂講授與互動(dòng)教學(xué)是一個(gè)比較關(guān)鍵的問(wèn)題，由于學(xué)生幾乎沒(méi)有商務(wù)談判方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于理論知識(shí)汲取的時(shí)候就會(huì)覺(jué)得枯燥無(wú)味，即使背熟知識(shí)也是應(yīng)付最后考核。分層次遞進(jìn)式教學(xué)模式是將實(shí)踐性的課程根據(jù)理論教學(xué)的進(jìn)程分階段穿插進(jìn)行。就是根據(jù)理論知識(shí)的節(jié)奏進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的實(shí)踐性模擬互動(dòng)教學(xué)法。下面針對(duì)商務(wù)談判基本理論幾個(gè)階段所配套靈活教學(xué)模式來(lái)做介紹。

首先，在商務(wù)談判基礎(chǔ)部分，一般是課程的前6個(gè)課時(shí)，內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判的概述、類(lèi)型、動(dòng)因、心理、內(nèi)容等，可以借助一些解釋性的視頻資料或者一些趣味的動(dòng)畫(huà)視頻來(lái)輔助展示。這部分理論的教學(xué)目的是讓學(xué)生對(duì)于商務(wù)談判的定義內(nèi)涵，基本分類(lèi)以及商務(wù)談判的作用等達(dá)到理解掌握的目的。除了視頻資料，組織學(xué)生討論一些生活中買(mǎi)賣(mài)雙方的小案例，或者給一個(gè)談判的劇本，讓學(xué)生分角色進(jìn)行扮演，事后分享自己的感受或者互相交流自己的感受。在學(xué)生分享感受的同時(shí)，適時(shí)的結(jié)合已經(jīng)介紹的理論知識(shí)進(jìn)行對(duì)號(hào)分析解釋。通過(guò)這些穿插形式的方式，學(xué)生可以首先培養(yǎng)起對(duì)本門(mén)課程的興趣，并且也能夠達(dá)到掌握課程入門(mén)理論知識(shí)的目的。

課程內(nèi)容的第二大部分也就是商務(wù)談判的準(zhǔn)備，包括人員組織和管理，商務(wù)談判的準(zhǔn)備。對(duì)于這一部分內(nèi)容的實(shí)踐性設(shè)計(jì)，是在課程講解開(kāi)始前，就設(shè)定一個(gè)模擬談判的情景，將學(xué)生進(jìn)行分組，并事先進(jìn)行分組討論，要求對(duì)各自組的人員進(jìn)行分角色安排和對(duì)相關(guān)信息做到收集。針對(duì)學(xué)生的討論結(jié)果，讓學(xué)生進(jìn)行發(fā)言講述本組對(duì)于人員安排的解釋和收集的相關(guān)信息。收集完學(xué)生的發(fā)言總結(jié)后，對(duì)于理論知識(shí)進(jìn)行講解，并適時(shí)的結(jié)合學(xué)生們的發(fā)言信息進(jìn)行互動(dòng)分析。最后針對(duì)商務(wù)談判準(zhǔn)備階段生成的總結(jié)性文件—商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)，要求每個(gè)小組提交一份詳盡的計(jì)劃書(shū)，為后面課程的模擬談判做出準(zhǔn)備。

對(duì)于商務(wù)談判實(shí)務(wù)的核心部分商務(wù)談判的過(guò)程，延續(xù)上一部分的準(zhǔn)備成果，簡(jiǎn)練的介紹相關(guān)過(guò)程的理論知識(shí)并且進(jìn)行一些案例的分析后，可以進(jìn)行模擬商務(wù)談判，并且從教師布置，學(xué)生穿著，學(xué)生氣氛等都盡可能的做到真實(shí)。在學(xué)生進(jìn)行模擬商務(wù)談判時(shí)，進(jìn)行視頻的錄制。并對(duì)每組的談判結(jié)果做合理的點(diǎn)評(píng)。

最后部分是關(guān)于商務(wù)談判的技巧、策略、溝通、禮儀等相關(guān)知識(shí)。這一部分知識(shí)可以結(jié)合上一部分模擬談判錄制的視頻，點(diǎn)評(píng)每一組在談判中應(yīng)用了相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)以及不足，需要提升的地方有哪些。這樣可以讓學(xué)生感同身受，而不是覺(jué)得離自己比較遙遠(yuǎn)。

5　總結(jié)

遞進(jìn)式的教學(xué)互動(dòng)模式一方面是將傳統(tǒng)理論教學(xué)與新談判的教學(xué)模式相結(jié)合，避免了以往單純理論教學(xué)帶來(lái)的學(xué)生積極性不高，學(xué)生最終不能得到實(shí)踐性技能的缺陷。另一方面，在理論教學(xué)的不同階段采取遞進(jìn)式的模式來(lái)穿插互動(dòng)新的教學(xué)方法，讓學(xué)生逐步的，全方面的掌握了商務(wù)談判課程的內(nèi)容，并且能夠內(nèi)化吸收知識(shí)。

主要文獻(xiàn)綜述

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10.3969/j.issn.1673-0194.2016.11.146

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2016-02-19