文 | 本刊記者 孫杰賢

B2B鼻祖Ariba來到中國

文 | 本刊記者 孫杰賢

Ariba進(jìn)入我國市場的優(yōu)勢明顯，比如其強大的資金實力、成熟的客戶服務(wù)經(jīng)驗以及良好的品牌效應(yīng)，但是困難也是非常突出的。

8月23和24日，連續(xù)兩天的SAP中國峰會給參會者的感覺是內(nèi)容很多，時間太少。數(shù)十場頗具前瞻性的主題演講和圓桌討論，一系列重大的發(fā)布與簽約，眾多耳目一新的應(yīng)用展示，讓人應(yīng)接不暇。正如一位朋友圈好友所說：“絕對是一場數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字變革的饕餮盛宴，只恨分身無術(shù)”。

這里只關(guān)注一個事件，那就是SAP公司在會上宣布旗下SAP Ariba正式進(jìn)入中國。

對于我們來說，Ariba這個名字相對陌生，但是在B2B領(lǐng)域，Ariba絕對是殿堂級的企業(yè)。有數(shù)據(jù)為證：

Ariba覆蓋全球190多個國家和地區(qū)，多達(dá)170萬家企業(yè)在使用Ariba系統(tǒng)，年交易額近1萬億美元（2015年，我國的GDP總量約為11萬億）；全球前100強企業(yè)中有95%是Ariba的客戶，前500強中有85%是Ariba的客戶，前2000強企業(yè)中76%是Ariba的客戶。

Ariba是誰？

我們扒一扒這個牛氣沖天公司的歷史。

1996年，互聯(lián)網(wǎng)還處于發(fā)展的萌芽期。通用汽車歷史上最年輕的副總裁基思·克拉奇在離開通用汽車后跟幾位小伙伴創(chuàng)立了Ariba。公司成立的愿景是利用互聯(lián)網(wǎng)以B2B的方式連接供貨方和采購方從而加快企業(yè)的采購流程，使供應(yīng)鏈管理、發(fā)票開具以及收款等工作變得更簡單。在當(dāng)時，大型公司的采購是一個效率低下、基于紙質(zhì)文檔的勞動密集的過程。

1999年，Ariba實現(xiàn)了上市，成為最早IPO（首次公開招股）的互聯(lián)網(wǎng)軟件公司之一，公司也從此踏上飛速發(fā)展的道路。而這一年，阿里巴巴公司才剛剛宣布成立。

2012年Ariba被SAP公司收購，當(dāng)時Ariba的公司定位是“SaaS云端在線商務(wù)軟件公司”。

Ariba模式有這么幾個特點：

Ariba系統(tǒng)服務(wù)貫穿貿(mào)易全流程，包括詢價、合同、訂購、支付、交付、金融服務(wù)、售后服務(wù)等，提供了一整套電子解決方案,可與交易雙方的ERP系統(tǒng)聯(lián)接，實現(xiàn)后續(xù)交易的全程自動化。

Ariba利潤點有三個——會員費，交易提成和廣告費。Ariba向采購商收取會員費，不向供應(yīng)商收取會員費。通過Ariba系統(tǒng)達(dá)成交易的買賣雙方，僅需一方支付一定比例的費用給Ariba，付費方由交易雙方自行商定。但供貨商在平臺想獲得優(yōu)質(zhì)廣告位需支付一定費用。

Ariba要求供應(yīng)商具有一定規(guī)模，且具備完善的財務(wù)采購流程、完善的ERP系統(tǒng)及一定的外貿(mào)經(jīng)驗。

緣何姍姍來遲？

在SAP Ariba總裁安睿山眼中，Ariba有三個與眾不同的特質(zhì)：第一，基于Ariba平臺的所有交易的每一個環(huán)節(jié)都是以數(shù)字化的方式來完成的；第二，完全基于云，以SaaS的方式提供7×24小時不間斷服務(wù)；第三，專注于采購和供應(yīng)鏈管理的各個環(huán)節(jié)，而這兩大領(lǐng)域最能夠有效降低公司內(nèi)部成本。

借助Ariba完整的云應(yīng)用，企業(yè)能夠重新定義從采購到付款的流程，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。采購商能夠高效地與數(shù)百萬供應(yīng)商建立智能的聯(lián)系，打造一條充滿活力的供應(yīng)鏈；而銷售商則能夠與具有購買需求的采購商建立聯(lián)系、獲得收益，并高效管理他們的銷售周期和現(xiàn)金流。

SAP Ariba總裁安睿山。

安睿山說：“一年前我就跟Mark（SAP大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟）達(dá)成共識盡快把Ariba推向中國，因為許多中國企業(yè)尤其像聯(lián)想那些已經(jīng)在全球運營的企業(yè)對我們的解決方案表現(xiàn)出了濃厚的興趣。相信中國市場將成為我們業(yè)務(wù)增長的重要引擎?！?/p>

其實，業(yè)界一直在觀望和等待：Ariba將什么時候進(jìn)入我國市場？在SAP收購Ariba之后，這種期待的情緒一直在高漲。但是，直到4年后，SAP才決定將Ariba推向我國。安睿山對此的解釋是：“因為我們希望Ariba來中國的時候是以最恰當(dāng)?shù)姆绞絹淼摹＜热晃覀円谥袊鲞@個業(yè)務(wù)，就要保證它的成功。我們必須充分了解，當(dāng)把一個云服務(wù)或者解決方案以端到端的方式成功引入中國市場的時候需要注意哪些，做到哪些。而且我們明白要做的工作并不僅僅只是軟件自身的本地化，更重要的是能夠以貼近本土的方式為這里的市場用戶提供服務(wù)。這花費了很長時間，但是值得。”

是否會水土不服？

據(jù)悉，Ariba進(jìn)入我國會使用的是本地的數(shù)據(jù)中心，一方面為了滿足我國客戶本土的需求，同時也是滿足我國政府的規(guī)定。目前在我國差不多已經(jīng)有8萬個供應(yīng)商加入到Ariba的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中。

SAP 全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟表示：“中國電子商務(wù)發(fā)展勢頭持續(xù)強勁，Ariba 能夠為中國企業(yè)提供一種簡單、開放且智能的方式，幫助他們通過單一平臺管理從合同到付款的所有環(huán)節(jié)。Ariba市場領(lǐng)先的解決方案可以消除商務(wù)交易的復(fù)雜性，借助這些解決方案，中國企業(yè)必將在中國的數(shù)字化市場中贏得先機。”

但是，任何事情都不會是一帆風(fēng)順的。Ariba來到我國市場是否會遭遇水土不服的局面？中國電子商務(wù)研究中心B2B與跨境電商部主任張周平認(rèn)為Ariba進(jìn)入我國是早晚的事情，水土不服倒不至于，但困難和挑戰(zhàn)還是有的。

他說：“除了我國電子商務(wù)市場的繁榮和良好發(fā)展基礎(chǔ)外，還有一個非常關(guān)鍵的事實，那就是隨著信息社會腳步的臨近以及我國互聯(lián)網(wǎng)+政策的推進(jìn)，我國企業(yè)對高效解決方案的需求與日俱增，越來越多的企業(yè)將數(shù)字化流程作為其業(yè)務(wù)的核心。所以Ariba進(jìn)入我國市場是意料之中的事情，只是比預(yù)料時間晚了一些。 Ariba進(jìn)入我國的優(yōu)勢明顯，比如其強大的資金實力、成熟的客戶服務(wù)經(jīng)驗以及良好的品牌效應(yīng)。但是困難也是非常突出的：首先是管理問題?？鐕镜墓芾須v來是個大難題，如果Ariba在中國沒有得到充分的授權(quán)，未來的發(fā)展就會存在問題；其次鑒于對中國市場和中國企業(yè)的了解程度問題，其業(yè)務(wù)推廣必然會受到影響。”