張先花

摘要：茶葉批發(fā)店鋪如何進行自身營銷、打造品牌形象和促進茶葉銷售成為茶業(yè)市場研究的重要課題?；诖?，通過應用SWOT分析法，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和客戶關系策略等四個方面進行了茶葉批發(fā)店鋪營銷策略研究。

關鍵詞：茶葉；批發(fā)店鋪；營銷

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.028

1茶葉批發(fā)店鋪SWOT分析

SWOT分析主要用于分析組織的內(nèi)外部因素，應用系統(tǒng)分析的方法得出相對相關結論；SWOT是指優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。茶葉批發(fā)可以是單店鋪運營也可以是多店鋪運營，可以是實體店鋪也可以是虛擬店鋪，需要對茶葉批發(fā)店鋪進行SWOT分析，為其營銷奠定重要的基礎。

1.1茶葉批發(fā)店鋪的優(yōu)勢（SWOT—S）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢。一是茶葉批發(fā)店鋪具有市場“蓄水池”的調(diào)節(jié)優(yōu)勢，能夠在營銷中的地域、時間和品種等方面實現(xiàn)調(diào)節(jié)，這可以使茶葉營銷在市場競爭中發(fā)揮時差作用。二是茶葉批發(fā)店鋪具有較為顯著的物流供應鏈系統(tǒng)優(yōu)勢，目前茶葉批發(fā)店鋪營銷需要更加依靠茶葉批發(fā)市場網(wǎng)絡，發(fā)揮批發(fā)店鋪集中節(jié)約物流的成本，以數(shù)量大實現(xiàn)規(guī)模化，發(fā)揮物流供應鏈系統(tǒng)優(yōu)勢。三是茶葉批發(fā)店鋪具有明顯的信息中心優(yōu)勢，該信息中心應該是金融的節(jié)點，調(diào)節(jié)生產(chǎn)商與零售商的關系，這其實也是信息溝通的橋梁，以達到提高流通效率提升營銷效果的目標。

1.2茶葉批發(fā)店鋪的劣勢（SWOT—W）分析

茶葉批發(fā)店鋪雖然在營銷中具有鮮明的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段也有顯著的劣勢。一方面茶葉批發(fā)店鋪的管理水平還不夠健全，通過調(diào)研情況來看，以山東市場為例，很多的茶葉批發(fā)店鋪還是夫妻點，管理制度是隨機的，現(xiàn)代管理工具主要是QQ和微信，這就限制了店鋪規(guī)?；l(fā)展和融入現(xiàn)代物流體系。另一方面茶葉批發(fā)店鋪客戶服務與管理滯后，這些店鋪在批發(fā)需求發(fā)展迅速的時期交易量較大，但在管理、溝通客戶環(huán)節(jié)還幾乎談不上，這對店鋪的品牌建設以及營銷競爭都是劣勢。

1.3茶葉批發(fā)店鋪的機會（SWOT—O）分析

茶葉批發(fā)店鋪的營銷機會在網(wǎng)絡時代主要表現(xiàn)在兩個方面：一是茶葉批發(fā)店鋪與現(xiàn)代技術結合帶來的新機遇，諸如冷鏈物流技術、冷藏保險技術、網(wǎng)絡運營技術等都可以使茶葉批發(fā)店鋪的控貨率提升，提高其營銷機遇。二是政府組織重視和茶葉消費的增長機遇，國家對農(nóng)業(yè)投入進一步增加，茶葉地理保護標志更加規(guī)范，對中小企業(yè)的扶持政策，以及國人對茶葉飲品的習慣等等，都為茶葉批發(fā)店鋪營銷提供了新機遇。

1.4茶葉批發(fā)店鋪的威脅（SWOT—T）分析

茶葉批發(fā)店鋪在營銷競爭中也面臨來自不同渠道的威脅。茶葉生產(chǎn)商的威脅，茶葉生產(chǎn)商是茶葉流通供應鏈的源頭環(huán)節(jié)，如果其控制放貨量，批發(fā)店鋪就會失去話語權，生產(chǎn)商如果繞過批發(fā)商通過直銷、網(wǎng)購等模式會對茶葉批發(fā)店鋪發(fā)展構成威脅。另一方面的威脅來自物流等技術的不可控性，茶葉批發(fā)商鋪基本發(fā)貨走物流渠道，但因其規(guī)模小所以是以零擔運輸為主，物流需要拼貨等時間，這對批發(fā)店鋪營銷的實效性構成了威脅。

2茶葉批發(fā)店鋪營銷策略

根據(jù)茶葉批發(fā)店鋪的SWOT分析，結合不同店鋪的實際情況，制定對應性的營銷策略，取得市場競爭優(yōu)勢。本文主要從價格策略、渠道策略和客戶關系策略等三個方面進行研究。

2.1茶葉批發(fā)店鋪價格營銷策略

價格是任何批發(fā)店鋪營銷策略的重要組成部分，茶葉批發(fā)市場非常激烈，所以價格營銷策略的應用十分關鍵。價格營銷策略一方面是定價策略，合理實施新產(chǎn)品價格策略、差別化價格策略和折扣價格策略。價格策略另一方面就是競爭價格策略，及時根據(jù)自身、市場和競爭對手的定價，跟進競爭價格，但要盡量避免價格戰(zhàn)。價格營銷策略最后一個方面就是茶葉的供給快捷度，這要求產(chǎn)品儲存?zhèn)}庫不能過遠，一般要求在兩公里之內(nèi)，通過庫存調(diào)節(jié)茶葉這種季節(jié)性較強的商品，春茶和夏茶等價格差別很大，所以有必要通過庫存調(diào)節(jié)體現(xiàn)茶葉產(chǎn)品的市場適應性。

2.2茶葉批發(fā)店鋪渠道策略

批發(fā)作為產(chǎn)品市場流通的一個環(huán)節(jié)，既構成了市場供應鏈的一部分，也需要為自身發(fā)展開拓營銷渠道。茶葉批發(fā)店鋪的渠道主要包括銷售渠道和促銷渠道兩個部分：銷售渠道主要實施內(nèi)容包括品牌產(chǎn)品（茶企）、優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)商（茶農(nóng)）、同行（茶商）的渠道，今天銷售渠道不能回避而且必須擁抱的網(wǎng)絡營銷渠道需要下大力氣開拓；促銷渠道包括茶葉批發(fā)店鋪的廣告促銷、地面推銷和營業(yè)推廣等具體措施。

2.3茶葉批發(fā)店鋪客戶關系策略

客戶關系管理是今天市場營銷關注的重要環(huán)節(jié)，只有客戶的滿意才有企業(yè)的生存和發(fā)展。茶葉批發(fā)店鋪客戶關系策略既要重視開發(fā)新客戶，也要關注老客戶。運用大數(shù)據(jù)思路建立健全客戶資料庫，將客戶的重要程度按照ABC分類法進行營銷管理，將客戶關系維護放在店鋪營銷的重要地位。

參考文獻

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