斯隆把銷(xiāo)售放在首位。他掌管通用公司時(shí),汽車(chē)大王亨利·福特在革新和發(fā)明技術(shù)的情況下改裝了著名的T型汽車(chē),并且調(diào)整了價(jià)格,當(dāng)然是下調(diào),也反映出大規(guī)模生產(chǎn)節(jié)約實(shí)惠的特點(diǎn)和生產(chǎn)過(guò)程的改善。
斯隆則要求(不管技術(shù)需要與否都必須)不斷改革式樣。福特認(rèn)為沒(méi)有必要設(shè)立設(shè)計(jì)部,但在通用公司,設(shè)計(jì)人員常常比技術(shù)人員更有權(quán)力。汽車(chē)銷(xiāo)售商得到了重視。“通用汽車(chē)充分認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售商是完成交易過(guò)程中重要的一環(huán)”,斯隆在出任總裁后不久就這樣說(shuō)道,“銷(xiāo)售商有資本風(fēng)險(xiǎn),制造商也是如此,兩者要比以前更為同心協(xié)力才是?!?/p>
在斯隆領(lǐng)導(dǎo)下,通用公司一直是顧客至上。斯隆的確是一個(gè)優(yōu)秀的大眾心理學(xué)家。他指出了汽車(chē)外觀(這是汽車(chē)在人們心中的形象)和銷(xiāo)售的四條新的原則,于20世紀(jì)20年代和30年代在通用公司實(shí)行并推廣。
這四條原則后來(lái)成為汽車(chē)工業(yè)的基本原則。它們是:分期付款、舊車(chē)折價(jià)、年年換代、密封車(chē)身。前三條的效果特別明顯,意義尤為重大。分期付款購(gòu)車(chē)和以舊車(chē)折價(jià)換取同廠出品的新車(chē)緩解了買(mǎi)主財(cái)源不足的狀況,是銷(xiāo)售商的得意法寶。但這兩條又都比不上年年更新車(chē)型的炫目光輝。每年秋季,新型汽車(chē)出世,與美國(guó)棒球世界聯(lián)賽都吸引著新聞界和公眾的注意力。
斯隆宣稱(chēng),他的計(jì)劃的基本觀念是:“汽車(chē)越造越好、附件越來(lái)越好、革新越來(lái)越多, 使汽車(chē)不僅僅是交通工具?!钡牵孤〉膽?zhàn)略具有更深遠(yuǎn)的意義。每年更新?lián)Q代在車(chē)主胸中燃起了求新厭舊的欲望,使他拿自己還可以使用的舊車(chē)折價(jià)換取底特律的最新產(chǎn)品,一輛開(kāi)過(guò)三四年的車(chē)常常被看成“只能用作交通工具的東西”。這就意味著,擁有一輛汽車(chē)不僅僅是擁有一種可以有效、舒適、安全地把人們從一個(gè)地方運(yùn)到另一個(gè)地方的機(jī)器。這就是斯隆心理方法的實(shí)質(zhì)。也正是基于這種觀念,斯隆建立起自己的銷(xiāo)售學(xué)。
斯隆設(shè)想的情景是:一對(duì)剛剛步入生活的年輕夫婦,先買(mǎi)一輛雪佛蘭,幾年后折價(jià)賣(mài)舊換回一輛龐蒂亞克車(chē),然后根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)情況的允許或需要,不斷換成通用汽車(chē)公司生產(chǎn)的更高檔次的汽車(chē)。在這條美國(guó)彩虹的終點(diǎn)是氣派非凡的卡迪拉克。這種車(chē)重要的意義在于,它是勝利的象征,是成功的勛章,讓所有人來(lái)瞻仰,來(lái)崇拜。