□本刊記者張麗鳳

正欣源馬輝再塑產(chǎn)品價值觀:把脈客戶需求，情系健康養(yǎng)殖

□本刊記者張麗鳳

引言

翻看著微信朋友圈，會發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，除了“網(wǎng)紅”會把自己的生活、工作完全“透明化”之外，絕大多數(shù)人的工作性質(zhì)，從其分享的諸多信息中基本可以猜個大概：比如說做微商的，滿滿的都是產(chǎn)品的信息；做技術(shù)研發(fā)的，推送的都是高深的理論知識；企業(yè)老板則更多的會關(guān)注企業(yè)經(jīng)營管理、人才任用方面的文章……

然而翻到馬輝的微信朋友圈，卻完全打破了你的固有思維，作為正欣源動物藥業(yè)有限公司總經(jīng)理，他在微信中分享的內(nèi)容豐富多彩、幾乎囊括了養(yǎng)殖業(yè)的方方面面：禽苗行情報價、蛋品的行情分析、家禽疾病的防控要點(diǎn)、企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品優(yōu)勢及使用方法的介紹等等。

如果單從這些內(nèi)容判斷馬輝的工作性質(zhì)，那就一定是差之毫厘謬以千里了。

通過近兩個小時的采訪，記者終于明白了馬輝之所以分享這類文章的原因了：

因?yàn)椤菍W(xué)畜牧專業(yè)出來的；

因?yàn)椤鲞^多年的養(yǎng)殖場場長；

因?yàn)椤砭诱涝此帢I(yè)總經(jīng)理之位，還堅(jiān)持到基層養(yǎng)殖場指導(dǎo)養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)的細(xì)節(jié)工作；

因?yàn)椤麖娘曫B(yǎng)種雞華麗轉(zhuǎn)身到研發(fā)生產(chǎn)動保產(chǎn)品，更了解養(yǎng)殖場的真正需求；

因?yàn)椤幸粋€愿望，實(shí)現(xiàn)健康養(yǎng)殖，重新樹立動保產(chǎn)品價值觀；

……

一味地追求產(chǎn)品質(zhì)量極限是不科學(xué)的

眾所周知，動保企業(yè)主要是研發(fā)生產(chǎn)用于畜禽預(yù)防、治療疾病的藥品。單就產(chǎn)品（藥品）來說，無論是動保企業(yè)還是養(yǎng)殖場，大家似乎更關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，一致認(rèn)為只要質(zhì)量好了，就能把疾病控制住、把病原消殺掉，進(jìn)而降低疾病蔓延風(fēng)險，增加養(yǎng)殖效益?？墒邱R輝的觀點(diǎn)卻完全顛覆了這種思維模式——

馬輝認(rèn)為，“產(chǎn)品問題不單單是質(zhì)量問題，雖然產(chǎn)品的核心是質(zhì)量，但是對于我們獸藥行業(yè)確切地說是產(chǎn)品的使用價值才是核心?！?/p>

什么是產(chǎn)品使用價值呢？

馬輝提出，“我們假設(shè)一只雞的價值是50元錢，飼養(yǎng)過程卻使用了60元錢的藥，那這藥就失去了使用價值。如果只使用了1元的藥，那么這既是養(yǎng)殖企業(yè)可以接受的，也說明這藥是具有使用價值的。所以對于獸藥來說，談產(chǎn)品的質(zhì)量首先需要明確它是否具備使用價值?！?/p>

為了更明確地闡述使用價值的內(nèi)涵，馬輝舉了個通俗易懂的例子：“手機(jī)已經(jīng)是生活中必不可缺的工具了，拿著一部手機(jī)，可以隨行天下了。”馬輝說的自信而輕松，轉(zhuǎn)而立即很嚴(yán)肅：“諾基亞手機(jī)相信都沒有忘記吧，諾基亞手機(jī)的質(zhì)量是最好的，但是已經(jīng)很少了。一開始我們給手機(jī)的定義是打電話，發(fā)短信，但是隨著科技的進(jìn)步，社會的發(fā)展，智能手機(jī)出現(xiàn)了，雖然從通話質(zhì)量以及手機(jī)耐用等角度來看，智能手機(jī)或許還不如原來的諾基亞手機(jī)，但是用戶覺得現(xiàn)在智能手機(jī)的功能更多，除了通話還可以上網(wǎng)，購物、辦公、發(fā)郵件等等，具有更多的使用價值，所以諾基亞手機(jī)的質(zhì)量再好還是退出了歷史的舞臺?！?/p>

當(dāng)記者還沉思在諾基亞手機(jī)的價值問題時，馬輝已經(jīng)轉(zhuǎn)回到了動保產(chǎn)品的價值問題上。

“對于養(yǎng)殖企業(yè)來說，雞的價值是來源于市場給予的價格，它不能突破這個價值，我們說這批雞的價值比較高，但是雞的價值不是雞本身決定的，也不是養(yǎng)殖戶決定的，是行業(yè)決定雞肉的價格、雞蛋的價格。動保企業(yè)的產(chǎn)品是養(yǎng)雞的生產(chǎn)資料，是養(yǎng)殖過程中必需的保健的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品體現(xiàn)的價值是禽產(chǎn)品中的一小部分，它就要受到雞的價值、蛋的價值的制約。”

“所以說，獸藥產(chǎn)品的研發(fā)理念應(yīng)該主要集中在使用價值上來。如果說一味的追求質(zhì)量極限而失去了使用價值的話，質(zhì)量再好都沒有意義，終究會步諾基亞手機(jī)的后塵?！?/p>

產(chǎn)品要滿足用戶的需求

由于馬輝曾經(jīng)在種雞場擔(dān)任多年的場長，又因?yàn)樗驹趧颖Ｆ髽I(yè)總經(jīng)理的角度，所以馬輝對養(yǎng)殖企業(yè)的需求乃至對產(chǎn)品的定位更有發(fā)言權(quán)。

“我在養(yǎng)殖場當(dāng)場長時，應(yīng)該算是純粹的使用產(chǎn)品，現(xiàn)在回頭來看當(dāng)時，我覺得養(yǎng)殖用戶對獸藥產(chǎn)品（藥品）都是模糊的，并不完全知道自己到底需要什么，只聽別人講哪個產(chǎn)品好用，就用哪種。”

“其實(shí)現(xiàn)在也一樣，”馬輝將思緒從往事的回憶中調(diào)整到現(xiàn)在，“眾多的養(yǎng)殖企業(yè)的老板或者養(yǎng)殖場場長，大多數(shù)對自己養(yǎng)殖場需要什么樣的獸藥產(chǎn)品是不明確的，這并不代表他們對保健或者治療用藥不明確，而是對產(chǎn)品的選擇不明確，比如說在臨床上常見的表現(xiàn)就是看到雞群發(fā)病，用某種藥物治療2～3天，病沒有治好，立馬就換藥，效果不明顯，就再換藥，這足以說明是對產(chǎn)品的不理解?！?/p>

誰都知道對于養(yǎng)殖場來說，飼養(yǎng)過程中最頭疼的問題就是疾病風(fēng)險。那么針對這些問題，馬輝有什么樣的高見，又是如何解決的呢？

馬輝告訴記者：“找到用戶的需求非常重要。雞場關(guān)注的是疾病風(fēng)險，而造成疾病的主要原因一是種源出現(xiàn)問題；二是飼料污染問題；三是疾病的防控體制問題?！?/p>

馬輝分析：“一只雞孵化出來，養(yǎng)殖戶認(rèn)為自己全程飼養(yǎng)了這只雞，其實(shí)這只雞一生出來就相當(dāng)于一個產(chǎn)品，準(zhǔn)確地說一只雛雞就相當(dāng)于一個半成品，而半成品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)不是養(yǎng)殖戶所決定的，其控制者是種雞場、孵化場等等?！?/p>

“飼料污染主要是殘留的毒素、重金屬離子，雞群長期采食這些受污染的飼料，就會導(dǎo)致免疫力下降?！?/p>

“對于新病的出現(xiàn)，國內(nèi)與國外的防控手段是不一樣的。國外的做法是對該病進(jìn)行分析，采取撲殺，焚燒、消毀等措施。中國現(xiàn)有的做法是開始研究疫苗，而疫苗的應(yīng)激反應(yīng)和不正確使用也使疾病越來越多?！?/p>

“這三點(diǎn)因素都是養(yǎng)殖場不可控制的。基于這些因素，動保企業(yè)做產(chǎn)品要幫助養(yǎng)殖戶解決上述三個問題。種源的問題和降低飼料殘留毒素以及重金屬離子問題，動保企業(yè)都可以通過產(chǎn)品來解決和彌補(bǔ)。”

“譬如2015年北方出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的安卡拉病，當(dāng)各個廠家都忙著研制治療安卡拉病的新產(chǎn)品時，我們則冷靜地請教專家得知安卡拉病是由腺病毒引起的，主要侵害心臟和肝臟，造成心包積液。然后我們就針對具體的臨床癥狀出具治療方案，不單單是讓養(yǎng)殖戶用藥治療，還要從飼養(yǎng)管理上落實(shí)細(xì)節(jié)?！瘪R輝說：“如果動物疾病防治技術(shù)完全被動保企業(yè)商業(yè)化炒作和捆綁，對于養(yǎng)殖行業(yè)將是一種沉重的災(zāi)難。”

“因?yàn)槲乙郧霸陴B(yǎng)殖場工作過，所以我更明白養(yǎng)殖場的需求在哪里。對于時下流行的疾病，我們更多的是針對三大源頭，查找病因分析，然后對產(chǎn)品進(jìn)行重組再治療預(yù)防疾病，從而幫助養(yǎng)殖企業(yè)解決難題。”

做好服務(wù)是亙古不變的真理

從2014年開始，正欣源推出了全程預(yù)防和開口保健方案，受到了市場的認(rèn)可和養(yǎng)殖企業(yè)的歡迎。

“我們以前的目標(biāo)是做獸藥中的禽藥，做禽藥中的治療藥，做治療藥中的精品，可是經(jīng)過幾年的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)這個目標(biāo)已經(jīng)和市場未來的走向產(chǎn)生了不小的差距，同時我也發(fā)現(xiàn)降低疾病風(fēng)險的保健式服務(wù)是當(dāng)前以及未來的大趨勢”馬輝說的很認(rèn)真。

“雖然我們推出了全程預(yù)防和開口保健方案的目的是為養(yǎng)殖企業(yè)提供更好的服務(wù)以降低其因疾病風(fēng)險產(chǎn)生的不必要的損失，但是這需要做方方面面的工作，不是簡單的用藥。

“在山西的一個養(yǎng)殖場是我親自去做的服務(wù)，這也是我們首例全程預(yù)防保健的案例。因?yàn)槲腋氵^養(yǎng)殖，對里面的門道是一清二楚，我清楚地知道關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)在哪里。我先看的養(yǎng)殖場，首先養(yǎng)殖環(huán)境還可以，其次就是養(yǎng)殖場的人很合適，第三是該養(yǎng)殖企業(yè)與正欣源合作多年，相信正欣源的服務(wù)與產(chǎn)品。結(jié)果我們的全程預(yù)防的理念在山西的實(shí)驗(yàn)非常成功?！?/p>

“為了讓更多的養(yǎng)殖場接受我們的服務(wù)理念和模式，我們又開發(fā)了雛雞開口組合方案。我們的目的是從開口保健入手讓養(yǎng)殖朋友們深刻認(rèn)識到全程預(yù)防保健的重要性?！?/p>

馬輝對正欣源的這種服務(wù)進(jìn)一步詮釋：“現(xiàn)在的養(yǎng)殖理念已經(jīng)從治療用藥轉(zhuǎn)為以保健預(yù)防為主。我和河北農(nóng)大的老師經(jīng)常去養(yǎng)殖現(xiàn)場，在交流的過程中，我們會給養(yǎng)殖場傳達(dá)這樣一種理念，動保企業(yè)有自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，養(yǎng)殖場也要構(gòu)建自己使用的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如果只是選擇多個廠家的拳頭產(chǎn)品，就會發(fā)生選擇的實(shí)際上都是同類產(chǎn)品，解決不了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從保健預(yù)防入手?！?/p>

馬輝似乎找到了推廣服務(wù)的方法，“其實(shí)目前全程用藥預(yù)防與開口保健的推廣服務(wù)難度就在于養(yǎng)殖企業(yè)的觀念和格局上?！?/p>

“企業(yè)文化代表企業(yè)的品質(zhì)，就像是人的品質(zhì)一樣，企業(yè)的品質(zhì)不行，就只會為自己考慮，時間長了就會不擇手段，我最反感市場上一需要什么東西，很多公司立馬就出來新藥。”馬輝緊皺眉頭，“動保企業(yè)是個服務(wù)行業(yè)，還拿安卡來病來說，出現(xiàn)安卡拉病就要明白安卡拉到底是什么，主要感染哪些器官，會造成什么樣的變化，怎么引起的病變，我們從這些方面入手，就能找到解決問題的方法?！?/p>

“當(dāng)然雞群得病后，我們也會給予積極的治療?！瘪R輝補(bǔ)充。

搭建交流互動平臺，推動綠色養(yǎng)殖

據(jù)了解，我國的動保企業(yè)有1700多家，雖然數(shù)量不少，但大的主流的品牌企業(yè)并不多。目前畜禽疾病種類復(fù)雜，發(fā)病頻繁，老病未除，又添新病，即使如此，整個行業(yè)對動保企業(yè)重視程度仍然較低，普遍認(rèn)為只要飼養(yǎng)管理做到位，疾病發(fā)生幾率就會降低……

這些問題都制約著動保企業(yè)的發(fā)展，也讓馬輝憂心忡忡。

“所有的動保企業(yè)都應(yīng)該和正欣源一樣，就是幫助養(yǎng)殖場養(yǎng)好雞，而不是治好病。無論產(chǎn)業(yè)如何升級，疾病的發(fā)生還是不可避免的，動保企業(yè)要做的就是防病?！?/p>

“正欣源一直秉承倡導(dǎo)綠色養(yǎng)殖，關(guān)愛人類健康的理念。我們的產(chǎn)品及服務(wù)模式也是遵照這個理念執(zhí)行的。對于我們正欣源自身而言，首先我們會按照服務(wù)的理念進(jìn)一步完善服務(wù)工作。二是我們的產(chǎn)品從品質(zhì)和信譽(yù)度必須要做好，決不能與倡導(dǎo)的理念背道而馳。三是在產(chǎn)品的研發(fā)上提高產(chǎn)品的性價比。”

“我覺得任何企業(yè)光說自己的產(chǎn)品好，那沒有用，必須有一個產(chǎn)生信任的平臺。品牌建設(shè)好了可以帶動產(chǎn)品，產(chǎn)品做得好也可以帶動品牌建設(shè)，品牌有了就可以帶動所有產(chǎn)品的銷售。”

對于整個動保企業(yè)的發(fā)展，馬輝也發(fā)表了自己的見解：“動保企業(yè)要想發(fā)展壯大首先必須要有責(zé)任意識、講誠信。產(chǎn)品必須符合國家的相關(guān)要求，違禁的、不能添加的藥品絕對不能添加。其次是動保企業(yè)必須要研發(fā)自己的特色產(chǎn)品。三是動保企業(yè)要大力研發(fā)中藥提取技術(shù)，推動綠色養(yǎng)殖?！?/p>

馬輝的話擲地有聲，我們仿佛也看到了在不久的將來，在中國畜牧行業(yè)里，正欣源如一顆耀眼的新星熠熠生輝……