張小云

讀《金牌銷售經(jīng)理》對企業(yè)銷售團(tuán)隊管理的思考

張小云

銷售團(tuán)隊管理是企業(yè)營銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業(yè)都離不開一個優(yōu)秀的充滿戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。文章通過對《金牌銷售經(jīng)理》一書的研讀，對公司銷售團(tuán)隊的優(yōu)勢和不足進(jìn)行剖析，針對性地提出優(yōu)化解決方案，并將其應(yīng)用到實際工作中，以期發(fā)揮重要作用。

銷售團(tuán)隊管理；人員在崗評價；培訓(xùn)機(jī)制；激勵政策；銷售向管理者的轉(zhuǎn)變

銷售團(tuán)隊管理是企業(yè)營銷管理中不可或缺的重要部分，任何成功的企業(yè)都離不開一個優(yōu)秀的充滿戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊。我們公司有著這樣一群渴望成功、努力奮斗的年輕人，他們努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識，討論客戶開拓、維護(hù)方案，然而他們一直堅持的方法是否正確，他們的努力是否能夠換來最終的成功，我們無從知道，因此作為管理者，需要對他們的行為、成績做出及時有效的判斷，從而給他們指出正確的方向，做出正確的引導(dǎo)，讓他們自身獲得成功，同時讓公司的銷售業(yè)績獲得更大的突破。

最近看了北京大學(xué)出版的《金牌銷售經(jīng)理》一書，該書結(jié)合了MBA課程的相關(guān)理論，通過理論結(jié)合實際，讓我感觸頗深，對我這樣年輕的管理者來說，無疑是找到了優(yōu)化團(tuán)隊管理的一劑良方。

一、《金牌銷售經(jīng)理》一書簡述

（一）銷售人員的在崗評價

這一章節(jié)主要從銷售人員的個性、動力、能力三個方面進(jìn)行客觀的分類評價，重點是公正，不帶有主觀偏見的評價。從個性方面看，適合銷售的個性特點是自信的、具有平等意識的、敢于面對挫折的、好爭勝負(fù)的，而不適合的特點是易傷感的、過度敏感的、不負(fù)責(zé)任的和沒落貴族般的心理落差這幾種，重點是如果培養(yǎng)不適合銷售個性的人，需要付出的代價較高，建議調(diào)整崗位。從動力方面看，分為積極、隨機(jī)、懶散、抵觸四個等級。從能力方面看，主要看知識、技能、習(xí)慣這幾方面。

（二）如何針對性的培訓(xùn)

這一章節(jié)要求企業(yè)培訓(xùn)要系統(tǒng)化，具有針對性，不能隨機(jī)應(yīng)付。針對性培訓(xùn)分為四個階段：入職強(qiáng)化訓(xùn)練，銷售專項培訓(xùn)，隨崗培訓(xùn)，集訓(xùn)輪訓(xùn)。其中也講述了每項培訓(xùn)的具體內(nèi)容，因為每個公司的業(yè)務(wù)方向不同，故而培訓(xùn)的內(nèi)容和模式不同，就不一一贅述。

（三）如何進(jìn)行有效的激勵

這一章節(jié)將員工進(jìn)入企業(yè)之后分成了4個時期：興奮期，黑暗期，成長期，徘徊期。比較客觀地描述了整個過程，每個時期需要的激勵政策不同，需要管理者對癥下藥，才能有效解決員工的不良情緒，這里該章節(jié)列舉了8項影響銷售人員工作狀態(tài)的不良情緒，分別在4個不同的時期產(chǎn)生的不良情緒，以及處理方法，對比詳細(xì)的進(jìn)行了剖析。

該章節(jié)結(jié)合了MBA課程中提到的赫茲伯格雙因素理論，讓我更透徹的對這項理論進(jìn)行理解。赫茲伯格雙因素理論區(qū)別于傳統(tǒng)理論，他認(rèn)為在管理中，滿意的對立面是沒有滿意，不滿意的對立面是沒有不滿意，因此影響員工積極性的因素分為保健因素和激勵因素。保健因素是能夠改善造成員工不滿的因素，因為它們帶有預(yù)防性，起到維持工作現(xiàn)狀的作用，而激勵因素是那些改善員工滿意的因素，給他們較高的激勵，調(diào)動積極性。只有同時滿足了這兩個需求，才能保證工作中的激情，創(chuàng)造良好的業(yè)績。

（四）優(yōu)秀銷售向銷售管理的轉(zhuǎn)變

這一章節(jié)提到了一個優(yōu)秀的銷售轉(zhuǎn)變成為銷售管理者，存在的幾大誤區(qū)，避免這些誤區(qū)才能成為一個合格的銷售管理者，這一點在我來說，感受最為深刻。

二、公司的銷售團(tuán)隊現(xiàn)狀概述及分析

（一）團(tuán)隊目標(biāo)

團(tuán)隊最終的目標(biāo)是控制財務(wù)風(fēng)險，完成銷售任務(wù)，提升團(tuán)隊能力。

（二）人員簡介

從個性、動力、能力三方面簡單介紹具有代表性的4個成員。小Z是公司資歷比較深的員工，她個性好強(qiáng)，自信，會暗地里較勁，善于周旋，明面上誰也不會得罪，實際卻比較計較個人的得失，不會讓公司或者其他人侵犯自己的利益、隱私，工作上對待自己的客戶很細(xì)心，很耐心，工作積極，所有的業(yè)務(wù)都想盡一切辦法完成，大小客戶都不得罪，深受客戶喜愛，個人文化水平一般，安于現(xiàn)狀，一般不會否定自己，在個人能力這方面改變提升較慢。小Z能力方面符合銷售人員的特性，在個性上面與同事相處缺少真誠，這樣的情況可能在客戶身上也會有所體現(xiàn)，在工作動力方面略顯不足，成長性欠缺。

小H剛畢業(yè)一年，社會工作經(jīng)驗一般，個性直爽，踏實肯干，喜歡熱鬧，喜歡和朋友待在一起，工作積極性高，但把握客戶經(jīng)驗不足，好在愿意踏踏實實去維護(hù)，所以大部分客戶都挺喜歡她，個人文化素質(zhì)一般，說話大大咧咧，有時候讓人不入耳，但沒有惡意，意識到之后會調(diào)整，愿意去學(xué)習(xí)成長。小H個性和動力方面沒有問題，只是業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識水平上面略有欠缺，只要她能踏踏實實的學(xué)習(xí)，想必是能夠彌補(bǔ)這一欠缺的。

小L和小Y都是剛開始工作人員，小L機(jī)靈聰明，無論別人說什么都能與其聊上幾句，個性隨和，但不夠踏實，總覺得自己做的不錯，小失誤經(jīng)常會有，卻沒有立志改變的決心，工作動力不足，尤其是在業(yè)務(wù)方面，不善于跟客戶周旋，跟單經(jīng)驗少，所以很少成單，科班畢業(yè)，智商水平高，但缺少服務(wù)精神，缺少奮斗動力。小L在三方面都有所不足，個性方面需要多一點務(wù)實，工作缺少動力，這一方面需要給她一些挫折教育，讓她認(rèn)識到自己的不足，成單少是因為自己的不足引起的，必須要克服自己的不足，即腳踏實地的多練，多總結(jié)，多運用，而只有這樣她才能提升自己的能力。如果長時間不能改變，考慮換崗。

小Y為人踏實，個性溫和，卻不夠聰明，吸收新知識能力弱，業(yè)務(wù)方面做的比較踏實，雖然經(jīng)驗有點欠缺，但自己慢慢在推進(jìn)，狀態(tài)還不錯，目前只能做一般配合度較高的客戶，跟客戶沒有深度接觸，科班畢業(yè)，愿意學(xué)習(xí)提高，但還是想的太少，再加上經(jīng)驗較少，成長較慢。小Y最大的問題是能力有所欠缺，這塊需要自己多加注意，付出比別人更多的努力是不行的，我們所要做的就是觀察她的心態(tài)變化，注意疏通情緒，讓她沒有阻礙地去努力突破。

（三）培訓(xùn)機(jī)制

目前公司的培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、銷售專項訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、定期集訓(xùn)。

入職培訓(xùn)為期2～3天，有一套完整的員工操作手冊，前期進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)并進(jìn)行檢驗。待業(yè)務(wù)流程熟悉之后，定期進(jìn)行銷售專項培訓(xùn)，每周兩天，進(jìn)行銷售話術(shù)模擬和客戶問題討論解決，在這一點上，由于業(yè)務(wù)時有繁忙，無法保證定期開展，對新人而言會有些影響。隨崗培訓(xùn)，是在拜訪客戶、接待客戶之時，老員工帶新員工進(jìn)行，回公司后進(jìn)行討論總結(jié)。定期集訓(xùn)是由公司上層領(lǐng)導(dǎo)組織實施，定期對員工進(jìn)行集訓(xùn)，內(nèi)容涉及專業(yè)知識、財務(wù)風(fēng)險、職場禮儀等方面。

（四）激勵政策

目前只是在銷售業(yè)績上有一套政策，除非出現(xiàn)大的人事調(diào)動，一般隨著員工業(yè)績變化以及工作狀態(tài)，半年考慮調(diào)整一次。想要提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，必須要讓員工齊心協(xié)力，根據(jù)個人的特性進(jìn)行針對性的激勵，讓他們及時調(diào)整狀態(tài)，如果再三激勵無果，可以考慮調(diào)崗。

三、如何優(yōu)化管理銷售團(tuán)隊

（一）銷售團(tuán)隊存在的優(yōu)勢和不足

在人員狀態(tài)方面，總的來說，公司提供了一個團(tuán)結(jié)合作向上的氛圍，對于團(tuán)隊的成長是一個重要的優(yōu)勢，但是員工有各自存在的不足，這點沒有針對性的進(jìn)行解決，如果她們長期得不到成長，想必她們自己也會喪失信心和動力。

在培訓(xùn)機(jī)制方面，目前公司的培訓(xùn)機(jī)制對于我們小團(tuán)隊來講還算健全，但不足的是在執(zhí)行、檢驗方面，是否能夠有效執(zhí)行到位，員工是否都能吸收進(jìn)去，管理人員需要密切進(jìn)行觀察。

在激勵政策方面，業(yè)績考核公司做得比較完善，但是沒有針對性的對員工本身存在的不足進(jìn)行激勵，這一點需要加強(qiáng)，不要隨意放棄任何一個有潛力的員工，認(rèn)真分析他們身上的優(yōu)勢和不足，針對性的進(jìn)行調(diào)整激勵，這樣不僅對其本身成長是一種幫助，同時也是對團(tuán)隊成長的一種幫助。

另外我們團(tuán)隊女孩偏多，業(yè)務(wù)缺乏狼性，業(yè)務(wù)信息來的時候大部分人都缺少一種撲上去的狠勁，對一個相對比較成熟的銷售團(tuán)隊來講，如果缺乏這一點，是需要引起企業(yè)高度重視的。

（二）如何改進(jìn)團(tuán)隊管理中存在的不足

1.針對上文總結(jié)的優(yōu)勢和不足，參照本書進(jìn)行分析。

在人員狀態(tài)方面，對于小Z，首先不要因為蠅頭小利引起她的不適，平衡她的業(yè)務(wù)成就感，將小H盡快培養(yǎng)起來，能夠跟她保持平衡，激勵她要不斷地學(xué)習(xí)成長。對于小H，要幫助她業(yè)務(wù)知識進(jìn)行鞏固提升，定期組織專項培訓(xùn)，滿足她的成長。對于小L和小Y，進(jìn)行定期專項培訓(xùn)、隨崗培訓(xùn)為主，她們經(jīng)驗都太少，小L要多鼓勵，能力不錯，但是要充分利用，只有踏實的克服存在的不足，比如跟單不及時，話術(shù)不能靈活運用，這些不足必須要及時發(fā)現(xiàn)有效克服。小Y則需要保證心理疏通，生活上有一些不順心的事情，工作上努力過后總是效果甚微，要及時發(fā)現(xiàn)她的不正常情緒并進(jìn)行疏通。

在培訓(xùn)方面，要落實到實處，培訓(xùn)中要加入實操演練，在后期的工作中注意觀察效果，進(jìn)行檢驗。

在激勵政策方面，除了制定出的一套業(yè)務(wù)考核方法，還要人性化的進(jìn)行個人激勵，另外獎罰必須分明。

2.關(guān)于狼性團(tuán)隊培養(yǎng)的思考

阿里巴巴公司是這樣培訓(xùn)員工的，要求員工遵守狼性黑白分明的六大原則：一是非對錯建立一個明顯的界限和標(biāo)準(zhǔn)，提倡的和摒棄的要清楚明白，朋友和敵人要清楚明白；二是完成任務(wù)不找借口；三是任務(wù)百分百執(zhí)行；四是敬畏客戶，感動客戶而不是搞定客戶；五是行動就是硬道理；六是團(tuán)隊至上，必要時候犧牲自己，保全團(tuán)隊，團(tuán)隊利益最重要。

打造一個狼性團(tuán)隊在現(xiàn)在來看已經(jīng)不是什么新鮮的想法，尤其對于一個比較成熟的銷售團(tuán)隊而言，并且我們身上或多或少的也有這樣的拼搏精神，但如果說團(tuán)隊每個人都有這樣的思想覺悟，那是很難的，企業(yè)管理者需要多溝通，多調(diào)整方式方法，必要時以身作則，在有形和無形之間，對團(tuán)隊成員產(chǎn)生影響，才能提高團(tuán)隊狼性。

3.成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊管理者，首先要給自己定位好，可能他不是最優(yōu)秀的銷售人員，但是他需要熟知銷售流程，能很好的組織協(xié)調(diào)團(tuán)隊成員去完成銷售任務(wù)，那么重點的組織協(xié)調(diào)工作需要不斷積累經(jīng)驗，這是一門藝術(shù)。如何提高組織協(xié)調(diào)能力？我個人總結(jié)的就是這樣幾點：一是提升自我能力，在某些關(guān)鍵事情上讓他們信服；二是公正評判，獎罰分明，皆有出處，不能帶有個人憎惡；三是花比別人更多的精力在團(tuán)隊建設(shè)中，優(yōu)化管理需做到術(shù)業(yè)有專攻。

四、總結(jié)

綜上所述，在看完《金牌銷售經(jīng)理》這本書后，結(jié)合我們銷售團(tuán)隊的實際情況，做了一些分析研究，團(tuán)隊管理目前對我來說是一項復(fù)雜艱巨的工作，通過這次的深入剖析，我感覺到對團(tuán)隊目前的狀況有了更深入的了解，對我本身的狀態(tài)也有了進(jìn)一步的認(rèn)識，將這些結(jié)合到實際工作中，相信一定會對公司的團(tuán)隊管理工作起到非常關(guān)鍵的作用。

[1]秦毅.金牌銷售經(jīng)理[M].北京：北京大學(xué)出版社,2011,7.

[2]謝永能.在阿里巴巴的培訓(xùn)——打造狼性團(tuán)隊[D].百度文庫，2012-1-13.

[3]張嘉偉.狼性的營銷技巧訓(xùn)練[D].百度文庫，2012-7-10.

張小云，東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。

F240

A

1008-4428（2016）02-111-03