韓璐

“這是佳能5D Mark III，你用的是手動對焦頭吧？”隔著很遠，沈東軍便問正在調(diào)試設(shè)備的攝影師，被這個準確猜測驚到的攝影師連連點頭，贊其專業(yè)。

有趣的是，鏡頭前這位衣著精致、對攝影領(lǐng)域信手拈來的人，掌舵的是一個鉆石帝國——通靈珠寶。

了解沈東軍的人，對于他的表現(xiàn)并不會意外，勤奮、睿智、執(zhí)著的個性讓他幾乎在每一個領(lǐng)域都能夠成為“璀璨的王者”。不只是攝影，紅酒、影視、音樂、教育幾個看似并無關(guān)聯(lián)又有著千絲萬縷聯(lián)結(jié)的領(lǐng)域里，沈東軍都在“深水區(qū)”，侃侃而談不在話下。從事鉆石生意的他，將自己的人生也活成了一顆有著最優(yōu)質(zhì)切工、精美絕倫的鉆石，透過不同的跨界切面，折射不同的火彩。

在沈東軍的履歷中，他既是通靈珠寶董事長兼CEO，也是鉆石影業(yè)董事長，是法國樂朗1374葡萄酒酒莊莊主，還是多所知名高校碩士生兼職導師，跨界參演《克拉戀人》《翡翠戀人》《八月未央》等多部影視劇，多檔衛(wèi)視真人秀節(jié)目的“麻辣老板”。

面對如此多的“跨界”身份，沈東軍自嘲是個貪心的人，在接受《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者專訪時，他坦承，自己不想被一個符號或者標簽來狹隘定義，目標是完不成的，他向來思考的都是如何有更大的超越。

就在2016年11月23日上午9時30分，通靈珠寶股份有限公司于上海證券交易所正式掛牌上市，成為滬市首家珠寶IPO企業(yè)，作為掌門人的沈東軍無疑又多了一個新角色。

談及此，他并不掩飾自己的野心：“我希望通靈珠寶在上市后主營業(yè)績依然持續(xù)提升，爭取在國內(nèi)幾家珠寶上市公司中，市值第一?！?/p>

這就是沈東軍，一個由無數(shù)的跨界切面構(gòu)成的鉆石男人。

有溫度的珠寶

21CBR：鉆石對大部分人的印象就是“愛情”，但通靈珠寶賦予它的意義卻是“為下一代珍藏”，這是為什么？

沈東軍：大部分人的確會有這樣的思維定式，愛情確實是珠寶這個品類最不可或缺的主題。

創(chuàng)立通靈珠寶時，如果僅僅簡單地將品牌與愛情畫上等號，很難與其他品牌區(qū)隔。作為不可再生的資源，珠寶可以融入藝術(shù)的形式，但更重要的是，它還是一種情感載體。在諸多的社會關(guān)系中，最穩(wěn)定、最無私的就是子女情誼，所以我們毫不猶豫地定義，通靈珠寶是為下一代珍藏的品牌。我們希望消費者在購買的時候，不僅是當下佩戴，更是為下一代傳承。

21CBR：通靈珠寶已經(jīng)邁過了上市這座里程碑，但資本市場是把雙刃劍，您是如何看待的？

沈東軍：雖然收到不少人的祝賀，但這只是一家企業(yè)的成人禮，是一個管理過程，并非特別成功，意味著這家企業(yè)具備了長大的基本要素，對我個人來說，未來的壓力遠甚于當下的喜悅。

可以說，如今的成績還算理想。上市后，通靈珠寶就成為一家公眾公司了，肩負的是別人對公司的夢想，而且投資人隨時會將通靈與其他企業(yè)對照，之后的幸福感其實是在逐級降低的。畢竟這是資本市場，每一家上市公司的經(jīng)營都需要更小心翼翼。

珠寶是一個古老的行業(yè)，穩(wěn)健的百年老店是我們的目標，客戶良好的體驗、品牌延續(xù)的生命力以及出色的盈利能力，遠比上市本身更重要。我也希望股民能夠長期持有通靈珠寶，讓它成為一只“慢?！?，逐漸成長，讓股票和我們的首飾品牌一樣，可以“為下一代珍藏”。

21CBR：您把通靈珠寶的上市，形容為一個管理過程，在公司內(nèi)部實行的是怎樣的企業(yè)管理與公司文化？

沈東軍：通靈珠寶的企業(yè)管理其實是在不斷調(diào)整和完善的，我們現(xiàn)在強調(diào)的有三部分。

首先，我們在內(nèi)部強調(diào)“東軍六問”，通過回答“我的價值是什么？”“我的客戶是誰？”“我的客戶關(guān)注什么？”“我的目標是什么？”“我的優(yōu)劣勢是什么？”以及 “我達成目標的策略是什么？”這六個問題，來經(jīng)營自己、經(jīng)營企業(yè)。

其次，是“球隊文化”，有團隊意識也有競爭氛圍，優(yōu)質(zhì)的資源與機會傾斜給有能力且努力的員工。

最后是對領(lǐng)導者，決策是最重要的工作。我的原則是，決策要少而精，只做關(guān)鍵性決策，不著眼于當下單個問題，而致力于解決一系列問題，有預見性和前瞻性。

21CBR：珠寶行業(yè)的終端模式以及規(guī)模決定著品牌形象以及經(jīng)營效率，上市后，通靈珠寶在門店網(wǎng)絡(luò)布局上有怎樣的打算？

沈東軍：在營銷網(wǎng)絡(luò)上，通靈珠寶采用“自營為主，加盟為輔”的方式，在一線城市的重點區(qū)域布局自營店，示范與引領(lǐng)品牌形象和標準。進入二、三、四線城市時，更多會采取加盟方式，通過招募合作伙伴，低成本、高效率地共同推進新市場的開發(fā)。

我常會將加盟方式比喻成“國王思維”，企業(yè)好比國家，依靠稅收來獲取收入，品牌也同理，確保一定毛利潤的前提下，鋪店成本由不同加盟店來承擔，產(chǎn)品、理念、培訓甚至管理都延續(xù)通靈總部，達成雙贏。

目前，公司自營店和加盟店數(shù)量都在穩(wěn)步增長。截至今年上半年，公司門店數(shù)量已經(jīng)達到 498 家，其中自營店261 家（包括旗艦店、標準店和專廳），加盟店 237 家，已經(jīng)覆蓋北京、上海、江蘇、浙江、安徽等20個省市自治區(qū)。

21CBR：近年來內(nèi)需增長放緩，珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化，香港四大珠寶商的業(yè)績均有下滑。通靈珠寶如何通過策略調(diào)整來彎道超車？

沈東軍：每個企業(yè)的導向不同，但打折促銷的方式尤其不利于講究品牌與理念的珠寶行業(yè)。

人們對于首飾的需求或許是彈性的，但對子女的愛是持久不變的。我們一直在向一線員工傳遞這樣的價值觀和理念：面對業(yè)績壓力，他們需要做的是讓消費者了解并接受通靈珠寶的品牌理念，而不是低價營銷，一旦肆意降價，將不計入考核業(yè)績內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計上，通靈珠寶不斷吸取國際珠寶飾品設(shè)計潮流元素，在創(chuàng)造和鞏固經(jīng)典的基礎(chǔ)上，制定了“超級單品”策略，推出了諸如“王后”“藍色火焰真心真愛”“皇家博物館”等多個子品牌系列鉆石飾品，將單品系列化、故事化、經(jīng)典化。同時，我們也在嘗試譬如寶石、玉石類其他細分品類的設(shè)計開發(fā)，來獲得更高的市場占有率。

跨界的“職業(yè)直覺”

21CBR：除了珠寶大亨外，攝影、紅酒、藝術(shù)、影視、學者，您身上有很多“跨界”的標簽，您怎么看待這些領(lǐng)域扮演的角色？

沈東軍：我是一個有著各種愛好的人，對很多事物會很敏感，對這些領(lǐng)域的了解和愛好，又構(gòu)成了我對事物的理解。好比喜歡攝影，我就會悉心研究索尼、徠卡、佳能這些公司，會思考為什么這些品牌會在行業(yè)周期中此起彼伏。

我其實也在思考每一個行業(yè)的競爭與經(jīng)營策略。像徠卡相機是如何選擇與華為手機合作，將自己的品牌植入在手機上，找到了一種全新的生產(chǎn)經(jīng)營模式，重新煥發(fā)品牌的生命力。通過對其他產(chǎn)品的觀察和愛好，我既享受到了快樂，也得到了學習。

21CBR：這些興趣與觀察，如何促進您的事業(yè)，對于通靈珠寶，又起到什么作用？

沈東軍：這是個慢慢感悟的過程。我熱愛攝影，就會去看大量優(yōu)秀的攝影作品，美的鑒賞力就會提高。繼而就會表現(xiàn)在通靈珠寶的產(chǎn)品設(shè)計與美感的提高上，甚至會迸發(fā)顛覆性的靈感。

我曾經(jīng)請教過鄧亞萍，在外人看來不符合常理的球，他們?yōu)楹慰梢越拥?，她的回答是長期運動訓練后的“運動直覺”。

同理，當藝術(shù)、攝影、紅酒、影視構(gòu)成一種長期熏陶后，這些感受、理解會進入到潛意識中，成為我們的 “職業(yè)直覺”，讓既有的知識成為潛能與下意識，在關(guān)鍵時候就能夠調(diào)動起來。

21CBR：近年來，您開始涉足影視，先后聯(lián)合出品《克拉戀人》、《翡翠戀人》、《八月未央》等多部優(yōu)質(zhì)影視劇，在整個事業(yè)版圖，影視的定位是怎樣的？

沈東軍：影視作品帶有時尚屬性，可以影響人們的價值觀念，并且被人們所追逐。一款美好的珠寶首飾也應該有類似的屬性，時尚、美觀、有足夠的曝光度，能夠讓消費者持續(xù)關(guān)注。這也是為什么諸多奢侈品品牌會不惜血本在廣告、營銷上進行投入的重要原因之一。用“影視+通靈珠寶”的營銷策略，會為通靈珠寶的關(guān)注度、知名度與美譽度引去巨大的流量，品牌的理念也會更深入人心。

21CBR：去年投資出品的《克拉戀人》，一經(jīng)播出就成為2015年夏季的“現(xiàn)象級”影視作品，接下來，您還會有哪些影視計劃？

沈東軍：在影視方面，我這些年也投資并參演了不少作品，與編劇、導演、演員彼此間的合作與關(guān)系也都不錯，今年已經(jīng)有兩部影視作品在計劃中，蔣家駿導演的都市情感劇《歸還世界給你》以及講述娛樂圈故事的《娛樂女王》都在籌備中，還有幾部諜戰(zhàn)劇、偶像劇在醞釀孵化中，爭取明年年初開機，未來我們還是會以偶像劇為主。