文/史欣悅　編輯/李淑玲

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突圍跨文化投資陷阱

文/史欣悅編輯/李淑玲

對(duì)內(nèi)要提升公司內(nèi)部跨文化經(jīng)營的意識(shí)和能力，對(duì)外要借助“外腦”少走彎路，才能盡快讓中國企業(yè)在硬實(shí)力上建立起相應(yīng)的軟實(shí)力。

近年來中國企業(yè)海外投資的資金管理、技術(shù)研發(fā)、人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的硬實(shí)力日益增強(qiáng)，攻城略地的速度不斷加快。但是不斷成長(zhǎng)的中國投資者，往往闖過了資金、技術(shù)比拼的大風(fēng)大浪，卻在后續(xù)經(jīng)營的小河溝翻船碰壁。以筆者接觸的一些案例來看，主要問題是中國企業(yè)在跨文化經(jīng)營的軟實(shí)力方面“缺鈣”。

每種文化都存在著一些無聲的語言和隱形的對(duì)手。這對(duì)其文化之內(nèi)的人是不言自明的，而對(duì)新來者卻是似有若無，難以把握?？鐕?jīng)營的軟實(shí)力體現(xiàn)在對(duì)不同國家文化的洞悉領(lǐng)會(huì)，對(duì)不同商業(yè)習(xí)慣的駕輕就熟，使其在未知的水域航行也能探明潛伏的礁石，聽得見無聲的語言，認(rèn)得出隱形的對(duì)手。

無聲的語言易忽視

無聲的語言中突出的一條就是規(guī)則意識(shí)——不同文化的人對(duì)規(guī)則的認(rèn)真程度是大相徑庭的。規(guī)則意識(shí)強(qiáng)調(diào)對(duì)程序的尊重，一旦規(guī)則確定，各方都要遵從，除非情況出現(xiàn)重大變化。中國的企業(yè)規(guī)則意識(shí)普遍較弱，更強(qiáng)調(diào)的是靈活變通，因此中國企業(yè)在一些規(guī)則意識(shí)強(qiáng)烈的國家投資時(shí)，容易因?qū)σ?guī)則不夠重視而導(dǎo)致失敗。A公司是中國企業(yè)在北美的子公司，經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的可收購項(xiàng)目。賣方在投標(biāo)前提出了嚴(yán)格的程序和時(shí)間安排，投標(biāo)各方都表示同意。經(jīng)過一個(gè)月的盡職調(diào)查和第一次報(bào)價(jià)，A公司在投標(biāo)中勝出，成為唯一談判方。根據(jù)事先規(guī)定的程序，接下來是合同談判和簽約。但是當(dāng)勝出的A公司走進(jìn)合同談判的會(huì)議室時(shí)，提出的仍是繼續(xù)盡職調(diào)查的問題。賣方提示了多次，盡職調(diào)查已經(jīng)完成，除了某些有待復(fù)核的問題可以進(jìn)一步確認(rèn)，不應(yīng)再討論盡職調(diào)查。而A公司仍然不肯放棄盡職調(diào)查的討論，回到合同談判的話題上來。最終賣方取消了A公司的唯一談判地位，與其他報(bào)價(jià)方展開談判。A公司雖然在投標(biāo)過程中勝出，但最終卻收購失敗。

A公司此次收購的失敗主要有三方面的原因：一是盡職調(diào)查階段工作不充分。二是A公司并沒有做好合同談判的準(zhǔn)備，公司內(nèi)部和其律師沒有認(rèn)真審閱合同。三是A公司在成為唯一談判方后，抱有錯(cuò)誤的優(yōu)勢(shì)心態(tài)，認(rèn)為其他競(jìng)標(biāo)者已經(jīng)出局，可以掌控接下來的程序和節(jié)奏。從賣方的角度看，既然各方事先同意了交易的程序和時(shí)間表，交易就應(yīng)按照時(shí)間表推進(jìn)。在合同談判中，賣方發(fā)現(xiàn)A公司既沒有在盡職調(diào)查期間做足“功課”，也沒有認(rèn)真準(zhǔn)備合同談判，而是一再重復(fù)盡職調(diào)查問題，且要求延長(zhǎng)排他談判的期限。據(jù)此賣方認(rèn)為，A公司不遵守規(guī)則，濫用優(yōu)先談判地位，是一個(gè)不專業(yè)的交易對(duì)手，于是果斷取消了A公司的談判資格。

和規(guī)則意識(shí)相沖突的另一種文化取向是信任關(guān)系。規(guī)則和個(gè)人之間的信任哪個(gè)優(yōu)先？這在不同國家表現(xiàn)得也很不同。中國企業(yè)K公司，在北歐參加一個(gè)當(dāng)?shù)毓镜暮贤袠?biāo)。該招標(biāo)合同標(biāo)的大、時(shí)間長(zhǎng)，如果簽約成功，對(duì)雙方而言都具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略意義。在投標(biāo)前，K公司要求與北歐公司的管理層會(huì)面并晚餐，被北歐公司拒絕。北歐公司認(rèn)為，作為發(fā)標(biāo)方和投標(biāo)方，怎么可以單獨(dú)見面和吃飯呢？K公司覺得委屈，如果我們不見面、不互相了解，如何讓我們下決心投這么大的標(biāo)？如果高管之間互相不熟悉、不信任，如何保證未來的合作呢？

另外一種無聲的語言是對(duì)司法權(quán)威的重視程度。有些國家，法院權(quán)威不高，有了訴訟可以不出庭，輸了官司也可以不執(zhí)行；但也有些國家，法院的權(quán)威卻很高，絕不容小視。B公司在C國銷售旗下產(chǎn)品并在該國交易所上市。由于所銷售的產(chǎn)品存在缺陷，B公司被用戶起訴，并有更多的用戶加入原告行列，發(fā)展成為集體訴訟。一審中，因B公司沒有應(yīng)訴而被判敗訴，賠償額很高。這時(shí)B公司才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，遂提出上訴。二審中，雖然B公司的抗辯理由相當(dāng)有力，但由于法官對(duì)其一審不出庭的態(tài)度十分反感，使得B公司上訴過程艱難，在二審中依然敗訴。通過這場(chǎng)產(chǎn)品責(zé)任官司，對(duì)方律師發(fā)現(xiàn)B公司缺乏應(yīng)對(duì)訴訟的技巧，于是又組織投資者發(fā)起了針對(duì)其股票信息披露不實(shí)的另一場(chǎng)集體訴訟，B公司疲于應(yīng)訴。B公司之所以一審未應(yīng)訴，是基于在其他國家的經(jīng)驗(yàn)判斷（以往B公司的產(chǎn)品在其他國家引起的訴訟，即便不出庭輸了，賠償額也不高），而并沒有對(duì)該國的狀況進(jìn)行了解和調(diào)查。

隱形的對(duì)手難辨別

隱形的對(duì)手是那些在會(huì)議室之外的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。他們雖然沒有直接參加商業(yè)活動(dòng)，但是他們的行動(dòng)和態(tài)度會(huì)影響交易的成敗。隨著中國企業(yè)海外投資經(jīng)驗(yàn)的增加，過去的一些隱形對(duì)手已經(jīng)逐漸浮出水面。如反壟斷機(jī)構(gòu)、安全審查機(jī)構(gòu)、工會(huì)等，引起了中國企業(yè)越來越多的重視。中國公司在海外經(jīng)營需要明確認(rèn)識(shí)到，除了上下游的合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者、主管政府機(jī)構(gòu)外，一些隱形的對(duì)手及其動(dòng)向，也必須時(shí)常加以留意。

海外投資礦產(chǎn)能源的項(xiàng)目尤其容易引起隱形對(duì)手的干涉。中國企業(yè)D公司在海外投資礦產(chǎn)和配套基礎(chǔ)設(shè)施，獲得了當(dāng)?shù)卣闹С?。前期可行性研究階段，有顧問曾提出要重視本地社區(qū)和原住民的工作，但公司沒有重視，導(dǎo)致項(xiàng)目開工后遭到原住民部落的阻止。D公司遂尋求當(dāng)?shù)卣闹С?，卻被告知，原住民有自治的特殊權(quán)利，政府也無能為力。由于原住民問題，該項(xiàng)目停滯了多年，嚴(yán)重影響了公司的生產(chǎn)經(jīng)營。

中國企業(yè)還要關(guān)注市場(chǎng)的變化，防范隨時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)的隱形對(duì)手。在近幾年做空“中概股”的風(fēng)波中，渾水等做空機(jī)構(gòu)半路殺出。他們通過公開發(fā)表質(zhì)疑公司數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)真實(shí)性的報(bào)告達(dá)到做空獲利的目的。有不少公司因此引發(fā)交易所的調(diào)查、股東的集體訴訟，甚至停止交易和退市。此類平時(shí)并未引起注意的隱形對(duì)手如果突然發(fā)起攻擊，其損害程度更大、恢復(fù)難度也更高。對(duì)此，有些中國企業(yè)拿起法律武器，起訴發(fā)布做空?qǐng)?bào)告的機(jī)構(gòu)。但在海外的許多地方，法律之手在有的領(lǐng)域十分有力，而在有的領(lǐng)域卻很少觸及。發(fā)布做空?qǐng)?bào)告的組織即使被起訴，大多也以“言論自由”等抗辯理由全身而退。以某在海外上市的中國礦業(yè)企業(yè)為例。該企業(yè)遭遇海外做空機(jī)構(gòu)攻擊：做空機(jī)構(gòu)在中國雇傭調(diào)查公司，以客戶名義給公司打電話，打探公司最近的貿(mào)易量，指責(zé)公司出貨量不實(shí)；到各地調(diào)取公司子公司注冊(cè)和年檢材料，利用國內(nèi)國外會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的差異，歪曲解釋，批評(píng)公司財(cái)務(wù)造假；派人在礦山門口蹲守，給每天開出的貨車計(jì)數(shù)，以計(jì)算礦石開采量，并沿途撿起灑落的礦石做品位化驗(yàn)，以此來說明公司公告里的產(chǎn)量和品位不實(shí)。雖然這些都不是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查和統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)內(nèi)行沒有說服力，但對(duì)于普通大眾卻是足夠讓人“信服”的證據(jù)。該公司因此股價(jià)大跌，并停牌接受調(diào)查。滿腹委屈的公司經(jīng)過努力鎖定了幕后的做空者，在國外報(bào)警、起訴，但都沒有成功。

在海外收購中，因?yàn)槭召徱l(fā)的行業(yè)格局的變動(dòng)，也可能會(huì)招致其他業(yè)內(nèi)企業(yè)的反對(duì)。有些行業(yè)資源集中，互相持股、技術(shù)許可關(guān)系復(fù)雜，牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此，有些乍看上去與特定交易無直接關(guān)系的同行企業(yè)，可能突然現(xiàn)身，變成阻礙并購交易的攔路虎。前幾年備受關(guān)注的龐大與青年聯(lián)合收購薩博的失敗，就是一個(gè)鮮活的例證。在此交易中，賣方是世爵公司，買方是龐大和青年汽車，似乎與通用沒有什么關(guān)聯(lián)。但是通用作為薩博的前股東，向薩博許可了諸多關(guān)鍵技術(shù)，并附有許可期限。通用反對(duì)的原因也不復(fù)雜，在經(jīng)歷了金融危機(jī)之后的通用，其在華業(yè)務(wù)是核心所在，如果龐大與青年成功將薩博國產(chǎn)化，對(duì)于通用在華合資企業(yè)將構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)。通用公司在公開表態(tài)中也不避諱這一考慮。其發(fā)言人曾表示，這項(xiàng)收購“要么會(huì)對(duì)通用與中國的關(guān)系帶來負(fù)面影響，要么會(huì)對(duì)通用在全球的利益造成負(fù)面影響”。這樣看來，通用反對(duì)收購有其必然性，而龐大與青年對(duì)于這個(gè)至關(guān)重要的隱形對(duì)手的忽視，則直接導(dǎo)致了交易的失敗。在龐大、青年與世爵簽署最終協(xié)議的前夕，通用表態(tài)反對(duì)此項(xiàng)收購。實(shí)際上，如果沒有通用的技術(shù)支持，龐大、青年即便收購了薩博，也無法繼續(xù)生產(chǎn)。

搭建團(tuán)隊(duì)提升軟實(shí)力

如何在跨境投資中聽到無聲的語言，辨別隱形的對(duì)手呢？換句話說，如何提高中國企業(yè)在國際并購和后續(xù)經(jīng)營的軟實(shí)力呢？

一個(gè)核心的解決辦法就是搭建熟悉文化的團(tuán)隊(duì)。文化差異問題是人的問題，選對(duì)人至關(guān)重要。在企業(yè)內(nèi)部，公司在海外投資和經(jīng)營中，應(yīng)當(dāng)把具有跨文化背景和溝通能力的人放在領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)里，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)管理者的培訓(xùn)，培養(yǎng)跨文化意識(shí)和敏感度。在企業(yè)外部，企業(yè)應(yīng)該聘請(qǐng)專業(yè)顧問，如律師、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師等。這些具有跨國經(jīng)驗(yàn)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，一般具有良好的跨文化意識(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)和外來者常見的盲點(diǎn)會(huì)有較為清楚的了解，有助于防患于未然。公司與專業(yè)顧問的合作，要做到長(zhǎng)期、深入，臨時(shí)抱佛腳和無事不登三寶殿不是充分發(fā)揮顧問專業(yè)智慧的最佳方式。

總之，對(duì)內(nèi)提升公司內(nèi)部跨文化經(jīng)營的意識(shí)和能力，對(duì)外借助“外腦”少走彎路，才能盡快讓中國企業(yè)在硬實(shí)力上建立起相應(yīng)的軟實(shí)力，實(shí)現(xiàn)多元商業(yè)文化和商業(yè)習(xí)慣的融會(huì)貫通，生成中國企業(yè)的“巧實(shí)力”。

作者單位：君合律師事務(wù)所