李曉光

【摘要】會籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進行銷售、并附有長期服務(wù)的健身會所的一個銷售群體。健身會所的營運成功與否，其關(guān)鍵又在于會籍銷售。本文運用文獻資料法、專家訪談法、邏輯分析法等，從健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及會籍部管理出發(fā)進行研究探討，旨在為健身會所銷售人員、管理者提供借鑒、參考。

【關(guān)鍵詞】健身會所 會籍顧問 職業(yè)素質(zhì) 會籍部管理

引言：隨著人民生活水平的逐漸提高，人們健身意識也逐漸增強，對體育娛樂服務(wù)的需求也逐步的提高。隨之而來的是近年健身事業(yè)的迅速發(fā)展，各類型健身會所不斷地興建、開設(shè)。任何一家健身會所的開業(yè)、經(jīng)營目的都是為了盈利，而健身會所的營運成功與否，其關(guān)鍵又在于會籍銷售。近幾年，各健身會所對會籍顧問的需求越來越多，對健身會籍顧問職業(yè)素質(zhì)也提出了越來越高的要求。本文主要對唐山市健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)及存在問題進行分析研究，為健身會所會籍顧問的管理提供借鑒、參考。

1研究對象和方法

1.1研究對象

以唐山市4家經(jīng)營性健身會所為研究對象

1.2研究方法

1.2.1文獻資料法。閱讀了大量相關(guān)的專著和文章，收集相關(guān)資料和信息。

1.2.2專家訪談法。根據(jù)論文的有關(guān)問題，本人走訪了健身會所管理者及有關(guān)專家等，獲得了大量寶貴的材料，以確保本論文研究的客觀性和科學(xué)性。

1.2.3邏輯分析法。運用現(xiàn)代信息論、邏輯學(xué)等多學(xué)科的理論與方法對所得資料進行了歸納與邏輯推理。

2研究結(jié)果與分析

2.1健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)以及作用分析

2.1.1健身會所會籍顧問的職業(yè)素質(zhì)。會籍顧問是從事向客人介紹產(chǎn)品、進行銷售、并附有長期服務(wù)的健身會所的一個銷售群體。會籍顧問不但要形象好、氣質(zhì)佳，有親和力，還要有吃苦耐勞的品質(zhì)，而且要知識面廣、善于溝通、信守諾言。

2.1.2健身會所會籍顧問的作用。會籍顧問是經(jīng)濟效益的創(chuàng)造者。在對這些健身會所進行訪談時發(fā)現(xiàn)，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占到70%以上。會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表著會所，影響會所的形象。會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。被調(diào)查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調(diào)查問卷去積累客戶、宣傳品牌、打開市場、擴大品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節(jié)約資金。會籍顧問是會所的一面“窗口”。通過直接與會員溝通，對會所的長期發(fā)展有直接的推動作用。

2.2健身會所會籍顧問的現(xiàn)狀

2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓(xùn)欠缺

2.2.1.1招聘標準較低。會所在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質(zhì)要求不高。對人員的工作經(jīng)驗、學(xué)歷、專業(yè)技能等方面沒有具體要求。

2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓(xùn)。健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統(tǒng)得培訓(xùn)，造成自身的銷售技巧低，服務(wù)水平不高等諸多問題。

2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。部分會籍顧問因為工作時間比較長，有一定的客源積累，導(dǎo)致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業(yè)績是按月衡量的，普遍的工作狀態(tài)是：月初工作很放松，月末用來沖業(yè)績。

2.2.2.2缺少銷售技巧。會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一。

2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究

2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題

2.3.1.1制度欠缺。在調(diào)查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統(tǒng)一制訂，分店只是負責(zé)執(zhí)行。在處理店內(nèi)問題時，只是在依據(jù)公司制度，并沒有根據(jù)不同地區(qū)的具體實際來處理問題，靈活性不足。

2.3.1.2激勵制度不健全。會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現(xiàn)獎懲制度。這種做法極大地打擊了會籍顧問的工作熱情，進而影響會所的經(jīng)濟效益。

2.3.1.3管理制度不完善導(dǎo)致惡性競爭。會籍顧問之間存在著惡性競爭。競爭手段多種多樣。在這競爭的過程中，存在著背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成了會籍顧問部門彼此關(guān)系的不和諧。

2.3.1.4管理重點偏失。管理者過于追求眼前利益。會所為了追求眼前的一些利益，不惜損壞老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。

2.3.1.5管理者執(zhí)行能力欠缺。在健身會所里，店長一般只負責(zé)會所的日常管理工作，統(tǒng)籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進行管理，而有的會所的情況則不同，店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊。

2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究

2.3.2.1完善激勵機制。制定積極實用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態(tài)度，滿足他們的心理期望值。適當(dāng)提高會籍顧問的業(yè)績提點，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。

2.3.2.2管理者要運籌帷幄，統(tǒng)籌全局。作為健身會所的管理者，應(yīng)注重自身能力的不斷提高。管理者還應(yīng)有效地協(xié)調(diào)健身會所的部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內(nèi)部的競爭。

2.3.2.3管理目標制訂要合理。會所對會籍顧問的業(yè)績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內(nèi)部的團結(jié)。而過高的業(yè)績要求加大了會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態(tài)，長此下去，會影響到會籍顧問的工作狀態(tài)。適當(dāng)?shù)慕档蜁檰柕娜蝿?wù)目標不僅有助于降低會籍顧問的工作壓力，還有助于會籍顧問內(nèi)部的團結(jié)，更有助于提高會籍顧問的工作效率。

3結(jié)論

會籍顧問在會所里的作用是無可替代的，只有對會籍顧問進行專業(yè)知識技能的培訓(xùn)，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊伍，加強自身管理能力，才能保證健身會所長久的良好運營。