文/蔡敦權(quán)

克服阻力，鋰電車上海銷售將會更美好

文/蔡敦權(quán)

Lithium Vehicles Meet Embarrassment in Shanghai Market

有2 400多萬常住人口的上海，目前電動自行車的保有量已超過600萬輛，并且以每年100萬輛的增速在擴容。在上海市場銷售的80多個電動自行車品牌中，非本市品牌數(shù)量占了80%。國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模前10位的電動自行車品牌都有在上海市場進行銷售，但產(chǎn)品占有率卻不到35%。在上海市場銷量排名前6位的電動自行車品牌中，全國銷量前10名的電動自行車品牌僅占一半。由此可見，上海市場電動自行車的品牌集中度不高，全國性的品牌在上海市場的優(yōu)勢不明顯。

按理說，鋰電自行車在上海市場銷售具備諸多的優(yōu)勢與條件。首先，上海地區(qū)出臺的《上海市非機動車管理辦法》，以1999《電動自行車通用技術(shù)條件》為依據(jù)，明確對電動自行車的質(zhì)量（重量）、速度等技術(shù)指標予以嚴格的限制，從而引導(dǎo)上海市場經(jīng)銷的電動自行車往輕量化方向發(fā)展；其次，上海人口高度稠密，停放電動自行車成本較高，使用體積小、質(zhì)量輕的鋰電自行車，可以輕松進入到電梯，便于停放；再則，上海市民收入相對較高，有能力購買那些價格較高的鋰電自行車。

基于以上因素，上海銷售鋰電自行車應(yīng)該具備良好的市場前景。但是，本刊記者通過走訪部分實體店鋪商家后發(fā)現(xiàn)，鋰電自行車在上海市場實體店鋪的銷售并沒有取得較好的業(yè)績，除了有鉛酸電池做動力的電動自行車“作?！敝?，還有其他深層次的原因。

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盡管上海許多商業(yè)業(yè)態(tài)處在全國的領(lǐng)先狀態(tài)，但經(jīng)營電動自行車的商業(yè)業(yè)態(tài)卻顯得較為落后，這就是為什么諸如北京、南京等地的鋰電自行車銷售明顯好于上海，容易出現(xiàn)鋰電自行車市場暢銷的緣由。

商業(yè)業(yè)態(tài)對鋰電自行車銷售推廣至關(guān)重要

上海開開車城銷售經(jīng)理葉堅

開開車城坐落于南北高架與內(nèi)環(huán)高架的交界處，四開間的沿街商鋪，面對車水馬龍的共和新路。超過800 ㎡的長方形店鋪,在寸土寸金的上海市場稱得上是超級的電動自行車商場。開開車城曾經(jīng)創(chuàng)造過一天銷售電動自行車300多輛的記錄，被譽為上海電動自行車大賣場的標桿?，F(xiàn)在，這里經(jīng)銷著包括鋰電自行車在內(nèi)的多個電動自行車暢銷品牌，每年銷售電動自行車8 000～9 000輛。

然而，以鋰電池作動力的電動自行車，其銷售業(yè)績難以提振，這恐怕讓人難以理解。實際上，鋰電自行車在上海市場難以打開局面的原因是：上海經(jīng)銷商的經(jīng)營模式不利于鋰電自行車的推廣。

在上海數(shù)百家大大小小的電動自行車經(jīng)銷店鋪中，以公司化建立連鎖專賣的銷售模式卻很少，在整個上海電動自行車商家中比例還不到5%。也就是說，絕大部分的上海經(jīng)銷商都是以夫妻老婆店的形式經(jīng)營一家店鋪。這就出現(xiàn)了一個品牌在上海市場銷售，卻是以多家不同的經(jīng)銷商在經(jīng)營銷售的局面。因此，一個品牌在一個地區(qū)銷售并不是一家公司在運作，而是由多家經(jīng)銷商在經(jīng)銷同一個品牌，他們在經(jīng)營一個品牌的過程中必然會出現(xiàn)不必要的競爭，這樣就不利于品牌的推廣與市場的深耕。假如，經(jīng)營同款的鋰電自行車是在公司化狀態(tài)之下實行連鎖經(jīng)營，在上海市場A、B、C、D的4個或更多的銷售店鋪進行銷售，商家對銷售的鋰電自行車便具備了許多優(yōu)勢：一是廠家愿意提供一定比例的鋰電池配件用作維修備用，解決了當(dāng)鋰電車出現(xiàn)電池質(zhì)量問題時能及時獲得備用電池的問題；二是商家可以在多家店鋪中對同款鋰電自行車進行銷售調(diào)配，例如：A店甲款鋰電自行車暢銷，乙款卻滯銷，而B店甲款鋰電自行車滯銷，但乙款暢銷，這樣在公司的牽頭之下就可以進行調(diào)配。三是多個店鋪之間開展品牌推廣聯(lián)動，形成聲勢。盡管上海許多商業(yè)業(yè)態(tài)處在全國的領(lǐng)先狀態(tài)，但經(jīng)營電動自行車的商業(yè)業(yè)態(tài)卻顯得較為落后，這就是為什么諸如北京、南京等地的鋰電自行車銷售明顯好于上海，容易出現(xiàn)鋰電自行車市場暢銷的緣由。

現(xiàn)在，鋰電自行車銷售主要障礙在于電池維修時間過長。一旦維修的瓶頸被克服，鋰電自行車銷量便會取得突破。

維修瓶頸一旦被克服，鋰電自行車的銷量便會有突破

上海松江經(jīng)銷商 褚愛萍

鋰電自行車的銷售在我們這里不太理想。其原因很多，主要在于性價比優(yōu)勢不足。目前，鋰電自行車的價格明顯要高于鉛酸電池的電動自行車，但兩種電動自行車的騎行里程卻不差上下。消費者認為鋰電自行車除了質(zhì)量（重量）輕之外，其余沒有優(yōu)勢可言。除此之外，鋰電池維修較為麻煩，主要在于：

維修時間太長。如果鋰電自行車的電池出現(xiàn)故障，諸如騎行里程達不到規(guī)定的要求，或者鋰電池充電發(fā)生故障，我們商家只能把問題電池寄回廠家進行維修。從把有問題的鋰電池用快遞寄回廠家維修，到商家收到維修好的鋰電池，整個過程需要的時間短則一周，長則半個月，消費者的心理感受可想而知。盡管現(xiàn)在的鋰電自行車發(fā)生電池質(zhì)量的問題在大幅度減少，但一旦發(fā)生質(zhì)量問題，那就麻煩大了。遇到不好說話難纏的消費者，商家就頭痛不已。

更換電池的費用讓部分消費者難以接受。我們這里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：一些使用鋰電自行車的消費者要求更換電池，當(dāng)?shù)弥鼡Q一組鋰電池的價格，相等于半輛以上鉛酸電池電動自行車的價格，便當(dāng)即放棄更換。這個問題是可以解決的，如果鋰電自行車的銷量上升，我們經(jīng)銷商是可以把更換電池的價格降下來?，F(xiàn)在，鋰電自行車銷售主要障礙在于電池維修時間過長。一旦維修的瓶頸被克服，鋰電自行車銷量便會取得突破。

鋰電自行車質(zhì)量在提升，經(jīng)銷商有意愿銷售

上海經(jīng)銷商 戴順善

我在上海做了10多年的電動自行車生意。曾在生意好的時候，我同時銷售多個品牌的電動自行車，但由于現(xiàn)在生意越來越難做，我必須專注經(jīng)營一個品牌。這幾年品牌之間價格戰(zhàn)不斷，導(dǎo)致經(jīng)銷商彼此壓價搶客戶。經(jīng)銷商在銷售利潤不斷下滑的同時，店鋪的運行成本卻在逐年上升。例如，商鋪租金一漲再漲，而且漲幅很大；員工工資在上漲。原來我生意好的時候，還請了2名員工，但現(xiàn)在每個員工的月工資5 000元還扛不住。由于電動自行車量價齊跌，導(dǎo)致我們不得不辭掉員工，夫妻倆只能包辦了店鋪里所有的工作。

我有過經(jīng)銷售鋰電自行車的經(jīng)歷，因為吃過廠家的虧至今沒有打算銷售。銷售鋰電自行車讓商家最擔(dān)心的是3個問題：一是鋰電自行車采購進來銷售之后不久，廠家就消失得無影無蹤，廠家之前所有的書面與口頭承諾都統(tǒng)統(tǒng)作廢，接下來銷售的鋰電自行車，所有的售后工作都由我們商家自己掏錢解決。要知道，前幾年，鋰電自行車的返修率較高，商家遇到的苦衷只有自己清楚。二是廠家為了讓經(jīng)銷商銷售他們的產(chǎn)品，便會給予許多銷售的優(yōu)惠條件，而一旦商家把銷量做上去，便迅速撤銷之前的承諾。例如：廠家見到貨款到賬之后變臉，商家采購進來的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，必須由自己解決；如果商家把有質(zhì)量的整車和零部件寄回廠里維修或更換，不知猴年馬月才能解決。廠家對商家的態(tài)度在銷售前后判若兩人，令人無可奈何。三是廠家根本不愿意提供備用鋰電池。一旦消費者購買的鋰電自行車出現(xiàn)電池質(zhì)量的問題，我們經(jīng)銷商根本無法解決，只能將問題電池寄回企業(yè)。結(jié)果導(dǎo)致消費者與經(jīng)銷商之間的矛盾就此激化，有的消費者會在店鋪里大鬧一整天，不僅讓經(jīng)銷商一天的生意泡湯，而且還會對店鋪的形象產(chǎn)生許多負面影響。不過，近兩年來，隨著鋰電自行車的質(zhì)量在迅速提升，鋰電自行車的外觀在改進提高，上海市場上的一些經(jīng)銷商銷售鋰電自行車的業(yè)績還是蠻不錯的，我也有重新經(jīng)銷鋰電自行車的打算。但是，我必須慎重選擇廠家。

近兩年來，隨著鋰電自行車的質(zhì)量在迅速提升，鋰電自行車的外觀在改進提高，上海市場上的一些經(jīng)銷商銷售鋰電自行車的業(yè)績還是蠻不錯的。

鋰電滑板車雖實用但政策相背

上海雷梵貿(mào)易有限公司總經(jīng)理馬定清

兩年前，外觀如滑板車一樣的鋰電折疊滑板車，以及平衡車出現(xiàn)在上海的大街小巷，我見了之后很興奮，預(yù)測這玩意用不了多久就會火。于是通過各種關(guān)系與渠道找到了現(xiàn)在的這家并不繁華，卻人流量比較大的沿街商鋪。價格非常合適、周邊環(huán)境良好的店鋪，給我銷售包括鋰電折疊滑板車在內(nèi)的鋰電車帶來了好運。雖然我這個店鋪的銷售面積僅50多 ㎡，但可將我經(jīng)營的鋰電車全部擺放進去。開張第一年，通過網(wǎng)上與這家實體店的銷售，經(jīng)營業(yè)績讓我喜出望外。

從我店鋪和網(wǎng)上銷售的鋰電車情況來看，銷售最好的還是鋰電折疊滑板車和平衡車。為什么這些鋰電車銷售這么好，主要有這幾種原因：

1是代駕職業(yè)的大量出現(xiàn)，為鋰電折疊滑板車提供了可觀的市場。有這么一句話，凡是從事代駕職業(yè)的，都必須具備一輛鋰電折疊滑板車。上海代駕一族究竟有多少人，實際上無法準確統(tǒng)計，但從上海開設(shè)的代駕公司數(shù)量及相關(guān)部門透露的信息可以有一個大概的了解，上海地區(qū)的代駕一族從業(yè)人員不會低于10萬人。這部分群體有的是專職的，約占代駕一族的60%；有的是業(yè)余的，約占30%，這部分代駕一族平時有工作，利用業(yè)余時間或周六周日為客人服務(wù)；其余約為10%。代駕一族購買的鋰電折疊滑板車的價格差別很大，高價的每輛超過3 500元人民幣；低價的不到2 000元人民幣。

2是延伸“最后1 km”路程的需要。眾所周知，房價高、交通堵、消費貴是上海的特點。為了購買房價較為便宜的住房，購房者只能犧牲時間，把選購的房子鎖定在遠離市區(qū)、遠離地鐵的外環(huán)以外的地段；打工者為了降低租金只能找到偏遠的郊區(qū)租借房子，由此上下班步行到地鐵站要花費較長的時間。坐公交車不僅時間長而且還遭受擁擠的折磨。怎么辦？購買一輛鋰電折疊滑板車或鋰電平衡車，可以輕松解決這個問題，而將這種鋰電車帶進地鐵不會遭到阻攔。

3是攜帶方便、進出自如。對于家住高樓內(nèi)、自行車停車庫小的市民或打工者而言，停放一輛大輪徑的電動自行車或自行車是一件令人頭疼的事情。更令人惱火的是，即使將電動自行車停放在車棚內(nèi)，也會遇到諸如電池被盜和整車被偷的事情。因此，停放電動自行車成了不少市民和打工者的“心病”。故而，鋰電折疊滑板車和平衡車受到了這類消費者的歡迎。

4是受到私家車一族的青睞。私家車一族這兩年來成為購買鋰電折疊滑板車的生力軍。這些消費者購買私家車之后，因停車難和停車貴的原因而將車輛停放在離家較遠的或停車費較便宜的地方，然后駕駛鋰電折疊滑板車或鋰電平衡車回家。因此，有些年輕人在購買私家車后，隨即選購了一輛鋰電折疊滑板車或平衡車放置在后備箱里。

但是，最近一段時間，上海交管部門對行駛在路上的鋰電折疊滑板車和平衡車采取集中整治的措施。我認為，把電動滑板車和平衡車列入滑行工具是妥當(dāng)?shù)?，但不?yīng)該限制這些車輛在自行車道上或人行道上的行駛。值得注意的是，管理部門應(yīng)該對在市場上銷售的這種車輛進行必要的干預(yù)。譬如，對這種車輛的速度必須進行嚴格的限制，避免因速度過快、剎車失靈而造成的人身傷害事故。應(yīng)該說部分消費人群非常需要這種車輛，不能簡單地用封殺的辦法來解決問題。當(dāng)然，我相信上海的相關(guān)部門擁有處理這個問題的智慧和能力。

我認為，把電動滑板車和平衡車列入滑行工具是妥當(dāng)?shù)?，但不?yīng)該限制這些車輛在自行車道上或人行道上的行駛。

結(jié)語：作為國際大都市的上海，道路狹窄且擁堵，選擇“輕、精、巧、高”的鋰電車代步，需要政策的支持與宣傳的引導(dǎo)。但由于銷售業(yè)態(tài)存在的不足、鋰電車制造企業(yè)總體上缺乏規(guī)模實力和產(chǎn)品工藝設(shè)計存在著欠缺等多種因素的疊加，使得鋰電車在上海市場銷售難以獲得像鉛酸電池電動自行車那樣的銷量業(yè)績。因此，振興鋰電車銷售市場，還要從培育良好的銷售經(jīng)營業(yè)態(tài)做起，國內(nèi)規(guī)模大的整車企業(yè)要在鋰電車上加大產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的投入，并提高制造工藝，在市場開發(fā)與營銷上積極引導(dǎo)鋰電車的消費，從而營造出經(jīng)銷商主動銷售推廣與消費者積極購買鋰電車的市場氛圍。這樣，鋰電車在上海的銷售將會變得更加的美好。